一家企業(yè)要和另一家企業(yè)競爭，現(xiàn)在的思潮很混亂：有人說是你死我活排抬，有你沒我；有人說是合作授段，并生造出一個叫做“競合”的詞匯蹲蒲；還有人說錯位，于是有了錯位競爭這個論調(diào)侵贵。
普天盛道做了大約12年的企業(yè)戰(zhàn)略咨詢届搁，我（雷永軍）也親歷了不少市場的競爭，打打殺殺、分分合合卡睦、吵吵鬧鬧的都有宴胧。那么，我們?nèi)绾稳フJ識競爭的本質(zhì)呢表锻？
?企業(yè)作為一個利益組織牺汤，沒有一個團體可以逾越競爭這個話題。在競爭的過程中浩嫌，無論是爭奪民心還是跑馬圈地檐迟，無論是建立利益同盟還是單刀攪局，企業(yè)組織的目標都是要在市場上取得絕對的優(yōu)勢和主動码耐。
這就是競爭的本質(zhì)追迟。
因為競爭是動態(tài)的，只有在對壘中或者合作中具有優(yōu)勢或者主動骚腥，那么競爭的結(jié)果才有利我的價值敦间。
說到這里，我經(jīng)常遇到朋友問我：“老雷束铭，我們要打敗競爭對手廓块，那么怎么才能找到合適的策略呢？”
對這樣的問題契沫，我從來不拒絕回答带猴。我覺得尋找競爭的策略其實是需要從人入手的。因為有什么樣的人懈万，才有什么樣的企業(yè)拴清，才有什么樣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
第一会通、研究對手的董事長
在中國口予，無論是好企業(yè)還是壞企業(yè)，一把手直接關(guān)系到企業(yè)的前途和未來涕侈。他的思維軌跡和知識結(jié)構(gòu)沪停，他的胸懷和行事風格直接決定了好思路能否在戰(zhàn)略層面被提出，被采納裳涛！
我遇到過一個十分聰明的企業(yè)家木张，他過人的判斷力讓人驚嘆。
有次我們喝茶调违，有總監(jiān)匯報工作窟哺。剛說了個開頭，他直接打斷并提出了問題的關(guān)鍵點以及解決辦法技肩。從專業(yè)的角度判斷且轨，這個董事長的分析和決策的確無懈可擊浮声，幾乎可以說是完美⌒荩可是泳挥，他的那個總監(jiān)呢，能成長嗎至朗？顯然是很難的屉符。
如果對手的董事長是這樣的人，其實這個企業(yè)就會在戰(zhàn)術(shù)上出現(xiàn)很大的漏洞锹引。因為董事長雖然洞察力了得矗钟，戰(zhàn)略清晰，但他在戰(zhàn)術(shù)上并做不到面面俱到嫌变。對這樣的企業(yè)吨艇，在戰(zhàn)略上要學習，在戰(zhàn)術(shù)上要騷擾腾啥，你就能將他的整個布局打亂东涡。
第二、研究對手的總經(jīng)理
總經(jīng)理這個職位倘待，在有的企業(yè)是職業(yè)經(jīng)理人擔任疮跑，有的企業(yè)是嫡系擔任。他們的作用凸舵，有的起到了影響董事長祖娘，進而影響企業(yè)的戰(zhàn)略的作用；有的則是將戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化的作用贞间；還有個別企業(yè)的總經(jīng)理就是擺設(shè)贿条，這個不在我們的討論之列。
曾經(jīng)有個家族企業(yè)的總經(jīng)理上任伊始增热，信心滿滿。他為這個企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展制定了一個戰(zhàn)略調(diào)整思路向我討教胧辽。我很了解這個企業(yè)峻仇，看了這個戰(zhàn)略思路，覺得很好邑商∩闩兀可是，問題是這個戰(zhàn)略思路的核心需要企業(yè)人才優(yōu)化才能實現(xiàn)人断，這個總經(jīng)理對人才優(yōu)化沒有任何發(fā)言權(quán)吭从。于是我給他回復(fù)：“看形式，大有驚天地之氣勢恶迈；看落實涩金，大有泣鬼神之困難。”
沒過多久步做，他就因為動了元老的奶酪而被架空了副渴，成了這個公司的擺設(shè)。
我很為這個企業(yè)感到悲哀全度，但是又有什么辦法呢煮剧？這就是這個企業(yè)的基因。
如果一個企業(yè)的總經(jīng)理将鸵，他難以成為戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)化布局者勉盅，或者難以成為戰(zhàn)略的承上啟下者，那么這個企業(yè)就不會有系統(tǒng)的市場打法顶掉，更不會有系統(tǒng)的決策機制菇篡。對這種企業(yè)就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸他就會整體癱瘓一喘。
第三驱还、研究對手的銷售總監(jiān)
我在創(chuàng)立普天盛道企業(yè)咨詢公司的時候，就將公司的策略主旨定為“為結(jié)果負責凸克！”所以议蟆，我最喜歡和一個企業(yè)的銷售總監(jiān)交流，因為企業(yè)的所有布局萎战、投入咐容，最后都是通過銷售的發(fā)生而獲得落地或執(zhí)行的，都是通過銷售獲得成功和失敗的蚂维。
我對一個合格的銷售總監(jiān)的研究有三個維度：
第一個是公心戳粒，沒有公心的銷售總監(jiān)就不會是一個有全局觀的人，也不會是有大利益格局的人虫啥。這種人在企業(yè)弊大于利蔚约；
第二個是私心。我們沒有必要回避私心這個問題涂籽，但私心分為大私心和小私心苹祟。沒有大私心的銷售總監(jiān)不可能有忠實的跟隨者，沒有忠實的跟隨者就沒有鋼鐵般的團隊评雌；
第三個是全局觀树枫。一個指揮打仗的將軍如果沒有全局觀，那他一定會在銷售布局上出現(xiàn)重大失誤景东，即使偶爾成功砂轻，但歸根結(jié)底是要吃敗仗的。
有一家企業(yè)的銷售做的很不好斤吐，連續(xù)幾年銷售額都沒有進展搔涝，可是我發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)都抽軟中華級別的香煙厨喂，而且都開有好車。這是什么原因早就了“窮廟富和尚”呢体谒？原因很簡單杯聚，銷售總監(jiān)不合格。他沒有大私心抒痒，也沒有公心幌绍。
銷售總監(jiān)這個人的職位就是要將戰(zhàn)略進一步分解成無數(shù)的戰(zhàn)斗，并確保每一場戰(zhàn)斗都有主動權(quán)故响。
可惜的是好的銷售總監(jiān)太少了傀广，鳳毛麟角。
第四彩届、這三個人的組合
我經(jīng)常遇到這樣的有趣企業(yè)高層人員組合伪冰。
全能的董事長配的是行政類的總經(jīng)理和事務(wù)類的銷售總監(jiān)；弱勢的董事長配的是強悍的總經(jīng)理和職業(yè)化的銷售總監(jiān)樟蠕；政治化的董事長配的是阿諛奉承的總經(jīng)理和無能的銷售總監(jiān)贮聂；謙虛的董事長配的是全能的總經(jīng)理和弱勢的銷售總監(jiān)；偶像型的董事長配的是事務(wù)性總經(jīng)理和私心重銷售總監(jiān)寨辩。
我常常問自己吓懈，為什么會是這樣的組合呢？
這就是企業(yè)生態(tài)靡狞，類似于“有其父必有其子”耻警。有什么樣的企業(yè)家，就有什么樣的企業(yè)人才組合甸怕。
全能的董事長+行政總經(jīng)理+事務(wù)總監(jiān)甘穿，這樣的企業(yè)看上去高大上，其實戰(zhàn)略很難在戰(zhàn)術(shù)上落實梢杭，在競爭環(huán)節(jié)將温兼，只需要讓這樣的企業(yè)疲于應(yīng)付，他就會出錯式曲，出錯則在競爭中處于劣勢妨托；弱勢董事長+強悍總經(jīng)理+職業(yè)化總監(jiān)是最難對付的。無論企業(yè)家是大智若愚還是真的弱勢吝羞，這樣的組合往往是總經(jīng)理+職業(yè)化總監(jiān)推動了企業(yè)的發(fā)展。這種組合的問題多半出在總經(jīng)理的離職上内颗，離職一方面可以動搖全體員工對企業(yè)決策的懷疑钧排，一方面可以引起團隊分裂；政治董事長+阿諛總經(jīng)理+無能總監(jiān)在中國乳業(yè)比較多均澳，這種企業(yè)要么多年沒有變化恨溜，要么正在等死符衔，沒有分析和關(guān)注的必要。即使這種企業(yè)現(xiàn)在有一定的市場基礎(chǔ)糟袁，未來的命運只有兩條路判族，一是被收購，二是被擊斚畲鳌形帮；謙虛董事長+全能總經(jīng)理+弱勢總監(jiān)。這種組合也很好周叮，總經(jīng)理承擔了銷售總監(jiān)的職能辩撑，但往往較為高效。這種企業(yè)出問題仿耽，一般是董事長對總經(jīng)理不信任的時候合冀；偶像董事長+事務(wù)總經(jīng)理+私心重總監(jiān)，這是對偶像董事長最大的抹黑项贺，沒有辦法君躺，越是偶像型董事長，他的總經(jīng)理越像是他的助手开缎。而因為偶像的特殊性棕叫，和事務(wù)性總經(jīng)理的弱勢，造就了銷售總監(jiān)和一線容易私心嚴重啥箭，損害企業(yè)利益谍珊。
一個企業(yè)，無論他的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是誰提出的急侥，是誰落實和執(zhí)行的砌滞，他都和這三個人有直接的關(guān)系。所以坏怪，研究好了這三個人贝润，一個企業(yè)的問題也就找到了，攻擊打法你也就找到了铝宵。
