做銷售不就是需要能說(shuō)會(huì)道的人嗎？不一定触徐，其實(shí)很多能說(shuō)會(huì)道的人并不適合做銷售咪鲜。下面請(qǐng)看一個(gè)真實(shí)的故事：
我原來(lái)在東莞時(shí)，公司的業(yè)務(wù)部有兩個(gè)新進(jìn)的銷售員撞鹉，他們都是長(zhǎng)相很帥的年輕小伙子疟丙，一個(gè)叫小丁，一個(gè)叫小林鸟雏。小丁性格斯文憨厚享郊，平時(shí)話不多，甚至有時(shí)和生人說(shuō)話時(shí)臉上還帶著一絲靦腆孝鹊。而小林性格開(kāi)朗炊琉，平時(shí)說(shuō)話口若懸河滔滔不絕，不管和生人熟人又活，說(shuō)起話來(lái)頭頭是道温自，在公司里大家都覺(jué)得他口才了得，是個(gè)很會(huì)說(shuō)話的人皇钞。
小丁剛進(jìn)公司時(shí)，很多人包括公司領(lǐng)導(dǎo)都不看好他松捉，都說(shuō)他性格太斯文了夹界，不適合做銷售，如果他像小林這樣會(huì)說(shuō)就好了隘世】墒粒可是到了年終，小丁的銷售業(yè)績(jī)?cè)诓块T(mén)里卻是第一名丙者，而小林的業(yè)績(jī)連他的一半也不如复斥。結(jié)果公布出來(lái)，很多人都不服氣械媒，特別是小林目锭，他認(rèn)為小丁銷售業(yè)績(jī)好是因?yàn)檫x的銷售區(qū)域好评汰，才導(dǎo)致他的產(chǎn)品好賣。小丁說(shuō)：那好痢虹，我和你換一下被去。于是小丁和小林調(diào)換了一下銷售區(qū)域，兩人賣的還是同一款產(chǎn)品奖唯，可令人感到奇怪的是：第二年年終惨缆，小丁的業(yè)績(jī)?nèi)匀桓叱鲂×值囊话胍陨稀?/p>
這是什么原因呢？公司領(lǐng)導(dǎo)和很多同事都百思不得其解丰捷。是因?yàn)樾《〉娜嗣}比小林好嗎?兩人都是從外地來(lái)這個(gè)都市打拼的年輕人坯墨，在這個(gè)城市都沒(méi)有什么人脈，這個(gè)推測(cè)顯然不成立病往。從理論上來(lái)說(shuō)捣染，能說(shuō)會(huì)道的小林應(yīng)該比靦腆斯文的小丁銷售業(yè)績(jī)好才對(duì)啊，可結(jié)果恰恰相反荣恐，能說(shuō)會(huì)道的小林沒(méi)有什么業(yè)績(jī)液斜，斯文憨厚的小丁業(yè)績(jī)很突出。
從香港過(guò)來(lái)的銷售總監(jiān)知道這件事后叠穆，親自到他們二人的工作現(xiàn)場(chǎng)觀察了一天少漆，銷售總監(jiān)很快就看出了小林比小丁業(yè)績(jī)差的原因：原來(lái)是小林太會(huì)說(shuō)話了，太會(huì)說(shuō)話才是導(dǎo)致他業(yè)績(jī)不好的原因硼被。
這就奇怪了示损，做銷售不就是要能說(shuō)會(huì)道的嗎？會(huì)說(shuō)話怎么會(huì)導(dǎo)致業(yè)績(jī)不好呢嚷硫？后來(lái)銷售總監(jiān)給出了答案：小林開(kāi)朗大方检访，看上去好像能說(shuō)會(huì)道，什么話題都可以滔滔不絕說(shuō)上半天仔掸，其實(shí)他根本算不上會(huì)說(shuō)話脆贵，他只是性格開(kāi)朗話多而已，話多并不代表會(huì)說(shuō)話起暮。
銷售產(chǎn)品時(shí)卖氨，推銷員恰恰有時(shí)話多，會(huì)給客戶留下一個(gè)輕浮不踏實(shí)的印象负懦，而且還有更重要的一點(diǎn)：在客戶面前比客戶還會(huì)說(shuō)話筒捺，顯得客戶很無(wú)能，其實(shí)每個(gè)人心里都存在著一種個(gè)人優(yōu)越感纸厉，客人買產(chǎn)品時(shí)系吭，這種心理更甚，你太會(huì)說(shuō)話颗品，把客戶說(shuō)得啞口無(wú)言肯尺，顯得比客戶聰明沃缘，比客戶口才好，導(dǎo)致客戶在你面前失去了個(gè)人優(yōu)越感蟆盹，客戶失去優(yōu)越感孩灯，心里就不爽，客戶心里不爽逾滥，就不會(huì)買你的產(chǎn)品了峰档。這就是導(dǎo)致小林業(yè)績(jī)差的原因。
銷售總監(jiān)接著說(shuō)：雖然小丁看起來(lái)斯文憨厚寨昙，話也不多讥巡，但在客戶眼里他顯得踏實(shí)穩(wěn)重。而且小丁在客戶面前除了介紹產(chǎn)品外舔哪，自己說(shuō)話很少欢顷，他引導(dǎo)著客戶說(shuō)話，把優(yōu)越感讓給客戶捉蚤，客戶說(shuō)什么時(shí)小丁都會(huì)適當(dāng)?shù)馁澝酪粌删涮浚蛻粼谛《∶媲案哒勯熣摰臅r(shí)候覺(jué)得自己很牛B，一開(kāi)心就買了產(chǎn)品缆巧。
銷售總監(jiān)的分析讓大家覺(jué)得很有道理布持。銷售產(chǎn)品時(shí)，不是要讓銷售員多說(shuō)話陕悬，而是要讓客人多說(shuō)話题暖，可是很多銷售員搞不清這個(gè)道理，以為自己滔滔不絕就能說(shuō)服客戶捉超。小林后來(lái)按照銷售總監(jiān)的指點(diǎn)在客戶面前減少了說(shuō)話量胧卤，有時(shí)盡量讓客戶多說(shuō)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候才引導(dǎo)一下話題拼岳，后來(lái)銷售業(yè)績(jī)果然好了很多枝誊。
其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)，不光對(duì)待客戶惜纸，平時(shí)在生活中很多能說(shuō)會(huì)道的人其實(shí)也并不都是很討人喜歡侧啼。我有一個(gè)朋友，他喜歡上了一個(gè)美女堪簿，那美女的追求者眾多，很多騒年都打動(dòng)不了她的芳心皮壁，可是最終卻被我朋友抱得了美人歸椭更。
后來(lái)問(wèn)她原因，那美女說(shuō)：很多追求者一開(kāi)始和我約會(huì)都是滔滔不絕地說(shuō)過(guò)不停蛾魄，一個(gè)個(gè)都顯得自己能說(shuō)會(huì)道虑瀑，好像話說(shuō)少了就顯得自己沒(méi)魅力一樣湿滓。而你的朋友雖然話不多，但每句都很暖心舌狗，我和他一起吃飯三個(gè)小時(shí)叽奥，基本上都是我說(shuō)他聽(tīng)，我感覺(jué)心里很舒暢痛侍，后來(lái)就不知不覺(jué)地喜歡上他了朝氓。
這位美女表達(dá)的意思很明白，不光是做業(yè)務(wù)主届，戀愛(ài)時(shí)也是一樣：話在精不在多赵哲，關(guān)鍵要讓對(duì)方聽(tīng)著舒服。那些追求者滔滔不絕半天沒(méi)說(shuō)到點(diǎn)子上君丁，說(shuō)的再多也打動(dòng)不了姑娘的芳心枫夺。一味顯示自己會(huì)說(shuō)話反而會(huì)引起姑娘的反感，而我那位朋友話少卻說(shuō)到姑娘的心上绘闷，一步步引導(dǎo)姑娘打開(kāi)自己的心菲橡庞，所以最后就抱得了美人歸。
后來(lái)我明白了一個(gè)道理：有的人看起來(lái)好像很會(huì)說(shuō)話印蔗，任何事情說(shuō)起來(lái)都會(huì)滔滔不絕扒最，談起理論是一套一套的，其實(shí)他這只是話多而已喻鳄，話多并不代表會(huì)說(shuō)話扼倘。真正會(huì)說(shuō)話的人，一定是說(shuō)話恰到好處的人除呵，什么時(shí)間地點(diǎn)說(shuō)什么話再菊，該說(shuō)的時(shí)候說(shuō)，不該說(shuō)的時(shí)候堅(jiān)決不說(shuō)颜曾。話多不代表會(huì)說(shuō)話纠拔，話少也不代表不會(huì)說(shuō)話，會(huì)說(shuō)話并不是以話多話少來(lái)量泛豪。同樣一個(gè)產(chǎn)品賣給同一個(gè)人稠诲，有的人說(shuō)上半天別人不相信你，有的人說(shuō)上三五句別人就買單诡曙。
生活中臀叙，有的人平時(shí)顯得好像很會(huì)說(shuō)話，不管男女老少高矮胖瘦价卤，任何人都可以和他侃上半天劝萤，他自以為很會(huì)說(shuō)話，可是他卻不討人喜歡慎璧，有時(shí)等他一轉(zhuǎn)身床嫌，背后就有人說(shuō)他壞話跨释。而還有一種人看他平時(shí)好像很憨厚的樣子，話不多厌处，顯得好像不擅言辭鳖谈，可是他說(shuō)一句是一句，說(shuō)的話雖少卻讓人很信服阔涉。真正會(huì)說(shuō)話的人還有一個(gè)特點(diǎn)：不光會(huì)說(shuō)缆娃，而且還會(huì)聽(tīng)。
我原來(lái)有時(shí)和一些成功人士一起吃飯洒敏，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：那些事業(yè)有成的人在交談中一般都很注重傾聽(tīng)龄恋。那些成功人士談話，雙方不管對(duì)話題的看法是否一致凶伙，他們都會(huì)把握說(shuō)話時(shí)間上的節(jié)奏郭毕。兩人交談時(shí)，他不會(huì)一個(gè)人說(shuō)過(guò)不停函荣，他會(huì)引導(dǎo)一些話題讓對(duì)方來(lái)說(shuō)显押，幾個(gè)人一起吃飯時(shí)，他也會(huì)盡量和每個(gè)在座者都作適當(dāng)?shù)慕徽勆倒遥粫?huì)只和一兩個(gè)人說(shuō)過(guò)不停乘碑，完全不顧別人的感受。
朋友圈經(jīng)常流傳這樣兩句話：上帝讓我們長(zhǎng)兩只耳朵一張嘴金拒，就是讓我們少說(shuō)多聽(tīng)兽肤。我們用幾年的時(shí)間學(xué)會(huì)了說(shuō)話，卻要用幾十年的時(shí)間學(xué)會(huì)閉嘴绪抛。這兩句話的意思很明顯资铡，就是不僅要會(huì)說(shuō)，而且還要學(xué)會(huì)聽(tīng)幢码。
所以真正會(huì)說(shuō)話的人一定是個(gè)會(huì)傾聽(tīng)的人笤休，是一個(gè)說(shuō)話恰到好處的人，說(shuō)話貴在恰當(dāng)而不在于多少症副。有人三言兩語(yǔ)點(diǎn)中要害店雅，有人廢話連篇不知所云。
所以那些平時(shí)口若懸河滔滔不絕的人贞铣，你要明白你這樣是真的會(huì)說(shuō)話還只是話多闹啦，你的口若懸河是不是只是為了顯示你在別人面前的存在感？說(shuō)話多的人并不代表會(huì)說(shuō)話辕坝。
作者簡(jiǎn)介：湯淵窍奋，80后資深寫(xiě)手，廣告公司文案策劃員。一個(gè)闖蕩在上海灘的文化創(chuàng)業(yè)者费变。2016年我的目標(biāo)是：看100本書(shū)，寫(xiě)100篇文章圣贸，徒步行走1000公里路挚歧。如果想看我更多文章，請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)“湯淵囧談”
