這事讀書(shū)會(huì)最新的一本書(shū)欺栗，也是一本非常實(shí)用工具書(shū)抄罕，有很多可以實(shí)操的方法在這里都可以用上允蚣，我之前也多少聽(tīng)過(guò)一些關(guān)于談判的課程，有很多類似的地方呆贿，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)嚷兔，這本書(shū)以一個(gè)知識(shí)的邏輯來(lái)梳理，梳理的很好做入，所以在這里分享的同時(shí)冒晰，我也把這本書(shū)所有的關(guān)鍵點(diǎn)摘抄在這里，以備之后持續(xù)學(xué)習(xí)竟块。
首先這本書(shū)把談判分為4個(gè)層次
1壶运、迫使對(duì)方按照你的意愿行事。包括使用威脅浪秘、暴力蒋情，赤裸裸的權(quán)力，或許有效果秫逝，但是代價(jià)會(huì)很大恕出，比如用武力、戰(zhàn)爭(zhēng)達(dá)成目的违帆。-- 這種不推薦了浙巫，黑幫邏輯
2、讓對(duì)方按照你的思路思考。追求基于利益的談判的畴，被眾多書(shū)籍推崇渊抄。但談判中情緒因素占很大比重，將注意力全部集中在理性上丧裁，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠护桦。-- 這種可以奏效，但有時(shí)屬于強(qiáng)詞奪理之嫌煎娇，很可能最后談成了二庵，但是大家都不高興。
3缓呛、讓對(duì)方理解你想讓他們理解的觀念催享。用對(duì)方的方式看待世界，從對(duì)方腦海中畫(huà)面入手哟绊，說(shuō)服對(duì)方改變觀念因妙，這是正確的起點(diǎn)。-- 把雙方都拉回到一個(gè)起點(diǎn)一個(gè)世界觀下面票髓，這樣談成之后雙方都會(huì)覺(jué)得不錯(cuò)攀涵。這里有點(diǎn)像第三選擇的感覺(jué)
4、讓對(duì)方感受到你想讓他們感受的洽沟。深入了解對(duì)方的情感世界和“非理性狀態(tài)”以故。當(dāng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)變大的時(shí)候，人們通常會(huì)感情用事玲躯，在意對(duì)方的感受据德，他們會(huì)更愿意傾聽(tīng)鳄乏，更容易被打動(dòng)跷车。-- 這種事更高級(jí)方法了，我個(gè)人覺(jué)得用的好可以洗腦橱野。朽缴。
而書(shū)中的觀點(diǎn)是 談判的核心 是 爭(zhēng)取更多
OK，我本想把這本書(shū)的12個(gè)核心策略一一寫出隨后一一擼一遍水援，但我發(fā)現(xiàn)內(nèi)容還真的蠻多的密强，要是擼完我覺(jué)得可能要到半夜了，今天著實(shí)太累蜗元，為了明天的工作或渤，我先把內(nèi)容摘抄在此，回頭過(guò)來(lái)一一來(lái)擼：
策略一：目標(biāo)至上
確定談判目標(biāo)
目標(biāo)是談判的終極目的奕扣，談判中的所有行為都是為了接近你的目標(biāo)薪鹦。不要想當(dāng)然地去追求和諧的人際關(guān)系、更多的利益、雙贏結(jié)果等池磁，除非他們與你的目標(biāo)相關(guān)奔害。
明確談判目標(biāo)是談判的第一步，研究表明地熄，僅僅靠確立目標(biāo)這一舉動(dòng)华临，談判者的表現(xiàn)立馬可以提升25%以上。
把目標(biāo)寫下來(lái)端考，隨時(shí)提醒自己
談判中新消息不斷雅潭，人們往往很容易分心，所以你要把目標(biāo)寫下來(lái)却特，隨時(shí)提醒自己不可偏離目標(biāo)寻馏；如果對(duì)方偏離既定目標(biāo)，也要予以提醒核偿。
案例：安杰拉的父親患了中風(fēng)住院治療诚欠，還沒(méi)有康復(fù)就想回家。安杰拉就問(wèn)父親：回家最想干什么漾岳。父親說(shuō)他的目標(biāo)是溜他家的小狗林戈轰绵。安杰拉就告訴他如果現(xiàn)在出院就沒(méi)辦法遛狗，而康復(fù)后出院尼荆，遛狗完全沒(méi)有問(wèn)題左腔。然后就說(shuō)服了老爺子接受康復(fù)治療。
談判目標(biāo)越具體越好
“我們想把某個(gè)人送上月球”比“讓我們探索太空”更具體捅儒、更有效液样。與“我希望考試成績(jī)至少全部80分以上”相比，“我希望大學(xué)好好學(xué)習(xí)”這個(gè)目標(biāo)就不夠清晰具體巧还。
策略二：重視對(duì)手
角色互換鞭莽，掌握對(duì)方特點(diǎn)
談判對(duì)手的性格和情感幾乎左右著談判的每一個(gè)進(jìn)程，談判時(shí)一定了解他們麸祷，包括他們觀點(diǎn)澎怒、情感、需求阶牍、承諾方式喷面、可信賴度∽吣酰可通過(guò)角色互換惧辈，將自己放在對(duì)方位置上，真正了解對(duì)方磕瓷。
找出決策者及第三方
幾乎每場(chǎng)談判中都有這樣的角色盒齿。在這些人面前，談判者需要保持面子，或者保住飯碗县昂，所以會(huì)以某種方式遵從他們肮柜。談判時(shí)要找出他們，尋求幫助倒彰。
案例：一家美國(guó)咨詢公司遭遇巨額債務(wù)拖欠達(dá)兩年之久审洞，拖欠方是中國(guó)最大的公司之一。作者建議這家公司主管親自去拜見(jiàn)中國(guó)公司的領(lǐng)導(dǎo)們待讳，對(duì)他們說(shuō)：“貴方拖欠債務(wù)已令我方顏面盡失芒澜，在同事親人面前抬不起頭〈吹”同時(shí)痴晦，告訴中國(guó)公司，拖欠債務(wù)已經(jīng)讓他們?cè)谧约旱恼媲邦伱鏌o(wú)光琳彩，因?yàn)橹袊?guó)正努力在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域贏得聲譽(yù)誊酌。結(jié)果不到三個(gè)星期，這家中國(guó)公司就償還了所有債務(wù)露乏。
運(yùn)用權(quán)力必須謹(jǐn)慎巧妙
不要用赤裸裸的權(quán)力去壓制對(duì)方碧浊，這會(huì)導(dǎo)致雙方關(guān)系和談判氛圍緊張，甚至?xí)兄聦?duì)方報(bào)復(fù)瘟仿。即使對(duì)方屈服箱锐，他們也只是暫時(shí)被你壓制，一旦有機(jī)會(huì)對(duì)方肯定會(huì)反擊劳较。所以驹止，要把握使用權(quán)力的度，以剛好能達(dá)到你的目標(biāo)為準(zhǔn)观蜗。
策略三：進(jìn)行情感投資
避免情緒化
世界是非理性的臊恋，個(gè)人也是，一場(chǎng)談判越重要嫂便，談判者就會(huì)變得越不理性捞镰、情緒化闸与。情緒化會(huì)使人完全受制于自己的感受毙替，無(wú)法專注于目標(biāo)、利益和需求践樱，溝通效率低下厂画。人們會(huì)將注意力放在懲罰、雪恥和報(bào)復(fù)上拷邢，會(huì)讓談判形勢(shì)變得極其不穩(wěn)定袱院。其中，威脅是最易引發(fā)對(duì)方情緒的談判策略，要謹(jǐn)慎使用忽洛，最好避免腻惠。
情感補(bǔ)償
如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的行為與其利益、需求和目標(biāo)相悖時(shí)欲虚，表明對(duì)方的狀態(tài)情緒化集灌，此時(shí)要積極做好情感補(bǔ)償，幫助他們消除負(fù)面情緒复哆。關(guān)注對(duì)方欣喧，找出適用于對(duì)方的情感補(bǔ)償?shù)男问健梯找？梢允且痪滟澝浪舭ⅲ粋€(gè)道歉，一個(gè)承諾锈锤，或者僅僅是傾聽(tīng)驯鳖。
案例：作者參與調(diào)解了一起上流社會(huì)的離婚案。高額的律師費(fèi)和股市虧損導(dǎo)致這對(duì)夫妻的資產(chǎn)大幅縮水久免。丈夫決定將所有的資產(chǎn)都給妻子臼隔，以達(dá)成離婚協(xié)議⊥可妻子卻對(duì)丈夫懷恨在心摔握，一心想把他推上法庭，讓他難堪丁寄。于是作者跟她說(shuō)氨淌，她丈夫給她的這筆錢已經(jīng)是她丈夫所有的錢了。那位妻子想了會(huì)兒：“你是說(shuō)如果我接受伊磺，那個(gè)王八蛋就一無(wú)所有了盛正，是嗎？”于是她很快就同意了離婚協(xié)議屑埋。這個(gè)案例中丈夫的痛苦豪筝、難堪，對(duì)情緒化的妻子來(lái)說(shuō)就是情感補(bǔ)償摘能。
策略四：認(rèn)識(shí)多變談判形勢(shì)
談判沒(méi)有萬(wàn)能通用的模式续崖。同樣的人，不同時(shí)刻進(jìn)行同樣談判团搞，形勢(shì)也會(huì)完全不同严望。決不能墨守成規(guī)，故步自封逻恐。一把鑰匙開(kāi)不了所有的鎖像吻，要始終視情境而定峻黍，用變化的眼光，摸清對(duì)面的人此刻的情緒和處境拨匆。
一位女士在進(jìn)行一場(chǎng)非常敏感的收購(gòu)談判姆涩。第一天一切進(jìn)展順利，第二天卻出現(xiàn)了問(wèn)題惭每。她停止討論談判議題阵面，向?qū)Ψ秸f(shuō)：“馬克，我們昨天談的很愉快洪鸭，但今天卻不太順利样刷。如果是因?yàn)槲艺f(shuō)了或做了什么，我感到非常抱歉览爵。我希望我們能重回正軌置鼻。你看如何？”馬克為自己分心道歉蜓竹，最后雙方成功地達(dá)成了協(xié)議箕母。
策略五：謹(jǐn)守循序漸進(jìn)原則
人們?cè)谡勁兄薪?jīng)常失敗，很多時(shí)候是因?yàn)樗麄円淮翁崽嘁缶慵茫阶舆~得太大嘶是。
如果將談判分成多個(gè)比較小的步驟，從對(duì)方熟悉的內(nèi)容開(kāi)始蛛碌，通過(guò)漸進(jìn)式步驟聂喇，每一步都停靠并確認(rèn)一下蔚携，最終可以走得很遠(yuǎn)希太。記住“每個(gè)上限都是新的下限”。如果雙方缺乏信任酝蜒，循序漸進(jìn)原則就更為重要誊辉。
作者的學(xué)生基洛，有次去費(fèi)城機(jī)動(dòng)車管理局繳納交通違規(guī)罰款亡脑。他只帶了個(gè)人支票堕澄，但那兒有個(gè)牌子，寫著“不收個(gè)人支票霉咨⊥茏希”但他發(fā)現(xiàn)他的交通罰單背后有一個(gè)供個(gè)人郵寄支票的地址，地址就是眼前這兒躯护。于是惊来，他問(wèn)工作人員：“罰單背后寫著可以郵寄個(gè)人支票？對(duì)吧”工作人員確認(rèn)了棺滞；他又問(wèn)具體地址在哪兒裁蚁，工作人員告訴他就在這個(gè)大樓；基洛接著又問(wèn)郵寄過(guò)來(lái)的支票會(huì)放到哪兒继准，工作人員指了一個(gè)六英尺外桌子枉证。這下基洛找到方法了，他向工作人員提議自己把支票放到信封里移必，然后請(qǐng)工作人員放到那個(gè)桌子上室谚。最后工作人員同意了〈薇茫基洛的做法秒赤，就是循序漸進(jìn)的典范。
策略六：用不等價(jià)之物交易
交易原理
人們?nèi)藢?duì)事物的評(píng)價(jià)各不相同憎瘸。搞清楚談判雙方在意什么入篮，不在意什么。接下來(lái)幌甘，將一方重視潮售，而另一方不重視的東西拿出來(lái)進(jìn)行交易，這就是用不等價(jià)之物交易锅风。
獲取對(duì)方需求信息
你對(duì)對(duì)方的潛在需求了解越多酥诽，越有可能用不等價(jià)之物滿足對(duì)方需求。你可以憑借觀察皱埠，猜測(cè)對(duì)方需求肮帐，也可以直接詢問(wèn)對(duì)方。
麗薩在工作4個(gè)月后就向老板提出加薪請(qǐng)求边器，而公司規(guī)定員工入職超過(guò)半年泪姨，才能加薪。后來(lái)饰抒，公司了解她房貸壓力很大肮砾，提出可以幫她辦理低息貸款。最終公司在不違背政策的情況下袋坑，通過(guò)低息貸款滿足了她的需求仗处。
擴(kuò)大整體利益
跳出最初的想法，把更多內(nèi)容納入到交易中枣宫，往往可以找到運(yùn)用不等價(jià)交易的方面婆誓。這時(shí)，雙方的整體利益變大了也颤，你們都得到了想到的東西洋幻。
布拉德是水果杯生產(chǎn)商桑迪亞公司的創(chuàng)始人兼CEO。幾年前翅娶，布拉德和北美20個(gè)最大的西瓜種植者中的10個(gè)進(jìn)行了接洽文留。他主動(dòng)將自己計(jì)劃好的部分水果杯業(yè)務(wù)不收一分錢讓給他們好唯，只要他們?cè)试S他將“桑迪亞”的商標(biāo)貼在種植者們?cè)谏痰瓿鍪鄣奈鞴仙稀：髞?lái)燥翅，布拉德給各大商店打電話推銷產(chǎn)品骑篙。兩年來(lái)，商店老板們看到的都是“桑迪亞”的商標(biāo)森书“卸耍“一夜之間，我們就占領(lǐng)了市場(chǎng)32%的份額凛膏⊙蠲”他說(shuō)。
策略七：利用對(duì)方準(zhǔn)則
了解對(duì)方的策略是什么猖毫，執(zhí)行策略時(shí)是否有過(guò)例外台谍，過(guò)去發(fā)表過(guò)什么聲明，決策方式是怎么樣的鄙麦。利用這些信息典唇，當(dāng)對(duì)方言行不一致時(shí)，可以指出并利用胯府。
人為什么會(huì)遵守準(zhǔn)則介衔？
這是人類心理學(xué)的一個(gè)基本原則，人們討厭自相矛盾骂因。沒(méi)有人愿意承認(rèn)自己是背信之徒炎咖，人們也擔(dān)心違反本應(yīng)遵守的準(zhǔn)則會(huì)惹惱第三方，比如寒波，他們的老板乘盼。
利用準(zhǔn)則
利用準(zhǔn)則談判時(shí)，一定要運(yùn)用合理得體的表達(dá)俄烁，談判最重要的不是合理性绸栅，而是對(duì)方的感受和看法。同時(shí)页屠，遵從循序漸進(jìn)這一重要原則粹胯，不要一次性提出過(guò)多要求。過(guò)度的利用準(zhǔn)則有時(shí)會(huì)傷害到別人辰企，所以在利用準(zhǔn)則進(jìn)行談判時(shí)风纠，一定要注意方法，確保不會(huì)誤傷別人牢贸，自己心安理得竹观。
制定準(zhǔn)則
在談判開(kāi)始之前，制定一些準(zhǔn)則，這樣對(duì)方會(huì)在談判過(guò)程的開(kāi)始階段就看到規(guī)則的重要性臭增。為議題限定時(shí)間懂酱，控制會(huì)議進(jìn)程，把握談判的節(jié)奏速址。
直接指出對(duì)方的不當(dāng)行為
對(duì)于頑固型對(duì)手玩焰，可以直接指出對(duì)方的不當(dāng)行為由驹。但注意芍锚，絕對(duì)不要讓自己成為問(wèn)題的焦點(diǎn)。這也是談判技巧中最有力的技巧之一蔓榄。對(duì)方越卑鄙并炮，你越應(yīng)該心平氣和。這樣甥郑，所有的問(wèn)題都聚焦到了對(duì)方身上逃魄。
這一技巧運(yùn)用的最為爐火純青的是圣雄甘地。他從未提高過(guò)自己的聲音或舉起任何一件武器澜搅，但卻從大不列顛帝國(guó)版圖上摘取了印度伍俘。英國(guó)人越兇狠，他就越忍讓勉躺。最后癌瘾，當(dāng)英國(guó)人走向極端的時(shí)候，他們已經(jīng)無(wú)法承受世界輿論的強(qiáng)烈譴責(zé)饵溅，只好放棄了印度妨退。
策略八：坦誠(chéng)相對(duì)，謹(jǐn)守道德
這是本書(shū)和傳統(tǒng)觀點(diǎn)之間最大的差別蜕企。不要欺騙對(duì)方咬荷，因?yàn)橹e言遲早要穿幫。高度的信任感轻掩，是談判時(shí)最大的財(cái)富幸乒。始終尊重對(duì)方，沒(méi)有人愿意傾聽(tīng)厭惡之人的觀點(diǎn)唇牧，更不會(huì)被他說(shuō)服罕扎。
信任
信任是一種因?qū)Ψ綍?huì)保護(hù)你而產(chǎn)生的安全感。如果對(duì)方信任你奋构，他很可能會(huì)幫助你壳影，你的可信度是你擁有的最有力的談判工具。信任的主要組成部分是誠(chéng)實(shí)弥臼，對(duì)人要坦率宴咧。但信任必須建立在一定的基礎(chǔ)上，如果你對(duì)雙方關(guān)系還不確定径缅，就不要輕信對(duì)方掺栅，不要將自己的弱點(diǎn)暴露給對(duì)方烙肺。
真誠(chéng)的尊重對(duì)方
要讓對(duì)方把你想要的東西給你，關(guān)鍵是要尊重對(duì)方氧卧，這意味著你肯定對(duì)方的地位桃笙、能力或觀點(diǎn)，這會(huì)讓他們獲得力量沙绝，他們會(huì)回饋你搏明。說(shuō)話時(shí)一定要真誠(chéng)，必須讓對(duì)方真正覺(jué)得這個(gè)談判關(guān)注的是他們以及他們的需求和看法闪檬，而不是你的需求和看法星著。
案例：幾年前，在紐約市第37大道上粗悯，作者由于沒(méi)有系安全帶而被警察攔住虚循。路邊有三輛車正在接受處罰。他样傍，對(duì)警察說(shuō)：“警官横缔，您攔住了我，您對(duì)工作盡職盡責(zé)衫哥，對(duì)此我非常感謝茎刚。要不是您，剛才我也許就沒(méi)命了炕檩《方”當(dāng)然，最后他沒(méi)有被開(kāi)罰單笛质。策略九：始終重視溝通和表達(dá)泉沾。
大多數(shù)談判失敗都是由于溝通失敗，而導(dǎo)致溝通失敗的罪魁禍?zhǔn)拙褪钦`解妇押。人們由于興趣跷究、價(jià)值、情感的差異敲霍，體驗(yàn)和觀察到的信息往往很不相同俊马，你自己深信的東西，對(duì)方未必看得到肩杈，因此誤解發(fā)生的概率極高柴我。
縮小認(rèn)知差距
要保證雙方對(duì)同一語(yǔ)句理解相同。檢查你們雙方的具體表述扩然，看意思是否一致艘儒。問(wèn)自己下列問(wèn)題，1、我的觀點(diǎn)是什么界睁，2觉增、對(duì)方的觀點(diǎn)是什么，3翻斟、是否存在觀點(diǎn)不一致情況逾礁，4、如果是访惜，原因是什么嘹履。你要理解雙方所持的偏見(jiàn)，讓對(duì)方明確表達(dá)出他們的觀點(diǎn)疾牲，最后再來(lái)解釋你的觀點(diǎn)植捎。
交流并消除隔閡
不溝通就得不到信息衙解，要確保有效溝通阳柔。威脅或責(zé)怪對(duì)方，只會(huì)招致對(duì)方相同的回應(yīng)蚓峦。
有效溝通的基本原則：
1舌剂、始終保持溝通。
2暑椰、傾聽(tīng)并提問(wèn)霍转。要想說(shuō)服對(duì)方，你必須先聽(tīng)他們?cè)谡f(shuō)什么一汽，通過(guò)提問(wèn)表示對(duì)他們的觀點(diǎn)的興趣避消。
3、尊重而不是責(zé)怪對(duì)方召夹。責(zé)怪會(huì)使對(duì)方表現(xiàn)更加消極岩喷。
4、經(jīng)臣嘣鳎總結(jié)纱意。對(duì)你聽(tīng)到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，用自己的話再說(shuō)給對(duì)方聽(tīng)鲸阔，既表示尊重對(duì)方偷霉，還可以確保你們雙方的理解一致。
5褐筛、進(jìn)行角色互換类少。這是本書(shū)始終強(qiáng)調(diào)的最重要談判技巧之一，它能讓你更清楚地了解對(duì)方的觀點(diǎn)渔扎，以及他們的壓力和感受硫狞。
6、平心靜氣。如果有人對(duì)你說(shuō)妓忍，“你是個(gè)白癡嗎虏两？”你的反應(yīng)會(huì)是什么？大多數(shù)人會(huì)說(shuō)“你才是白癡呢世剖！”或者“你去死吧”可是這樣的反應(yīng)是錯(cuò)誤的定罢。正確的反應(yīng)是：“你為什么認(rèn)為我是個(gè)白癡呢？”這能讓你獲得有利于談判的信息旁瘫。出色的談判者頭腦都極其冷靜祖凫，面對(duì)對(duì)方的責(zé)難，他們會(huì)選擇繼續(xù)獲取信息酬凳。
7惠况、明確目標(biāo)，要為了你的談判目標(biāo)而溝通宁仔。
8稠屠、在不損害雙方關(guān)系的前提下堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。
9翎苫、尋找不起眼的小信號(hào)权埠，如果你仔細(xì)觀察傾聽(tīng)，大多數(shù)人都給出了用以說(shuō)服他們的方法煎谍。
沃頓商學(xué)院一個(gè)俱樂(lè)部要舉辦500人會(huì)議攘蔽，需要購(gòu)買活頁(yè)文件夾∧耪常可辦公商品店要價(jià)太貴满俗，他們打電話給制造商，想從廠家以優(yōu)惠價(jià)直接購(gòu)買作岖。制造商的銷售代表說(shuō)：“我不能把這些活頁(yè)夾賣給你們唆垃。”銷售代表按照規(guī)定需要對(duì)分銷商負(fù)責(zé)鳍咱，因此不能將商品直接賣給消費(fèi)者降盹。
沃頓的學(xué)生們，從她這句話里捕捉到了三個(gè)詞語(yǔ)信號(hào)谤辜⌒罨担“我”這個(gè)詞：如果這位銷售代表不能賣給學(xué)生，那其他人也許可以丑念∥写粒“你們”這個(gè)詞：如果學(xué)生團(tuán)體不能從她那購(gòu)買，可能其他部門可以購(gòu)買脯倚。最后渔彰，學(xué)生們選了“賣”這個(gè)詞做文章嵌屎，問(wèn)銷售代表“如果不能將活頁(yè)夾”賣“給我們，那能“送”給我們嗎恍涂？回答是“可以”宝惰。學(xué)生團(tuán)體答應(yīng)在會(huì)議上為該公司做廣告，他們則贊助活頁(yè)夾再沧。
10尼夺、就知覺(jué)差異進(jìn)行討論，雙方有明顯差異的時(shí)候炒瘸，要擺到明面上進(jìn)行討論淤堵。
11、了解對(duì)方做出承諾的方式顷扩，每個(gè)文化認(rèn)可的的承諾方式可能不同拐邪，所以要在溝通環(huán)節(jié)，就明確雙方都認(rèn)可的承諾方式隘截。
12扎阶、做決定之前進(jìn)行協(xié)商，如果你的決定會(huì)影響到別人技俐，那么就要向受到影響的人征詢意見(jiàn)乘陪。
13、專注于自己力所能及之事雕擂，不要為了昨天發(fā)生的事而爭(zhēng)斗。
14贱勃、避免爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非井赌。
中途退場(chǎng)不可取
除非談判雙方一致贊同休息片刻，或者你已經(jīng)想結(jié)束談判贵扰，否則不要走開(kāi)仇穗。很多談判者，當(dāng)事情進(jìn)展不順利的時(shí)候戚绕，就會(huì)選擇中途退場(chǎng)纹坐。作者認(rèn)為這毫無(wú)意義，這只會(huì)讓談判無(wú)法順利進(jìn)行舞丛。如果你害怕被對(duì)方小看耘子，可以說(shuō)：“嗨，如果貴方有意做出任何讓步球切，我都在此洗耳恭聽(tīng)谷誓。”
指出問(wèn)題吨凑，回歸己方道路
出色的談判者會(huì)將溝通中出現(xiàn)的問(wèn)題指出來(lái)捍歪，如果談判出現(xiàn)了僵持户辱，他們會(huì)說(shuō)：“我們之間似乎有些不愉快〔诰剩”然后三言兩語(yǔ)化解掉當(dāng)時(shí)的不快庐镐，將對(duì)方引至己方設(shè)定的路徑上來(lái)。
策略十：找到真正的問(wèn)題所在
在談判中变逃，搞清楚對(duì)方采取某種行動(dòng)的動(dòng)機(jī)至關(guān)重要焚鹊。要認(rèn)真的問(wèn)自己，“究竟是什么在妨礙我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)韧献？”你可以通過(guò)角色互換末患，描繪對(duì)方腦中畫(huà)面的方式，找出他們的真正意圖锤窑，而非表面意圖璧针。這會(huì)幫助你找到解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)。
道恩的老父親患有聽(tīng)力障礙渊啰，可固執(zhí)的老人一直拒絕使用助聽(tīng)器探橱。道恩運(yùn)用換位法，找到了機(jī)會(huì)绘证。她去看望父親時(shí)大聲說(shuō)到：“爸爸隧膏，你難道不想聽(tīng)聽(tīng)你孩子的聲音嗎？”當(dāng)天嚷那，道恩的父親就開(kāi)始使用助聽(tīng)器胞枕。
策略十一：接受雙方的差異。
大多數(shù)人都覺(jué)得雙方存在差異不是一件好事魏宽，這讓你難以溝通腐泻。但事實(shí)上，雙方的差異明顯队询，談判效果會(huì)更好派桩，更有利可圖，富有創(chuàng)造性蚌斩。要公開(kāi)承認(rèn)雙方存在差異铆惑，對(duì)對(duì)方充滿好奇。多問(wèn)對(duì)方幾個(gè)有關(guān)差異的問(wèn)題送膳，會(huì)讓對(duì)方更加信任你员魏。
在20世紀(jì)90年代中期，作者和他的同事說(shuō)服了玻利維亞叢林地帶的3000名農(nóng)民停止種植生產(chǎn)可卡因的古柯肠缨，改種香蕉逆趋。
身穿考究西裝的作者，向衣衫襤褸的種植者們說(shuō)晒奕，“看看我闻书，我和你們之間的差異很大吧名斟，我穿的和你們不一樣，說(shuō)的和你們不一樣魄眉，長(zhǎng)得也和你們不一樣砰盐。但是，我認(rèn)為我們有一些共同之處坑律，我們都希望能讓自己和孩子過(guò)上更好的生活岩梳。如果我們共同努力，也許可以一起做些事晃择〖街担”這些話激起了農(nóng)民們共勉，他們和作者討論了他們的生活宫屠、賺錢的門道列疗、對(duì)政府的抱怨、對(duì)醫(yī)療的渴望浪蹂，特別是想讓自己的孩子接受教育抵栈！
最終作者通過(guò)提供技術(shù)、資金坤次、銷路古劲，取得了他們的信任，成功地說(shuō)服了他們種植香蕉缰猴，并把這個(gè)項(xiàng)目擴(kuò)展到整個(gè)玻利維亞产艾。
策略十二：作好準(zhǔn)備，列一份清單洛波，并不斷練習(xí)
作者獨(dú)創(chuàng)的實(shí)現(xiàn)利益最大化模式（四象限談判模式）胰舆，將談判中的信息、策略以及模擬練習(xí)蹬挤，集成在一個(gè)清單中，可對(duì)照使用棘幸。沃頓商學(xué)院的學(xué)生們和世界各地的客戶們證明焰扳，運(yùn)用這一模式確定談判信息，并展開(kāi)模擬談判误续，實(shí)踐效果幾乎無(wú)懈可擊吨悍。
這一模式，內(nèi)容如下：
第一象限——問(wèn)題和目標(biāo)
1.目標(biāo)：長(zhǎng)期/短期
2.問(wèn)題：妨礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題有哪些蹋嵌？
3.談判各方：決策者育瓜、對(duì)方、第三方
4.交易失敗怎么辦栽烂？最糟糕的情況是什么躏仇？
5.準(zhǔn)備工作：時(shí)間恋脚、相關(guān)準(zhǔn)備、誰(shuí)掌握了更多信息
第二象限——形勢(shì)分析
6.需求/利益：上當(dāng)?shù)难媸郑焕硇缘脑忝琛⑶楦猩系摹⒐餐氖槠蕖⑾嗷_突的船响、價(jià)值不等的
7.觀念：談判各方腦海中的想法、角色轉(zhuǎn)換躲履、文化见间、矛盾沖突、信任
8.溝通：風(fēng)格工猜、關(guān)系米诉？
9.準(zhǔn)則：對(duì)方的準(zhǔn)則、談判規(guī)范
10.再次檢查目標(biāo)：就雙方而言域慷，為什么同意荒辕，為什么拒絕伯顶？
第三象限——選擇方案/降低風(fēng)險(xiǎn)
11.集思廣益：可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)歧匈、滿足需求的選擇方案有哪些环葵？交易條件是什么贴妻？有何關(guān)聯(lián)财著？
12.循序漸進(jìn)策略：降低風(fēng)險(xiǎn)的具體步驟
13.第三方：共同的敵人或有影響力的人
14.表達(dá)方式：為對(duì)方勾畫(huà)藍(lán)圖病线、拋出問(wèn)題
15.備選方案：如有必要對(duì)談判進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整或施加影響
第四象限——采取行動(dòng)
16.最佳方案：破壞談判的因素
17.談判發(fā)言人：發(fā)言方式和發(fā)言對(duì)象
18.談判過(guò)程：議程危队、截止日期肴沫、時(shí)間管理
19.承諾/動(dòng)機(jī)：主要針對(duì)方
20.下一步：誰(shuí)會(huì)采取行動(dòng)宙枷？做什么掉房？
運(yùn)用這一模式分析，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)慰丛，最初的問(wèn)題并不是真正的問(wèn)題卓囚。你可能會(huì)找到比你所想要的更多的選擇方案，你也可能會(huì)對(duì)相關(guān)各方腦海中的想法诅病、差別以及處理辦法了如指掌哪亿。
運(yùn)用這個(gè)模式預(yù)先進(jìn)行模擬談判，會(huì)收獲巨大贤笆。模擬時(shí)雙方角色互換蝇棉，互相扮演對(duì)方的角色，盡可能去反駁自己芥永。這種模擬篡殷，可以徹底將自己置于對(duì)方處境，真正設(shè)身處地地理解對(duì)方的觀點(diǎn)和看法埋涧。
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以上是摘抄部分板辽，這本書(shū)的確與其他書(shū)不同奇瘦，信息量很大，而且不是自己消化就可以戳气，需要結(jié)合實(shí)戰(zhàn)链患，來(lái)慢慢消化其中內(nèi)容，慢慢來(lái)加油瓶您。
