【導讀】組織的背后是人漠魏，看待一個企業(yè)，你只需要研究三個人：董事長驼抹、總經理和銷售總監(jiān)。因為他們這幾個人基本決定一個企業(yè)的命運了拜鹤。
一家企業(yè)要和另一家企業(yè)競爭框冀，現(xiàn)在的思潮很混亂：有人說是你死我活，有你沒我敏簿；有人說是合作明也，并生造出一個叫做“競合”的詞匯；還有人說錯位惯裕，于是有了錯位競爭這個論調温数。
做企業(yè)，我也親歷了不少市場的競爭蜻势，打打殺殺撑刺、分分合合、吵吵鬧鬧的都有咙边。那么猜煮，我們如何去認識競爭的本質呢？
企業(yè)作為一個利益組織败许，沒有一個團體可以逾越競爭這個話題王带。在競爭的過程中，無論是爭奪民心還是跑馬圈地市殷，無論是建立利益同盟還是單刀攪局愕撰，企業(yè)組織的目標都是要在市場上取得絕對的優(yōu)勢和主動。
這就是競爭的本質醋寝。
因為競爭是動態(tài)的搞挣，只有在對壘中或者合作中具有優(yōu)勢或者主動，那么競爭的結果才有利我的價值音羞。
說到這里囱桨，我經常遇到朋友問我：“我們要打敗競爭對手，那么怎么才能找到合適的策略呢嗅绰？”
對這樣的問題舍肠，我從來不拒絕回答搀继。我覺得尋找競爭的策略其實是需要從人入手的。因為有什么樣的人翠语，才有什么樣的企業(yè)叽躯，才有什么樣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。
第一肌括，研究對手的董事長
在中國点骑，無論是好企業(yè)還是壞企業(yè)黄琼，一把手直接關系到企業(yè)的前途和未來掌挚。他的思維軌跡和知識結構枯冈，他的胸懷和行事風格直接決定了好思路能否在戰(zhàn)略層面被提出月趟，被采納腺占！
我遇到過一個十分聰明的企業(yè)家膏潮，他過人的判斷力讓人驚嘆沪猴。
有次我們喝茶麸俘，有總監(jiān)匯報工作齐板。剛說了個開頭吵瞻，他直接打斷并提出了問題的關鍵點以及解決辦法。從專業(yè)的角度判斷甘磨，這個董事長的分析和決策的確無懈可擊橡羞，幾乎可以說是完美〖糜撸可是卿泽，他的那個總監(jiān)呢，能成長嗎滋觉？顯然是很難的签夭。
如果對手的董事長是這樣的人，其實這個企業(yè)就會在戰(zhàn)術上出現(xiàn)很大的漏洞椎侠。因為董事長雖然洞察力了得第租，戰(zhàn)略清晰，但他在戰(zhàn)術上并做不到面面俱到我纪。對這樣的企業(yè)慎宾，在戰(zhàn)略上要學習，在戰(zhàn)術上要騷擾浅悉，你就能將他的整個布局打亂趟据。
第二，研究對手的總經理
總經理這個職位术健，在有的企業(yè)是職業(yè)經理人擔任汹碱，有的企業(yè)是嫡系擔任。他們的作用荞估，有的起到了影響董事長咳促，進而影響企業(yè)的戰(zhàn)略的作用色难；有的則是將戰(zhàn)略戰(zhàn)術化的作用；還有個別企業(yè)的總經理就是擺設等缀，這個不在我們的討論之列。
曾經有個家族企業(yè)的總經理上任伊始娇昙，信心滿滿尺迂。他為這個企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展制定了一個戰(zhàn)略調整思路向我討教。我很了解這個企業(yè)冒掌，看了這個戰(zhàn)略思路噪裕，覺得很好」珊粒可是膳音，問題是這個戰(zhàn)略思路的核心需要企業(yè)人才優(yōu)化才能實現(xiàn)，這個總經理對人才優(yōu)化沒有任何發(fā)言權铃诬。于是我給他回復：“看形式祭陷，大有驚天地之氣勢；看落實趣席，大有泣鬼神之困難兵志。”
沒過多久宣肚，他就因為動了元老的奶酪而被架空了想罕，成了這個公司的擺設。
我很為這個企業(yè)感到悲哀霉涨，但是又有什么辦法呢按价？這就是這個企業(yè)的基因。
如果一個企業(yè)的總經理笙瑟，他難以成為戰(zhàn)略的戰(zhàn)術化布局者楼镐，或者難以成為戰(zhàn)略的承上啟下者，那么這個企業(yè)就不會有系統(tǒng)的市場打法逮走，更不會有系統(tǒng)的決策機制鸠蚪。對這種企業(yè)就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸它就會整體癱瘓师溅。
第三茅信，研究對手的銷售總監(jiān)
我喜歡和一個企業(yè)的銷售總監(jiān)交流，因為企業(yè)的所有布局墓臭、投入蘸鲸，最后都是通過銷售的發(fā)生而獲得落地或執(zhí)行的，都是通過銷售獲得成功和失敗的窿锉。
我對一個合格的銷售總監(jiān)的研究有三個維度：
第一個是公心酌摇。沒有公心的銷售總監(jiān)就不會是一個有全局觀的人膝舅，也不會是有大利益格局的人。這種人在企業(yè)弊大于利窑多。
第二個是私心仍稀。我們沒有必要回避私心這個問題，但私心分為大私心和小私心埂息。沒有大私心的銷售總監(jiān)不可能有忠實的跟隨者技潘，沒有忠實的跟隨者就沒有鋼鐵般的團隊。
第三個是全局觀千康。一個指揮打仗的將軍如果沒有全局觀享幽，那他一定會在銷售布局上出現(xiàn)重大失誤，即使偶爾成功拾弃，但歸根結底是要吃敗仗的值桩。
有一家企業(yè)的銷售做的很不好，連續(xù)幾年銷售額都沒有進展豪椿，可是我發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)的大區(qū)經理和銷售總監(jiān)都抽軟中華級別的香煙奔坟，而且都開有好車。這是什么原因早就了“窮廟富和尚”呢砂碉？原因很簡單蛀蜜，銷售總監(jiān)不合格。他沒有大私心增蹭，也沒有公心滴某。
銷售總監(jiān)這個人的職位就是要將戰(zhàn)略進一步分解成無數(shù)的戰(zhàn)斗，并確保每一場戰(zhàn)斗都有主動權滋迈。
可惜的是好的銷售總監(jiān)太少了霎奢，鳳毛麟角。
第四饼灿，這三個人的組合
我經常遇到這樣的有趣企業(yè)高層人員組合幕侠。
全能的董事長配的是行政類的總經理和事務類的銷售總監(jiān)；弱勢的董事長配的是強悍的總經理和職業(yè)化的銷售總監(jiān)碍彭；政治化的董事長配的是阿諛奉承的總經理和無能的銷售總監(jiān)晤硕；謙虛的董事長配的是全能的總經理和弱勢的銷售總監(jiān)；偶像型的董事長配的是事務性總經理和私心重的銷售總監(jiān)庇忌。
我常常問自己舞箍，為什么會是這樣的組合呢？
這就是企業(yè)生態(tài)皆疹，類似于“有其父必有其子”疏橄。有什么樣的企業(yè)家，就有什么樣的企業(yè)人才組合。
1.全能的董事長+行政總經理+事務總監(jiān)捎迫，這樣的企業(yè)看上去高大上晃酒，其實戰(zhàn)略很難在戰(zhàn)術上落實，在競爭環(huán)節(jié)將會出錯窄绒，只需要讓這樣的企業(yè)疲于應付贝次，它就會出錯，出錯則在競爭中處于劣勢彰导。
2.弱勢董事長+強悍總經理+職業(yè)化總監(jiān)浊闪，是最難對付的，無論企業(yè)家是大智若愚還是真的弱勢螺戳，這樣的組合往往是總經理+職業(yè)化總監(jiān)推動了企業(yè)的發(fā)展。這種組合的問題多半出在總經理的離職上折汞，離職一方面可以動搖全體員工對企業(yè)決策的懷疑倔幼，一方面可以引起團隊分裂。
3.政治董事長+阿諛總經理+無能總監(jiān)爽待，在中國乳業(yè)比較多损同，這種企業(yè)要么多年沒有變化，要么正在等死鸟款，沒有分析和關注的必要膏燃。即使這種企業(yè)現(xiàn)在有一定的市場基礎，未來的命運只有兩條路何什，一是被收購组哩，二是被擊敗。
4.謙虛董事長+全能總經理+弱勢總監(jiān)处渣，這種組合也很好伶贰，總經理承擔了銷售總監(jiān)的職能，但往往較為高效罐栈。這種企業(yè)出問題黍衙，一般是董事長對總經理不信任的時候。
5.偶像董事長+事務總經理+私心重總監(jiān)荠诬，這是對偶像董事長最大的抹黑琅翻，沒有辦法，越是偶像型董事長柑贞，他的總經理越像是他的助手方椎。而因為偶像的特殊性，和事務性總經理的弱勢凌外，造就了銷售總監(jiān)和一線容易私心嚴重辩尊，損害企業(yè)利益。
一個企業(yè)康辑，無論它的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術是誰提出的摄欲，是誰落實和執(zhí)行的轿亮，它都和這三個人有直接的關系。所以胸墙，研究好了這三個人我注，一個企業(yè)的問題也就找到了，攻擊打法你也就找到了迟隅。
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