引自“無價”
“每天瓤檐，人們都要靠魯莽，放肆和權(quán)利在世界里闖蕩娱节。提出無理要求的人會成功挠蛉，因?yàn)槠渌酥徊贿^是嘆了口氣，就縱容他們行事了——除非到了某個程度肄满。）
錨點(diǎn)理論是一個很有趣的東西谴古，在我們的生活中應(yīng)用很廣。
例如一支醫(yī)用牙膏開價100元稠歉，然后用會員卡可以賣79.9掰担，對于好多人來說，如果把79.9放在超市和其他牙膏放在一起怒炸，肯定不會賣带饱。然而，如果把這支牙膏放在醫(yī)藥面前阅羹，就變得相對容易接受勺疼，再加上一個十分有魅力的打折價 。顧客是可以接受 并且很珍惜地使用這支牙膏灯蝴。
盡管這支牙膏的成本只有5恢口。
這里的100就是錨點(diǎn)，更深一層穷躁，周圍更加貴的藥就是錨點(diǎn)耕肩。這里就涉及到了產(chǎn)品的定位，牙膏定位成為藥问潭，就是引用了藥的高價錨點(diǎn)猿诸，讓顧客更加容易接受。
錨點(diǎn)來源于數(shù)字狡忙。人對數(shù)字的原始理解更加偏向于數(shù)字表面所帶來的意義梳虽。在一樣產(chǎn)品（特別是買方無法判斷成本的產(chǎn)品)，人們會習(xí)慣用數(shù)字的比較來確定價格灾茁。例如窜觉，樓下的豆奶賣2元，現(xiàn)在樓下的豆奶突然漲價北专，并且漲價幅度很大禀挫，賣到4元。很容易就會引發(fā)很多人的拒絕拓颓。不買了语婴，太貴了。然而在超市或者在便利店上面，很多奶類飲品都可以賣到3,4元砰左。而且匿醒，大部分人都可以接受這個價格。原因好大在于缠导，前者的錨點(diǎn)是歷史價格廉羔，而后者的錨點(diǎn)是周圍的商品價格。
那意思是不是酬核，只要把商品A放在高價格的商品B隔壁蜜另，商品A就可以銷售更高價格适室？是的嫡意，確實(shí)是這樣。由于錨點(diǎn)的提高捣辆，銷售價格可以順理成章地提高蔬螟，這個就是定位里面的高端客戶。
那么怎么樣才可以創(chuàng)造一個吸引人汽畴，并且合理的價格旧巾？
首先需要錨點(diǎn)。錨點(diǎn)一定要高忍些，并且是可信的鲁猩。這一點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比起一個莫名其妙的低價來得要有用。因?yàn)槿说乃季S來自對比罢坝，這個對比就是錨點(diǎn)廓握。人在博弈的時候，首先會從自身經(jīng)驗(yàn)上面找到“錨點(diǎn)”嘁酿，例如我之前花多少錢買隙券，或者我聽朋友多少錢買，或者淘寶現(xiàn)在賣多少錢闹司。然后再去判斷娱仔，這個東西是否合理。如果沒有任何錨點(diǎn)游桩，就沒有任何價格牲迫，更加談不上吸引。另一種情況是自身經(jīng)驗(yàn)無法對這一樣?xùn)|西定價借卧。這時候盹憎，人們只能從感覺上面去朦朧地定一個成本線，然后開始思考谓娃。這時候脚乡，由賣方黃婆賣瓜般的打折是很有效果，例如原價1000，現(xiàn)價799奶稠，又例如原價1500俯艰，現(xiàn)價1299，這種高價打折的描述會讓顧客更加容易接受某一樣?xùn)|西的高價锌订。
但是這個事情遠(yuǎn)不止這么簡單竹握。因?yàn)槁斓母邇r后面，還有一個丟失成本辆飘。
假如我想買一張去某地的機(jī)票啦辐，我是完全沒有去過的，假如飛機(jī)場給我一個天價蜈项，就算這個飛機(jī)場給我打折多少芹关，這個天價仍然遙不可及。這時候紧卒，買家就會選擇放棄侥衬。這個就是丟失成本。
丟失成本和價格成正比跑芳？不盡然轴总。價格從來都不是正負(fù)這么簡單，更加從來都不是線性博个。丟失成本可以隨價格的上漲不停地上漲怀樟，然后到某一個臨界點(diǎn)，它會跳躍性下跌盆佣，然后再重新上漲往堡。
為何？（這個問題暫時不討論）罪塔。
首先上面說明了一個道理投蝉。為何市場上會出現(xiàn)，你對消費(fèi)者好征堪，消費(fèi)者卻無動于衷的情況瘩缆。我已經(jīng)把低價的商品，或者直接按照成本價來促銷給消費(fèi)者佃蚜，然后消費(fèi)者還是不溫不火庸娱；反而別的商家一些劣質(zhì)的活動，通過一些漫天的開價卻讓消費(fèi)者感動得一趟糊涂谐算。因?yàn)橄M(fèi)者的行為決策沒有捉摸到熟尉。消費(fèi)者對價格沒有概念，給消費(fèi)者創(chuàng)造一個概念遠(yuǎn)比直接給他一個成本價要重要得多洲脂。而且更加重要一點(diǎn)斤儿，成本價沒有任何降價得空間剧包，你只能從有限的價格里面去降價。
A：原價980,搞活動價格 950往果，便宜40
B：原價1500疆液，活動價：1099。便宜401
在陌生的產(chǎn)品前面陕贮，B要來得吸引得多堕油，而A只是多此一舉。因?yàn)楸阋说姆忍“怪粫写笪羧薄２⑶遥藗儠杂X地把1099買來的東西當(dāng)成價值1500戈擒，在無視任何質(zhì)量或者外觀等因素眶明，自覺地用價格去衡量價值。而理性卻是價值永遠(yuǎn)在價格前面峦甩。
按這道理赘来，什么東西都把價格提到極點(diǎn)不就是沒問題了嗎现喳？
確實(shí)是沒問題凯傲，問題是你并不掌握錨點(diǎn)。就好像一直做豆奶的樓下阿姨嗦篱，2元翻4元都是一個很難的過程冰单，更何況在同一個街道上面有很多個同類型的對比價格？所以錨點(diǎn)要在產(chǎn)品定位的時候就已經(jīng)考慮灸促，在渠道上面已經(jīng)做好鋪墊诫欠。
并且要好好的規(guī)避丟失成本。生活必需品的丟失成品很低浴栽，例如疫苗荒叼，就算價格飛天，人們也只能夠狠下心來買典鸡，沒得選擇被廓；壟斷產(chǎn)品得丟失成本也同樣很低。而正常產(chǎn)品得丟失成本是很高萝玷，這時候就需要廣告和推廣來降低丟失成本嫁乘。例如錘子用的是情懷，在一個技術(shù)并不占優(yōu)的手機(jī)上面球碉，開出一個中高端機(jī)型的價格蜓斧。
丟失成本=丟失人數(shù)成本X概率
錘子手機(jī)的粉絲很忠誠，所以這個概率很低睁冬。但是他的粉絲人數(shù)很少挎春，所以丟失人數(shù)會很大。當(dāng)然這只是一個簡單的說法。只是為了理清一條全世界都在做的邏輯直奋。
為什么要開一個高價狼荞，然后把錢投入去做廣告。把這些錢讓利給消費(fèi)者不更好嗎?
就好像扶老奶奶會被告上法庭一樣帮碰。商品的邏輯就是在于建立錨點(diǎn)相味，利用廣告推廣等證實(shí)錨點(diǎn)，然后開一個合適的價格殉挽，確保企業(yè)的最大利益丰涉。
