001-讓用戶從最有錢的那個心理賬戶花錢-心理賬戶
慨念：心理賬戶
? ? ? ? 我們會把錢分門別類的存在心里不同的賬戶里面，不同的賬戶里存的錢差距挺大的曙聂。
運用：場景
? ? ? ? 巧克力商家宣傳時將價格昂貴的巧克力歸到消費者的情感維系賬戶里比歸到生活開支賬戶里更能讓消費者掏腰包。
小結(jié)：如何影響消費者
? ? ? ? 你要改變客戶對你商品的價值認知鞠鲜，讓他從不愿意花錢的心理賬戶轉(zhuǎn)到愿意為此花錢的賬戶中去宁脊。
002-不要為打翻的牛奶哭泣-沉沒成本
慨念：沉沒成本
? ? ? ? ? 人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處贤姆，同時也會注意自己是不是在過去榆苞，已經(jīng)在這件事情上面有過的投入。
運用：場景
? ? ? 1. 買衣服，使店員在你身上付出沉沒成本，然后他會為了不損失掉這部分沉沒成本，可能會給你更多的優(yōu)惠。
? ? ? 2.商品的定金設(shè)置
? ? ? 3.盛大的婚禮對婚姻
小結(jié)：認識沉沒成本
? ? ? 一：沒有好壞之分褐健，可稱之為既定的成本或是已經(jīng)發(fā)生的花費。
? ? ? 二：因為這種心態(tài)的頑固性，制造對方的沉沒成本哥蔚，可以提高交易成功率。
*? 如能擺脫沉沒成本帶來的偏見莱坎，能做出更理性的商業(yè)判斷衣式。
003-貴和便宜，是相對的-比例偏見
概念：比例偏見
? ? ? ? 人們對比例的感知比對數(shù)值本身的感知更敏感檐什。
運用：場景
? ? ? ? 與1000元的鍋碴卧、送50元勺子的方式相比，加1元換購50元勺子的方式乃正，更容易打動消費者住册。
小結(jié)：運用方法
? ? ? 一、促銷時瓮具，價格低的商品用打折荧飞，價格高的商品用降價凡人。
? ? 二、用換購的方式讓消費者把注意力放在價格變化很大的小商品身上叹阔，產(chǎn)生很便宜的想法挠轴。
? ? 三、把廉價的東西跟昂貴東西搭配在一起賣耳幢，使廉價的商品的價值感上升岸晦。
004-得到100元，可以彌補失去100元嗎睛藻？-損失規(guī)避
概念:損失規(guī)避
? ? ? ? 得到快樂其實沒辦法緩解失去快樂的痛苦启上，這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。
運用：場景
? ? ? ? 1.直接收取20元的家具配送費店印，換成把20元加進商品內(nèi)冈在，如不需要配送則便宜20塊
? ? ? ? 2.7天無理由退貨
小結(jié)：優(yōu)化策略
一、用換購（以舊換新）的方式代替打折
二吱窝、以獲得的表述框架來替代損失的表達框架讥邻。
三、無理由退貨策略院峡。
005-拉個墊背的兴使，顯示你便宜-價格錨點
概念：價格錨點
消費者對商品價格不確定的時候會采用兩個原則來判斷產(chǎn)品是否合適。第一：避免極端照激，第二：權(quán)衡對比发魄。
運用：場景
1.只有1399元與2288元的凈水器時，1399的銷量高俩垃，如設(shè)了一款4288元的凈水器励幼，那么2288元的凈水器銷量也會很可觀。
2.花6000元一年保養(yǎng)車子與花600元做體檢保養(yǎng)自己口柳。
小結(jié)：引導(dǎo)購買的兩個原則
一苹粟、避免極端。當(dāng)存在3個或以上的選擇的時候跃闹，人們更傾向于選擇價錢適中的那一個嵌削。
二、權(quán)衡對比望艺。當(dāng)無法判斷價格的時候苛秕，消費者會選擇同類商品的價格進行對比，讓自己有一個可衡量的標(biāo)準(zhǔn)找默。
* 消費者是為商品的價值感付費艇劫，所以要運用價格錨點的邏輯，讓消費者有一個可對比的價格感知惩激，從而做出選擇店煞。
剛開始做的筆記蟹演，沒有加手繪……
