炫先森拆書(shū)系列22

9分鐘讀完：《不可消失的門(mén)店? 后電商時(shí)代的零售法則 》

本書(shū)究竟在講什么？

本書(shū)解決的又是什么問(wèn)題？

電商（如你所見(jiàn)的京東梭冠、1號(hào)店等等）在高速發(fā)展和普及，會(huì)不會(huì)對(duì)線(xiàn)下門(mén)店造成影響？門(mén)店會(huì)不會(huì)因此而消失瞎访？本書(shū)告訴我們：門(mén)店永不可能消失。

那么吁恍，線(xiàn)上與線(xiàn)下是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系嗎扒秸？本書(shū)繼續(xù)告訴我們：線(xiàn)上線(xiàn)下已經(jīng)融為一體了播演，他們?cè)诨ハ嘤绊懟ハ嘧饔谩?/p>

為什么篤定地說(shuō)門(mén)店不會(huì)消失？線(xiàn)上與線(xiàn)下究竟怎樣互相影響互相作用伴奥？這就是本書(shū)要講的內(nèi)容写烤。

本書(shū)作者大衛(wèi)·貝爾是全球消費(fèi)者行為研究權(quán)威、沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授拾徙。本書(shū)的研究結(jié)果基于美國(guó)數(shù)萬(wàn)個(gè)地區(qū)的數(shù)據(jù)洲炊，以及美國(guó)各地消費(fèi)者的交易數(shù)據(jù)。

★

話(huà)說(shuō)有兩個(gè)年輕的媽媽?zhuān)挲g相同尼啡、孩子性別年齡相同暂衡，并且有著類(lèi)似的家庭收入和生活方式。唯獨(dú)不同的是崖瞭，兩人的購(gòu)物方式：一個(gè)媽媽喜歡在網(wǎng)上買(mǎi)尿不濕狂巢；另一個(gè)媽媽喜歡到家旁邊的便利店里買(mǎi)尿不濕。

這是為何呢读恃？

原因源自?xún)扇司幼〉奈恢谩?/p>

喜歡在網(wǎng)上買(mǎi)尿不濕的媽媽?zhuān)〉秒x線(xiàn)下的實(shí)體門(mén)店很遠(yuǎn)隧膘，每次開(kāi)車(chē)去超市往返要30分鐘，這還不計(jì)算停車(chē)的麻煩寺惫；喜歡在便利店買(mǎi)尿不濕的媽媽?zhuān)驗(yàn)榧遗赃吘褪且患掖笮统姓畛裕酝觑埑鲩T(mén)散個(gè)步順便就把尿不濕給買(mǎi)了。

這個(gè)案例告訴我們：我們?cè)诰€(xiàn)上做的每一件事西雀，無(wú)外乎兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)萨驶，一個(gè)是對(duì)線(xiàn)下行為的補(bǔ)充（稍后會(huì)繼續(xù)講到），一個(gè)是對(duì)線(xiàn)下行為的替代（線(xiàn)下買(mǎi)尿不濕很麻煩艇肴，那就上網(wǎng)買(mǎi)了）腔呜。

也就是說(shuō)，如果超市或商場(chǎng)離你很遠(yuǎn)再悼，那么線(xiàn)下購(gòu)物對(duì)你的吸引力就很小核畴，這就讓線(xiàn)上購(gòu)物變得極具吸引力。也就是我們常吵寰牛看到的谤草，在消費(fèi)者線(xiàn)下選擇較少的社區(qū)或地區(qū)里，網(wǎng)絡(luò)就會(huì)成為實(shí)體零售門(mén)店的替代品莺奸。

究竟我們離門(mén)店的距離多遠(yuǎn)會(huì)加重偏向網(wǎng)購(gòu)的可能性呢丑孩？賓夕法尼亞大學(xué)研究人員說(shuō)，如果我們距離最近門(mén)店從1公里增加到5公里灭贷，線(xiàn)上和線(xiàn)下消費(fèi)的差距就會(huì)增加3%左右温学。

上文這個(gè)案例還告訴我們，即便我與你是非常相似的人甚疟，我們的線(xiàn)上行為也很可能是不同的仗岖。比如逃延，我在蘇州可能會(huì)選擇“1號(hào)店”，而你在北京則更有可能選擇“京東”箩帚；再比如真友，我在蘇州可能會(huì)選擇“思念”，而你在廣州則可能會(huì)選擇“灣仔碼頭”紧帕。這不僅僅是因?yàn)樯衔奶岬降奈恢玫脑蚩唬€有一個(gè)原因，繼續(xù)往下看是嗜。

★★

蘇州人喜歡買(mǎi)“思念”“蘇阿姨”湯圓愈案，但廣東人卻喜歡買(mǎi)“灣仔碼頭”；蘇州人喜歡喝百威啤酒鹅搪，但是北方人喜歡喝青島啤酒站绪。這是為何呢？

你可能覺(jué)得這是因?yàn)椴煌放圃诓煌貐^(qū)的營(yíng)銷(xiāo)力度不同所致丽柿。實(shí)際上恢准，這與品牌進(jìn)入市場(chǎng)的先后順序有關(guān)。

也就是說(shuō)甫题，只要你提前進(jìn)入某個(gè)特定市場(chǎng)領(lǐng)域馁筐，那么無(wú)論之后什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，你都能在市場(chǎng)中保持?jǐn)?shù)十年的領(lǐng)先地位坠非。當(dāng)然敏沉，前提仍舊是你的質(zhì)量有保證，與對(duì)手相差無(wú)幾炎码。

那盟迟，如果我搬家了呢，從蘇州搬到廣州了呢潦闲？我會(huì)如何選擇品牌攒菠？

炫先森的經(jīng)歷是：此前居住在蘇州園區(qū)，家樓下有6家星巴克歉闰，一個(gè)星期就可以喝到星巴克金卡要尔。如今搬到離市中心稍偏的位置，家門(mén)口只有太平洋咖啡新娜，如有朋友來(lái)訪(fǎng)或約見(jiàn)朋友聊事情，只有選擇太平洋咖啡既绩。

這說(shuō)明了什么概龄？我們號(hào)稱(chēng)自己多喜歡某個(gè)啤酒或者咖啡品牌，實(shí)際上都是我們所生活的地區(qū)塑造出來(lái)的饲握。換句話(huà)說(shuō)私杜，我們喜歡的只不過(guò)是擺在我們面前的東西罷了蚕键。

書(shū)中也指出，雖然我們會(huì)根據(jù)新的環(huán)境對(duì)我們的偏好進(jìn)行調(diào)整衰粹，但是這一調(diào)整是不完全的锣光，“過(guò)去的位置”會(huì)跟隨我們，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里對(duì)我們施加影響铝耻。就比如誊爹，至今我還是沒(méi)有習(xí)慣太平洋咖啡的口味。

★★★

通過(guò)上文瓢捉，我們不難發(fā)現(xiàn)频丘，我們居住的位置決定了我們的消費(fèi)行為。而我們對(duì)居住位置的選擇是受到各種各樣的現(xiàn)實(shí)條件限制泡态。

所以搂漠，如果我們知道某個(gè)地區(qū)或者具體到某個(gè)小區(qū)的居民的收入水平、教育程度某弦、線(xiàn)下門(mén)店數(shù)量等桐汤，就可以知道那里的居民上網(wǎng)并進(jìn)行線(xiàn)上購(gòu)物或搜索的可能性，并且還能知道如果我們?cè)谶@樣的地區(qū)或小區(qū)開(kāi)門(mén)店或進(jìn)行電商營(yíng)銷(xiāo)時(shí)靶壮，該提供怎樣的商品和服務(wù)才有“市場(chǎng)”怔毛。

那么，如果一個(gè)小區(qū)沒(méi)有便利店亮钦，我們?nèi)ラ_(kāi)一家就能盈利馆截？書(shū)中指出，那些選擇住在小地方的人們?cè)揪蜎](méi)有多少消費(fèi)需求蜂莉；當(dāng)市場(chǎng)太小時(shí)蜡娶，追求利潤(rùn)的商品供應(yīng)商是不會(huì)進(jìn)入這樣的市場(chǎng)的。

正因如此映穗，一些商家會(huì)選擇電商窖张。再舉尿不濕的例子。如果一家尿不濕的公司在全國(guó)各地遍地開(kāi)花開(kāi)門(mén)店蚁滋，是否能盈利呢宿接？很有可能會(huì)虧本，原因有很多辕录，有成本的原因睦霎，更重要的原因是并非每個(gè)地區(qū)的人都有尿不濕的需求。但是走诞，如果這家尿不濕的公司選擇網(wǎng)絡(luò)副女，則很有可能盈利，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)“解放”了位置蚣旱。

綜上所述碑幅，線(xiàn)下零售戴陡，顧客的位置就是一切；而線(xiàn)上零售沟涨，顧客本身則是一切恤批。

★★★★

1994年，在亞馬遜的商品品類(lèi)中裹赴，排行第一的不是圖書(shū)喜庞，而是服裝。但是篮昧，亞馬遜的創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯意識(shí)到赋荆，服裝可能并不適合通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這種線(xiàn)上方式進(jìn)行銷(xiāo)售。

大多數(shù)人都喜歡先試穿懊昨，然后再買(mǎi)衣服窄潭。衣服具有“被觸摸并感受”的屬性，這很難在網(wǎng)絡(luò)上交流酵颁。

——杰夫·貝佐斯認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)嫉你，便選擇了圖書(shū)作為亞馬遜的“主打產(chǎn)品”。消費(fèi)者知道了圖書(shū)價(jià)格躏惋、作者幽污、主題以及一些評(píng)論信息，就可以下單購(gòu)買(mǎi)了簿姨，圖書(shū)中并沒(méi)有什么可以觸摸感知的東西距误。

一家經(jīng)營(yíng)家居用品、家具飾品的大型連鎖公司扁位，在美國(guó)實(shí)行“線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)准潭、線(xiàn)下取貨”政策，而在加拿大則實(shí)行門(mén)店購(gòu)買(mǎi)政策域仇。結(jié)果發(fā)現(xiàn)刑然，美國(guó)的線(xiàn)上訪(fǎng)問(wèn)流量提高，但線(xiàn)上銷(xiāo)量卻并沒(méi)有提高暇务。

原因如上泼掠。家居用品、家居飾品和相關(guān)物品同樣需要被觸摸并感受的屬性垦细。網(wǎng)站流量提高择镇，是因?yàn)橄M(fèi)者可以在購(gòu)買(mǎi)之前上網(wǎng)了解價(jià)格和庫(kù)存信息。

那么括改，如果我們要在網(wǎng)上賣(mài)具有需要被觸摸并感受的屬性的物品時(shí)腻豌，該怎么辦？本書(shū)中有個(gè)例子，是說(shuō)在網(wǎng)上賣(mài)眼鏡饲梭。賣(mài)家推出了在家試戴服務(wù)，消費(fèi)者可以免費(fèi)獲得5副眼鏡（不帶鏡片）和5天試戴時(shí)間焰檩，有效地消除了消費(fèi)者對(duì)商品的不確定性心理憔涉。

由此，我們可以說(shuō)析苫，門(mén)店自有門(mén)店的特性兜叨，網(wǎng)絡(luò)是不會(huì)取代門(mén)店的。同樣的衩侥，門(mén)店也不會(huì)取代網(wǎng)絡(luò)国旷。

為什么說(shuō)門(mén)店不會(huì)取代網(wǎng)絡(luò)？作者研究發(fā)現(xiàn)茫死，如果小區(qū)附近開(kāi)了一間書(shū)店跪但，網(wǎng)上書(shū)店（如亞馬遜）就會(huì)損失這家實(shí)體書(shū)店周邊的人流，但是并不會(huì)失去距離這家實(shí)體書(shū)店較遠(yuǎn)區(qū)域的銷(xiāo)量峦萎。再有就是屡久，即便你家附近開(kāi)了一家書(shū)城，但是你想讀一本稀缺小眾的圖書(shū)時(shí)爱榔，你仍會(huì)選擇上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)被环。原因很簡(jiǎn)單，你會(huì)認(rèn)為详幽，書(shū)店賣(mài)這樣一本不那么受讀者喜歡的圖書(shū)是不劃算的筛欢。你有足夠的理由相信，這件商品肯定在線(xiàn)下是買(mǎi)不到的唇聘。實(shí)際上版姑，也的確如此。

這也就是說(shuō)雳灾，在銷(xiāo)售主流商品時(shí)漠酿，零售電商會(huì)面臨來(lái)自實(shí)體零售商的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)，但在銷(xiāo)售小眾商品時(shí)則幾乎毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)壓力谎亩。

這也給了我們一個(gè)啟發(fā)炒嘲，網(wǎng)絡(luò)賣(mài)家可以迎合這些個(gè)體的需求，無(wú)須懼怕與線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)——下文我們將繼續(xù)解讀小眾的個(gè)體需求匈庭。

至此夫凸，我們可以說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)和門(mén)店是互相影響互相補(bǔ)充阱持。

★★★★★

我們繼續(xù)延著小眾圖書(shū)這個(gè)話(huà)題往下說(shuō)夭拌。

如果你是一家書(shū)店老板，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了一些大熱的圖書(shū)大賣(mài)之外鸽扁，還有一些圖書(shū)一年到頭可能只賣(mài)出一兩本（而這些圖書(shū)還占很大的比例）蒜绽。你會(huì)想：下一年，不賣(mài)這些小眾圖書(shū)了桶现，專(zhuān)心賣(mài)大熱圖書(shū)既能節(jié)省精力空間還能贏(yíng)得利潤(rùn)躲雅。

在砍掉小眾圖書(shū)這部分業(yè)務(wù)之前，試試作者的建議骡和。作者建議相赁，把圖書(shū)做個(gè)銷(xiāo)售表單，左邊列舉銷(xiāo)售排名第一到第十萬(wàn)范圍內(nèi)的圖書(shū)慰于，右邊是排名十萬(wàn)以下的圖書(shū)钮科。

表單做完會(huì)發(fā)現(xiàn)，右側(cè)的圖書(shū)加起來(lái)總共可能占據(jù)了所有利潤(rùn)的四分之一那么多婆赠。

為此绵脯，作者從“長(zhǎng)尾理論”里，延伸了一個(gè)半原創(chuàng)的概念——“空間長(zhǎng)尾”页藻。作者指出桨嫁，“頭部”是流行的圖書(shū)（真正能被擺上實(shí)體書(shū)店書(shū)架的圖書(shū)），而“尾部”則是小眾或者相對(duì)不那么流行的圖書(shū)份帐，“如果沒(méi)有‘尾部’位置的消費(fèi)者璃吧，那書(shū)店就不可能生存下來(lái)》暇常”

作者用“空間長(zhǎng)尾”表達(dá)的絕不止如此畜挨。作者究竟想要表達(dá)什么？

★★★★★★

作者研究了許多網(wǎng)絡(luò)賣(mài)家后噩凹，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)家產(chǎn)生消費(fèi)者的規(guī)律巴元。銷(xiāo)量一開(kāi)始源自那些住得近（地理接近性強(qiáng)的人們更容易相互交談、相互觀(guān)察驮宴，有時(shí)也會(huì)相互模仿）的消費(fèi)者逮刨，后來(lái)則來(lái)自距離遙遠(yuǎn)但特征相似的消費(fèi)者。

再回到上文的“空間長(zhǎng)尾”堵泽。作者所謂的“空間長(zhǎng)尾”修己，其頭部是通過(guò)“接近性”（上文住得近）而聯(lián)系起來(lái)的消費(fèi)者需求，而尾部是通過(guò)“相似性”（比如說(shuō)迎罗，某個(gè)地區(qū)的“有大學(xué)文憑的居民占比”睬愤，“年收入超過(guò)多少多少的居民占比”等）聯(lián)系起來(lái)的消費(fèi)者需求。

也就是說(shuō)纹安，我們要清楚地認(rèn)識(shí)到尤辱，一部分消費(fèi)者依然來(lái)自于“主要”位置砂豌，或者說(shuō)一些大客戶(hù)占據(jù)我們收入的重頭，但是較小的位置也同樣重要（小客戶(hù)也不能丟失）光督，因?yàn)檫@些位置的銷(xiāo)量（這些小客戶(hù)消費(fèi)）加起來(lái)也不容小覷阳距。

問(wèn)題又來(lái)了：長(zhǎng)尾商品（也就是上文說(shuō)的小眾商品個(gè)體需求的商品）在線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)售是一樣的嗎？

研究發(fā)現(xiàn)结借，即便價(jià)格和服務(wù)同樣娄涩，小眾的長(zhǎng)尾商品在網(wǎng)上的銷(xiāo)售總能表現(xiàn)得更好。

好到什么程度映跟？小眾商品的單位銷(xiāo)量在互聯(lián)網(wǎng)渠道上占14.8%，其銷(xiāo)售額則占15%扬虚；而線(xiàn)下門(mén)店渠道努隙，兩項(xiàng)指標(biāo)都只有12.7%。

這是為何辜昵？原因是荸镊，小眾偏好的消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)中更容易發(fā)現(xiàn)“尾部”的商品。

這又能給我們帶來(lái)怎樣的啟發(fā)堪置？請(qǐng)接著往下看躬存。

★★★★★★★

上文，我們說(shuō)到舀锨，如果一個(gè)小區(qū)沒(méi)有門(mén)店岭洲，我們?nèi)ラ_(kāi)一家門(mén)店未必能盈利。那么坎匿，究竟怎樣才能盈利盾剩？

想盈利很簡(jiǎn)單，看你門(mén)店供應(yīng)的商品替蔬，符合社區(qū)里多少人的需求告私。

上文我們舉例說(shuō)，尿不濕全國(guó)遍地開(kāi)花開(kāi)門(mén)店承桥，未必盈利驻粟。我們順著尿不濕，繼續(xù)往下舉例凶异。

比如蜀撑，我和你都有小孩，我們住在不同的社區(qū)里唠帝。而我們兩個(gè)社區(qū)的小孩數(shù)量是相同的屯掖，都是100戶(hù)家庭里有小孩。唯一不同的是襟衰，我的社區(qū)里共有200戶(hù)家庭贴铜，而你的社區(qū)里有1000戶(hù)家庭。現(xiàn)在，我們兩個(gè)社區(qū)里绍坝，均只有1家門(mén)店徘意，且門(mén)店的面積都是20平方米。請(qǐng)問(wèn)轩褐，這家門(mén)店的經(jīng)理椎咧，該如何分配這20平方米的空間？

我們兩個(gè)社區(qū)對(duì)尿不濕的需求是一樣的把介，都是100戶(hù)家庭里有小孩勤讽。但是，兩個(gè)社區(qū)的便利店的經(jīng)理拗踢，在分配貨架貨物時(shí)脚牍，一定截然不同。

我們社區(qū)的便利店經(jīng)理巢墅，一定會(huì)把足夠的面積和空間給尿不濕诸狭；而你們社區(qū)的便利店經(jīng)理，可能只會(huì)給到2平方米擺放與嬰兒有關(guān)的商品君纫。

因?yàn)樵谖覀兩鐓^(qū)驯遇，有嬰兒的家庭，占據(jù)了50%（200戶(hù)家庭蓄髓，其中有100戶(hù)有孩子）叉庐；而在你們社區(qū)，有嬰兒的家庭会喝，僅占到了10%（1000戶(hù)家庭眨唬，僅有100戶(hù)有孩子）。

這就好比好乐，如果你喜歡牛肉土豆餅匾竿，而你家門(mén)口的那家餐館廚師認(rèn)為整個(gè)社區(qū)里有足夠多的人都喜歡它，那么它就可能出現(xiàn)在菜單中蔚万。如果只有為數(shù)不多的人喜歡岭妖，它就很可能不會(huì)出現(xiàn)在菜單中。

作者研究發(fā)現(xiàn)反璃，因?yàn)槟銈兩鐓^(qū)的便利店只有不到2平方米的嬰兒用品昵慌，所以你會(huì)比我更偏向網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)嬰兒用品。與此同時(shí)淮蜈，你對(duì)價(jià)格的敏感程度較低斋攀。因?yàn)槟愕木€(xiàn)下購(gòu)物成本很高，所以更愿意在網(wǎng)上多花一點(diǎn)錢(qián)梧田。

研究顯示淳蔼，當(dāng)線(xiàn)下購(gòu)物難度在90%以上（如你的社區(qū)侧蘸，嬰兒家庭僅占10%，就可以說(shuō)有嬰兒的家庭在這樣的社區(qū)是被隔離的鹉梨，隔離的難度高達(dá)90%）讳癌，相比線(xiàn)下購(gòu)物并沒(méi)什么難度（比如上文我的社區(qū)），其在線(xiàn)銷(xiāo)量高出大約50%存皂。進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)晌坤，如果是小眾品牌，線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)的可能性則更高旦袋。

上文告訴我們骤菠，如果住在我們附近的人的特征、生活方式或偏好與我們相去甚遠(yuǎn)疤孕，那么網(wǎng)絡(luò)世界就會(huì)成為我們的救星娩怎，滿(mǎn)足我們的需求。

這樣的長(zhǎng)尾效應(yīng)胰柑，能給我們帶來(lái)怎樣的啟發(fā)呢？作者說(shuō)爬泥，如果你是個(gè)賣(mài)家柬讨，那些被隔離的消費(fèi)者絕對(duì)是你最好的朋友。

第一袍啡，由于現(xiàn)實(shí)世界對(duì)他們的需求和偏好不屑一顧踩官，對(duì)他們而言，現(xiàn)實(shí)世界是非常不友好的境输，他們被當(dāng)?shù)嘏c他們品味不同的多數(shù)人排擠了蔗牡；第二，這些消費(fèi)者有很高的意愿希望從網(wǎng)絡(luò)世界中尋求解放嗅剖；第三辩越，他們是最不吝惜自己的贊美且最不在意價(jià)格的那類(lèi)人。

所以信粮，你該怎么做黔攒？找出這些接受能力最強(qiáng)的消費(fèi)者的地理位置，以及那些符合他們口味的當(dāng)?shù)剡x擇最少的地方强缘，從而考慮是不是能夠去那里做宣傳督惰。

★★★★★★★★

本書(shū)用了非常多的文字和篇幅來(lái)研究和論證營(yíng)銷(xiāo)傳播的規(guī)律，其實(shí)也無(wú)外乎口碑相傳和模仿感染等等旅掂。不過(guò)赏胚，其中還是有亮點(diǎn)。

作者問(wèn)商虐，你是愿意讓10組不同的人觉阅，在10個(gè)不同的地方崖疤，對(duì)同一個(gè)話(huà)題聊10次？還是讓1組人集中地討論100次呢留拾？

答案是前者——“讓10組不同的人在10個(gè)不同的地方對(duì)同一個(gè)話(huà)題聊10次”效果更好戳晌。

作者說(shuō)，如果你想讓別人知道自己所做的事情痴柔，在口碑的總體條件保持不變的情況下沦偎，追求“寬度”通常要比“深度”更好】任担“當(dāng)然了豪嚎，一開(kāi)始的量是必不可少的，不過(guò)通常而言谈火，多方向傳播是更有效的做法侈询。”

這個(gè)例子糯耍，給我們的宣傳帶來(lái)怎樣的啟發(fā)扔字？廣撒網(wǎng)式的宣傳？去10個(gè)不同的地方找10個(gè)不同的人幫我們做宣傳温技？

作者接著又舉了一個(gè)可口可樂(lè)投放廣告的例子革为。一組方式是，向微博上的隨機(jī)人士廣撒網(wǎng)投放可口可樂(lè)廣告舵鳞；一組方式是震檩，給“可口可樂(lè)之友”的朋友投放可口可樂(lè)廣告。

“可口可樂(lè)之友”的朋友就是自身不喝可口可樂(lè)蜓堕，但是其朋友喝可口可樂(lè)抛虏。比如，你不喝可口可樂(lè)套才，你是我的好朋友迂猴，而我喝可口可樂(lè)。那么背伴，就可以說(shuō)你是“可口可樂(lè)之友”的朋友错忱。

哪組人能夠得到更高的廣告反響呢？

結(jié)果是第二組挂据，“可口可樂(lè)之友”的朋友以清。原因是趨同性。

所以崎逃，我們?cè)鯓油斗艔V告做宣傳掷倔？書(shū)中說(shuō)，一個(gè)品牌在網(wǎng)上做廣告時(shí)个绍，如果目標(biāo)群體是那些“該品牌的朋友的朋友”勒葱，那么其點(diǎn)擊率將會(huì)比投放給隨機(jī)樣本時(shí)高出一倍浪汪。