（文章內(nèi)容來自獵桔微課· 如何打動投資人系列第1期小結(jié)，分享嘉賓：PreAngel合伙人李卓桓尿招。）
如果只有30秒矾柜，如何通過項目介紹打動投資人，讓他對你有興趣就谜？
這個任務(wù)其實很難完成怪蔑。從投資人角度看，首先要說明白你是做什么的丧荐。投資人很多時候面臨的痛苦是——和一個創(chuàng)業(yè)者聊很多缆瓣，看了BP，但不懂他是在做什么虹统，而創(chuàng)業(yè)者還在一旁津津樂道弓坞。
跳出知識的詛咒
我先和大家分享一個通用電氣的案例。
通用電氣公司的CEO曾經(jīng)請德魯克為公司做管理咨詢顧問窟却。當(dāng)?shù)敏斂说谝淮蝸淼焦鹃_會昼丑，CEO叫齊了所有的高管，大家都準(zhǔn)備洗耳恭聽夸赫。
“請告訴我菩帝，你們公司是做什么的”。得魯克提出了一個問題茬腿。
“別開玩笑了…… 通用電氣這么大的公司……我們花了這么多的錢請您來的呼奢，您怎么問出這么簡單的問題……”，CEO微汗切平。
“請告訴我握础，你們公司是做什么的”。得魯克堅持問道悴品。
“我們是做……”
“我們是做……”
大家七嘴八舌禀综，但是好像都沒說到一塊兒去简烘。于是CEO把大家叫到了會議室去開會，據(jù)說六個小時之后定枷，他們還沒出來孤澎。
為什么導(dǎo)致這種情況？
拋開大公司欠窒，官僚主義等覆旭，我們只關(guān)注一點——講清楚一家公司做什么應(yīng)該不難吧？如果大家這么想岖妄，是錯的型将。
很多時候我們?nèi)菀紫萑胫R的詛咒。
什么是知識的詛咒呢荐虐？當(dāng)我們知道了某種知識之后七兜，就想象不到不具有這種知識的人是怎么想的了。
我們總傾向于認為缚俏，別人和我們有一樣的背景惊搏，以至于他們很容易理解我們說的事贮乳。事實是忧换，大部分人很難聽懂。除非我們意識到知識的詛咒向拆，并且打破它亚茬。
每個創(chuàng)業(yè)者也面臨這個問題。我們做的項目屬于我們熟悉的領(lǐng)域浓恳，我們花費了數(shù)月刹缝，數(shù)年的時間在做，當(dāng)我們介紹項目給投資人或者合作伙伴時颈将，往往會忽略——他們并沒有我們這么多背景知識和積累梢夯，以至于我們會忘記他們很難通過我們簡單的介紹來了解項目，我們可能花了幾十分鐘晴圾，對方依然不了解項目颂砸。
如何打破知識的詛咒呢？我們需要明確死姚，如果只給你30秒打動投資人人乓，如何運用這30秒？
這些不是我們的目標(biāo)：
全面介紹項目都毒；
深入介紹項目色罚；
確認投資。
不論是全面還是深度都不能在30秒完成账劲，更不可能確認投資戳护。
那么我們的目標(biāo)是什么金抡？
一句話說清楚項目做什么（3秒）
鼓勵不感興趣的聽眾去睡覺：我們要意識到很多人對我們不感興趣，如果我們說明白做什么的腌且，很多人不感興趣竟终，這是正常的。
讓感興趣的聽眾更感興趣Ｇ畜（30秒）
展示價值统捶，而非產(chǎn)品細節(jié)
為了達到這樣的目標(biāo)，我們需要在短時間內(nèi)講清楚產(chǎn)品價值柄粹。喬布斯有句話廣為流傳：Marketing is about values喘鸟。我們和投資人打交道，也要記住這點驻右，展示產(chǎn)品價值什黑，不要在意其他細節(jié)。
我們要盡可能讓產(chǎn)品隱于無形堪夭，受眾更關(guān)心的是產(chǎn)品帶來的感受和價值愕把，產(chǎn)品是次要的。這是市場上打動消費者的辦法森爽。
投資人在最初接觸項目時恨豁，也希望了解產(chǎn)品價值，而非產(chǎn)品細節(jié)爬迟。展示自己的價值有很多方式橘蜜，大家需要仔細思考自己的價值所在。
3個錦囊付呕，教你如何和投資人介紹項目
當(dāng)大家記住了要展示價值后计福，分享3個錦囊，讓你在介紹項目時說得更清楚徽职，更吸引人象颖。
錦囊1：一句話介紹
一句話介紹清楚項目有多重要？如果不能做到這一點姆钉，很可能會失去投資的機會说订。
舉個例子，冷戰(zhàn)時期美國提出登月計劃育韩，這和我們創(chuàng)業(yè)有什么關(guān)聯(lián)克蚂？其實很簡單，登月計劃發(fā)起人也需要把事情說明白筋讨，獲得國會埃叭，美國群眾的支持，如果不被支持悉罕，就得不到預(yù)算赤屋。他必須把登月這個復(fù)雜龐大的計劃簡單立镶，明確告訴國會，群眾类早。
按照很多創(chuàng)業(yè)者做法媚媒，可能會講對蘇聯(lián)有什么壓制，對科技有很大提升等等涩僻，如果用這種方式計劃缭召，我們很難短時間內(nèi)講清價值，可能講了太多細節(jié)逆日，讓別人對我們喪失興趣嵌巷。
美國總統(tǒng)肯尼迪是這么描述的——
十年內(nèi)實現(xiàn)太空人登陸月球并安全返回。
這句話被傳為美談室抽，因為他把復(fù)雜的事情說的簡單易懂搪哪。
如何用一句話來清楚的描述項目？你要說清楚你的項目是什么坪圾？是一個應(yīng)用APP晓折？一個網(wǎng)站或者是什么？
項目的一句話介紹是最考驗創(chuàng)始人能力的一件事情兽泄，很多人做不到漓概。創(chuàng)始人容易犯的錯誤：總怕自己的介紹不夠完整和詳細。
完整和詳細是我們在30秒打動投資人中盡量避免的問題已日，我們要把項目細節(jié)隱藏垛耳，要描述價值。原則就是1飘千，把復(fù)雜的事情講簡單；2栈雳，突出差異化定位护奈。
有時候，一句頂一萬句哥纫。
錦囊2：二維定位法
如果大家看過《定位》霉旗，對二維定位法應(yīng)該不陌生。（推薦大家閱讀《什么是戰(zhàn)略》蛀骇，《定位》）
二維定位法的運用是：
1厌秒，找到一個大家熟悉并喜聞樂見的產(chǎn)品對標(biāo)；
2擅憔，說出我們和這個產(chǎn)品的區(qū)別鸵闪。
為了讓別人知道我們是什么，我們通過告訴他們我們不是什么暑诸，來達到同樣的效果蚌讼。因為別人從零開始理解你是什么的難度很大辟灰，如果你說了已知的參照物，告訴他們我們和參照物的差距篡石，別人更容易理解芥喇。
舉個例子：
工業(yè)時代開始前，所有社會上流出門坐馬車凰萨，大家習(xí)慣這種交通工具继控。
當(dāng)蒸汽機發(fā)明后，有人發(fā)明內(nèi)燃機胖眷，放車上湿诊，這是當(dāng)時的高科技產(chǎn)品，那么如何讓人們知道它是做什么瘦材？大家可能會陷入細節(jié)描述——內(nèi)燃機多厲害厅须，什么樣原理，有方向盤等等食棕，當(dāng)時他們市場團隊的描述簡短有力朗和，拿出大家都知道的馬車做類比，其次說出差異性——沒有馬的馬車簿晓。很自然的體現(xiàn)產(chǎn)品的核心價值眶拉。
這里和大家分享，在二維定位法上衍生出來的我對自己介紹的最新版本憔儿，我用了3個維度做自我介紹忆植，展示我的特點。
我有信心說我是“最”谒臼，投資人中最會飛的程序員朝刊。人們一般只記住第一名，你要找到一個定位蜈缤，讓自己在垂直市場中是第一拾氓。
錦囊3：寶潔三段式
通過3個階段說明白一件事：
第一段：講一個故事，把用戶代入鮮活的場景底哥；
第二段：提出一個問題咙鞍，這個問題是故事中存在的，讓大家感受深刻的問題趾徽；
第三段：我們能解決這個問題续滋！
讓用戶在輕松的情況下感受產(chǎn)品的價值。
以海飛絲為例孵奶，先是講故事：帥哥美女相聊正歡疲酌，忽然發(fā)現(xiàn)衣服肩上落了很多頭皮屑，囧拒课。（場景帶入徐勃，啟動觀眾的感性認知）
然后提出問題：鏡頭把囧特寫為大寫的囧事示。同時畫外音：“頭屑……？煩惱……僻肖？唉……”（引發(fā)受眾共鳴）
最后解決問題：“海飛絲肖爵，頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾臀脏！”（打出Slogon劝堪，很自然的把產(chǎn)品推給受眾）
我們和投資人介紹項目也是一樣，如果沒有辦法快速轉(zhuǎn)移他的注意力到你的項目上揉稚，他對你就沒有興趣了秒啦。
30秒打動投資人是一個展示，介紹信息的過程搀玖。最重要的就是排練余境，排練，再排練灌诅。
PreAngl做天使前的投資芳来，我們會接觸大量早期創(chuàng)業(yè)者，在提供職業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人服務(wù)中猜拾，我們發(fā)現(xiàn)很多早期創(chuàng)業(yè)者即舌，即使大公司高管或者有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，當(dāng)他做一個新項目時很可能面臨挎袜，因為知識的詛咒顽聂，沒法說清楚項目；也可能因為過于急于傳遞核心競爭力盯仪，技術(shù)能力紊搪，忽視別人還沒有理解商業(yè)模式；也可能沒有抓到核心價值的維度來和投資人交流磨总。
這些過程中嗦明，如果大家能使用3個錦囊，多多少少有幫助蚪燕，最后，別忘了提前認真排練奔浅，這會對電梯演講起到很大的幫助馆纳。
end
