當(dāng)我們已經(jīng)基本了解了新媒體運營以及需要具備的能力毛嫉，我們就要開始正式接觸新媒體運營需要掌握的知識啦，首先我們要開始了解6W營銷框架浇雹，這個框架是營銷思維的具體體現(xiàn)壹若。
6W具體指的是：
what：產(chǎn)品和服務(wù)。
who：目標(biāo)用戶扭勉。
when：客戶旅程鹊奖。
where：營銷渠道。
why：營銷目標(biāo)涂炎。
how：營銷方法忠聚。
那么接下來我們來分開理解一下，這6W都包含了哪些內(nèi)容唱捣。

what

what指的是品牌的產(chǎn)品和服務(wù)两蟀，在進(jìn)行營銷之前，需要對自己的產(chǎn)品有一個明確的認(rèn)知震缭，首先要了解這個企業(yè)的一個商業(yè)模式赂毯，當(dāng)我們理解了企業(yè)的商業(yè)模式才會選擇正確的營銷渠道和方式去達(dá)成我們的目的。

商業(yè)模式

B2C：是指商業(yè)機(jī)構(gòu)對個人的電子商務(wù)拣宰，直接面向消費個人党涕。比如說京東商城，采取的就是B2C的商業(yè)模式巡社。
B2B：是指商業(yè)機(jī)構(gòu)對商業(yè)機(jī)構(gòu)的電子商務(wù)遣鼓，是面向消費企業(yè)的。比如說一些大型快餐店的供貨商重贺，采取的就是B2B的商業(yè)模式骑祟。
C2C：是指個人對個人的電子商務(wù)，是消費者與消費者之間的交易气笙。比如說淘寶網(wǎng)就是就是最典型的C2C商業(yè)模式次企，個人商家對接個人消費者。

在了解了企業(yè)的商業(yè)模式之后潜圃，我們還需要構(gòu)建一個商業(yè)模式畫布缸棵，幫助我們更好地理解企業(yè)的信息，從而進(jìn)行更好地營銷谭期。這個畫布具有9個要素：

客戶細(xì)分

首先我們要對企業(yè)所面向的用戶進(jìn)行一個具體的細(xì)分堵第，這樣能夠針對不同的用戶設(shè)計不同的營銷策略吧凉。我們可以簡單的把客戶群體劃分為五類：

第一類是大眾市場：它不要區(qū)分客戶群體，用同樣的方式向大眾銷售同樣的產(chǎn)品踏志。比如說可口可樂或者是百事可樂阀捅，是直接面向大眾群體的。
第二類是小眾市場：是一種具體的專門市場针余，比如說現(xiàn)在的漢服饲鄙、Lolita群體。
第三類是求同存異的客戶群體：是指用戶遇到了同樣的問題圆雁，但是針對這個問題他們有不同的需求忍级。比如說在手機(jī)市場，用戶對手機(jī)都有需求伪朽，但每個人具體的要求不一樣轴咱，有人追求性能，有人追求設(shè)計感烈涮。
第四類是多元化客戶群體：是指利用一種解決方案面對不同需求的群體嗦玖。比如說網(wǎng)絡(luò)云盤的功能，每個人想要獲取的資源各不相同跃脊，但是都可以通過云盤這種解決方式來解決自己想要的資源宇挫。
第五類是多邊平臺\多變市場：是指有的組織服務(wù)的是兩個或兩個以上的群體，這種市場一般是網(wǎng)絡(luò)平臺酪术。比如說滴滴器瘪，這個企業(yè)服務(wù)的核心用戶就分為兩個部分：乘客和司機(jī)。

價值主張

在對企業(yè)的客戶進(jìn)行劃分之后绘雁，我們需要了解這個企業(yè)的價值主張橡疼，也就是企業(yè)能夠為客戶創(chuàng)造價值的產(chǎn)品和服務(wù)。我們從價值主張的要素和類型來具體了解一下庐舟。

價值要素

目標(biāo)用戶：企業(yè)目標(biāo)的客戶群體欣除。
痛點問題：客戶想要解決的問題。
產(chǎn)品和服務(wù)：企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)是什么挪略。
用戶利益：企業(yè)能夠給用戶提供的好處和利益历帚。
競爭對手：市場上現(xiàn)在主要的競品。
競爭優(yōu)勢：產(chǎn)品的獨特賣點以及自家產(chǎn)品與競品的不同之處杠娱。

價值類型

不同企業(yè)創(chuàng)造的價值也是不同的挽牢，現(xiàn)在市場上常見的價值類型有十一種：
新穎：新式的體驗和服務(wù)。比如迪士尼的上門行李寄送摊求、婚紗拍攝等服務(wù)禽拔。
性能：改善產(chǎn)品和服務(wù)性能。比如蘋果不斷升級它的性能，來吸引客戶不斷的消費睹栖。
定制化：定制滿足客戶需求硫惕。比如現(xiàn)在一些高端的裝修品牌會提供的專門定制裝修服務(wù)等等。
把事情做好：給用戶創(chuàng)造和提供優(yōu)質(zhì)的體驗野来。比如海底撈的就餐服務(wù)恼除。
設(shè)計：設(shè)計上帶來產(chǎn)品的差異，也可以產(chǎn)生價值梁只。比如說保時捷等豪車不同的設(shè)計差異帶來的不同的駕駛感受缚柳。
品牌\地位：通過使用某一種品牌來彰顯身份埃脏。比如現(xiàn)在很多的奢侈品品牌搪锣。
價格：使用更低的價格提供同樣的服務(wù)，也能夠創(chuàng)造價值彩掐。比如說小米手機(jī)构舟。
成本縮減：幫用戶削減使用成本也可以創(chuàng)造價值。比如說瓜子二手車堵幽，幫助用戶通過減少中介費來降低二手車購買的成本狗超。
風(fēng)險控制：幫助用戶抑制風(fēng)險。比如穩(wěn)定收益的基金或者是保險朴下。
可獲得性：將產(chǎn)品和服務(wù)拓展到更多的用戶努咐。比如說農(nóng)村快遞業(yè)務(wù)。
便利性\實用性：使產(chǎn)品更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值殴胧。比如筆記本電腦渗稍。

這些都是價值主張環(huán)節(jié)我們需要了解的方面，在了解自家產(chǎn)品的價值主張的時候可以從這些角度入手分析產(chǎn)品的價值团滥。接下來我們要講一下產(chǎn)品的渠道通路竿屹。

渠道通路

渠道通路指的是企業(yè)服務(wù)流程中的客戶接觸點。那么我們?yōu)槭裁葱枰⑶劳纺鼐逆ⅲ劳返膬r值體現(xiàn)在以下幾個方面：
知名度：能夠提升品牌的知名度拱燃，使客戶更能夠了解和信任你的產(chǎn)品。比如淘寶的廣告力惯。
評估：幫助客戶評估一家公司的價值主張碗誉。比如各個品牌手機(jī)的線下體驗店。
消費：能夠提供更多的消費點父晶，使得客戶能夠通過不同的地方購買某項產(chǎn)品和服務(wù)诗充。比如現(xiàn)在的聯(lián)通線下營業(yè)廳或者銀行。
傳遞：向客戶傳遞價值主張诱建，解決問題蝴蜓，實現(xiàn)需求。比如現(xiàn)在線下的餐廳或者游樂場。
售后：向客戶提供具體的售后支持茎匠。比如蘋果的天才吧格仲。
這是渠道通路能給企業(yè)提供的價值，那么渠道又分為了哪幾個方面呢诵冒？渠道根據(jù)所有權(quán)以及形式的不同分為四類：自有渠道和他有渠道以及線上渠道和線下渠道凯肋。

接下來我們要講一下商業(yè)模式畫布的第三個要素：

客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是指企業(yè)和客戶建立的關(guān)系，以及我們需要怎么去維護(hù)這些關(guān)系汽馋。企業(yè)和用戶建立關(guān)系分為三個步驟：
吸引客戶：就是指企業(yè)在不停的開發(fā)新用戶侮东。
留住客戶：是指企業(yè)需要盡可能的留住原有的客戶。
維系轉(zhuǎn)化：這是企業(yè)獲利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)豹芯，需要增加用戶的消費量悄雅，提高消費率。
那么不同的企業(yè)或者說不同的產(chǎn)品其需要的關(guān)系類型也是不相同的铁蹈，我們可以分為：
私人助理：是指人際互動關(guān)系宽闲。比較常見的是客服或者是導(dǎo)購。
專門的私人助理：是指制定一個客戶經(jīng)理握牧。比方說私人醫(yī)生或者房產(chǎn)的專門銷售人員容诬。
自助式服務(wù)：提供一切的自助服務(wù)。比方說銀行的ATM機(jī)沿腰。
自動化服務(wù)：和自助式服務(wù)比較相像览徒，但是它是自助與自動化相結(jié)合的一種服務(wù)方式。比如說現(xiàn)在的微信廣告定制投放颂龙。
社區(qū)\在線社區(qū)：供用戶交流的服務(wù)方式习蓬。比如說現(xiàn)在線上的貼吧、豆瓣等等平臺厘托。
共同創(chuàng)造：與客戶共同創(chuàng)造價值的關(guān)系友雳。比較常見的是大眾點評以及知乎這類平臺。

那么分析完商業(yè)模式畫布的客戶關(guān)系铅匹，接下來是企業(yè)的收入來源押赊。

收入來源

大部分企業(yè)的最終目的都是盈利，不同公司的獲利方式都不一樣包斑，所以弄清楚清楚企業(yè)的收入來源是營銷者一定要了解的方面流礁。它是企業(yè)向客戶提供價值所獲得的收入，可以簡單的分為7類罗丰。
資產(chǎn)收費：這是最常見的收入來源神帅，通過售賣相應(yīng)的商品進(jìn)行獲利。
使用收費：是企業(yè)通過提供特殊服務(wù)來收取費用萌抵。比如電商運營商找御。
訂閱收費：通過重復(fù)使用的收入來收費元镀。比如說現(xiàn)在的一些視頻網(wǎng)站的會員。
租賃收費：是指把某種商品暫時為他人所用而收取的費用霎桅。比如共享汽車栖疑、共享單車等等。
授權(quán)收費：是指受到保護(hù)的知識產(chǎn)權(quán)或形象等授權(quán)滔驶。比如現(xiàn)在的專利費遇革。
經(jīng)濟(jì)收費：是指現(xiàn)在的中介服務(wù)。比如房屋中介揭糕。
廣告收費：是指廣告推廣的服務(wù)費萝快。比如視頻網(wǎng)站里推送的廣告的推廣費。
這些是企業(yè)的收入來源著角，當(dāng)一個運營者能夠充分了解自己所在的企業(yè)是主要依靠的收入來源是什么揪漩，才能夠更好地針對這些信息作出更好地運營工作。

當(dāng)我們了解了企業(yè)的收入來源雇寇，還需要了解企業(yè)現(xiàn)在具備的關(guān)鍵資源有哪些氢拥。

關(guān)鍵資源

關(guān)鍵資源就是指企業(yè)為了讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所需的必備資源蚌铜。第一點就是物理資源锨侯，也就是指企業(yè)所需要的設(shè)備等固有資源。第二類就是指無形的知識資源冬殃，比如品牌產(chǎn)權(quán)等等囚痴。第三類就是人力資源，研發(fā)人員审葬、工作人員深滚，社交用戶等等。最后就是財務(wù)資源涣觉，指一系列的資金注入痴荐。

資源是每一個企業(yè)不可或缺的，為了讓企業(yè)能有效運轉(zhuǎn)官册，還需要一些活動生兆。

關(guān)鍵活動

關(guān)鍵活動就是指為了讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所需的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動∠ツ可以分為生產(chǎn)制造鸦难、解決問題以及平臺活動。其中生產(chǎn)制造是傳統(tǒng)制造業(yè)最核心的部分员淫，需要企業(yè)生產(chǎn)出可以售賣的產(chǎn)品合蔽。解決問題就是指一些策劃或者設(shè)計公司需要給客戶提供問題的解決方案，這是他們運行最關(guān)鍵的活動介返。那平臺就是以網(wǎng)絡(luò)平臺為核心資源的商業(yè)模拴事，比如微博的關(guān)鍵活動中就一定包括平臺的維護(hù)沃斤，來保障使用性能的平穩(wěn)。

一個企業(yè)想要發(fā)展的更好肯定不是單打獨斗的刃宵，所以關(guān)鍵伙伴也是商業(yè)畫布里很重要的一環(huán)轰枝。

關(guān)鍵伙伴

關(guān)鍵伙伴就是指為了讓商業(yè)模式有效運作所需要的供應(yīng)商和合作伙伴。擁有關(guān)鍵伙伴的價值在于：

• 商業(yè)模式的優(yōu)化以及形成規(guī)模效應(yīng)组去。比如說可口可樂的價格基本沒有上漲得益于規(guī)陌霸桑化的運營以及供貨商價格的管理。
• 降低風(fēng)險和不確定性从隆。比如大部分企業(yè)選擇的支付方式都是現(xiàn)在已經(jīng)穩(wěn)定的支付寶和微信支付诚撵，因為可以減少自己創(chuàng)造支付平臺的風(fēng)險。
• 特殊資源以及業(yè)務(wù)活動的獲得键闺。比如騰訊和京東的戰(zhàn)略合作寿烟。
  那么關(guān)鍵伙伴又有哪幾個類型呢？主要分為：非競爭者戰(zhàn)略同盟辛燥、競爭者戰(zhàn)略同盟筛武、為新業(yè)務(wù)建立合資公司以及基于供應(yīng)關(guān)系的合作。

想要更好地了解一個企業(yè)挎塌，還需要知道他的成本結(jié)構(gòu)：

成本結(jié)構(gòu)

成本結(jié)構(gòu)是指企業(yè)商業(yè)模式運行所需要的成本徘六。主要分為總額不隨業(yè)務(wù)量而變的固定成本以及隨業(yè)務(wù)量變化而變化的可變成本。

在說完商業(yè)模式畫布的9個元素之后榴都，為了更好地給企業(yè)制作營銷計劃待锈，我們還需要了解一下企業(yè)的生命周期，不同的生命周期所側(cè)重的點也是不一樣的嘴高。
初創(chuàng)期：側(cè)重驗證市場需求竿音。
增長期：側(cè)重用戶增長。
成熟期：側(cè)重利潤拴驮、投資回報率以及新的增長點春瞬。
衰退期：側(cè)重保持現(xiàn)有業(yè)務(wù)，尋找新的增長點套啤。

這是關(guān)于營銷框架中關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品的知識點講解宽气，我們需要知道營銷的基礎(chǔ)是你對公司商業(yè)模式和要素的理解，在營銷之前需要充分了解公司的價值主張和定位纲岭，并且要根據(jù)企業(yè)生命周期的不同抹竹，調(diào)整自己的營銷方向和工作內(nèi)容。

明天會接著給大家?guī)硇旅襟w營銷框架其他要素的講解止潮。