?作者：張志強(qiáng)籍救。更多資訊可關(guān)注微信公眾號(hào)“雨哥官微”（驗(yàn)證469）

這是在精心研究客戶保險(xiǎn)需求心理基礎(chǔ)上，在他們未接觸到保險(xiǎn)商品之前蔫磨，用一系列激勵(lì)方法來(lái)激發(fā)顧客購(gòu)買欲望而提供各項(xiàng)服務(wù)的銷售員己肮。

1.忌爭(zhēng)辯

營(yíng)銷員在與顧客溝通時(shí)，我們是來(lái)推銷產(chǎn)品的茎刚，不是來(lái)參加辯論會(huì)的襟锐，要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感膛锭。

營(yíng)銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解粮坞，容許人家講話，發(fā)表不同的意見(jiàn)初狰；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論莫杈，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利奢入，把顧客駁得啞口無(wú)言筝闹、體無(wú)完膚、面紅耳赤腥光、無(wú)地自容关顷，您快活了、高興了武福，但您得到的是什么呢议双？是失去了顧客、丟掉了生意捉片。

時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)平痰、您的身份是做什么的。忌諱爭(zhēng)辯界睁。

2.忌質(zhì)問(wèn)

營(yíng)銷員與顧客溝通時(shí)觉增，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求翻斟，他買保險(xiǎn)逾礁，說(shuō)明他有錢并有保險(xiǎn)意識(shí)；他不買保險(xiǎn)，說(shuō)明他有原因嘹履，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話腻扇。如營(yíng)銷員所言：

1．您為什么不買保險(xiǎn)？

2．您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)砾嫉？

3．您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的幼苛？

4．您有什么理由說(shuō)保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢難焕刮？

諸如此類等等舶沿，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn)配并，是不尊重人的反映括荡，是最傷害顧客的感情和自尊心的。

記赘刃畸冲！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)观腊。

3.忌命令

營(yíng)銷員在與顧客交談時(shí)邑闲，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)梧油，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)苫耸，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢儡陨、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流鲸阔，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

人貴有自知自明迄委，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)类少，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫腳叙身，下命令或下指示；您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員硫狞，他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)信轿。

4.忌炫耀

與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己残吩，稍加贊美即可财忽，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂泣侮、自我炫耀自己的出身即彪、學(xué)識(shí)、財(cái)富活尊、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等隶校。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離漏益。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的深胳；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的绰疤，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到舞终，你向我推銷保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢的轻庆，而不是來(lái)給我送保障的。

記住您的財(cái)富敛劝，是屬于您個(gè)人的余爆；您的地位，是屬于您單位攘蔽，暫時(shí)的龙屉；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的满俗，永恒的转捕。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)代理人、服務(wù)員唆垃。

5.忌直白

營(yíng)銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)五芝，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別辕万，有各個(gè)階層枢步、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同渐尿。我們?cè)谂c其溝通時(shí)醉途，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋鲎┤祝f(shuō)他這也不是隘擎？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉凉夯、難堪货葬，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”劲够，要忌諱直白震桶。

康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢征绎；對(duì)女人來(lái)說(shuō)蹲姐，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象淤堵，做到言之有物寝衫，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧拐邪、溝通的藝術(shù)慰毅，要委婉忠告。

6.忌批評(píng)

我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)扎阶，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)汹胃，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他东臀。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題着饥，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞惰赋、贊美語(yǔ)宰掉；要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)赁濒，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸轨奄，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊拒炎。

7.忌專業(yè)

在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)挪拟，一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性击你，在我們每一個(gè)保險(xiǎn)合同中玉组，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等丁侄，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講惯雳，肯定招致對(duì)方的不快。

8.忌獨(dú)白

與顧客談話鸿摇，就是與客戶溝通思想的過(guò)程吨凑，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)户辱，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話糙臼，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況庐镐，如：工作、收入变逃、投資必逆、投保、配偶、子女名眉、家庭收入等等粟矿，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具掉瞳，切忌營(yíng)銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲啃沪，個(gè)人獨(dú)白。

如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲某宪，一開口就滔滔不絕福压、喋喋不休掏秩、唾沫橫飛、口若懸河荆姆，只顧自己酣暢淋漓蒙幻，一吐為快，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)胆筒，結(jié)果只能讓對(duì)方反感邮破、厭惡。

切記不要獨(dú)占任何一次講話仆救。

9.忌冷談

與顧客談話抒和，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)派桩，言談舉止都要流露出真情實(shí)感构诚，要熱情奔放、情真意切铆惑、話貴情真范嘱。

俗語(yǔ)道；“感人心者员魏，莫先乎情”丑蛤，這種“情”是營(yíng)銷員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情撕阎，才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴受裹。

在談話中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)虏束，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯棉饶，要忌諱冷談。

10.忌生硬

營(yíng)銷員在與顧客說(shuō)話時(shí)镇匀，聲音要宏亮照藻、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫汗侵、節(jié)奏鮮明幸缕，語(yǔ)音有厚有比悍ⅰ；語(yǔ)速有快有慢发乔；語(yǔ)調(diào)有高有低熟妓；語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色栏尚，有張有弛起愈，聲情并茂，生動(dòng)活潑抵栈。

我們要切忌說(shuō)話沒(méi)有高低告材、快慢之分，沒(méi)有節(jié)奏與停頓古劲，生硬呆板斥赋，沒(méi)有朝氣與活力。