【問(wèn)題背景】
1挂洛、自身：深圳做銷(xiāo)售礼预，公司2001年成立，知名度不高虏劲，共12人托酸，4個(gè)銷(xiāo)售，其中1個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理柒巫，公司主要生產(chǎn)數(shù)顯表（價(jià)格110元左右）和隔離變送器（價(jià)格200元左右）励堡。公司之前做百度推廣，業(yè)務(wù)員接電話就有訂單堡掏，這2年公司業(yè)績(jī)下滑应结，今年公司調(diào)整策略，把銷(xiāo)售員派到無(wú)錫泉唁、杭州摊趾、上海開(kāi)發(fā)市場(chǎng)币狠，我負(fù)責(zé)杭州市場(chǎng)。
2砾层、主要客戶群：自動(dòng)化系統(tǒng)工程、塑料擠出機(jī)械贱案、水污染處理肛炮、直流屏、通訊電源宝踪、非標(biāo)自動(dòng)化等侨糟，目前深圳富士康、長(zhǎng)沙比亞迪瘩燥、華為都有用我們的產(chǎn)品秕重，但都用的不多。
3厉膀、市場(chǎng)情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是杭州附近的企業(yè)溶耘，市場(chǎng)占有率約20%，另外一家公司市場(chǎng)占有率約60%服鹅，其余一些雜牌占20%主要以低價(jià)占有市場(chǎng)凳兵。
4、優(yōu)劣勢(shì)分析：
優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)企软，中高端產(chǎn)品定位庐扫，中等偏下價(jià)格，其他公司價(jià)格都比我們貴仗哨，質(zhì)量在某些方面還比不上我們形庭。本土企業(yè)價(jià)格跟我們差不多，但質(zhì)量沒(méi)我們好厌漂，比如精度萨醒、隔離耐壓、使用壽命等桩卵。
劣勢(shì)：但他們的品種多验靡，規(guī)格全。我們貨期一般3個(gè)工作日雏节，特殊款7-10天胜嗓，本土企業(yè)基本當(dāng)天或者第2天就可以拿貨。
5钩乍、杭州市場(chǎng)：我在網(wǎng)上找了200家相關(guān)的公司辞州，整理了他們的資料，然后打電話詢問(wèn)寥粹，大概有8变过、90家用到埃元，有36家2、3年前買(mǎi)過(guò)媚狰，還有約30家沒(méi)用到岛杀。
【主要問(wèn)題】
1、工作重點(diǎn)是放在開(kāi)發(fā)新客戶還是重新啟動(dòng)過(guò)去的老客戶崭孤？
2类嗤、如何做才能快速提升業(yè)績(jī)？
3辨宠、如何在杭州提高自己產(chǎn)品的知名度遗锣？
4、做這行有前途嗎嗤形？
雨哥回復(fù)：
哥們好：）
做好寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)精偿，激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)
提問(wèn)的背景和問(wèn)題寫(xiě)的很詳細(xì)，說(shuō)明我們這位同學(xué)做事認(rèn)真赋兵、踏實(shí)笔咽、用心、不浮躁毡惜，這是自身優(yōu)勢(shì)拓轻，很棒。我們一直強(qiáng)調(diào)要將自己優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致经伙，希望這位同學(xué)繼續(xù)發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)扶叉。
一、工作重點(diǎn)是放在開(kāi)發(fā)新客戶還是重新啟動(dòng)過(guò)去老客戶帕膜？
1枣氧、確定客戶群：以啟動(dòng)老客戶為主
分析：客戶過(guò)去曾采購(gòu)過(guò)，說(shuō)明產(chǎn)品還是得到甲方認(rèn)可的垮刹，只是客情關(guān)系不到位达吞，最后客戶離我們而去。
2荒典、以回訪老客戶的話題先建立聯(lián)系
咱們產(chǎn)品不是一酪劫、兩年就壞，幾年前有過(guò)合作寺董，現(xiàn)在回訪就有了新理由覆糟，可以詢問(wèn)那批設(shè)備現(xiàn)在用得怎么樣？一般都沒(méi)啥大問(wèn)題遮咖，這說(shuō)明我們的設(shè)備運(yùn)行好滩字，這是一個(gè)很棒的話題開(kāi)端。可先回訪這類(lèi)簽約客戶麦箍。
眾所周知漓藕，開(kāi)發(fā)客戶有一個(gè)基本原則，開(kāi)發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶的八倍挟裂。所以享钞，現(xiàn)在重新開(kāi)發(fā)新客戶，我們還要盤(pán)古開(kāi)天辟地從頭講起话瞧，費(fèi)時(shí)費(fèi)力嫩与。
雖然過(guò)去簽約客戶大都物是人非，但畢竟曾有過(guò)合約交排，完全有機(jī)會(huì)重新?lián)炱疬@條關(guān)系。
3饵筑、吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)埃篓，把客情關(guān)系維護(hù)好
“公司2001年成立，公司知名度不高根资，全部加一起12人架专，4個(gè)銷(xiāo)售，其中1個(gè)是銷(xiāo)售經(jīng)理”
可以看出公司發(fā)展慢玄帕，這類(lèi)公司或許有致命傷部脚。我們管這類(lèi)公司叫小老樹(shù)型公司，或許致命傷就是不擅長(zhǎng)銷(xiāo)售裤纹，估計(jì)是從生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的委刘，該公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有頂級(jí)高手坐鎮(zhèn)，銷(xiāo)售實(shí)力一般般鹰椒。
今后吸取教訓(xùn)锡移，賣(mài)完產(chǎn)品就不再維護(hù)客情關(guān)系，導(dǎo)致下次客戶再想購(gòu)買(mǎi)漆际，根本記不起咱們淆珊！如果公司把客戶忘了，客戶自然會(huì)把公司也忘了奸汇。咱們公司銷(xiāo)售能力一般施符，維護(hù)客情關(guān)系又很弱，導(dǎo)致猴子掰棒子擂找，掰一個(gè)棒子扔一個(gè)棒子戳吝，客戶累積疊加效果慘不忍睹。當(dāng)然婴洼，從這段話繼續(xù)做分析骨坑，會(huì)發(fā)現(xiàn)咱們產(chǎn)品面臨使用周期長(zhǎng)等硬傷，不屬于易耗產(chǎn)品，產(chǎn)品屬性弱了欢唾，對(duì)咱們銷(xiāo)售十分不利且警！
二、如何做才能快速提升業(yè)績(jī)礁遣？
1斑芜、爭(zhēng)取先跑中、小型客戶
因?yàn)榇罂蛻舨少?gòu)流程太長(zhǎng)祟霍，項(xiàng)目復(fù)雜杏头，決策人多，竟?fàn)帉?duì)手也多沸呐，不一定能馬上見(jiàn)效醇王。
A一等目標(biāo)客戶：本地過(guò)去采購(gòu)過(guò)的客戶。
B二等目標(biāo)客戶：過(guò)去有采購(gòu)但公司不在杭州的客戶崭添，這類(lèi)客戶屬異地客戶寓娩，可納入異地銷(xiāo)售模式。異地銷(xiāo)售好比異地戀呼渣，咱們都知道異地戀辛苦棘伴，其核心要線上頻繁溝通屁置，咱們應(yīng)該把客戶當(dāng)成女友蓝角，需要做好線上溝通帅容，爭(zhēng)取短時(shí)間熟悉客情關(guān)系并徘。
C三等目標(biāo)客戶：杭州本地中小型客戶麦乞。
2、頂級(jí)銷(xiāo)售有兩大成交秘訣：
第一倦淀，人情搞透（關(guān)愛(ài)甲方）撞叽；
第二愿棋，利益驅(qū)動(dòng)（準(zhǔn)確尋找甲方需求）。
徹底掌握這兩條才睹，拿下訂單不難甘邀。
A利益驅(qū)動(dòng)前先找到客戶的“痛點(diǎn)”松邪，并塑造正面形象
通過(guò)市調(diào)和見(jiàn)面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點(diǎn)置济，該項(xiàng)工作非常非常重要锋八。
客戶痛點(diǎn)又分為精神層面和物質(zhì)層面护盈。比如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)蜂蜜，知道蜂蜜的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，咱們?cè)谶@方面不必大肆說(shuō)明欺嗤，那么曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)蜂蜜的消費(fèi)者煎饼，他們的痛點(diǎn)在于信任方面吆玖。
就是對(duì)產(chǎn)品安全性更看重沾乘，消費(fèi)者擔(dān)心買(mǎi)到假貨浑测、蜂蜜不純，甚至是買(mǎi)到人造蜂蜜掷匠，這就是蜂蜜消費(fèi)者普遍帶有的痛點(diǎn)滥崩。
我們針對(duì)消費(fèi)群的憂慮痛點(diǎn)槐雾，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費(fèi)群心里顧慮募强。所以株灸，我們?cè)谔詫毧吹胶芏喾涿圪u(mài)家們擎值，他們花80%的版面介紹自己養(yǎng)蜂場(chǎng)的方方面面慌烧，卻只花費(fèi)20%版面介紹蜂蜜營(yíng)養(yǎng)功效。
每個(gè)客戶都有一個(gè)或多個(gè)痛點(diǎn)鸠儿，我們將客戶痛點(diǎn)無(wú)限放大，再用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有針對(duì)性地治療客戶痛點(diǎn)汹粤，這就是用利益驅(qū)動(dòng)來(lái)促成銷(xiāo)售成交的秘笈田晚。
B市調(diào)：研究客戶群的結(jié)構(gòu)和采購(gòu)數(shù)量，盤(pán)整數(shù)據(jù)得出哪類(lèi)最有希望客戶群
從咱們客戶群所處行業(yè)接奈、注冊(cè)資金踢涌、成立時(shí)間、工廠規(guī)模挨厚、工廠特點(diǎn)堡僻、電表使用數(shù)量、工人數(shù)量疫剃、采用檔次钉疫、甲方采購(gòu)理由等方面入手做分析，從目標(biāo)市場(chǎng)研究客戶群巢价、所在主要工業(yè)園牲阁、主要工業(yè)街固阁。
充分市調(diào)能給咱們帶來(lái)很多業(yè)務(wù)話題，這些話題都是客戶感冒的城菊，這些市調(diào)工作要貫穿《三大思維模式》备燃，那咱們開(kāi)發(fā)客戶的工作效率肯定會(huì)翻倍提升。
3凌唬、按照目標(biāo)細(xì)分法來(lái)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)并齐，采用農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
客戶開(kāi)發(fā)流程如下：
A集中力量開(kāi)發(fā)一條工業(yè)街；
B集中力量開(kāi)發(fā)一座工業(yè)園客税；
C集中力量開(kāi)發(fā)一個(gè)行業(yè)况褪。
開(kāi)發(fā)第一個(gè)客戶是所有推廣工作的重中之重，應(yīng)選擇一個(gè)最容易客戶打開(kāi)突破口更耻，為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)测垛，銷(xiāo)售政策是否可以傾斜？
我們由小見(jiàn)大秧均，從一條街開(kāi)始食侮，先打造一條樣板客戶街，進(jìn)而再打造一座樣板工業(yè)園目胡，最后打造一個(gè)樣板行業(yè)锯七，形成行業(yè)龍頭供應(yīng)商后，再進(jìn)攻超大型集團(tuán)誉己。
三起胰、如何在杭州提高自己產(chǎn)品的知名度？
1巫延、應(yīng)集中精力維護(hù)客戶做好銷(xiāo)售，提升知名度由公司來(lái)完成
咱們這種設(shè)備不是關(guān)鍵性或高價(jià)值設(shè)備地消，大家對(duì)品牌重視度很差炉峰。比方，你買(mǎi)鞋肯定會(huì)注重品牌脉执，如果你是買(mǎi)拖鞋疼阔，你還在乎拖鞋的品牌嗎？提高產(chǎn)品品牌知名度很難實(shí)現(xiàn)半夷，而且光靠自己的力量不可能完成這個(gè)任務(wù)婆廊。實(shí)話實(shí)說(shuō)，這事應(yīng)該公司來(lái)完成巫橄。
提高知名度是一個(gè)長(zhǎng)久事情淘邻，不是一朝一夕能完成的，而且就算咱們產(chǎn)品的品牌形象上去了湘换，那也不一定能帶來(lái)銷(xiāo)量宾舅，我們還是集中精力做好銷(xiāo)售來(lái)的更實(shí)際一些统阿，銷(xiāo)量上去了，知名度自然就上去筹我。
目前你能做的是在客戶群樹(shù)立口碑扶平，希望客戶幫你轉(zhuǎn)介紹，這個(gè)比較現(xiàn)實(shí)蔬蕊，咱們把客戶服務(wù)好结澄，他們認(rèn)為我們?nèi)似泛谩⒛芰冒逗弧a(chǎn)品好麻献，這才有可能給你做轉(zhuǎn)介紹。正所謂銷(xiāo)售是從賣(mài)完貨才開(kāi)始的囱修，希望同學(xué)們認(rèn)真理解這句話的真諦赎瑰。
2、銷(xiāo)售就是把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致
我們的產(chǎn)品性價(jià)比很棒破镰，就從這方面入手餐曼！對(duì)于性價(jià)比好的產(chǎn)品，客戶有種天然的親近感鲜漩，很多客戶可能圖某些便宜貨源譬，但如果產(chǎn)品必須用在重要使用場(chǎng)合，那他們更會(huì)偏向性價(jià)比高的產(chǎn)品孕似，于是我們的機(jī)會(huì)來(lái)了踩娘。也就是說(shuō)，客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是動(dòng)態(tài)的喉祭，要看產(chǎn)品用在哪和給誰(shuí)用养渴。
每件產(chǎn)品都有各自定位，我們只需將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致泛烙，自然有機(jī)會(huì)吸引客戶的關(guān)注理卑，至于交貨周期慢，不是最關(guān)鍵因素蔽氨，有時(shí)客戶會(huì)拿這個(gè)說(shuō)事藐唠，提前想好應(yīng)對(duì)話術(shù)，核心是把注意力轉(zhuǎn)到性價(jià)比上來(lái)鹉究，這是最重要的宇立。
四、做這行有前途嗎自赔？
1妈嘹、小老樹(shù)公司錢(qián)途不大
公司小發(fā)展慢，做銷(xiāo)售除了自己努力绍妨，最好還能享受公司帶來(lái)的各種資源蟋滴，這點(diǎn)很重要染厅。
現(xiàn)在的公司沒(méi)有資源、人脈津函、平臺(tái)影響力肖粮、職場(chǎng)光環(huán)、高手尔苦。全靠自己拿青春摸索經(jīng)驗(yàn)奮斗肯定吃虧涩馆。
有相同銷(xiāo)售能力去做五大黃金行業(yè)，最后賺到的錢(qián)肯定比這個(gè)行業(yè)多允坚，所有選擇比努力更重要魂那。比如做紅牛、可口可樂(lè)這些大牌公司稠项，帶給我們的就是高端人脈和豐厚的渠道資源涯雅，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是小公司所能比擬的。
同樣是奧運(yùn)會(huì)冠軍展运，舉重和田徑活逆、游泳待遇完全不一樣，都是辛勤付出拗胜，都是冠軍蔗候，都是經(jīng)過(guò)艱苦練習(xí)，最后個(gè)人收益和個(gè)人品牌影響力完全不一樣的埂软。你記得幾個(gè)舉重奧運(yùn)冠軍锈遥？但田徑和游泳的金牌獲得者都知道吧？
2勘畔、同樣的銷(xiāo)售能力所灸，在好的公司發(fā)展會(huì)更好
這個(gè)可以類(lèi)比我們做銷(xiāo)售，你能力很好炫七，但行業(yè)沒(méi)有選好庆寺，怎么能賺到錢(qián)？所以我覺(jué)得應(yīng)該放棄這種只比拼價(jià)格的行業(yè)诉字。
姚明的體育夢(mèng)，是從被水球隊(duì)挑去做守門(mén)員開(kāi)始的知纷。教練想法簡(jiǎn)單壤圃，身高臂長(zhǎng)的大漢站在門(mén)前擁有萬(wàn)夫莫開(kāi)的氣概！但姚明后來(lái)?xiàng)壦蚨木毣@球琅轧，一路打拼成長(zhǎng)為NBA火箭隊(duì)著名中鋒伍绳。NBA的世界影響力比水球大N倍，職場(chǎng)薪酬更有天上地下之別乍桂。于是我們看到一個(gè)結(jié)果：
天才大牌×水球項(xiàng)目×國(guó)內(nèi)非職業(yè)環(huán)境=默默無(wú)聞
天才大牌×NBA籃球×國(guó)際團(tuán)隊(duì)支持=大陸體壇首富冲杀！
姚明故事告訴我們：個(gè)人無(wú)力把控局面效床，行業(yè)很一般，公司無(wú)支持权谁。所以說(shuō)剩檀，大牌銷(xiāo)售×夕陽(yáng)行業(yè)×劣勢(shì)公司=必?cái) ?/p>
3、好的公司旺芽，要有好的產(chǎn)品
我們要做產(chǎn)品附加值高利潤(rùn)大的產(chǎn)品沪猴。比如像化妝品、保健品采章。這種純工業(yè)產(chǎn)品不建議做运嗜，比到最后就比元器件價(jià)格，沒(méi)有什么附加值可言悯舟，這類(lèi)產(chǎn)品附加值利潤(rùn)都薄担租。
