【阿豪：好市多作業(yè)】
好市多（以下簡稱 “好”），@魏勇 師兄的思維導圖很有用，我參考了很多卑惜，謝謝師兄膏执。以下的結(jié)論有自己的認知局限性，歡迎大家拍磚露久。
四個收獲
1. 好企業(yè)有哪些評價指標更米？
庫存周轉(zhuǎn)率（資金使用效率）、運營費用率（成本）毫痕、坪效+客單價+單店銷售額+TMM收入增長率（收入）=> 平均利潤增長率征峦。好在總量上不是零售第一，但是在效率上是第一消请。門店數(shù)量不重要栏笆，重要的是單店的銷售額和坪效；會員數(shù)量不是最重要的臊泰，最重要的是體驗（滿意度）和續(xù)費率竖伯。
2. 好的到底為顧客創(chuàng)造了什么價值？
翻譯是為美國中產(chǎn)階級的生活方式解決了什么問題因宇？在最短的時間內(nèi)提供最便宜的高質(zhì)生活必需品和最享受的體驗。解決了美國中產(chǎn)階級的以下痛點祟偷。
# 顧客想在購物上花費更少的時間（交易成本最小化）
# 顧客想更便宜一些（這是好最大的核心競爭力）
# 顧客想商品的品質(zhì)高
# 顧客想在消費過程中享受最好的體驗
那么察滑，通多分析好市多的利潤來源結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，好在商品銷售上不掙錢修肠，主要在會員費上掙錢贺辰。這里有個辯證：就是在商品銷售上掙了錢，會員費上就掙不到錢嵌施；換句話所饲化，要想在會員費上掙錢，就必須在商品銷售上不掙錢（才能實現(xiàn)顧客折扣權(quán)的最大化）吗伤。粗略可以得出一個結(jié)論吃靠，好的產(chǎn)品就是會員（@張興旺 老師的定義），會員的核心是在同樣產(chǎn)品的前提下足淆，顧客獲得最大的折扣權(quán)巢块。
3. 好為了實現(xiàn)第1點和第2點做了什么？
# 顧客想在購物上花費更少的時間（交易成本最小化）巧号，好做了什么族奢？
超低SKU+深庫存
# 顧客想更便宜一些（這是好最大的核心競爭力），好做了什么丹鸿？
做最低價格（限定毛利+最小運營費用=>在商品銷售上不掙錢）越走，但保證供應商的利益（參考了@王健 師兄的觀點）。怎么做最低價：會員費增加——單品采購量增大——更高的折扣——更低的價格——更多的會員——會員費的增加靠欢。怎么保證供應商的利益：低SKU廊敌，集中在核心單品（通過包裝等手段造成商品的差異化铜跑，不形成競品），會使單品的銷量暴增庭敦，這樣就擴大了供應商的生產(chǎn)規(guī)模疼进，雖然價格更低，供應商的利潤更低秧廉，但是供應商的市場份額和利潤總額的擴大伞广，形成了薄利多銷的現(xiàn)金流生存模式，在供大于求的市場現(xiàn)實下疼电，符合供應商/廠商的生存之道嚼锄，所以好做的是產(chǎn)業(yè)鏈上的價值鏈。
# 顧客想商品的品質(zhì)高蔽豺，好做了什么区丑？
嚴選模式（建立強大的采購部門）+自有品牌
# 顧客想在消費過程中享受最好的體驗，好做了什么修陡？
一站式購物+全品類產(chǎn)品和服務+無理由退貨
4. 好市多的商業(yè)模式是什么沧侥？
商業(yè)模式定義：
第一，我能給客戶帶來什么價值魄鸦？（核心團隊從市場需求的角度給公司的定位：我是誰宴杀？）
第二，給客戶帶來價值之后我怎么賺錢拾因？（公司的收入來源旺罢，比如會員費、自營產(chǎn)品收入绢记、代理產(chǎn)品收入等）
第三扁达，我有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點？
第四蠢熄，我如何實現(xiàn)前兩點跪解？
好市多的商業(yè)模式如下：
第一，好做中產(chǎn)階級所有的生意（提供一站式購物）护赊，在最短的時間內(nèi)提供最便宜的高質(zhì)生活必需品和最享受的體驗惠遏。
第二，好賺會員費骏啰。
第三节吮，天才創(chuàng)始人+嚴選模式（強大的采購部門，出色議價能力）+組織保障（資料比較少）+員工和顧客第一的企業(yè)文化（領導內(nèi)部培養(yǎng)等）判耕。
第四透绩，上述第3點。
三個感受
1. 好市多的經(jīng)驗怎么應用或者說應用時有哪些難點？（根據(jù)大家討論的觀點做了個總結(jié)）
# 會員費和收入水平不成比例
# 不同渠道的價格惡性競爭
# 中國的商家沒有開竅
# 家庭平均人口數(shù)量和消費習慣不足以支撐深庫存的批發(fā)模式和接受程度（產(chǎn)品定位問題）
2. 好市多到底是不是社區(qū)商務的討論究竟有沒有意義帚豪？這部分是受@琉璃雪 師姐和@張興旺 老師的啟發(fā)碳竟。
小米案例和孩子王的案例可以說是社區(qū)商務理論教科書式的案例，對社區(qū)商務的定義：社區(qū)商務=企業(yè)的戰(zhàn)略定位（回歸企業(yè)本質(zhì)：企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造顧客）+組織保障+連接用戶+經(jīng)營用戶狸臣。關鍵點如下：
# 走進顧客的生活方式
@張興旺 老師做了重新定義莹桅，走進顧客的生活方式不一定就是“關系+內(nèi)容+場景”的營銷活動互動來發(fā)現(xiàn)需求，組織供應鏈來滿足需求烛亦。什么是生活方式：就是消費者每天有很多要解決的問題诈泼，這些問題對應一個一個標準化的產(chǎn)品，塞滿煤禽，然后時間全部占用铐达。好市多正是在這么做。
# 營銷職能主導
營銷是一件事情檬果，是為建立瓮孙、維護和不斷深化品牌與顧客的信任關系而做的事情。換句話說选脊，只要是為建立信任關系而做的事情都是營銷杭抠，不管是好市多的會員體系還是孩子王的“關系+內(nèi)容+場景”模式。@琉璃雪 師姐關注點在恳啥，沒有經(jīng)營用戶環(huán)節(jié)的大量互動來發(fā)現(xiàn)顧客需求怎么逆向倒逼供應鏈祈争，形成供求一體化關系？@張興旺老師的解答是角寸，營銷不一定就是營銷活動，只要是一件事情深化了信任關系忿墅，它就是營銷扁藕，就是社區(qū)商務。好市多在連接用戶和經(jīng)營用戶都只做了一件事情：做顧客的購物管家（一招鮮疚脐，吃遍天耙诟獭）。雖然單一棍弄，但是就是在做營銷望薄。@馬可老師深化了這一點，在經(jīng)營用戶的環(huán)節(jié)呼畸，是做會員制基礎下的口碑傳播痕支，帶來更多的會員。
不拘泥于形式蛮原，跳出來看“社區(qū)商務=企業(yè)的戰(zhàn)略定位（回歸企業(yè)本質(zhì)：企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造顧客）+組織保障+連接用戶+經(jīng)營用戶”這個公式卧须，連接用戶的本質(zhì)其實是發(fā)現(xiàn)用戶、找到用戶也就是創(chuàng)造顧客（@馬可老師：客戶不會主動告訴零售企業(yè)自己要什么，但“高品質(zhì)產(chǎn)品花嘶，優(yōu)質(zhì)線下體驗笋籽，更高效的標準”確實放之四海而皆準）；經(jīng)營用戶的本質(zhì)其實是創(chuàng)造更多的顧客椭员，滿足顧客更多的價值车海，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)的增長。從這個角度說隘击，小米侍芝、孩子王、好市多都在做同一件事情闸度。
3. 到底什么是雷軍眼中的好企業(yè)华望？
這是@馬可老師總結(jié)的最后一點痢法，從沃爾瑪?shù)胶檬卸啵瑥暮檬卸嗟叫∶祝缓玫钠髽I(yè)做對的是同樣一件事娃胆，而且的做的越來越好——商家效率越來越高+客戶體驗越來越好=社區(qū)商務。
二個改變
最頭疼就是二個改變矩距，改變的著眼點是實踐捞镰，而自己恰恰最缺乏的就是實踐的機會，目前手上只有一個小項目浩峡，盡最大努力應用吧可岂。
1. 學會使用效率的指標，透過現(xiàn)象看本質(zhì)翰灾。
2. @馮科 師兄的學習理念是我最欠缺的缕粹。學習理論是為了實踐中證偽、持續(xù)改進自己的實踐纸淮。
思考這幾個問題對“我”才有意義：
#我能不能通過"超低SKU+深庫存"幫我的顧客節(jié)約時間平斩？
#我能不能通過"做最低價格，但保證供應商的利益"來讓我的顧客買的更便宜咽块？
#我能不能通過"嚴選模式（建立強大的采購部門）+自有品牌"來讓我的顧客買的商品品質(zhì)更高绘面？
#我能不能通過"一站式購物+全品類產(chǎn)品和服務+無理由退貨"來讓我的顧客在消費的全過程中享受最好的體驗？
一個行動
1. 找我的客戶的需求和痛點侈沪。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 趙利豪 ? ? 2017/3/29
