帶領(lǐng)團隊，忠心比能力更重要赦拘，寧要一條忠心的狗慌随，也不要一頭離心的獅子。 古往今來躺同，死在“背后一刀”的例子數(shù)不勝數(shù)阁猜。
“這個世界上，有的人比你富裕一千倍一萬倍蹋艺，那么他們也比你聰明一千倍一萬倍嗎剃袍？”我問他們倆。 “不可能捎谨∶裥В”他們倆異口同聲地說。 “那么差距在哪里呢涛救？”我問他們畏邢。 他們都搖了搖頭。 “是目標(biāo)检吆，或者理想舒萎！推動人進步的就是這東西，看不見蹭沛，摸不著臂寝，卻又真實存在！”我斬釘截鐵地說道摊灭。 “所以我要你們明天將你們各自的目標(biāo)寫在紙上咆贬，然后找出實現(xiàn)的方法來。
也就是說帚呼，你們就目前的工作要寫個銷售計劃：一掏缎、樹立銷售目標(biāo)；二萝挤、找出實現(xiàn)目標(biāo)的可能的最佳方式方法御毅；三、拼命去做怜珍；四端蛆、實時檢討，修正自己酥泛，朝目標(biāo)奮進今豆∠蛹穑”
人，在任何時候都不能沒有目標(biāo)呆躲，也不能有小富即安异逐、吃一頓沒一頓的小農(nóng)意識。即使在最困難的時期插掂，也要有遠大的志向灰瞻！
倪峰語錄： 目標(biāo)可以讓你專注做事情。一個人如果專注辅甥，哪怕一個小石子也可以砸死一個巨人酝润。 每個人都有巨大的力量，但很多人往往將精力浪費在亂七八糟的小事情上璃弄，而這些小事情往往會讓他忘記要干什么要销，以致最后一事無成。
倪峰語錄： 銷售就是個試錯的過程夏块，不要怕失敗疏咐，寶劍鋒自磨礪出。 老是重復(fù)錯誤的銷售方法那是愚蠢脐供，要善于總結(jié)為什么不被客戶接受浑塞，這樣才會進步
一曰：利器無意。 書曰：凌厲剛猛患民，無堅不無堅不摧缩举，弱冠前以之與河朔群雄爭鋒。 少年人性格剛烈匹颤，銳不可當(dāng)，自覺無堅不摧托猩，與河朔群雄爭鋒云云更是為之使命的事印蓖。 這一階段的銷售人員一般都是新手或者入銷售這行一年內(nèi)的人，他們滿懷理想京腥，看了無數(shù)本銷售方面的書籍赦肃，吸取里面的銷售精華，為了成功不惜把自己跑死公浪、累死他宛。 但是，這一階段也是銷售員生涯中最沒價值的階段欠气。一般而言厅各，這個階段的銷售員跑10個客戶只能成功0～3個，而且做不到高利潤预柒。做的單子队塘，價格幾乎都接近出廠價袁梗，讓公司很難受，自己也無多少收入憔古。
二曰：軟劍無常遮怜。 書曰：紫薇軟劍，三十歲前所用鸿市，誤傷義士不祥锯梁，乃棄之深谷。 軟劍比利劍快焰情，比利劍多變陌凳，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律烙样。只有摸清了軟劍的運動規(guī)律冯遂，才能更好地使用它。但是由于要滿足劍的運動規(guī)律谒获，所以不能隨自己的心去做度秘，所以無法收放自如啸如，所以難免誤傷義士，所以不祥。 這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業(yè)2～3年的老人了涂乌。這個階段的人求“巧”、求“奇”滨达，懂得以花招求勝巷燥。這一階段的銷售員對銷售充滿患得患失的想法，但只看到客戶表面的東東西爪膊，還沒看透客戶的內(nèi)在权悟，所以為了訂單會做出許多自認(rèn)為聰明的事情，比如回扣推盛，比如追求差異化競爭峦阁，比如銷售上的小技巧，比如跟蹤客戶到家里談耘成，等等榔昔。 這一階段的銷售員是最受銷售主管歡迎的，市面上80%的銷售人員都是這類型的瘪菌。一般而言撒会，這個階段的業(yè)務(wù)人員跑10個客戶會成功3～5個。做單的質(zhì)量有高有底师妙，但基本上能在單位站得住了诵肛，收入的多少得看銷售主管人品的好壞。這個階段的財富是積累出來的疆栏。
三曰：重劍無鋒曾掂。 書曰：重劍無鋒惫谤，大巧不工，四十歲之前持之橫行天下珠洗。
老練世故的人溜歪，早已學(xué)會怎樣舉重若輕、不露鋒芒许蓖，其威力反而更大蝴猪。 這個階段的銷售員已經(jīng)從事銷售行業(yè)3～8年或者更長了。一般而言膊爪，這個階段銷售人員跑10個客戶會成功5～8個自阱。他們歷經(jīng)磨難，擁有自己的銷售風(fēng)格米酬，靠自己的銷售魅力去吸引客戶沛豌，不拘形式，在平實中顯神奇赃额，經(jīng)常能把一些別人的單子搶過來加派。這個階段的銷售人員收入已經(jīng)很高了，即使從單位賺不了幾個錢跳芳，他也一定有其他的方式能夠賺到錢芍锦。 到了這個階段的銷售人員一般出路是走管理路線，去當(dāng)銷售經(jīng)理飞盆、辦事處主任什么的娄琉，或者自己開公司。
四曰：木劍無滯吓歇。 書曰：四十歲后孽水，不滯于物，草木竹石均可為劍城看。自此精修匈棘，漸進于無劍勝有劍之境，此乃絕妙武學(xué)境界析命，也是絕妙學(xué)問境界。 這個階段的銷售人已經(jīng)從事銷售很多個年頭了逃默。做10個客戶的單一般會成功8～10個鹃愤。 這個時期的業(yè)務(wù)人員實際上已經(jīng)是在為了自己的理想或者追求而銷售了，錢已經(jīng)不是問題完域，已不再是其主要追求了软吐。 如果前三個段位的銷售人員是靠利用客戶的內(nèi)在矛盾來完成訂單，那么這個段位的銷售人員實際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了吟税，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽渴虑榈陌l(fā)展規(guī)律來達成銷售了凹耙。 可以這么說姿现，前三個段位的銷售是靠“推”來完成銷售，而這個段位的銷售是靠“拉”來吸引客戶肖抱，使客戶自己找到他备典，和他合作來達成銷售。
如何提高自己的段位意述，那么怎么提高自己的段位呢提佣？我們可以逆推一下，你就明白該怎么學(xué)習(xí)了荤崇。 ①100%簽訂合同的基礎(chǔ)是你能控制全局拌屏，所以你要懂得什么是控制全局。
②控制全局的基礎(chǔ)是你要明白全局是什么术荤，和我們銷售相關(guān)的全局指的是什么倚喂。
③知道什么是全局的前提，是你必須知道什么是局部瓣戚，什么是推薦人端圈、相關(guān)影響人、決策人和拍板人带兜。
④知道局部的前提是溝通好局部的這些人枫笛。（溝通不好的話，你就看不懂客戶情況刚照，因為局部的人會放一些煙幕彈刑巧，把形勢搞復(fù)雜）
⑤與人有效溝通的前提是：你要善于鑒定人；你要敏感无畔；你要能拉近和客戶的距離啊楚。 ⑥要想具備這樣的能力，你必須：多跑客戶浑彰；善于總結(jié)恭理。 所以，提高自己的段位不難郭变，你就從第6點開始颜价，一點一點上升。等你明白什么是控制的時候诉濒，你就感到生意是簡單的了周伦！
“首先，用最少的時間未荒、金錢和精力专挪，樹立起一個最為大家所尊重和悅納的個人形象。業(yè)務(wù)人員應(yīng)盡量穿西裝出門！這樣顯得你很職業(yè)化和干練寨腔∷俪蓿” “其次，身上一定要有一個搶眼的地方迫卢，比如我就是戴一塊十多萬元的名表倚搬。這樣顯示你有成功的過去和成功的現(xiàn)在，每個人都向往成功靖避，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道潭枣。” “最后幻捏，自信盆犁！以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前。記住篡九，權(quán)威是讓人跪拜的谐岁！你自信所以顯得權(quán)威，這樣你說的話自然就有分量榛臼！所以無論出現(xiàn)在哪里伊佃，無論出現(xiàn)在什么重要的場合，我們都要對自身充滿信心沛善，步履堅定航揉，笑容親切，抬頭挺胸金刁∷浚” “有這三點就足以使你進入‘利劍無意’這個最底層的銷售級別了！所以王笑你要記子嚷：” “第一媳友，見客戶決不可彎腰駝背；” “第二产捞，決不可讓大公文包遮在你的身體前面醇锚，這會讓你顯得怯弱可欺∨髁伲”
在業(yè)務(wù)員的銷售生涯里焊唬，對客戶拜訪頻率的把握是很重要的！一個業(yè)務(wù)人員首先要給自己的客戶分級別看靠。 ①按重要程度求晶，級別可以分A類、B類和C類衷笋。 ②按采購時間，級別可以分為最近半個月內(nèi)訂貨、最近兩個月內(nèi)訂貨和兩個月以上訂貨辟宗。
一般情況下爵赵，一個銷售經(jīng)理會根據(jù)自己的行業(yè)特點告訴手下的業(yè)務(wù)人員如何把握拜訪頻率，比如： A類：半個月內(nèi)要訂貨的客戶泊脐，業(yè)務(wù)員必須天天守在客戶那里（主要是各種公關(guān)手段的運用）空幻。 B類：兩個月內(nèi)要訂貨的客戶，業(yè)務(wù)員必須至少一個星期去一次客戶那里（主要是偵察客情）容客。 C類：兩個月以后要訂貨的客戶秕铛，業(yè)務(wù)員半個月去一次客戶那里足矣（主要是判定發(fā)力時機）。
“鎮(zhèn)住”客戶是一種口頭說法缩挑，其實嚴(yán)格來說應(yīng)該是吸引住客戶但两，使客戶對你產(chǎn)生興趣。 ①形象供置。你要穿著得體谨湘，最好是職業(yè)裝，要把自己包裝成為一個成功人士芥丧。 ②氣質(zhì)紧阔。要提升自己的氣質(zhì)，使自己的氣質(zhì)出類拔萃续担。否則生意是談不成的擅耽，客戶還有可能把你趕出去。
③語言物遇。多說些肯定的語言乖仇、誘導(dǎo)性的暗示語言，說話的時候最好搭配一些恰當(dāng)?shù)氖謩荩?④自信挎挖。一個自信的这敬、有很好氣質(zhì)的人，永遠是焦點蕉朵，永遠吸引人崔涂。 ⑤產(chǎn)品知識。產(chǎn)品知識很關(guān)鍵始衅，我們銷售產(chǎn)品冷蚂，一定得是產(chǎn)品的專家！這是內(nèi)核汛闸！ 從以上五個方面多培養(yǎng)培養(yǎng)蝙茶，你或許就能鎮(zhèn)住別人了。
起碼你們的年度計劃書應(yīng)該具備： ①目標(biāo)（具體的銷售額）诸老； ②實現(xiàn)目標(biāo)的方法（起碼邏輯上是可行的隆夯、必然的）；③方法在實施過程中需要的協(xié)助或者潛在的威脅分析； ④修正蹄衷、檢討自己的方法忧额，使其不偏離目標(biāo)的跑道。
銷售的節(jié)奏應(yīng)該是這樣的： 一個項目假如說三個月后訂貨愧口，那么在第一個月你兩個星期去一次客戶那里是妥當(dāng)?shù)哪婪@時候的投入就是隨便買點兒煙什么的能小小促進感情的東西；第二個月耍属，你就應(yīng)該一個星期去一次托嚣，這時候的投入要加重，可以適當(dāng)請吃飯了厚骗；第三個月示启，則是決戰(zhàn)之月，你需要幾乎天天出現(xiàn)在客戶面前溯捆，這時候的投入就要大很多丑搔。
銷售員最終要流向哪里？學(xué)習(xí)經(jīng)驗提揍，積累資金啤月，有機會就自己當(dāng)老板？騎驢找馬劳跃，銷售只是無奈的過場谎仲，找機會就轉(zhuǎn)行？豐富人生閱歷刨仑，不停跳高郑诺，目標(biāo)是做個職業(yè)銷售經(jīng)理人？可能還有更多杉武、更好的選擇辙诞。我想無論你選擇哪一種，你都要明確自己的最終之路轻抱。你要做的就是縮短你的現(xiàn)狀到最終之路之間的距離飞涂。 比如，你的最終之路是自己當(dāng)老板祈搜。①目標(biāo)是自己當(dāng)老板较店。 ②資金和市場的積累是實現(xiàn)當(dāng)老板的愿望的前提。 ③市場不是問題容燕，那么唯一的問題是資金梁呈。怎么積累資金？是借還是自己創(chuàng)造蘸秘？多少時間能積累到資金官卡？ ④有了資金蝗茁，自己做老板的風(fēng)險在哪里？怎么控制風(fēng)險味抖？ 無論你有什么樣的目標(biāo)评甜，當(dāng)你將自己的目標(biāo)寫在紙上時，你會發(fā)現(xiàn)其實很多事情并不難做到仔涩。難的是你沒有系統(tǒng)地認(rèn)識到，沒有去思考粘舟；難的是你沒有去做熔脂，沒有按照計劃現(xiàn)在就去鋪墊未來的基礎(chǔ)。所以古代有大哲說：“不謀萬世者柑肴，不足謀一世霞揉；
不謀全局者，不足謀一時晰骑∈手龋” 想要水到渠成地完成或者實現(xiàn)我們銷售人的終極之路，我們可能要花費很長的時間硕舆，經(jīng)歷很多的事情秽荞，受過很多挫折，才能讓社會和生活逼迫我們?nèi)ジ淖兏Ч伲艜呱衔覀兊淖罱K之路扬跋。如果我們現(xiàn)在知道了我們的最終之路，如果我們現(xiàn)在做的每一件事凌节、每一份工作钦听、每一天都是為了實現(xiàn)自己的最終之路而做鋪墊，你認(rèn)為實現(xiàn)我們的最終之路還會難嗎倍奢？時間還會久嗎朴上？
倪峰語錄： 微笑是可以傳染的，信心也可以傳染卒煞，所以抱著必勝的信心痪宰，對你的銷售會起巨大的作用。 成功者不抱怨跷坝，抱怨者不成功酵镜。很多人懷才不遇，卻從來沒有想過自己的最終之路柴钻，沒有想過去縮短實現(xiàn)最終之路的距離淮韭，從而最終浪費了自己。
運用銷售的點滴知識就可以交到女朋友了贴届！這就是所謂銷售員的“五步推銷法”靠粪。 ①搜尋你的客戶 我們銷售員判定客戶有個標(biāo)準(zhǔn)蜡吧，就是有沒有采購需求。同樣占键，交女朋友你就要判斷昔善，她有沒有找男朋友的需要。 ②接近你的客戶 我們銷售員接近自己的客戶時總是很慎重的畔乙，第一印象異常重要君仆。喜歡上美女，就要用行動去接近她牲距。怎么接近呢返咱？找個幽默一下、開個玩笑的理由啊牍鞠。比如咖摹，我去買雞腿吃，看到售貨的女服務(wù)員很漂亮难述，我就說：“哇萤晴！好漂亮的雞腿⌒埠螅”那女的嫣然一笑店读，我就問開這樣的店一天能賺不少吧，就這樣聊上天了择同。 ③引起客戶的興趣 我們銷售員進行銷售活動的基礎(chǔ)是客戶有興趣和你交談两入，客戶沒興趣，你有天大的本事也沒用敲才！女孩子也一樣裹纳，要讓她對你感興趣！怎么讓她對你感興趣呢紧武？你要自己創(chuàng)造讓女孩子對你感興趣的方法剃氧。比如，我以前做銷售的時候名片上印了個“佛”字阻星，以此來吸引客戶的注意朋鞍。 ④激起客戶的欲望 銷售員只有激起客戶的潛在欲望，才能知道客戶究竟關(guān)心什么妥箕，才能知道下一步該怎么做滥酥。那女孩子呢？她的內(nèi)心有什么真正的欲望畦幢？將她的欲望擴大翱参恰！⑤滿足客戶的欲望 銷售員都是通過激發(fā)宇葱、擴大客戶的欲望瘦真，引起客戶的不滿足刊头，然后去滿足客戶的欲望來搞定客戶的。女孩子呢诸尽？你當(dāng)然也要證明你能滿足她啊原杂。呵呵，別對我說您机，她想嫁個大款穿肄，你現(xiàn)在很窮，滿足不了际看。
