?作者:張志強(qiáng)籍救。更多資訊可關(guān)注微信公眾號(hào)“雨哥官微”(驗(yàn)證469)
這是在精心研究客戶保險(xiǎn)需求心理基礎(chǔ)上,在他們未接觸到保險(xiǎn)商品之前蔫磨,用一系列激勵(lì)方法來(lái)激發(fā)顧客購(gòu)買欲望而提供各項(xiàng)服務(wù)的銷售員己肮。
1.忌爭(zhēng)辯
營(yíng)銷員在與顧客溝通時(shí),我們是來(lái)推銷產(chǎn)品的茎刚,不是來(lái)參加辯論會(huì)的襟锐,要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題,只會(huì)招致顧客的反感膛锭。
營(yíng)銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解粮坞,容許人家講話,發(fā)表不同的意見(jiàn)初狰;如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論莫杈,即使您占了上風(fēng),贏得了勝利奢入,把顧客駁得啞口無(wú)言筝闹、體無(wú)完膚、面紅耳赤腥光、無(wú)地自容关顷,您快活了、高興了武福,但您得到的是什么呢议双?是失去了顧客、丟掉了生意捉片。
時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)平痰、您的身份是做什么的。忌諱爭(zhēng)辯界睁。
2.忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷員與顧客溝通時(shí)觉增,要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn),要知道人各有志不能強(qiáng)求翻斟,他買保險(xiǎn)逾礁,說(shuō)明他有錢并有保險(xiǎn)意識(shí);他不買保險(xiǎn),說(shuō)明他有原因嘹履,切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話腻扇。如營(yíng)銷員所言:
1.您為什么不買保險(xiǎn)?
2.您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)砾嫉?
3.您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的幼苛?
4.您有什么理由說(shuō)保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易,賠錢難焕刮?
諸如此類等等舶沿,用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話,是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn)配并,是不尊重人的反映括荡,是最傷害顧客的感情和自尊心的。
記赘刃畸冲!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞,忌諱質(zhì)問(wèn)观腊。
3.忌命令
營(yíng)銷員在與顧客交談時(shí)邑闲,微笑再展露一點(diǎn),態(tài)度要和藹一點(diǎn)梧油,說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)苫耸,語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn),要采取征詢儡陨、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流鲸阔,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明迄委,要清楚明白您在顧客心里的地位,您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)类少,您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫腳叙身,下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員硫狞,他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)信轿。
4.忌炫耀
與顧客溝通談到自己時(shí),要實(shí)事求是地介紹自己残吩,稍加贊美即可财忽,萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂泣侮、自我炫耀自己的出身即彪、學(xué)識(shí)、財(cái)富活尊、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等隶校。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離漏益。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的深胳;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的绰疤,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,對(duì)方就會(huì)感到舞终,你向我推銷保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢的轻庆,而不是來(lái)給我送保障的。
記住您的財(cái)富敛劝,是屬于您個(gè)人的余爆;您的地位,是屬于您單位攘蔽,暫時(shí)的龙屉;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量,卻是屬于您的顧客的满俗,永恒的转捕。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)代理人、服務(wù)員唆垃。
5.忌直白
營(yíng)銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)五芝,顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別辕万,有各個(gè)階層枢步、各個(gè)方面的群體,他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同渐尿。我們?cè)谂c其溝通時(shí)醉途,如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋鲎┤祝f(shuō)他這也不是隘擎?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉凉夯、難堪货葬,俗語(yǔ)道:“打人不打臉,揭人不揭短”劲够,要忌諱直白震桶。
康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“對(duì)男人來(lái)講,最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢征绎;對(duì)女人來(lái)說(shuō)蹲姐,最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象淤堵,做到言之有物寝衫,因人施語(yǔ),要把握談話的技巧拐邪、溝通的藝術(shù)慰毅,要委婉忠告。
6.忌批評(píng)
我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)扎阶,如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)汹胃,我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他,更不要大聲地指責(zé)他东臀。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題着饥,只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞惰赋、贊美語(yǔ)宰掉;要多言贊美,少說(shuō)批評(píng)赁濒,要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸轨奄,要巧妙批評(píng),旁敲側(cè)擊拒炎。
7.忌專業(yè)
在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)挪拟,一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ),因?yàn)楸kU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性击你,在我們每一個(gè)保險(xiǎn)合同中玉组,都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ),中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等丁侄,如果您不加顧忌地與顧客這樣去講惯雳,肯定招致對(duì)方的不快。
8.忌獨(dú)白
與顧客談話鸿摇,就是與客戶溝通思想的過(guò)程吨凑,這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)户辱,同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話,通過(guò)他的說(shuō)話糙臼,我們可以了解顧客個(gè)人基本情況庐镐,如:工作、收入变逃、投資必逆、投保、配偶、子女名眉、家庭收入等等粟矿,雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具掉瞳,切忌營(yíng)銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲啃沪,個(gè)人獨(dú)白。
如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲某宪,一開口就滔滔不絕福压、喋喋不休掏秩、唾沫橫飛、口若懸河荆姆,只顧自己酣暢淋漓蒙幻,一吐為快,全然不顧對(duì)方的反應(yīng)胆筒,結(jié)果只能讓對(duì)方反感邮破、厭惡。
切記不要獨(dú)占任何一次講話仆救。
9.忌冷談
與顧客談話抒和,態(tài)度一定要熱情,語(yǔ)言一定要真誠(chéng)派桩,言談舉止都要流露出真情實(shí)感构诚,要熱情奔放、情真意切铆惑、話貴情真范嘱。
俗語(yǔ)道;“感人心者员魏,莫先乎情”丑蛤,這種“情”是營(yíng)銷員的真情實(shí)感,只有您用自己的真情撕阎,才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴受裹。
在談話中,冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)虏束,冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯棉饶,要忌諱冷談。
10.忌生硬
營(yíng)銷員在與顧客說(shuō)話時(shí)镇匀,聲音要宏亮照藻、語(yǔ)言要優(yōu)美,要抑揚(yáng)頓挫汗侵、節(jié)奏鮮明幸缕,語(yǔ)音有厚有比悍ⅰ;語(yǔ)速有快有慢发乔;語(yǔ)調(diào)有高有低熟妓;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色栏尚,有張有弛起愈,聲情并茂,生動(dòng)活潑抵栈。
我們要切忌說(shuō)話沒(méi)有高低告材、快慢之分,沒(méi)有節(jié)奏與停頓古劲,生硬呆板斥赋,沒(méi)有朝氣與活力。