書名：《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》（原名：《Getting More》）
作者：[美]斯圖爾特·戴蒙德
出版社：中信出版社
ISBN：9787508634760
版次：2012年10月第五次印刷
作者簡介：
斯圖爾特·戴蒙德，世界一流的談判專家，擁有哈佛大學(xué)法學(xué)博士學(xué)位、沃頓商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位舰涌。他曾為財(cái)富500強(qiáng)中的許多公司提供過咨詢服務(wù)，如谷歌、微軟趣些、保誠、摩根大通等贰您，曾為40多個國家的政府領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行過談判培訓(xùn)坏平、提供過談判咨詢服務(wù)，客戶遍及各個領(lǐng)域锦亦。目前舶替，他在沃頓商學(xué)院任教，所開設(shè)的談判課13年來一直被評為最受學(xué)生歡迎的課程杠园。
戴蒙德還曾為聯(lián)合國提供廣泛的咨詢服務(wù)顾瞪。他曾說服玻利維亞叢林地帶的三千農(nóng)戶停止種植非法古柯，開始改種香蕉抛蚁。2008年棚潦，他所提供的談判方法成功解決了美國劇作家協(xié)會在好萊塢電影制片廠問題上的爭端。在他的指導(dǎo)下拴签，很多父母能毫不費(fèi)力地讓自己的孩子堅(jiān)持刷牙运挫，按時上床睡覺。
戴蒙德早期曾在《紐約時報(bào)》當(dāng)過記者亲配，文章共上過109次《紐約時報(bào)》頭版尘应。在參與調(diào)查1986年“挑戰(zhàn)者”號航天飛機(jī)墜毀事件當(dāng)中惶凝，因表現(xiàn)突出而榮獲普利策獎。
推薦語：
讀完這本書之后犬钢，你可以：
1.習(xí)得一套談判前的準(zhǔn)備清單
2.運(yùn)用書中的技巧使談判成功的概率大增
3.顯著提升說服的能力
4.在工作和生活中得到更多
5.促使孩子養(yǎng)成良好習(xí)慣
這是一套實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)苍鲜、十分易于落地的方法論。書中運(yùn)用了大量的真實(shí)案例來向讀者演示這些方法和技巧是如何被運(yùn)用并成功說服對方的玷犹。運(yùn)用書中所展示的技巧混滔，勤于實(shí)踐，你會發(fā)現(xiàn)自己的談判說服能力能迅速高于身邊95%的人歹颓。
一坯屿、談判技巧的重要性，為什么談判能讓雙方都得到更多
每個人的偏好顯然是不同巍扛，但談判雙方顯然沒有在一開始就意識到這一點(diǎn)领跛。這就給了雙方談判的空間，通過本書所教授的談判技巧撤奸，人們可以始終不渝地找到雙方的高收益偏好吠昭，通過有技巧地試探和合理地交換，雙方往往能在一場談判結(jié)束后都得到更多胧瓜。
二矢棚、談判的三大問題
1.目標(biāo)至上，我的談判目標(biāo)是什么府喳？
談判之前蒲肋，你必須明確自己的目標(biāo)。人們往往會在談判的過程中情緒化劫拢，導(dǎo)致時間大多浪費(fèi)在爭論對錯之上肉津，結(jié)束后卻為丟失機(jī)會悔恨不已。因此舱沧，明確談判目標(biāo)既意味著目標(biāo)本身妹沙，又意味著談判進(jìn)展中的過程控制、雙方的情緒控制熟吏。
2.重視對手距糖，他們是誰？
知己解彼百戰(zhàn)不殆牵寺。如果你對談判對手頭腦中的圖像一無所知悍引，就別指望會說服他們。談判對手頭腦中的圖像包括他們的觀點(diǎn)帽氓、情感趣斤、需求、承諾方式黎休、可信賴度浓领。設(shè)法找出令對方尊敬的第三方以及能夠?qū)ψ约河兴鶐椭娜擞窨＿@些人之間究竟存在著怎樣的關(guān)系呢？搞不清楚這一點(diǎn)联贩，你在談判中就無從下手漫仆。要把自己看做談判中無足輕重的人。必須進(jìn)行角色互換泪幌，將自己放在對方的位置上盲厌，而將對方置于你的位置上。利用權(quán)力或手段最終會破壞談判雙方的關(guān)系并招致報(bào)復(fù)祸泪。要想使談判更有成效（也更具說服力）吗浩，你必須激起對方的動力。
3.要想說服他們浴滴，需要采用哪些策略和技巧拓萌？
這是本書的精髓，第三個問題建立在前兩個問題的答案的基礎(chǔ)之上升略。這就是你需要一份談判準(zhǔn)備清單的原因。你可以從談判目標(biāo)和談判對象入手屡限，在談判準(zhǔn)備清單中進(jìn)行選擇品嚣，也可以在各式各樣的起輔助作用的談判工具當(dāng)中進(jìn)行選擇。即使兩次談判的議題和談判材料相同钧大，你在每一次的表現(xiàn)也許會不同翰撑。因?yàn)閮纱握勁械哪繕?biāo)不同，或者參加談判的人員不同啊央，或者目標(biāo)和參加人員都不相同眶诈。談判中沒有一成不變的東西。掌握這些策略和技巧能迅速提高談判成功的概率瓜饥。
三逝撬、談判的十八種策略和技巧
1.對所聽到的內(nèi)容做總結(jié)。這會讓對方感覺得到了充分的尊重乓土，這份被尊重感將使對方更容易接受我方觀點(diǎn)宪潮。
2.將自己置于對方的位置。充分了解對方的訴求和高收益偏好趣苏，有時我方的中低收益偏好可能是對方的高收益偏好狡相，找到并與之交換以獲得籌碼。
3.保持沉著冷靜食磕。擺脫爭論對錯的怪圈尽棕。
4.聲明及重申你的目標(biāo)。管理談判進(jìn)程彬伦，回到談判正題的不二法門滔悉。
5.注意對方語言中的某些信號伊诵。這些信號往往透露出對方的一些隱含假設(shè)條件，滿足這些條件以換取談判的成功氧敢。
6.作決策之前詢問他人日戈。“我要在某時間之前作出決定孙乖，如果屆時沒有收到你的消息浙炼，則認(rèn)為我可以據(jù)此開始實(shí)施計(jì)劃”
7.不為昨天而爭斗。永遠(yuǎn)往前看唯袄，提醒談判雙方目標(biāo)至上弯屈。
8.利用對方的準(zhǔn)則（注意語氣要和善）。在不冒犯對方的情況下充分以子之矛攻子之盾恋拷，讓對方為準(zhǔn)則買單资厉。
9.漸進(jìn)的使用談判策略。
10.將作決定的權(quán)力交給對方更具說服力蔬顾，帶領(lǐng)對方進(jìn)入你期望的目的地宴偿。
11.用對方的一個失當(dāng)獲得一個籌碼。
12.當(dāng)面指出對方行為不當(dāng)?shù)耐瑫r不要使自己成為問題焦點(diǎn)诀豁。
了不起的談判者會牢牢抓住那些顯而易見的線索窄刘，并告訴對方。因此舷胜，指出對方行為的不當(dāng)要直接干脆娩践。“你有必要朝我這樣大喊大叫嗎烹骨？”或者翻伺，“我保證盡量不去打斷你說話。你能也體諒我一下嗎沮焕？用非常親切溫和的聲音說：“你為什么罵我呢吨岭？我絕不會罵你。為什么遇汞，因?yàn)槲覀冏鹬啬阄疵谩！边@樣就將所有問題聚焦在了對方身上空入，當(dāng)對方顯得越來越不理智的時候络它，就會將自己推落萬丈懸崖。
13.不等價交易歪赢。了解對方的需求化戳，興趣，信息。 了解對方是誰点楼，了解他關(guān)心什么扫尖，有什么看法、有什么需求掠廓，以及各種與他有關(guān)的無形之物换怖。要利用價值不等之物進(jìn)行交易。
14.情感補(bǔ)償蟀瞧。情感補(bǔ)償可以是一個道歉沉颂，幾句同情撫慰的話，或一個讓步悦污，也可能只是聽某個心情煩悶的人把話說完铸屉。 情感補(bǔ)償可以讓對方平靜下來，讓對方去傾聽切端，讓對方愿意更多地思考自己的利益彻坛。情感補(bǔ)償可以使對方從一開始的非理性狀態(tài)，一點(diǎn)一點(diǎn)地踏枣，向一個更理想的（如果不是理性的）結(jié)果靠攏昌屉。
15.溫柔的威脅。表達(dá)意愿的另一種方法是告訴對方：“我真的很喜歡你們茵瀑，這么久以來我一直都從你們這里買入怠益。可是瘾婿，現(xiàn)在有幾家你們的競爭對手給我們提供了更優(yōu)惠的價格。但我們?nèi)匀幌牒湍銈兒献骺具郑覀冊撛趺崔k呢偏陪？”這里同樣包含了你想向?qū)Ψ绞┘拥耐{，但表現(xiàn)方式卻是在向?qū)Ψ綄で髱椭何覀円鯓硬拍芄餐l(fā)展呢煮嫌？
16.共同敵人法笛谦。
在一段關(guān)系中，一個共同的敵人會使人們站在同一戰(zhàn)線共同反對第三方（一個“敵人”）昌阿。這個“敵人”可以是一個人饥脑、一個團(tuán)體或一個想法。被團(tuán)結(jié)起來共同反對某人或某事的人在心理上會更加親近懦冰。人們會以抱怨天氣開始一場談話灶轰。在談判中，有些人會半開玩笑地抱怨“律師”或“官僚主義”刷钢。還有些人會抱怨“交通延誤”或“通信不暢”笋颤。所有人都在試著找出一個共同的敵人，以拉近雙方的距離内地。
17.把我的問題變成我們的問題伴澄。
18.你必須讓他們直觀地看到問題所造成的后果赋除，這是一個十分關(guān)鍵的談判技巧。換句話講非凌，就是要在對方腦海中形成一幅圖景举农。
四、四個象限敞嗡，談判前的準(zhǔn)備工作
第一象限—問題和目標(biāo)
1.目標(biāo)：短期/長期颁糟？
2.問題：妨礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問題有哪些？
3.談判各方：決策者秸妥、對方滚停、關(guān)鍵第三方是誰？
4.交易失敗怎么辦粥惧？最糟糕的情況是什么键畴？
5.準(zhǔn)備工作：時間、相關(guān)準(zhǔn)備突雪、誰掌握了更多信息起惕？
第二象限—形勢分析
6.需求/利益：雙方的；理性的咏删、情感上的惹想、共同的、相互沖突的督函、價值不等的嘀粱。
7.觀念：談判各方腦海中的想法、角色轉(zhuǎn)換辰狡、文化锋叨、矛盾沖突、信任宛篇。
8.溝通：風(fēng)格娃磺、關(guān)系？
9.準(zhǔn)則：對方的準(zhǔn)則叫倍、談判規(guī)范偷卧。
10.再次檢查目標(biāo)：就雙方而言，為什么同意吆倦，為什么拒絕听诸？
第三象限—選擇方案/降低風(fēng)險(xiǎn)
11.集思廣益：可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、滿足需求的選擇方案有哪些逼庞？交易條件是什么蛇更？有何關(guān)聯(lián)？
12.循序漸進(jìn)策略：降低風(fēng)險(xiǎn)的具體步驟。
13.第三方：共同的敵人且有影響力的人派任。
14.表達(dá)方式：為對方勾畫藍(lán)圖砸逊、拋出問題。
15.備選方案：如有必要對談判進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整或施加影響掌逛。
第四象限—采取行動
16.最佳方案/優(yōu)先方案：破壞談判協(xié)議的因素师逸、談判中的欺詐因素。
17.談判發(fā)言人：發(fā)言方式和發(fā)言對象豆混。
18.談判過程：議程篓像、截止日期、時間管理皿伺。
19.承諾/動機(jī)：主要針對對方员辩。
20.下一步：誰會采取行動？他會做什么鸵鸥？
五奠滑、一個案例
案例取自本書。在我兒子大約4歲的時候妒穴，有一次我讓他為我做件事宋税，可他不愿意。我說：“難道爸爸上周沒給你買冰激凌嗎讼油？”兒子點(diǎn)頭承認(rèn)杰赛。我又說：“如果爸爸上周給你買了冰激凌，你現(xiàn)在是不是應(yīng)該幫爸爸做件事呢矮台？”結(jié)果乏屯，他照我的話去做了。我不僅將眼前的談判與過去的一次談判聯(lián)系了起來——而且還以暗示的方法將其與將來的談判聯(lián)系了起來瘦赫。
大約一周以后瓶珊，兒子想吃冰激凌，我以他那天已經(jīng)吃了太多的甜食為由拒絕了他耸彪。兒子面不改色地說：“我上周難道沒有幫爸爸做事嗎？”我只好承認(rèn)這一點(diǎn)忘苛。雖然我們就他應(yīng)該吃多少冰激凌的問題進(jìn)行了談判蝉娜，我最后還是給了他一些冰激凌。
（可嘗試分析父子分別運(yùn)用了十八中策略與技巧中的哪些）
六扎唾、結(jié)束語
三大問題召川、十八種策略、四個象限胸遇。在實(shí)踐運(yùn)用熟練之后荧呐，這些步驟可能在腦海中短短幾十秒就能信手捏來。
通過一步一步循序漸進(jìn)的準(zhǔn)備、談判實(shí)踐（失敗后的復(fù)盤）倍阐，一些策略與技巧也會在目標(biāo)設(shè)定完成之后自動浮現(xiàn)在眼前概疆。
