2015年，“共享衣櫥”概念在國內(nèi)興起，當(dāng)年國內(nèi)誕生了一批共享衣櫥企業(yè)锋恬，原名為久物的衣二三正是其中之一。它曾是女性奢侈品租賃共享平臺编丘，以高端禮服租賃為主与学，后轉(zhuǎn)向女性日常服裝租賃。
從2015年末至今嘉抓，在不到三年的時間內(nèi)索守，它完成了多輪融資，并在資本支持下實現(xiàn)了快速探索抑片。作為一個女性時裝月租APP卵佛，衣二三幾經(jīng)變化，從收購洗衣工廠到自建運營中心敞斋，由租到以租帶售截汪，到與品牌合作探索平臺模式，再到與阿里全體系深入合作植捎，它的幾番變化讓“共享衣櫥”這個曾經(jīng)被很多人不看好的模式在中國扎根下來衙解。
近日，衣二三宣布獲得阿里戰(zhàn)略投資焰枢，此后衣二三將如何發(fā)展蚓峦，如何與阿里體系互動？在新租賃經(jīng)濟(jì)風(fēng)口下济锄，共享衣櫥這一模式是否能獲得快速推進(jìn)暑椰，難點在哪里？
重運營：自建工廠和倉儲
2015年荐绝，有人將之稱為“共享經(jīng)濟(jì)元年”一汽。這一年，共享經(jīng)濟(jì)快速擴(kuò)張很泊，迅速滲透向諸多細(xì)分市場和領(lǐng)域角虫，比如此后一直處于風(fēng)口浪尖的共享單車沾谓，還比如共享衣櫥委造。
那時候戳鹅，美國服裝租賃電商RTR剛剛在2014年完成6000萬美元D輪融資，并開始由禮服走進(jìn)日常服裝租賃昏兆。在國內(nèi)刮起“共享經(jīng)濟(jì)”之風(fēng)時枫虏，國內(nèi)出現(xiàn)了一大批共享衣櫥項目，當(dāng)然后來也有很多公司倒閉爬虱。
劉夢媛的衣二三就誕生于2015年隶债。她曾經(jīng)是時尚媒體人，創(chuàng)辦過《芭莎TV》跑筝、《第1時尚》死讹、《TOP MODEL》等電視節(jié)目，是中國國際時裝周曲梗、上海國際時裝周的評委赞警。憑借自身的時尚背景與經(jīng)歷，她一開始進(jìn)入的是禮服租賃領(lǐng)域虏两，當(dāng)時衣二三的名字還叫做“久物”愧旦。
同美國受Party文化影響導(dǎo)致禮服租賃需求旺盛不同，中國人對禮服的消費需求并不旺盛定罢，消費頻次也很低笤虫，單純依靠禮服租賃并不能活下去。因此祖凫，很快地琼蚯，衣二三就選擇進(jìn)入了日常服裝租賃領(lǐng)域——用戶選擇購買月卡后可享受無限次的租衣服務(wù)，當(dāng)然服裝穿著滿意也可以購買惠况。
不過凌停，與禮服租賃相比，日常服裝其實更為復(fù)雜售滤，存在品類多罚拟、品牌多，消費者心智待培育等問題完箩，當(dāng)然其中兩個關(guān)鍵的制約因素是衣物清洗赐俗、倉儲物流效率。對平臺來說弊知，衣物清洗關(guān)乎的除了品控和消費者體驗阻逮，還有衣物壽命的長短、自身利潤的多少秩彤；倉儲物流關(guān)乎的則是產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度叔扼，以及運營效率事哭。
面對衣物清洗、倉儲物流效率兩大問題瓜富，衣二三的策略是“重”鳍咱，收購洗衣工廠，自主研發(fā)倉儲系統(tǒng)与柑。在洗衣中心上谤辜，衣二三經(jīng)過了供應(yīng)商、自建价捧、倉洗配一體智能運營中心三個階段丑念，基本上每年一次升級。
劉夢媛介紹說结蟋，衣二三最開始采用的是供應(yīng)商模式脯倚，隨后2017年3月收購北京地區(qū)最大的中央干洗工廠進(jìn)行自營管理，之后是建設(shè)智能運營中心嵌屎，將倉儲推正、洗衣、配送做得更智能编整、更公開舔稀。
去年上半年，衣二三還僅在北京有一個中心倉掌测，而自去年C輪融資后内贮，衣二三加快了倉洗配一體智能運營中心的建設(shè)，目前已在北京汞斧、南通夜郁、廣州、成都四地建設(shè)了后端運營中心粘勒。其中竞端，南通運營中心于近期開始運營，已全面應(yīng)用RFID射頻跟蹤技術(shù)庙睡。
據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人王琛介紹事富，衣二三采用的是可水洗的RFID標(biāo)簽，通過掃描RFID碼乘陪，后臺可掌握清洗统台、入庫、出庫啡邑、物流贱勃、租用等全流程，提高貨品管理效率。
同時贵扰，衣二三的倉儲管理也同步實現(xiàn)全面智能化仇穗，可實現(xiàn)衣物的自動上下架及揀貨合單操作。以前需要一件一件衣服地找戚绕，效率慢而且容易出錯纹坐，比如腰帶找不到或者搭錯，而現(xiàn)在結(jié)合RFID和智能倉儲管理系統(tǒng)列肢，可以快速恰画、準(zhǔn)確地出貨宾茂，王琛表示瓷马。
與原來一個北京中心倉，衣服發(fā)往全國用戶相比跨晴，4個全國分倉的存在欧聘，降低了物流成本，提升了用戶體驗端盆。衣二三提供的數(shù)據(jù)顯示怀骤，物流成本下降了50%，次日送達(dá)率達(dá)到了85%焕妙，運營流轉(zhuǎn)率提升了30%蒋伦。
輕資產(chǎn)：從買斷到與品牌分成合作
在發(fā)展初期，要吸引用戶焚鹊，就需要保證有一定量的品牌和SKU儲備痕届。這時，衣二三選擇的是自購服裝末患，保證一定的商品儲備研叫。這種方式易于操作，不過也面臨一些問題璧针，比如有的消費者可能對品牌和產(chǎn)品的真實性存疑嚷炉；產(chǎn)品池?zé)o法很快更新，以保證用戶穿到最新款式的衣服探橱；需要占用一定資金儲備申屹，限制企業(yè)探索更多可能性。
因此隧膏，去年3月哗讥，衣二三上線平臺化業(yè)務(wù)：改變以往單一買手買斷再租賃的模式，通過和第三方品牌合作私植，在平臺上進(jìn)行以租代售忌栅，平臺和品牌對于產(chǎn)品的租金收益進(jìn)行分成。
在劉夢媛看來，這種買斷模式是封閉系統(tǒng)索绪，可控性強(qiáng)湖员，但是可延展性和發(fā)展空間有限。未來衣二三將以平臺模式瑞驱、開放模式為主流娘摔。“這是一個開放的系統(tǒng)唤反，可以撬動更多的品牌凳寺，用品牌影響品牌，打通品牌的全渠道彤侍〕τВ”
品牌其實一直走在零售行業(yè)的前沿，受電商渠道崛起盏阶，新興品牌出現(xiàn)晒奕，社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)等因素影響，很多零售品牌從線下走到線上名斟，一直在探索新的渠道脑慧，更精準(zhǔn)地觸達(dá)用戶，哪怕是香奈兒等一直很高冷的奢侈品品牌都開通了電商通道砰盐，或者啟用更年輕闷袒、更有流量的代言人。
在與新渠道合作時岩梳，品牌往往考慮的是三個問題：可以為品牌帶來多少收益囊骤，是否能帶來形象提升，是否能獲取更精準(zhǔn)的用戶蒋腮。
這種情況下淘捡，經(jīng)過前期發(fā)展，有了一定用戶積累的衣二三池摧，在品牌端也有了更強(qiáng)的話語權(quán)焦除。據(jù)介紹，衣二三目前擁有超過一千五百萬注冊用戶作彤，其中膘魄，付費用戶較去年同比增長10倍，用戶平均每日打開APP 2-3次竭讳，每次停留5分鐘创葡，每周下單1次。
據(jù)劉夢媛解釋绢慢，對品牌來說灿渴，衣二三正是一個可以滿足品牌需求的“一個特殊的存在”：針對的是年輕，高消費力、高頻消費的精準(zhǔn)群體骚露，可以幫助品牌非常精準(zhǔn)的抓到用戶蹬挤，衣二三租+售的聯(lián)合式綜合收益模式為品牌帶來了更新型的收益模型。
不過棘幸，與品牌合作并非易事焰扳，衣二三采取了以品牌帶品牌的方式：在輕奢品牌、商業(yè)品牌误续、設(shè)計師品牌每個類別中先拿下其中最頭部的品牌吨悍，以口碑效應(yīng)撬動其他同類品牌。比如輕奢品牌蹋嵌，衣二三首先撬動的是BCBG育瓜，后來與CARVEN、McQ等幾十個輕奢品牌達(dá)成了合作欣尼。
當(dāng)前爆雹，衣二三上輕奢品牌-商業(yè)品牌-設(shè)計師品牌的占比分別是20%停蕉、30%愕鼓、50%，服裝來源由之前的100%自營買斷變成30%買斷慧起、70%品牌合作菇晃。
平臺分成模式給衣二三帶來的除了更多的品牌，更豐富的SKU外蚓挤，還有更多的可能性磺送，比如與品牌攜手試水獨家聯(lián)名款、品牌聯(lián)合營銷灿意、平臺用戶新品試穿等估灿，甚至在衣二三的暢想中，未來還可以將衣二三在動態(tài)生產(chǎn)缤剧、補(bǔ)貨馅袁、趨勢預(yù)測等方面的機(jī)制賦能給品牌。
與阿里合作
衣二三這種后端較重荒辕，前端較輕的模式汗销，可以說已經(jīng)有了共享衣櫥終極模式的雛形。這種快速的探索和變化抵窒，離不開資本的支持弛针。
同共享單車類似，共享衣櫥這個賽道前期也十分依賴融資李皇，融資能力的強(qiáng)弱決定了企業(yè)能否走遠(yuǎn)削茁，能否建立起真正的競爭壁壘。
以去年下半年倒閉的多啦衣夢為例，上半年剛完成1200萬美元融資茧跋，下半年多啦衣夢卻宣布了倒閉朦拖，當(dāng)時消費者收到的信息顯示是“因公司洗滌保養(yǎng)中心無法正常運行，明天起暫停發(fā)貨”厌衔，根本原因是沒有盈利璧帝，欠債太多，資不抵債睬隶。
而從融資能力上看，同其他平臺還主要停留在A+階段相比页徐，衣二三已完成C輪后新一輪戰(zhàn)略融資。去年下半年变勇，阿里領(lǐng)投了衣二三的C輪融資，并在今年進(jìn)行戰(zhàn)略投資搀绣。對于接下來的發(fā)展，劉夢媛表示链患，未來將進(jìn)一步切入更多消費場景巧鸭，升級“stylist+算法”搭配推薦纲仍，繼續(xù)后端運營中心的全國布局及升級。
同時贸毕，衣二三也將與阿里進(jìn)行更深層面的合作。此前明棍，衣二三曾與芝麻信用合作，提供免押金服務(wù)击蹲。去年阿里在C輪投資衣二三后，雙方的合作加強(qiáng)歌豺，在近期閑魚舉辦的戰(zhàn)略升級發(fā)布會上，衣二三正是主要的合作商家之一类咧，如今雙方已在租衣馒铃、二手衣物售賣等方面達(dá)成合作，消費者可以在閑魚上看到衣二三提供的租衣服務(wù)区宇，也可以買到衣二三提供的過季服飾。
同時议谷，王琛介紹說炉爆，近期衣二三接入了菜鳥系統(tǒng)，是第一家阿里系統(tǒng)外接入菜鳥逆向物流的公司卧晓。在他看來芬首，共享衣櫥的這一難度在于逆向物流，即消費者送回衣物的過程逼裆，這一過程分散郁稍、較為復(fù)雜。而此前由于淘寶退貨系統(tǒng)的存在胜宇，菜鳥在逆向物流上累積了一定經(jīng)驗耀怜。
最后，劉夢媛補(bǔ)充說桐愉，來自阿里的戰(zhàn)略投資财破，更多想象力的是以閑魚為代表的整個阿里生態(tài)體系的可能性，包括閑魚仅财、淘寶狈究、天貓、支付寶盏求、芝麻信用等全平臺的戰(zhàn)略協(xié)同。不難猜想亿眠，阿里作為流量入口碎罚、品牌池、信用平臺纳像，必將在多方面給衣二三提供助力荆烈。
進(jìn)入新租賃時代？
市場上永遠(yuǎn)有新的浪潮竟趾。當(dāng)共享出行憔购、共享單車所代表的“共享經(jīng)濟(jì)”潮退去后，最近的風(fēng)口是新租賃經(jīng)濟(jì)岔帽，是以信用體系為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)租賃玫鸟。在“共享”、“租賃”這些詞語背后犀勒，其實是中國社會消費觀念所出現(xiàn)的些微變化屎飘。
按照《第四消費時代》的觀點妥曲，當(dāng)前中國混雜著各種消費觀念，屬于第二钦购、第三檐盟、第四消費時代并存：既有傾向于強(qiáng)調(diào)數(shù)量和私有的第二消費，也有重視私有化押桃、強(qiáng)調(diào)個性化的第三消費葵萎，也有趨向于共享，無品牌傾向的第四消費時代的觀念唱凯。
隨著共享出行、共享單車等行業(yè)的培育壳坪，90后乃至95后爽蝴、00后等新生消費群體的崛起，第四消費時代正離我們越來越近蝎亚。這就是衣二三先馆、Plum、找靚機(jī)等租賃梅惯、二手平臺能發(fā)展起來的原因铣减。
過去20年脚作，隨著電商發(fā)展，生產(chǎn)效率提升劣针，廣告以及產(chǎn)品更新?lián)Q代快等因素影響亿扁，消費者的消費頻次明顯提升，原來也許穿三年的衣服穿一年就會淘汰辣苏，原來用五年的手機(jī)也許用兩年就會想再買新的。在消費頻次提升的背后稀蟋，是相關(guān)產(chǎn)業(yè)的繁榮，也是資源的極大消耗骏融，以及廢棄物品的大量堆積档玻。以服裝為例茫藏，有一項數(shù)據(jù)顯示，閑置或廢棄的紡織品服裝回收再利用比例不到15%凉当，每年有近千萬噸新增產(chǎn)量有待處理售葡。
細(xì)化到個人，很多消費者也許對每年的淘汰服裝清理楼雹，以及背后所產(chǎn)生的資源浪費感到擔(dān)憂尖阔。有用戶就表示，每年因為服裝快銷品導(dǎo)致的資源浪費越來越嚴(yán)重携悯，翻開衣櫥覺得非常心碎筷笨，因為大學(xué)畢業(yè)清出來的衣服捐都沒法捐胃夏，最后扔了一大垃圾桶仰禀。
對這些想要新鮮感蚕愤，但是不想再額外增加資源消耗的人來說饺蚊，共享衣櫥正是可選項之一污呼。劉夢媛在說到潛在的競爭對手時包竹，把目光投向了快時尚品牌，“他們讓消費者用更少的錢體驗更快苗缩、更多的衣服声诸，帶來的連鎖反應(yīng)是品質(zhì)不好彼乌，對環(huán)境負(fù)擔(dān)大，后續(xù)處理麻煩等” 囤攀。
在她看來，快時尚品牌的發(fā)展證明消費需求旺盛膏萧，但其實這一需求并不僅有一種模式來滿足榛泛，還有一種就是共享衣櫥這樣的可循環(huán)模式噩斟，在體驗的過程中再做理性決策，“80%的東西只需要體驗沛简，20%的東西才值得擁有”斥废。
不過，雖然幾種消費時代混雜捧灰，但是與手機(jī)毛俏、充電寶等物品相比，服裝租賃的用戶市場培育仍然不夠煌寇。有的用戶注重私密性，哪怕知道洗衣過程擦盾，仍然不會想穿別人穿過的衣服迹卢；有的用戶與租賃使用權(quán)相比徒仓，很重視所有權(quán)……
劉夢媛認(rèn)為，人的思想不可控症见，引領(lǐng)一代用戶的心智是一件非常難的事情殃饿，近些年用戶有了租房租車的心智，但是中國女性此前并沒有租衣服的心智遵蚜。
這意味著服裝租賃的市場培育可能并不能單純依靠補(bǔ)貼奈惑、推廣來完成。不過劉夢媛對共享衣櫥的用戶心智培育持樂觀態(tài)度寂殉，“新一代人會影響更多傳統(tǒng)消費理念的人友扰，會有越來越多的人接納新的想法庶柿。伴隨著大家對思維方式的接受和消費理念的升級，更多種子用戶去影響更多的人”。
