每天5分鐘蚌吸，解決一個(gè)商業(yè)問題。歡迎收聽砌庄，《劉潤·5分鐘商學(xué)院》套利，實(shí)戰(zhàn)篇。
你開一家高檔特色餐廳鹤耍，為了吸引流量肉迫，用餐廳的招牌菜，做了一個(gè)套餐稿黄，用賠本的價(jià)格和團(tuán)購網(wǎng)站合作喊衫。你希望通過這個(gè)團(tuán)購活動(dòng)，吸引更多的顧客來到餐廳杆怕，并從此常常光顧族购。團(tuán)購活動(dòng)推出后，餐廳的生意確實(shí)一下子好了很多陵珍，大量的新顧客都是沖著團(tuán)購套餐來的寝杖。你非常高興，但是團(tuán)購活動(dòng)一結(jié)束互纯，生意幾乎立刻回到從前狀態(tài)瑟幕，非常冷清。你很不解，怎么辦只盹？
要解決這個(gè)“怎么辦”的問題辣往，我們首先要理解這個(gè)問題的本質(zhì)。在第17課殖卑，我們學(xué)過“引流品+利潤品”的邏輯站削。團(tuán)購活動(dòng)的目的，是把特價(jià)商品當(dāng)作引流品孵稽，帶來流量后许起，再通過利潤品賺錢∑邢剩可是园细，為什么流量確實(shí)是來了，但客單價(jià)卻很低睦袖，復(fù)購率更是沒有起色呢珊肃？
這個(gè)問題的本質(zhì)，可能是你的團(tuán)購活動(dòng)設(shè)計(jì)有問題馅笙，吸引來了專業(yè)的“團(tuán)購客”伦乔。
概念：團(tuán)購客
什么叫“團(tuán)購客”？這個(gè)世界上董习，很多顧客只在打折時(shí)購買商品烈和，只在店慶、雙十一時(shí)消費(fèi)皿淋，只在有團(tuán)購活動(dòng)時(shí)進(jìn)店招刹。這部分顧客，就叫做“團(tuán)購客”窝趣。你強(qiáng)烈推薦他試試別的特色菜品疯暑，但他除了團(tuán)購套餐外，什么都不點(diǎn)哑舒；你熱情歡迎他下次再來妇拯，但他下次再也不會(huì)來了。
團(tuán)購客洗鸵，是一種精明的消費(fèi)策略越锈。但是對商家來說，犧牲了引流品的利潤后膘滨，“團(tuán)購客”卻完全不消費(fèi)利潤品甘凭，無助于客單價(jià)和復(fù)購率。所以站在商家的角度看火邓，在做團(tuán)購活動(dòng)時(shí)丹弱，如何通過巧妙的設(shè)計(jì)德撬，吸引到“回頭客”，過濾掉“團(tuán)購客”蹈矮，是個(gè)重要的課題砰逻。
具體怎么做鸣驱？你可以嘗試這么幾種辦法泛鸟。
1、不要團(tuán)購套餐踊东。
如果你是一家燒烤店北滥，團(tuán)購“啤酒+涼菜”，不要團(tuán)購燒烤闸翅；如果你是一家西餐廳再芋，團(tuán)購“紅酒+前菜+甜點(diǎn)”，不要團(tuán)購主菜坚冀；如果你是電影院济赎，可以團(tuán)購“電影票+爆米花”，但是不要團(tuán)購飲料记某∷狙担總之，不要團(tuán)購?fù)暾奶撞鸵耗稀２煌暾奶撞涂遣拢尰仡^客有理由更多消費(fèi)，同時(shí)濾掉不愿多花錢的“團(tuán)購客”滑凉。
2统扳、不要團(tuán)購招牌菜。
不團(tuán)購招牌菜畅姊，那團(tuán)購什么呢咒钟？可以團(tuán)購利潤很高的單品，比如三文魚若未、魚子醬朱嘴、紅酒、進(jìn)口冰淇淋等等陨瘩。這些單品可以吸引消費(fèi)能力高的客戶腕够，同時(shí)，把有限的招牌菜留給非團(tuán)購顧客舌劳。如果消費(fèi)能力高的回頭客喜歡帚湘，他們也會(huì)單點(diǎn)。這也會(huì)濾掉只想用低價(jià)嘗試招牌菜的團(tuán)購客甚淡。
3大诸、開設(shè)“團(tuán)購客”專場捅厂。
那就真的把“團(tuán)購客”完全拒之門外嗎？也未必资柔。你可以通過專場活動(dòng)焙贷，服務(wù)于團(tuán)購客。他們雖然無法提供更高“客單價(jià)”和更多“復(fù)購率”贿堰，但是也許可以提供“口碑宣傳”辙芍。
運(yùn)用：
具體怎么做？
如果你是酒店羹与，可以把周一到周四晚上的房間拿出來團(tuán)購故硅；如果你是電影院，可以把早上時(shí)間的電影票拿出來團(tuán)購纵搁；如果你是KTV吃衅，可以把下午的包房拿出來團(tuán)購。只要發(fā)朋友圈并截圖腾誉，就能享受2折優(yōu)惠徘层。
為什么？因?yàn)榇蟛糠秩瞬粫?huì)在早上看電影利职，下午唱歌趣效，周一到周四去旅行，你就可以用時(shí)間的區(qū)隔眼耀，把只追求優(yōu)惠的“團(tuán)購客”從你希望吸引的“回頭客”中過濾出來英支。這些資源浪費(fèi)也是浪費(fèi)，用他們吸引團(tuán)購客哮伟，你雖然無法期待更多消費(fèi)干花，但至少通過“發(fā)朋友圈并截圖”的活動(dòng)，從他們的“口碑宣傳”中獲益楞黄。
那你應(yīng)該怎么辦池凄？
回顧這三個(gè)過濾“團(tuán)購客”的方法，再看看“在正餐時(shí)間用招牌菜做套餐”的團(tuán)購活動(dòng)鬼廓，簡直就是向“團(tuán)購客”發(fā)送了一封鑲著金邊的邀請函肿仑，當(dāng)然活動(dòng)一結(jié)束，就生意冷清碎税。
也許你可以換一種做法：9.9元尤慰，團(tuán)購兩杯戴安娜王妃收藏過的紅酒，并附送燭光和小提琴曲雷蹂。這樣吸引來的伟端，都是希望在女朋友面前展示浪漫的男士，他們會(huì)一口喝完紅酒匪煌，然后把蠟燭揣包里就走嗎责蝠？
今日得到：
最后党巾，我們來小結(jié)一下。什么是團(tuán)購客霜医？這個(gè)世界上齿拂，很多顧客只在打折時(shí)購買商品，只在店慶雙十一時(shí)消費(fèi)肴敛，只在有團(tuán)購活動(dòng)時(shí)進(jìn)店署海。這部分顧客，就叫做“團(tuán)購客”值朋。團(tuán)購客大量消耗你的引流品資源叹侄，卻不購買你的利潤品巩搏，無助于客單價(jià)和復(fù)購率昨登。商家應(yīng)該如何和團(tuán)購客斗智斗勇呢？你可以嘗試三招：不團(tuán)購套餐贯底、不團(tuán)購招牌菜丰辣、開設(shè)團(tuán)購客專場。
好了禽捆，今天的“怎么辦”笙什，就回答到這里。請你想一想胚想，你還見過其它什么琐凭，可以把只買折扣商品的團(tuán)購客，排除在團(tuán)購活動(dòng)之外的好方法嗎浊服？
歡迎你在留言區(qū)分享统屈，與大家一起，過過招牙躺。也歡迎你把這篇文章分享給你正在為團(tuán)購客頭疼的朋友愁憔，幫他們更好地解決問題。
每個(gè)人都是自己的CEO孽拷，這是你在商業(yè)道路上成長的第38天吨掌，期待你的進(jìn)步！
