一幔烛、對(duì)比原理

為什么無(wú)人問(wèn)津的東西啃擦，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空饿悬？

有一個(gè)賣女裝的店主令蛉，她手里有一款衣服，一直不大好賣狡恬。當(dāng)時(shí)正是“雙12”珠叔，店里擠滿了客人，她把這款衣服打折處理已經(jīng)到了自己沒多少利可圖了弟劲，可還是賣不出去祷安。為了賣掉它們，她嘗試了若干標(biāo)準(zhǔn)的銷售技巧：把它們放到更顯眼的展示區(qū)兔乞，以喚起人們的注意——沒用辆憔；她甚至讓銷售人員使勁的“推銷”——也沒有成功。

平安夜前一天晚上报嵌，她出差去了虱咧。她給負(fù)責(zé)售貨的導(dǎo)購(gòu)潦草地寫了一張平安夜促銷價(jià)格單，其中锚国，那款不好賣的衣服以“原價(jià)乘以1/2**”腕巡，本意是哪怕虧了也要把這款衣服**出去。幾天后她回來(lái)發(fā)現(xiàn)：那款衣服確實(shí)被**出去了血筑，但導(dǎo)購(gòu)是把“1/2”誤當(dāng)成“2”了绘沉，那款衣服是在原價(jià)的基礎(chǔ)上兩倍的價(jià)格賣出去的煎楣！她徹底驚訝。

在這個(gè)案例中车伞，我們可以發(fā)現(xiàn)：這款不大好賣的衣服因一個(gè)錯(cuò)誤促銷價(jià)格成了原價(jià)的兩倍择懂，在其他促銷價(jià)格款式的對(duì)比下，這款衣服的價(jià)格貴了很多另玖，“一分錢一分貨”的潛意識(shí)讓顧客做出了購(gòu)買決定困曙。

對(duì)比原理是指：在A和B兩個(gè)選擇中，若A和B優(yōu)劣勢(shì)旗鼓相當(dāng)谦去，人們就很難做出選擇慷丽，會(huì)患得患失；若使人們能夠明顯的判斷出A的優(yōu)勢(shì)大于B鳄哭，那么人們就很容易做出選擇A的決定要糊。因此，在營(yíng)銷中我們就要使我們的顧客很容易地做出購(gòu)買決定妆丘，不能讓顧客在兩個(gè)商品糾結(jié)锄俄，患得患失。例如：把A勺拣、B兩個(gè)功能相似的產(chǎn)品陳列在一起奶赠，可以把A打造成主攻產(chǎn)品，B打造成助攻產(chǎn)品宣脉，在B的對(duì)比下车柠，就很容易把A賣出去。

同樣塑猖，我們?cè)谡f(shuō)服別人的時(shí)候竹祷，可以拿兩個(gè)事物做對(duì)比，讓對(duì)方非常容易做出決定羊苟。1983年塑陵，喬布斯為了說(shuō)服時(shí)任百事公司總裁的約翰**8226;斯卡利來(lái)蘋果公司擔(dān)任CEO，喬布斯說(shuō)：“你是想賣一輩子糖水蜡励，還是想和我一起改變世界令花？”，斯卡利的回答是：“改變世界”凉倚。

只要我們留心生活可以發(fā)現(xiàn)兼都，對(duì)比原理處處皆有：老練的賣瓜子售貨員一開始不會(huì)抓足稱的瓜子，而是會(huì)稱一下后發(fā)現(xiàn)不足稽寒，再抓一把瓜子放稱上去扮碧，讓顧客前后對(duì)比產(chǎn)生實(shí)惠感；精明的賣玩具老板會(huì)把一模一樣大小的玩具標(biāo)價(jià)一樣，促使大玩具暢銷慎王，實(shí)際上只是把小玩具價(jià)格故意虛標(biāo)高到大玩具的價(jià)格蚓土，以小玩具做對(duì)比，讓顧客購(gòu)買不糾結(jié)赖淤；促銷活動(dòng)時(shí)蜀漆，商家們必定會(huì)把原價(jià)標(biāo)在旁邊，做對(duì)比咱旱；也許确丢，會(huì)有人問(wèn)你：“你是想打一輩子醬油，還是和我改變世界”莽龟。

二蠕嫁、互惠原理（給予锨天，索取毯盈，再索取）

俗話說(shuō)：吃人嘴短病袄，拿人手短搂赋。這是為什么呢？

有一個(gè)做過(guò)小區(qū)鮮奶擺點(diǎn)的促銷員益缠，用大量的一次性杯子脑奠，五六瓶不同款式的鮮奶，一兩個(gè)杯子里都倒有鮮奶幅慌，吸引小朋友過(guò)來(lái)免費(fèi)品嘗宋欺。于是他發(fā)現(xiàn)，只要是有家長(zhǎng)帶的小孩子品嘗了鮮奶胰伍，那么百分之七十的家長(zhǎng)都會(huì)同意訂一個(gè)月的鮮奶試試看齿诞，只有百分之三十的家長(zhǎng)拒絕產(chǎn)品。

從這個(gè)案例可以看出：是免費(fèi)品嘗在起作用骂租，使得孩子家長(zhǎng)對(duì)其產(chǎn)生虧欠感祷杈，他們就通過(guò)訂奶加以回報(bào)。

互惠原理是指：對(duì)他人的某種行為渗饮，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)但汞。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之互站，而不能不理不睬私蕾，更不能以怨報(bào)德。因?yàn)樵谌祟惿鐣?huì)里胡桃，接受他人好處而不試圖回報(bào)的人踩叭，是不受社會(huì)群體歡迎的。對(duì)于營(yíng)銷人而言：在促進(jìn)銷售成交前标捺，可以想辦法給潛在顧客一些好處懊纳，啟動(dòng)顧客的虧欠感揉抵，非常有助于成交。例如：可以給潛在目標(biāo)顧客送些小優(yōu)惠嗤疯，如超市里面的免費(fèi)品嘗冤今；可以給老顧客送些小驚喜，如老顧客回訪茂缚；可以為顧客向上級(jí)“爭(zhēng)取”一些價(jià)格上的優(yōu)惠等戏罢，目的是為了通過(guò)互惠原理，做到“給予脚囊，索取龟糕，再索取”。

講到“互惠原理”悔耘，還有一個(gè)不得不提的是：“互惠式讓步”讲岁，也可以叫做“拒絕—后側(cè)”術(shù)。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你一個(gè)請(qǐng)求衬以，為了提高獲勝概率缓艳，你可以先向我提一個(gè)大一些的要求——對(duì)這樣的要求我保準(zhǔn)是要決絕的，等我真正拒絕這個(gè)要求以后看峻，你再提一個(gè)稍小的要求阶淘，這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)。

美國(guó)總統(tǒng)特朗普曾還是房地產(chǎn)大亨時(shí)就常用此伎倆互妓，他曾透露：他在和別人談項(xiàng)目的時(shí)候溪窒，他開價(jià)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本，并且他還堅(jiān)定的聲稱自己的定價(jià)已經(jīng)低于造價(jià)了冯勉，實(shí)際上他也非常清楚對(duì)方很可能不會(huì)答應(yīng)澈蚌，這個(gè)時(shí)候他再裝作十分痛苦的把價(jià)格在壓低一截，堅(jiān)定的聲稱自己已虧本珠闰，實(shí)際上自己還賺了很多惜浅，在這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ酵鶗?huì)成交。

三伏嗜、承諾和一致原理

承諾和一致原理究竟有多大的魔力坛悉？

做汽車銷售的都有這樣一個(gè)套路：會(huì)給某些客戶非常優(yōu)惠的價(jià)格，比如某款車的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低3000塊承绸，但這交易并不是真的裸影，只是為了讓潛在顧客決定在本店買車。一旦客戶做了決定军熏，經(jīng)銷商就會(huì)采取一系列活動(dòng)轩猩，培養(yǎng)客戶的個(gè)人承諾感，像填寫大堆購(gòu)車表、安排貸款條件均践、鼓勵(lì)客戶試駕一整天的車等晤锹，讓客戶感覺這車就是自己的了。之后銷售員會(huì)找各種各樣的理由或者從零配件中把之前少了的3000塊錢賺回來(lái)彤委。實(shí)際上到最終交易的時(shí)候價(jià)格并沒有便宜3000塊鞭铆，但客戶十有**照舊成交。

一般來(lái)講焦影，由于人類的社會(huì)屬性车遂，承諾和行為不一致的話為給人巨大的社會(huì)壓力，潛移默化之下斯辰，人們的內(nèi)心道德系統(tǒng)需要保持一致舶担，哪怕自己做出的承諾使自己吃虧了，也會(huì)寬慰自己：我選擇的行為是正確的彬呻。

承諾和一致原理是指：一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)衣陶，我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力下废岂。我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的祖搓。在營(yíng)銷中我們要想辦法讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)我們做出有利的承諾或選擇有利于我們的立場(chǎng)狱意。

銷售人員都深諳這樣一個(gè)道理：做小生意都不是貪圖利潤(rùn)湖苞，而是要建立承諾，建立信任详囤，有了承諾和信任之后生意自然而然的就來(lái)了财骨。小訂單為全面推銷鋪平道路，有人簽了你的訂單藏姐，購(gòu)買你的商品隆箩，盡管利潤(rùn)微薄得不足以彌補(bǔ)你打電話所花的時(shí)間和精力，他也已經(jīng)不再是潛在客戶了——他成了真正的客戶羔杨。

四捌臊、社會(huì)認(rèn)同原理

人們?cè)?*購(gòu)物為何會(huì)如此在意評(píng)價(jià)？

我們?cè)?*上購(gòu)物兜材，往往會(huì)選擇皇冠店理澎、銷量排名靠前、產(chǎn)品好評(píng)如潮的商品曙寡。為何這樣主要原因如下：決策壓力過(guò)大糠爬，對(duì)于普通的產(chǎn)品沒有充足的時(shí)間去進(jìn)行決策分析；決策成本過(guò)大举庶，在**上買東西進(jìn)行各個(gè)店鋪的比較也比較費(fèi)時(shí)費(fèi)力执隧。而我們?nèi)绻_啟社會(huì)認(rèn)同，選擇大多數(shù)人選擇過(guò)的店鋪和產(chǎn)品，那么風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小镀琉。

社會(huì)認(rèn)同原理是指峦嗤，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事屋摔，尤其是在我們對(duì)信息了解不充分寻仗、情況模糊、事態(tài)緊急的情形下判斷某一行為是否正確時(shí)凡壤，如果看到別人在某場(chǎng)合做某件事署尤，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的。

社會(huì)認(rèn)同在營(yíng)銷中展現(xiàn)出了一道亮麗的風(fēng)景線亚侠。前幾年不少人都在“搶小米”曹体；有些店鋪雇人排隊(duì)，吸引了不少潛在消費(fèi)者加入了排隊(duì)中去硝烂；促銷活動(dòng)以噱頭吸引了足夠多的消費(fèi)者箕别，使得大家都盲從搶購(gòu)；加多寶廣告語(yǔ)：十瓶涼茶七瓶加多寶滞谢；優(yōu)樂美奶茶連起來(lái)可繞地球兩圈串稀；廣告法所禁止的：×××銷量遙遙領(lǐng)先；銷售中常用伎倆：這款是我們今年賣的最好的狮杨，今天都賣了××臺(tái)（件）了等母截。

五、喜好原理

俗話說(shuō)：愛屋及烏橄教，營(yíng)銷人該如何利用“喜好”影響力清寇？

《李嘉誠(chéng)傳》里有一個(gè)非常好的銷售故事。李嘉誠(chéng)在五金廠做白鐵桶的推銷工作時(shí)护蝶，有一家剛落成的旅館正準(zhǔn)備開張华烟，李嘉誠(chéng)的幾個(gè)同事?lián)屜日业铰灭^老板談，不料都碰了一鼻子的灰持灰。原因是老板有意與另一家五金廠交易盔夜。李嘉誠(chéng)當(dāng)時(shí)并不急于見老板，先從旅館的職員那里打聽到老板的有關(guān)情況堤魁，從而得知老板有個(gè)兒子喂链，這個(gè)兒子非常喜歡看賽馬，老板特別疼愛他姨涡，但旅館開張衩藤，老板抽不出時(shí)間來(lái)陪自己的兒子。于是涛漂，李嘉誠(chéng)請(qǐng)這位職員為自己搭橋赏表，自掏腰包陪老板的兒子去看賽馬检诗，老板的兒子玩的非常高興。李嘉誠(chéng)的做法讓這個(gè)老板非常感動(dòng)瓢剿，最終李嘉誠(chéng)也成功推銷出去380只鐵桶逢慌。

李嘉誠(chéng)就是通過(guò)建立起老板對(duì)自己的“喜好”，從而推銷成功间狂。

喜好原理是指攻泼，我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人所提出的要求。而喜歡的原因主要為以下四點(diǎn)：

☆1.外表美麗（愛美之心鉴象，人皆有之）忙菠；

☆2.相似性（物以類聚，人以群分）纺弊；

☆3.恭維（哪怕明知道是恭維也還是會(huì)喜歡）牛欢；

☆4.接觸與合作（為同一目標(biāo)建立統(tǒng)一戰(zhàn)線）。

利用喜好原理完成營(yíng)銷工作是營(yíng)銷人的必備技能淆游。請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的明星做自己產(chǎn)品的代言人就是為了讓目標(biāo)消費(fèi)者愛屋及烏傍睹，對(duì)自己的產(chǎn)品更有偏愛；在商務(wù)談判中往往會(huì)出現(xiàn)黑白臉犹菱，白臉往往能獲得對(duì)方的好感拾稳，對(duì)方也往往更容易接受白臉?biāo)岢龅囊螅辉?B的大單銷售中腊脱，了解銷售對(duì)象的生活習(xí)慣访得、喜好、重要節(jié)日等等往往能夠是成交的概率大很多虑椎；區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商談判中震鹉，不斷強(qiáng)調(diào)自己是來(lái)與他為同一目標(biāo)建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，經(jīng)銷商就會(huì)更容易做出讓步捆姜。

六、權(quán)威原理（教化下的尊敬）

如何讓自己（看上去）很有權(quán)威迎膜？

不管你是否承認(rèn)泥技，這個(gè)世界都在趨向多元化，社群在崛起磕仅，意見領(lǐng)袖在小圈子里很有權(quán)威珊豹。

網(wǎng)紅**店鋪就是一種典型的利用權(quán)威做生意。就拿**女裝網(wǎng)紅來(lái)說(shuō)榕订，她們?cè)?*和微博上往往都有數(shù)百萬(wàn)粉絲店茶，網(wǎng)紅就是女裝及服裝搭配的意見領(lǐng)袖，她們常常分享什么時(shí)候該穿什么衣服劫恒，而且她們自己傳出來(lái)確實(shí)非常好看贩幻，于是就漸漸形成了女裝搭配權(quán)威轿腺。這種權(quán)威為她們吸引力大量生意流量。

權(quán)威理論是指丛楚，權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為族壳，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令做出一些完全喪失理智的事情來(lái)趣些。

對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)講仿荆，若在自己的行業(yè)里相對(duì)消費(fèi)者沒有那么一點(diǎn)點(diǎn)權(quán)威，說(shuō)明混的不怎么成功坏平，但更重要的是要學(xué)會(huì)借助其它權(quán)威為營(yíng)銷助攻拢操。很多在CCTV上播放過(guò)廣告的品牌，在宣傳自己的時(shí)候絕對(duì)不會(huì)放過(guò)CCTV這一媒體最高權(quán)威舶替；牙博士牙膏的廣告中有一個(gè)身穿白大褂的“牙醫(yī)”在介紹產(chǎn)品庐冯，并介紹了一些列的機(jī)構(gòu)認(rèn)證，就是想通過(guò)“牙醫(yī)”和各種機(jī)構(gòu)認(rèn)證作為自己產(chǎn)品的權(quán)威坎穿；一些食品上的“綠色食品”認(rèn)證標(biāo)志展父，是非常有權(quán)威的質(zhì)量保證；“CCC”認(rèn)證標(biāo)志玲昧、“中國(guó)名牌”栖茉、“20XX奧運(yùn)會(huì)”贊助標(biāo)志、專業(yè)明星代言孵延、行業(yè)領(lǐng)頭羊等吕漂，都是把權(quán)威應(yīng)用到營(yíng)銷中的好例子。

七尘应、稀缺原理

魚為什么會(huì)吞掉沒有魚餌的光魚鉤惶凝？

有一種這樣的捕魚現(xiàn)象：捕魚者們先沖著魚群撒下大量的魚餌，用不了多久犬钢，水里就滿是撲騰的魚鰭苍鲜、大張著嘴巴奪食的家伙們了。等著它們陷入瘋癲狀態(tài)玷犹，連光禿禿的金屬魚鉤也往肚子里吞的時(shí)候混滔，漁民們便把光魚鉤投入水中，順順當(dāng)當(dāng)?shù)尼炂痿~來(lái)歹颓，及省時(shí)間又省金錢坯屿。

渴望一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)巍扛×祯耍“機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高”的稀缺原理會(huì)對(duì)我們行為的方方面面造成影響撤奸，對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比獲得同一物品的渴望吠昭，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力喊括。

對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)講，懂得制造稀缺是最基本的技能怎诫。如何制造制造稀缺可**出兩條方法：

☆1.制造數(shù)量上的稀缺（限量）瘾晃；

☆2.制造時(shí)間上的稀缺（限時(shí)）。

賣場(chǎng)促銷活動(dòng)往往就像上面的捕魚現(xiàn)象一樣幻妓，以少量非常具有吸引里的噱頭把顧客們都吸引到賣場(chǎng)里面蹦误，火紅的促銷價(jià)格標(biāo)簽、火紅的促銷橫幅肉津、火紅的促銷單頁(yè)强胰、限時(shí)限量的商品等等，再加上爆滿的顧客妹沙，往往能很好的**掉顧客的理性購(gòu)買思維偶洋，在稀缺性面前本來(lái)不怎么想買的產(chǎn)品也很容易沖動(dòng)消費(fèi)【嗵牵“雙11”的剁手黨何嘗不是如此玄窝？“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”便就是打的稀缺性的旗號(hào)悍引；各種各樣的限時(shí)購(gòu)和各種各樣的限量版都是如此恩脂。