最近我一直在思考，如果將銷售比作一門學(xué)科的話纳寂，那銷售到底是那一門學(xué)科主穗，或者說最像那一門學(xué)科。
有人說毙芜，銷售就是一門心理學(xué)忽媒，最主要的是摸清客戶的心理，打的是一場(chǎng)心理戰(zhàn)腋粥。也有人說猾浦，銷售是一門語言藝術(shù)陆错，要會(huì)“忽悠”，重要的是打動(dòng)客戶金赦。還有人說銷售就是教育學(xué)音瓷，需要不斷的去教育客戶，讓他明白你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)夹抗、益處绳慎，最終達(dá)成成交。
我發(fā)現(xiàn)其實(shí)這么說都有道理漠烧，都從某一角度去說明了銷售里面蘊(yùn)含的藝術(shù)杏愤。但我覺得，這些只是些技巧或方法而已已脓。銷售說起來也是一個(gè)比較復(fù)雜的一個(gè)行為過程珊楼，而這些只能作為銷售里面的技巧而言，都不能系統(tǒng)的解釋銷售這一行為過程度液。
經(jīng)過幾天的思考厕宗，我終于總結(jié)出了銷售這一行為過程。自始至終達(dá)成銷售行為如何用數(shù)學(xué)來去形象且簡(jiǎn)單的比喻銷售這門學(xué)科堕担。大家可以發(fā)表不同意見已慢，共同討論。
銷售是一門數(shù)學(xué)
首先霹购，我們來研究銷售行為里面的三個(gè)要素佑惠，1、產(chǎn)品2齐疙、客戶膜楷、3、銷售人員贞奋。銷售行為可以簡(jiǎn)單的概括為：經(jīng)過銷售人員尋找到有需求的客戶把将，銷售人員解決客戶的問題、疑問忆矛，從而最終讓客戶對(duì)產(chǎn)品滿意進(jìn)而成交的過程察蹲。我們可以發(fā)現(xiàn)，其中1催训、產(chǎn)品是死的洽议，產(chǎn)品什么樣就是什么樣了。2漫拭、客戶的需求和內(nèi)心想要的產(chǎn)品也基本是死的（其實(shí)亚兄，每樣產(chǎn)品是固定的，一樣的采驻，但每個(gè)客戶從內(nèi)心里對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是不同的审胚，最后歸結(jié)到每個(gè)客戶的認(rèn)知上也基本是死的）匈勋。3、銷售人員是活的膳叨。
好洽洁，如果將最終客戶對(duì)產(chǎn)品滿意進(jìn)而成交作為結(jié)果，那么我們可以列一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)公式：產(chǎn)品（+菲嘴、-饿自、×、/等數(shù)學(xué)符號(hào)）銷售人員的推銷行為=客戶的需求或?qū)Ξa(chǎn)品滿意進(jìn)而成交龄坪。將這些數(shù)據(jù)再具體一點(diǎn)昭雌，假設(shè)產(chǎn)品就是2，產(chǎn)品=2健田，客戶為需求為8烛卧，也就是說客戶需求=8，很明顯2≠8的妓局。我們要做的是要如何讓2的產(chǎn)品等于顧客想要的8总放，即：2（）數(shù)字=8到這里我們就會(huì)明白銷售人員的存在的意義，就是將死的跟磨、固定的產(chǎn)品2间聊，通過何種數(shù)學(xué)符號(hào)攒盈，填充相應(yīng)的數(shù)字進(jìn)行演算抵拘，讓其結(jié)果達(dá)到客戶想要的結(jié)果等于客戶想要的8⌒突恚可列公式：2（+僵蛛、-、×迎变、/等數(shù)學(xué)符號(hào)）合適的數(shù)字=8充尉。其中的算法可以是2×4=8、或2+6=8再或者2+2×3=8衣形、更甚者2×（8-4）=8驼侠。
這樣大家就明白為什么銷售行為是數(shù)學(xué)了，銷售行為的過程就是這樣的谆吴，產(chǎn)品本身是死的倒源，客戶的需求和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知也是死的，我們銷售人員做的就是將死的句狼、固定不變的產(chǎn)品經(jīng)過自己對(duì)產(chǎn)品的闡述笋熬、包裝等等讓其變活，進(jìn)而達(dá)到客戶需求腻菇、讓客戶對(duì)產(chǎn)品達(dá)到滿意的認(rèn)知胳螟，最終成交昔馋。
看到這里我們就會(huì)明白，原來我們需要做的就是會(huì)各種數(shù)學(xué)符號(hào)的運(yùn)用糖耸，也就是對(duì)產(chǎn)品的熟知秘遏、講解、包裝等等進(jìn)而讓‘死’的產(chǎn)品達(dá)到客戶的需求笆呓荨垄提！這會(huì)牽扯出一個(gè)問題，那我們得掌握多少‘符號(hào)’多少“數(shù)學(xué)公式”多少數(shù)字才能達(dá)到如此眾多不同客戶的需求爸芄铡铡俐？其實(shí)，我們常說妥粟，我們只要熟悉的掌握那么一兩種公式审丘，一兩個(gè)數(shù)字，將其運(yùn)用的熟練勾给，就可以讓客戶滿意滩报，最終成交。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的客戶都是歸結(jié)到8或10或12等等這類的播急，你只需要掌握解決這些大部分常見客戶的問題脓钾，靈活運(yùn)用這些與之對(duì)應(yīng)的“符號(hào)”“公式”就可以了。其中這里較多運(yùn)用的數(shù)學(xué)符號(hào)應(yīng)多為加法桩警、或乘法這種使產(chǎn)品加分的數(shù)學(xué)符號(hào)可训。
另外，水準(zhǔn)較高的銷售人員做法應(yīng)該是通過自己對(duì)產(chǎn)品的闡述捶枢，運(yùn)用各種語言技巧讓顧客心里對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知接近于產(chǎn)品的本身價(jià)值握截。讓他覺得，我沒必要非得堅(jiān)持我想要的為“8”的產(chǎn)品烂叔，我要他們現(xiàn)在為“2”的產(chǎn)品就可以滿足我的需求了谨胞。當(dāng)然這種方式是比較成熟老練的銷售人員的做法，其中蘊(yùn)含的相關(guān)技巧太多蒜鸡，你得需要有對(duì)自己產(chǎn)品強(qiáng)大的自信胯努，對(duì)產(chǎn)品非常清晰的熟悉，非常好的語言表達(dá)逢防、說服能力等等叶沛。這種方式相對(duì)應(yīng)的演算公式是跟以上的公式是反著的：產(chǎn)品=客戶的需求或?qū)Ξa(chǎn)品的固有認(rèn)知（+、-胞四、×恬汁、/等數(shù)學(xué)符號(hào)）銷售人員對(duì)顧客需求認(rèn)知的“打折”。例如：2=8-6或2=8/4，此種方法一般銷售人員運(yùn)用不好是很難奏效氓侧，很難達(dá)成成交的脊另。但我覺得真正高手的銷售人員應(yīng)該多往這個(gè)方向靠攏。
以上兩種解決問題的大致思路我們已經(jīng)清晰了约巷，下面我們可以找一條大多數(shù)情況下可用偎痛，適用于大多數(shù)客戶或銷售人員，可以推廣的方式独郎。我們可以做的是退而其次踩麦，將兩種方式混合運(yùn)用：將客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知進(jìn)行“打折”，也將我們的產(chǎn)品進(jìn)行“包裝”以達(dá)到客戶對(duì)產(chǎn)品需求的認(rèn)知氓癌。具體公式是：2+2=8-4
當(dāng)然谓谦，銷售方式?jīng)]有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)，只有針對(duì)某一特定客戶是不是相適應(yīng)贪婉。舉例來說反粥，有些客戶是比較固執(zhí)的，很難說服的疲迂，讓他對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知進(jìn)行“打折”處理是很難湊效的才顿，這樣的客戶我們應(yīng)該傾向于多對(duì)產(chǎn)品加、乘的方式進(jìn)行包裝尤蒿，從而達(dá)到客戶對(duì)產(chǎn)品需求的認(rèn)知郑气。而有些客戶相對(duì)來說，讓其降低對(duì)產(chǎn)品需求的認(rèn)知還是比較容易的腰池，這類客戶我們應(yīng)多以“打折”其對(duì)產(chǎn)品的固有認(rèn)知（讓他感覺我們的產(chǎn)品就非比較常完美了尾组，購(gòu)買我們的產(chǎn)品就可以滿足其需求了）進(jìn)而將其對(duì)產(chǎn)品的需求認(rèn)知與我們產(chǎn)品本身的價(jià)值達(dá)成一致進(jìn)而成交。這其中要求我們銷售人員要準(zhǔn)確的判斷客戶巩螃，以便靈活的對(duì)其運(yùn)用相應(yīng)的方式演怎。
另外其實(shí)做銷售很重要的一點(diǎn)就是匕争，你不但要會(huì)靈活運(yùn)用這些“符號(hào)”‘公式’很重要的是你要會(huì)尋找這些2的客戶避乏，或者是越接近2的客戶，因?yàn)樵绞墙咏?甘桑，說明你的產(chǎn)品越跟客戶的需求相吻合拍皮，我們通常要做的推動(dòng)達(dá)成成交的工作就會(huì)越少，那就越是我們通常所講的“意向客戶”跑杭。當(dāng)然铆帽，很多客戶對(duì)產(chǎn)品抱有的固有認(rèn)知跟產(chǎn)品本身的價(jià)值是相差比較大的。例如：如果客戶的要求是100德谅，甚者是1000爹橱，但我們的產(chǎn)品是2，那我們就很難去達(dá)到他們的需求窄做。這類客戶即使對(duì)產(chǎn)品再感興趣愧驱，但嚴(yán)格意義上講他們就不是我們的通常所講的‘意向客戶’慰技。對(duì)于這類客戶，我們所做的就是讓他明白我們的產(chǎn)品是2左右的這樣一件產(chǎn)品组砚，盡量將他對(duì)我們產(chǎn)品的需求認(rèn)知拉回到我們產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值上吻商，而不是盲目的去夸大自己的產(chǎn)品去滿足客戶需求的認(rèn)知。如果那樣糟红，我們就真成了我們經(jīng)常所說的“忽悠”的銷售人員了艾帐。我認(rèn)為，這種銷售人員是不道德的盆偿，短期內(nèi)可能會(huì)提升銷售業(yè)績(jī)柒爸，但不能長(zhǎng)期良好的發(fā)展。
好了事扭，我們回過頭來看看揍鸟，作為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該需要做到的幾點(diǎn)：
1、找到“2”的客戶句旱⊙粼澹客戶需求跟產(chǎn)品本身價(jià)值的差距決定了這個(gè)客戶是不是我們通常所說的是不是“高質(zhì)量”“有意向”的客戶。這一過程在銷售這一體系來言是最基礎(chǔ)谈撒，但是最重要的一環(huán)腥泥。因?yàn)椋雽a(chǎn)品賣出啃匿，最首先最基本的是要找到客戶盎淄狻！沒有客戶你產(chǎn)品再好溯乒，賣給誰夹厌？哪來的銷售而言？可以說裆悄，客戶的質(zhì)量決定了60%甚至以上最終能否達(dá)成銷售機(jī)率矛纹。
而“高質(zhì)量”“有意向”客戶需要我們銷售人員通過各種方式，各種渠道不斷的尋找光稼、積累或南。當(dāng)然，很多初期做銷售人員艾君，或針對(duì)全新的一件產(chǎn)品采够，沒有太多人會(huì)有太多“高質(zhì)量”的客戶，甚至我們也不知道去哪兒找或壓根就不知道什么樣的客戶群稱之為“高質(zhì)量”的客戶冰垄。如果是這樣蹬癌，我們可以這樣做：就“質(zhì)量”一詞而言，我們可以將其拆分開來，為“質(zhì)”“量”兩字逝薪。（這是我個(gè)人喜好的一種方式伴奥，如果做不到全面的完成，就拆分開來翼闽，將其單個(gè)的目標(biāo)完成拾徙，最后合并起來，以達(dá)到最終全面的完成感局，呵呵）其實(shí)這兩個(gè)詞拆分開來后尼啡，我們發(fā)現(xiàn)，無論對(duì)于“質(zhì)”還是對(duì)于“量”而言都是很重要的询微，但我們前期對(duì)“質(zhì)”的理解和把握是不到位的崖瞭，但“量”我們是好掌握的。所以撑毛，我們可以先將“量”提升上去书聚，等我們見過的客戶多了，也會(huì)分析客戶后藻雌，最終也就知道什么叫“質(zhì)”的客戶了雌续。這也是以前我做銷售時(shí)我們銷售經(jīng)理常跟我說的一句話：做銷售，先把“量”提上去胯杭，“量”提上去后我們就能發(fā)現(xiàn)“質(zhì)”的客戶驯杜。其實(shí)，客戶的尋找做个、積累就是一個(gè)從“量變”進(jìn)而轉(zhuǎn)化為“質(zhì)變”一個(gè)過程鸽心。等我們掌握方法，知道技巧后居暖，就會(huì)篩選“質(zhì)量”的客戶了顽频，進(jìn)而最終得到“大量”“優(yōu)質(zhì)”的客戶。
2太闺、熟悉產(chǎn)品糯景。對(duì)一個(gè)銷售人員來講，沒有一件事比你要了解你自己所賣的產(chǎn)品還要重要了跟束。試問莺奸，如果一個(gè)客戶對(duì)你產(chǎn)品丑孩、所處產(chǎn)業(yè)的理解都比你了解冀宴，你如何去賣出你自己的產(chǎn)品？我以前一個(gè)做銷售的哥們說過一句話温学，這個(gè)社會(huì)就是內(nèi)行人賺外行人的錢略贮，呵呵。仔細(xì)想想這句話，真的是挺對(duì)的逃延。當(dāng)然览妖，很多特殊的情況導(dǎo)致很多“內(nèi)行人”也要去向你買所需要的產(chǎn)品，但我們絕大多數(shù)的產(chǎn)品都是賣給“外行”人的揽祥，其實(shí)我們對(duì)產(chǎn)品的理解一定要清楚的讽膏，一定要清晰的知道自己所賣產(chǎn)品的相關(guān)性能、優(yōu)勢(shì)等等要不然讓客戶感覺你好像還沒有他懂的多拄丰，那是一件多么尷尬的事情府树。正所謂，干一行料按，愛一行奄侠。既然你賣這個(gè)了，你一定要知道熟知自己的產(chǎn)品载矿，這是毋庸置疑的垄潮。
3、掌握大多數(shù)客戶所要提出的問題和基礎(chǔ)的應(yīng)對(duì)闷盔、解答方案弯洗。客戶總是充滿了這樣那樣的問題逢勾，而且你永遠(yuǎn)不會(huì)知道客戶下一個(gè)問題是什么涂召。我雖然沒做過統(tǒng)計(jì)，但據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)而言敏沉，客戶的絕大多數(shù)問題都基本上是一樣的果正。我們可以篩選出5-10個(gè)客戶常問的問題，就算死記硬背也要流暢的回答出來盟迟。當(dāng)然秋泳，這是銷售前期的做法，不是提倡這種方式攒菠，提倡的方式是圍繞問題解決的方法迫皱，不管你所賣的產(chǎn)品多專業(yè)，盡量用通俗易懂的話（因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶都是“外行”如果你用太專業(yè)的術(shù)語他會(huì)不習(xí)慣辖众，但如果針對(duì)稍微懂一些比較對(duì)你產(chǎn)品比較“技術(shù)”的客戶卓起，用一些專業(yè)的術(shù)語會(huì)顯得你專業(yè)些，對(duì)于應(yīng)該“通俗”些還是應(yīng)該“專業(yè)”些這里沒有絕對(duì)的好壞和絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)凹炸，是要根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行回答的）戏阅，總結(jié)為自己的語言，進(jìn)行回答啤它。
4奕筐、引導(dǎo)客戶最終成交舱痘。通過你的以上努力，客戶的問題隨之解決离赫，客戶最終的需求認(rèn)知也與你所要賣他的產(chǎn)品達(dá)成一致共識(shí)后芭逝，很多客戶的想法是：等等看，不著急渊胸，或本能的拒絕旬盯。因?yàn)楝F(xiàn)在社會(huì)不像以前，客戶受到的“被推銷”行為太多了翎猛，很多時(shí)候客戶雖然沒有問了瓢捉，但最終還不希望當(dāng)場(chǎng)成交的。所以办成，這就需要我們銷售人員做到“引導(dǎo)客戶成交”這一步驟泡态。有人喜歡將這一步驟叫做“逼單”或“催單”，但我更喜歡用“引導(dǎo)客戶成交”一詞迂卢。其實(shí)這不僅是叫法上的不同而已某弦，更多的不同是，一是客戶自己想要成交的而克，二更多的感覺是你“逼”客戶成交的靶壮。（可能會(huì)有銷售人員會(huì)問，哪有這么多客戶會(huì)受你“引導(dǎo)”员萍？的確是這樣腾降，我的意見是，如果不受你引導(dǎo)碎绎，然后再進(jìn)行“逼單”行為螃壤，但一定要把“引導(dǎo)”放在前面）關(guān)于這一步驟，我們有很多的技巧筋帖，很多的方式奸晴，我們常見的是一些方式有“優(yōu)惠活動(dòng)”“限量購(gòu)買”“特定時(shí)間內(nèi)特價(jià)”等等。這也是一些廠家日麸、商場(chǎng)慣用的方式寄啼、方法。我們可以根據(jù)不同產(chǎn)品特點(diǎn)不同的客戶類型進(jìn)行不同方式的引導(dǎo)代箭。這要根據(jù)具體產(chǎn)品情況墩划，公司規(guī)定具體設(shè)計(jì)，具體對(duì)待嗡综。在這里就不一一列舉了乙帮，但這個(gè)環(huán)節(jié)也是很重要的一環(huán)噪猾。
5虚缎、售后服務(wù)古毛。很多人可能會(huì)說彰触，售后服務(wù)那是“售后”或“技術(shù)”等需要做的工作戴陡，不是我們“銷售”所作的工作塞绿。這種想法的人是大錯(cuò)特錯(cuò)的（當(dāng)然普通消耗品、小額的銷售行為等恤批，或特定的例如賣場(chǎng)的銷售人員等等异吻，的確實(shí)是不需要自己進(jìn)行售后服務(wù)的，但我們這里所要講的是稍微大型的喜庞，需要銷售人員維系客戶的銷售）诀浪。有數(shù)據(jù)表明，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本高于維護(hù)一個(gè)老客戶成本的5倍延都。其他的不講雷猪，單從這一數(shù)據(jù)，我們就明白為什么要做“售后服務(wù)”我們需要做的是通過“售后服務(wù)”來維系這個(gè)老客戶的關(guān)系晰房。從而促成下一個(gè)成交機(jī)會(huì)求摇。記得“世界上最偉大推銷員”喬吉拉德有個(gè)生動(dòng)的案例，喬吉拉德會(huì)每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡殊者。一月份祝賀新年与境，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人猖吴，都收到了喬的賀卡摔刁，也就記住了喬。試想海蔽，如果一個(gè)已經(jīng)購(gòu)買過喬吉拉德的汽車的人共屈，如果還有購(gòu)買的需求，或他朋友想買一輛汽車想征求他的意見党窜，他首先會(huì)想起誰首先會(huì)推薦誰呢趁俊？答案是不言而喻的。這就是“售后服務(wù)”所帶來的效果刑然。我們銷售人員要做的是寺擂，根據(jù)不同的產(chǎn)品的點(diǎn)，設(shè)計(jì)不同的維系客戶關(guān)系的“售后服務(wù)”方法泼掠。
由于本人自身文筆水平有限及時(shí)間關(guān)系怔软，本文先寫到此為止，日后慢慢推敲進(jìn)而使其完善择镇。
