教培業(yè)會銷起源

今天想在這里寫寫有關教育培訓行業(yè)會銷招生的事情，可能大部分感到詫異嘲碱！ 教育行業(yè)也能會銷敖鹂场！ 對麦锯，沒有錯恕稠，教育培訓行業(yè)會銷在10幾年前就已經有了。在這里我們不得不提教育培訓行業(yè)的會銷鼻祖——階梯英語扶欣。

提起階梯英語我們不得不提打造這種地推+會銷模式背后的操盤手——曾慶文鹅巍，此人諳熟營銷之道，在階梯英語打造了被很多人詬病的類似傳銷的企業(yè)文化料祠，將階梯英語打造成一個純靠地推+會銷驅動的教育培訓公司昆著，2006年階梯英語業(yè)績達到近12億。瘋狂會銷斂財的背后也留下了巨大的坑洼术陶，階梯英語一個只重視營銷不重視教學服務的教育公司凑懂。后來階梯英語分崩離析，階梯英語各個分區(qū)擁兵自立或者另起爐灶梧宫，所以你看今天的魔奇英語接谨、獅王教育、天童美語塘匣、美迪英語脓豪、陽光美語......幾乎和當年的階梯英語相差無二，無論從企業(yè)文化層面還是招生模式看忌卤。

會銷最早的起源或許要追湖到醫(yī)療保健行業(yè)扫夜，對于非剛性需求的產品而言一次性實現成交的難度非常之大，而依靠一城一地占領的速度又遠遠不能滿足組織的自身需要驰徊，此時笤闯，通過有組織、有策劃棍厂、集中體現價值感颗味、強力突破客戶心理界限的成交手段就應運而生了。

在2000年初階梯英語從臺灣來到大陸地區(qū)牺弹，那時候整個大陸地區(qū)對于少兒英語的認知處于蒙昧狀態(tài)浦马，所以階梯英語在那個時候采取的地推+會銷的模式推廣招生时呀，巔峰時期階梯英語全國近1000多名市場地推人員。

階梯英語會銷晶默，就是通過地推邀約手段集中制造客戶上門機會谨娜，在客戶上門之后以會議形式取代傳統的介紹或體驗。通過將客戶集中起來開會的方式（家庭教育講座結合課程說明會）磺陡，通過現場環(huán)境營造來讓客戶進入到成交的場域中趴梢，咨詢攻單人員會全程陪同客戶聽會，而臺上的主持人和會議講演者則不斷傳遞產品的價值仅政，展示產品的功效垢油，再加上各種有力度的促銷手段盆驹，最終實現客戶的現場成交圆丹。

會銷的利弊

會銷最大的難度是這樣的團隊不好復制，我自己本人在地推+會銷的招生模式下工作過三年，我最大的感受是會銷模式下最考驗團隊的凝聚力和協作力，最大的益處是團隊培養(yǎng)人復制人才的速度非嘲钗＃快笆呆，那時候我們都是“傳、幫梧兼、帶”形式。最大的弊端是公司的人力成本居高不小，這種靠人海戰(zhàn)術的模式欣福，只能加大企業(yè)文化宣傳引導穩(wěn)定軍心，說白了也就是給團隊的洗腦焦履。你會觀察到搞地推+會銷招生模式的教育公司員工普遍比較年輕化拓劝，大概就25歲左右吧，公司一般不會與員工簽訂正規(guī)勞動合同嘉裤，不會給員工繳納社保郑临，所以經常會給員工灌輸“你不是來公司工作的，你是來公司創(chuàng)業(yè)的”類似這樣的價值觀念屑宠。

正所謂“成也蕭何厢洞，敗也蕭何”，會銷模式教育公司往往會容易陷入自己的困境典奉，公司從上至下普遍缺乏品牌營銷和服務意識躺翻，沒有數據化運營思維，只有類似義和團一樣的拼搏蠻干精神卫玖。不過在三線以下城市和區(qū)域這種簡單粗暴的方式還是非常有效的获枝，這主要與客戶群的消費認知有密切關系。

會銷具有集中成交的可能性骇笔，一次性拉動幾十上百的客戶上門省店，在封閉性的環(huán)境中讓家長接受理念價值的灌導嚣崭，在咨詢攻單人員鼓動唇舌推波助瀾之下，面對現場成交的種種優(yōu)惠和形形色色的抽獎禮品懦傍，客戶很容易在一時油動之下做出購買的舉動雹舀。這種模式，曾經促成了很多機構的商業(yè)成功粗俱，階梯英語曾經把會銷這種模式發(fā)展到了極致说榆，創(chuàng)造了快速發(fā)展的奇跡。今天很多機構還在使用的模式寸认，大部分也是階梯英語那個時候的翻版签财。當然，這種模式已經開始逐漸褪去了熱度偏塞，在很多一唱蒸、二線的沿海城市，經歷了各行各業(yè)的會銷沖擊灸叼，這種強力的靠感性推動的成交模式慢慢帶給客戶更多的后悔和懊惱神汹，與此同時也產生了厭惡和不適之感。盡管在一些城市依然大行其道古今，依然是很多培訓機構的看家本領屁魏，但值得注意的是，這種接近暴力營銷的模式是把雙刃劍捉腥，尤其在這個“去中心化”“去權威化”的時代氓拼，會對品牌產生一定的腐蝕和破壞。而且一旦市場開始發(fā)生變化抵碟，這種模式的轉型也很困難桃漾，機會和風險一直都是并存的。

從本質上說立磁，會銷制造了客戶消費沖動的集中爆發(fā)呈队。

窮途末路的會銷

未來10年要抓住中產階層的消費市場，首先處于風口的一定是教育消費升級唱歧。

我曾經在自己的文章里多次提到過宪摧，教育選擇最重要的是時間成本、機會成本颅崩、經濟成本几于。我們目前處于移動互聯網時代、自媒體時代沿后，各種教育培訓的信息都是公開的沿彭，我們和消費者處于信息對稱的情況下，會銷的市場影響力會越來越弱尖滚。

傳統教培機構的招生方式就是地推喉刘、會銷瞧柔、打廣告或社群與渠道，以前組織一個會議睦裳，底下坐的全是家長造锅，推出優(yōu)惠產品，老師多牛逼廉邑，趕緊報名哥蔚。10年前這樣的會銷基本上能轉化30-50%的客戶，但是從長遠的時間發(fā)展維度去分析蛛蒙，這種會銷效果會越來越差糙箍。隨著整個中國人的收入水平上升、受教育程度越來越高牵祟，做決策的周期一定會變得越來越長深夯，絕對不會聽你簡單搞一個會銷、做一個說明會课舍，就會信任你的塌西。

我們大家來做一番思考他挎，如果你們的父母參加了一個保健品的會銷筝尾，并買了一堆各種補品回來，你們是不是得批評你的父母办桨？這個道理是相同的筹淫，現在小學生基本上都是80后的父母，初中生都是75后的父母呢撞，他們越來越不太去單純地相信一個簡單套路的營銷方式损姜。但是很有意思的一點是，三四五線城市的教培行業(yè)的會銷還很火爆殊霞，我相信這是一個消費升級逐漸發(fā)展的過程摧阅，再過七八年，三四五線城市也會變得像今天的北京和上海市場那樣绷蹲，簡單的營銷方式打動不了家長棒卷。

比如搞會銷或者百團大戰(zhàn)招生模式的人從來不去北京海淀區(qū)做，你想想其中原由祝钢。不過中國再怎么說就一個海淀區(qū)比规，中國教育市場太巨大了，特別是眾多三四五線地級市以及地級市以下的區(qū)縣拦英，那里是國內保健品會銷的好市場同時也是教育行業(yè)會銷的好市場蜒什。

會銷本身沒有錯，錯就錯在很多人靠會銷坑蒙拐騙疤估，特別是教育行業(yè)如果這樣干灾常，荒廢一個個孩子霎冯，欺騙一個個家長，那這些教育公司賺的都是斷子絕孫的錢钞瀑。若他們的祖先泉下有知肃晚，一定會蒙羞。

做教育不是成就仔戈，就是罪孽关串，此生做一個有良知的教育從業(yè)者！

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