快消品銷售業(yè)務員鋪貨、鋪新品的時候侵佃，鋪不動的時候怎么辦麻昼？分享兩個鋪貨技巧，教你如何借用經(jīng)銷商的力量馋辈。
鋪貨技巧1：利用經(jīng)銷商的產(chǎn)品線帶動能力
新品鋪不動抚芦？還可以用經(jīng)銷商的“貨”來鋪貨——可以用經(jīng)銷商手里的一線強勢產(chǎn)品把新品帶進去。比如經(jīng)銷商除了我們的產(chǎn)品還在做可口可樂迈螟、王老吉叉抡。我們可以說服經(jīng)銷商搞一個進貨獎勵套裝：“兩箱可口可樂加一箱王老吉，再加一箱我們的新品答毫，總共四箱做一個套裝褥民，終端進貨時一個套裝獎勵一箱可口可樂”——終端店看在王老吉、可口可樂的份上會進這個“套裝”洗搂，王老吉消返、可口可樂的高鋪貨率會把我們的新品鋪貨帶動起來。
注意：這種組合套裝進貨獎勵政策一定要再跟“組合陳列”耘拇，把我們的新品和王老吉撵颊、可口可樂總共四箱套裝擺在店頭醒目的位置，陳列一個月再獎勵一箱王老吉惫叛。組合進貨套裝加上組合陳列獎勵倡勇，可以瞬間提高我們新品的鋪貨率，還能讓新品的陳列表現(xiàn)大幅度提升一個月的時間嘉涌。只要產(chǎn)品不是太爛译隘，這樣一個月下來，肯定會動銷!
特別說明：組合進貨套裝絕對不是買贈洛心，千萬別搞成買十箱可口可樂送我們的一箱新品，那新品就死定了题篷，不但新品陳列出不來词身，而且店主會認為這個新品是贈品，不是花錢買的番枚，不會主推法严，稍微滯銷就會降價拋售。
鋪貨技巧2：整理分銷商結構
新品鋪不動葫笼？上面的招數(shù)都用了還是搞不定怎么辦深啤？有些店就是鋪不進去，可能是經(jīng)銷商根本沒有做這些網(wǎng)點的能力和相應的經(jīng)銷網(wǎng)絡路星，甚至我們拿了訂單他的貨也送不進去
比如經(jīng)銷商沒有一般納稅人資格不能送超市溯街，經(jīng)銷商沒有出入證無法給大學送貨。這怎么辦？結構決定功能呈昔，要么逼經(jīng)銷商改變(太難太慢)挥等，要么換經(jīng)銷商(成本太高)，要么架設分銷商堤尾。
為什么很多網(wǎng)點廠家鋪貨鋪不進去肝劲，經(jīng)銷商能鋪進去？因為廠家客情不行郭宝，經(jīng)銷商常年拜訪過無數(shù)次辞槐。同樣道理，為什么這些網(wǎng)點經(jīng)銷商也鋪不進去粘室？因為這些網(wǎng)點經(jīng)銷商之前也沒去過(這些網(wǎng)點屬于“敵占區(qū)”)榄檬。
但是這些網(wǎng)點總有固定的送貨商，去打聽打聽看看誰在給它送貨育特，他們跟這些網(wǎng)點已經(jīng)有很固定的拜訪和客情丙号，找這個人做我們的分銷商，不僅要給他們產(chǎn)品銷售利潤缰冤，還要給“買點”——給他們需要鋪貨的網(wǎng)點目錄以及新品鋪貨目標的網(wǎng)點開戶獎勵犬缨，這效果比我們自己硬干好得多。找到并發(fā)動一個分銷商就相當于和平解放了一個區(qū)域棉浸。
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