最近董虱，女車主身穿“剎車失靈”字樣T恤站在特斯拉車頂維權(quán)一事鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。
雖然維權(quán)車主與特斯拉雙方各執(zhí)一詞，但不可否認(rèn)的是愤诱，相對于廠商云头，消費(fèi)者是絕對的弱勢群體。
如果可以心平氣和地解決問題淫半，有誰愿意在大庭廣眾之下用此極端手段溃槐？
特斯拉事件只是冰山一角，商家和銷售給我們消費(fèi)者挖的坑可不少科吭。
消費(fèi)者因?yàn)椴缓靡馑季芙^買了自己不需要的東西昏滴，在銷售的語言技巧下妥協(xié)了自己本來的要求。
就更別提在商家的錯(cuò)誤引導(dǎo)下忽略了產(chǎn)品的重要問題…
當(dāng)糟糕的后果最終降臨時(shí)对人，許多人會(huì)說“還不是因?yàn)槟惝?dāng)時(shí)太蠢了”谣殊，甚至你自己也會(huì)這么認(rèn)為。
可真的是這樣的嗎牺弄？
早在2006年姻几，有“影響力教父”之稱的羅伯特·西奧迪尼博士，就在他的書《影響力》里提出了順從心理學(xué)這一概念——
即利用人的心理势告，讓一個(gè)人無意識地順從另一個(gè)人蛇捌。
而商家和銷售正是利用這一心理學(xué)讓我們神不知鬼不覺地中招。
深受其害的羅伯特博士通過大量實(shí)踐考察咱台，列出了六大消費(fèi)者容易中招的“心理”：
01
互惠原理
你有沒有過這樣的經(jīng)歷：因?yàn)榻邮芰虽N售人員的一點(diǎn)好處络拌，而不好意思直接拒絕他的要求或否定他的觀點(diǎn)？
我在租房的時(shí)候就碰到這種情況吵护。某個(gè)大熱天盒音，當(dāng)我和房產(chǎn)中介第一次碰面時(shí)，她主動(dòng)給我一瓶礦泉水馅而，并且對我十分熱情友善祥诽。
于是每次她帶我看房后問我是否滿意時(shí)，雖然我心里知道自己不是很喜歡這套房瓮恭，也無法直接說出不滿意這樣的話雄坪。
這里就用到了最有效的影響力武器之一——互惠原理。
這條原理說屯蹦，要是人家給了我們什么好處维哈，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。
這本來是人類文化中非常常見的一條特征登澜。著名考古學(xué)家理查德·李基認(rèn)為：正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系阔挠，人類才成為人類。
但卻變成了商家和銷售利用的工具脑蠕。
資深銷售人員還通過互惠原理發(fā)展出了另一個(gè)高級銷售技巧“拒絕——后撤術(shù)”：
先向消費(fèi)者提一個(gè)大些的要求——這個(gè)要求保準(zhǔn)是會(huì)被拒絕的购撼，等消費(fèi)者拒絕這個(gè)要求以后跪削，再提出一個(gè)稍小的要求，這個(gè)要求才是銷售員真正的目標(biāo)迂求。
通過羅伯特的實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)碾盐，用這種技巧成交的顧客，竟然下一次合作的幾率也會(huì)更高揩局。消費(fèi)者在這次交易上得到了更多的責(zé)任感和滿意感毫玖。
人們或許是這么想的：靠著我的努力，對手“退讓”了凌盯，因此我也有義務(wù)也退讓一步付枫。
那么如何避免互惠原理帶來的不必消費(fèi)呢？
答案也藏在互惠原理中：這個(gè)原理告訴我們驰怎，人家怎樣對你励背，你就有權(quán)怎樣對他。既然他們在利用我們砸西，那我們也可以利用他們。
當(dāng)我們在銷售員那兒受惠或得到讓步時(shí)址儒，就要提醒自己：禮物不是真正意義上的禮物芹枷，讓步也不是真正意義上的讓步，它們都是用來從我們這賺錢的工具莲趣。
清醒地思考你是否需要這個(gè)商品鸳慈。如果需要當(dāng)然可以接受；如果不需要喧伞，也別感到不好意思走芋。
02
言行一致
人人都有一種言行一致的愿望。這本來是一種優(yōu)良品質(zhì)潘鲫，是個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)和智力出眾的表現(xiàn)翁逞。
所以，一旦做出艱難的選擇溉仑，人就很樂意相信自己選對了挖函。
買彩票的人會(huì)對自己剛下的注感覺良好，自己買的車會(huì)比別的品牌優(yōu)點(diǎn)更多浊竟，情人眼里常常會(huì)出西施怨喘。
事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己振定，以便在作出選擇之后必怜，堅(jiān)信自己做得沒錯(cuò)。
某知名百科全書銷售公司的銷售培訓(xùn)課程就提到后频，個(gè)人承諾是預(yù)防客戶撕毀合同的一種重要心理機(jī)制梳庆。
還有些商家和銷售用“拋低球”的伎倆來謀利。比如讓某款車的價(jià)格比競爭對手低上個(gè)3000元，然后培養(yǎng)客戶的個(gè)人承諾感——填寫一大堆購車表靠益、試駕丧肴、安排貸款…
就在你快簽合同的時(shí)候，突然有人（比如銀行批貸款的工作人員）發(fā)現(xiàn)一個(gè)”錯(cuò)誤“胧后，在價(jià)格上必須加3000芋浮。
買一輛車要好幾萬甚至幾十萬，多上這3000元似乎沒有這么肉疼壳快。銷售員這時(shí)還會(huì)說纸巷，價(jià)格跟競爭對手是一樣的：“這可是你選的車，對吧眶痰？”
這種做法雖然很明顯瘤旨，但是置身其中的我們也許不會(huì)察覺。
有兩個(gè)小技巧預(yù)防“承諾”的陷阱：
第一竖伯，當(dāng)你回答銷售的問題時(shí)存哲，盡量不予以承諾和正面回答。
第二七婴，如果你發(fā)現(xiàn)有人在向你“拋低球”祟偷，問問自己：”如果自己一開始就知道這些情況，還會(huì)做出同樣的選擇嗎打厘？“如果你的答案是否定的修肠，那就趕緊離開吧！
03
社會(huì)認(rèn)同
社會(huì)認(rèn)同原理指出户盯，在判斷何為正確時(shí)嵌施，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。
一般來說莽鸭，在我們自己不確定吗伤、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候硫眨，我們最有可能覺得別人的行為是正確的牲芋。
但商家卻借此原理偽造出一些證據(jù)，來讓人誤以為這個(gè)產(chǎn)品是社會(huì)的選擇捺球。
“超級網(wǎng)紅”鮑師傅和喜茶門口人山人海的場景至今還歷歷在目缸浦。但當(dāng)時(shí)誰想得到大多數(shù)人都是“雇”來的？
有一位“牛頭”爆料，鮑師傅聘請了不同團(tuán)隊(duì)的充場人員假排隊(duì)至少一個(gè)月，每次70人…
大多數(shù)時(shí)候攀操，很多人都在做的事怪与，也的確是應(yīng)該做的事。
但面對明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)倘屹，我們還是要多保持一點(diǎn)警惕感骂倘，識別出奸商睡陪，別讓他得逞掺涛。
04
**喜好 **
碰到一位討人喜歡的銷售員庭敦，我們會(huì)更容易購買自己不需要的東西。
銷售員基本通過以下四種途徑來增加自身好感度：
（1）外表魅力：銷售培訓(xùn)課程里總會(huì)包含教人打扮的環(huán)節(jié)薪缆，時(shí)尚服裝商會(huì)挑選好看的人充當(dāng)基層銷售員秧廉，男女騙子大都長得比較好看。
（2）相似性：銷售員會(huì)假裝跟我們有著相似的背景和興趣拣帽。**要特別當(dāng)心那些聲稱“跟你一樣”有對你有所求的人疼电。 **
（3）恭維：盡管我們很清楚恭維者是在利用我們，我們還是會(huì)相信別人的贊美之詞减拭，喜歡那些擅長說好話的人蔽豺。
（4）合作：銷售員努力建立一種“我們和他們在為同一目標(biāo)而奮斗”的氛圍，他們其實(shí)是我們的“戰(zhàn)友”拧粪。
比如新車銷售員會(huì)站在我們這一邊修陡，向老板力爭給我們一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格。
在跟銷售員接觸的時(shí)候可霎，我們只需關(guān)注跟好感有關(guān)的一件事就行：我們是不是覺得自己超乎尋常地迅速濒析、熱烈地喜歡上了對方？
只要發(fā)現(xiàn)這種感覺啥纸，我們就該警惕了。
意識到這一點(diǎn)后婴氮，務(wù)必要把銷售員和交易分開斯棒，只根據(jù)生意本身的好壞做決定。
05
**權(quán)威 **
羅伯特的研究發(fā)現(xiàn)主经，在權(quán)威的命令下荣暮，成年人幾乎愿意干任何事情。
解決這一問題的基本方法罩驻，就是提高對權(quán)威力量的警惕性穗酥。
近兩年我國最有名的權(quán)威營銷非某藥酒莫屬了。
它與中藥協(xié)會(huì)成立中藥傳播研討會(huì)惠遏，甚至曾得過中國中藥協(xié)會(huì)授予的“明星企業(yè)”榮稱…
雖然不乏良心醫(yī)生將其副作用曝光砾跃，但仍然有不少擁護(hù)的消費(fèi)者。我有些親戚至今對其奇效深信不疑节吮。
明白權(quán)威也有可能成為營銷手段后抽高，我們要一定要注意兩個(gè)問題：
1.這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？****2.****這個(gè)專家說的是真話嗎透绩？
相信只要稍加思考翘骂，有欺騙性質(zhì)的權(quán)威就會(huì)不攻自破壁熄。
06
稀缺
不管是什么東西，只要你曉得會(huì)失去它碳竟，自然就會(huì)愛上它了草丧。
機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎越高莹桅。
一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物昌执，我們就會(huì)比從前更想得到它，更努力地想要占有它统翩，跟這種妨礙對著干仙蚜。
比方說，要是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)想把房子賣給一個(gè)猶豫不決的潛在客戶厂汗，他可能會(huì)告訴客戶說委粉，有新的買家來看了房子，很是喜歡娶桦，還打算第二天來商談細(xì)節(jié)條款贾节。
有人把這一手法叫做“趕鴨子下架”，效果好到出奇衷畦。因?yàn)椴幌霐〗o對手栗涂，好些遲遲不出手的買家立刻果斷拍了板。
一看到想要的東西要得不到了祈争，我們的身體就亢奮起來斤程。當(dāng)?shù)玫剿螅€以為自己賺大發(fā)了菩混。
但忿墅，稀缺的東西并不因?yàn)殡y以到手，就變得更好吃沮峡、更好聽疚脐、更好看、更好用邢疙。
所以棍弄，一旦處于稀缺環(huán)境下，我們一定要冷靜下來疟游，不要忘了自己最初的要求呼畸。
互惠、承諾颁虐、認(rèn)同役耕、喜好、權(quán)威聪廉、稀缺瞬痘，這些計(jì)倆早已滲透到每一次消費(fèi)中故慈，不知不覺中就會(huì)影響到我們的選擇。
不反對有講信用框全、重品質(zhì)的商家察绷，用這些技巧來輔助合作。
但如果他們給我們虛假信號津辩，試圖刺激我們的捷徑反應(yīng)拆撼，那故事就完全不一樣了。
為了營造誠信的購物環(huán)境喘沿，作為消費(fèi)者的我們闸度，是不是應(yīng)該采取一些合理的方法——抵制、威脅蚜印、對峙莺禁、譴責(zé)、抗議窄赋，來反抗這些欺騙我們的剝削者呢哟冬？
