作者：良大師
來(lái)源：良大師（ID：lang-da-shi）
大概十年前疹娶，我在500強(qiáng)做團(tuán)隊(duì)主管時(shí)书斜，正好遇到分公司新任一把手下來(lái)調(diào)研擂煞。這對(duì)我們這種屌絲可是件大事混弥。座談會(huì)上，領(lǐng)導(dǎo)讓我們隨意談?wù)劰ぷ髦杏龅降膯?wèn)題对省。
我當(dāng)時(shí)年輕氣盛蝗拿，想在領(lǐng)導(dǎo)面前留下一個(gè)好印象，便慷慨激昂的講了5分鐘蒿涎。講完后領(lǐng)導(dǎo)和藹的說(shuō)：「你這段話(huà)激情有余哀托，但邏輯不足，一開(kāi)始說(shuō)后線(xiàn)部門(mén)服務(wù)效率不高劳秋，但你舉的例子又是說(shuō)人家態(tài)度不好......」
當(dāng)時(shí)我就知道演砸了仓手，這對(duì)自認(rèn)為口才不錯(cuò)的我是個(gè)打擊，要知道我可看了不少演講的視頻啊玻淑。甚至還意淫著有機(jī)會(huì)在萬(wàn)眾矚目之下飚上幾句：「I have a dream today嗽冒！」
可后來(lái)明白演講和商務(wù)表達(dá)完全是兩碼事。前者抒情為主补履，目的是挑起聽(tīng)眾的G點(diǎn)添坊。后者邏輯為基，目的是讓對(duì)方接受你的觀點(diǎn)箫锤。于是我就下決心一定要提高自己的商務(wù)表達(dá)能力贬蛙。
這10年雨女，看過(guò)不少這方面的書(shū)，也上過(guò)不少的課程阳准，根據(jù)實(shí)踐總結(jié)出最實(shí)用的5種套路氛堕，干貨為大家奉上。
01 總分總基本結(jié)構(gòu)
這是最基本的一個(gè)套路溺职，想提升自己的表達(dá)能力岔擂，就先從這個(gè)開(kāi)始吧。
結(jié)論：把你想表達(dá)的內(nèi)容濃縮成一句話(huà)浪耘，當(dāng)成結(jié)論放在第一句，這樣別人就知道你的主題是什么塑崖。
要點(diǎn)：也就是支撐你結(jié)論的案例七冲、數(shù)據(jù)或者理論，「要點(diǎn)」必須客觀公正规婆，切勿主觀評(píng)述澜躺，否則它會(huì)變成你的另一個(gè)結(jié)論。
總結(jié)：也就是把你的結(jié)論再次強(qiáng)調(diào)一下抒蚜，當(dāng)然你可以換種說(shuō)法掘鄙，以增加說(shuō)服力。
例如用這個(gè)方法來(lái)說(shuō)寫(xiě)作的重要性：
結(jié)論：寫(xiě)作對(duì)人的心智成長(zhǎng)很有幫助嗡髓。
要點(diǎn)：①寫(xiě)作會(huì)倒逼你閱讀操漠；②寫(xiě)作會(huì)讓你思路清晰；③寫(xiě)作會(huì)讓你留意身邊的小事饿这。
總結(jié)：寫(xiě)作不僅僅是作家的事浊伙，更是每個(gè)年輕人都應(yīng)該掌握的一項(xiàng)技能。
02 SCQA故事框架套路
SCQA故事框架用于時(shí)間不是特別緊迫的情況下长捧，如果你有機(jī)會(huì)娓娓道來(lái)嚣鄙，運(yùn)用這個(gè)模型，效果非常好串结。因?yàn)檠谱樱?tīng)故事是一個(gè)人最容易接受的一種形式，它的優(yōu)點(diǎn)在于制造懸念肌割，然后給出答案卧蜓。
情景：將你所要表達(dá)事件的背景說(shuō)明一下。
沖突：在這個(gè)背景下產(chǎn)生了哪些矛盾声功？
疑問(wèn)：這個(gè)矛盾要如何解決烦却？
回答：最后給出答案。
有時(shí)我會(huì)在一些不太正式的沙龍里用這一招做開(kāi)場(chǎng)白先巴，例如：
情景：在我年輕時(shí)其爵，認(rèn)識(shí)了一個(gè)非常漂亮的女孩冒冬。
沖突：她竟然愿意為我獻(xiàn)出她的生命！
疑問(wèn)：她強(qiáng)忍淚水摩渺，又堅(jiān)定無(wú)比的對(duì)我說(shuō)简烤，
答案：「你再纏著我，我就去死摇幻！」
SCQA故事框架不但適用于口語(yǔ)表達(dá)横侦，在寫(xiě)郵件時(shí)也可以作為一個(gè)框架來(lái)運(yùn)用。
比如绰姻，你想請(qǐng)其他部門(mén)的同事幫忙枉侧，就可以先簡(jiǎn)單說(shuō)一下背景，再說(shuō)一下你面臨的困難狂芋，如何解決呢榨馁？需要對(duì)方如此這般……
用這種辦法，別人答應(yīng)的概率會(huì)大大提升帜矾，要知道翼虫，人是一種因果動(dòng)物，你說(shuō)了因屡萤，別人才好給你果珍剑。
03 鉤子表達(dá)套路
你有沒(méi)有遇到這種情況，在一個(gè)場(chǎng)合下死陆，突然讓你有條理的表達(dá)一些觀點(diǎn)招拙，而此時(shí)，你完全沒(méi)有準(zhǔn)備翔曲。如果你學(xué)會(huì)鉤子法則迫像，就能輕松應(yīng)對(duì)了。
之所以叫「鉤子」瞳遍，是因?yàn)槿说乃悸芬话闶潜容^混亂闻妓，每一個(gè)鉤子就如同一個(gè)話(huà)題的支撐，鉤住你想表達(dá)的內(nèi)容掠械，不至于散亂由缆。
介紹四種鉤子給大家，分別為:時(shí)間鉤猾蒂、關(guān)聯(lián)鉤均唉、天秤鉤和調(diào)焦鉤。
一般情況下肚菠，每一個(gè)鉤子法則下都有三個(gè)小鉤子舔箭，也就是三個(gè)小主題。為什么是三個(gè)？因?yàn)椤溉故且粋€(gè)很神奇的數(shù)字层扶，既不冗長(zhǎng)箫章，也不單薄。
時(shí)間鉤：
常見(jiàn)的鉤子有「過(guò)去镜会、現(xiàn)在檬寂、未來(lái)」、「去年戳表、今年桶至、明年」、「短期匾旭、中期镣屹、長(zhǎng)期」。時(shí)間鉤上手極其簡(jiǎn)單价涝，而且應(yīng)用極廣野瘦。
比如你向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作計(jì)劃，就可以說(shuō)現(xiàn)在需要做什么飒泻，三個(gè)月內(nèi)準(zhǔn)備做什么，年底前要做什么吏廉∨⒁牛或者當(dāng)你在沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下講一段話(huà)，你可以說(shuō)回望過(guò)去怎樣怎樣席覆，立足現(xiàn)在怎樣怎樣史辙，放眼未來(lái)怎樣怎樣。
關(guān)聯(lián)鉤：指與你表達(dá)的主題能關(guān)聯(lián)起來(lái)的事物佩伤，把TA們形成三個(gè)鉤子來(lái)表述聊倔。
這類(lèi)鉤子海了去了，比如：「公司生巡、員工耙蔑、客戶(hù)」、「老師孤荣、學(xué)生甸陌、家長(zhǎng)」......
以上鉤子與鉤子之間屬同一緯度，會(huì)顯得很工整盐股。但即使緯度不同钱豁，如果應(yīng)景也同樣精彩。比如疯汁，在公司晚會(huì)上中了個(gè)大獎(jiǎng)牲尺，主持人讓你發(fā)表獲獎(jiǎng)感言時(shí)，你可以說(shuō)：以前抽獎(jiǎng)箱總不出我號(hào)碼幌蚊，主持人總不念我名字谤碳，獎(jiǎng)品總不跟我回家溃卡，今天你們統(tǒng)統(tǒng)要失望了......
天秤鉤：如同它的名字。是讓你描述兩個(gè)極端觀點(diǎn)后估蹄，表達(dá)你的中性觀點(diǎn)塑煎。
這種表達(dá)手法非常高超，使自己觀點(diǎn)符合上帝視角臭蚁，極其容易獲得對(duì)方的認(rèn)可最铁。常見(jiàn)的鉤子有：「一方面來(lái)看，反過(guò)來(lái)看垮兑，平心而論」冷尉、「太過(guò)、不及系枪、剛好」雀哨。天秤鉤也是我最喜歡的套路，它可以反逼你采取一種客觀角度來(lái)看待事物私爷。
例如我對(duì)咪蒙的評(píng)價(jià)：有人說(shuō)她勇于表達(dá)自我雾棺，而且文筆出眾，可奉為新媒體女神衬浑；另一些人說(shuō)她泯滅良知捌浩，唯利是圖，必須封殺工秩；我卻覺(jué)得如果不觸及道德和法制的底限尸饺，咪蒙確實(shí)是一個(gè)能把握受眾心理的好筆者。
調(diào)焦鉤：如同單反相機(jī)的鏡頭助币，可拉近或拉遠(yuǎn)浪听。你的觀點(diǎn)表達(dá)也可以根據(jù)需要放大或縮小。
經(jīng)常用的鉤子有：「?jìng)€(gè)人眉菱、公司迹栓、行業(yè)」、「廣東倍谜、中國(guó)迈螟、亞洲」、「戰(zhàn)斗尔崔、戰(zhàn)役答毫、戰(zhàn)爭(zhēng)」。
將你的觀點(diǎn)拉近還是拉遠(yuǎn)季春，則要看你希望將受眾帶向哪個(gè)方向洗搂，如果設(shè)置得當(dāng)，會(huì)非常吸引人。
例如耘拇，有朋友問(wèn)我如何提高把妹的成功率撵颊？拉遠(yuǎn)方式的表達(dá)：具體地講，你要先杜絕一些例如在別人面前打嗝惫叛、不良坐姿等小毛病倡勇。這代表著，你的日常習(xí)慣非常糟糕嘉涌。如果上升一個(gè)高度妻熊，你會(huì)被認(rèn)為缺乏教養(yǎng)和沒(méi)有品味。拉近方式的表達(dá)：總的來(lái)講仑最，想把妹成功扔役，你必須擁有一種共情能力。但是警医，共情能力必須通過(guò)實(shí)施一些招術(shù)來(lái)慢慢積累亿胸。
04 電梯演說(shuō)套路
「電梯演說(shuō)」在很多大型的咨詢(xún)公司非常盛行，已然成為所有人的必修課预皇。他們認(rèn)為：再?gòu)?fù)雜的一個(gè)項(xiàng)目侈玄，如果不能在1分鐘說(shuō)清楚，都說(shuō)明表達(dá)能力欠缺吟温。這個(gè)套路的本意就是：即使與別人在電梯間的短暫相遇拗馒，你也能清楚準(zhǔn)確的表達(dá)觀點(diǎn)。
「電梯演說(shuō)」在向大領(lǐng)導(dǎo)或者重要客戶(hù)闡述時(shí)非常有效溯街，因?yàn)樗麄儠r(shí)間有限，且還想聽(tīng)到層層到肉的邏輯表述洋丐。
共識(shí)問(wèn)題：這是一個(gè)鋪墊呈昔，為了引出你下面的觀點(diǎn)，且記這個(gè)問(wèn)題一定是大家都已經(jīng)認(rèn)可友绝，不存在爭(zhēng)議的問(wèn)題堤尾，否則很容易在根上就被否定掉。
核心觀點(diǎn)：這一步非常重要迁客。
首先郭宝，它是共識(shí)問(wèn)題下面的一個(gè)分支；
其次掷漱，剩下的步驟都是為了證明這個(gè)觀點(diǎn)粘室；
最后，你的解決辦法也是要應(yīng)對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)卜范。
證明觀點(diǎn)：用一句話(huà)說(shuō)明怎么得出的核心觀點(diǎn)衔统。
量化支持：一定要用數(shù)據(jù)支持你的觀點(diǎn)，這樣才容易讓人信服，要知道你面對(duì)的可不是一般的屌絲锦爵。
解決辦法：如果前面幾步做的很好舱殿，這一步就順理成章了。
如果我想說(shuō)我這篇干貨文很值得一讀险掀，我可以這樣用「電梯演說(shuō)」：
共識(shí)問(wèn)題：在職場(chǎng)上溝通表達(dá)是一項(xiàng)非常重要的技能沪袭。（不會(huì)有爭(zhēng)議）
核心觀點(diǎn)：溝通表達(dá)能力強(qiáng)的人，會(huì)更容易獲得晉升機(jī)會(huì)樟氢。（提出我的觀點(diǎn)）
證明觀點(diǎn)：良好的溝通表達(dá)會(huì)增強(qiáng)你的社交能力冈绊。（證明我的觀點(diǎn)）
量化支持：具有較好的社交能力的管理者比其他人晉升的機(jī)會(huì)高出2.7倍。（盧桑斯的一項(xiàng)調(diào)研）
解決辦法：好好看看我這篇文章吧嗡害，能提高你的溝通表達(dá)水平焚碌。
電梯演說(shuō)套路比上面幾個(gè)都復(fù)雜，也是需要你提前做些準(zhǔn)備的霸妹，但從展示效果來(lái)看十电，無(wú)疑是最強(qiáng)的。
05 RIDE說(shuō)服套路
如果對(duì)方已經(jīng)有了決定叹螟，想改變就不是一件容易的事了鹃骂。此時(shí)RIDE說(shuō)服模型就可以派上用場(chǎng)。關(guān)鍵是罢绽，在說(shuō)服過(guò)程也要按「風(fēng)險(xiǎn)畏线、利益、差異良价、影響」這樣的順序寝殴。
R風(fēng)險(xiǎn)：開(kāi)頭先說(shuō)不采納你方案會(huì)帶來(lái)什么風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橥瑯拥膬r(jià)值明垢，人在失去時(shí)比獲得時(shí)更為敏感蚣常，所以把損失風(fēng)險(xiǎn)先擺出來(lái)。
I利益：由于之前說(shuō)了風(fēng)險(xiǎn)痊银，降低了對(duì)方心理閾值抵蚊，這時(shí)再說(shuō)接受你的方案可以得到的利益，讓對(duì)方產(chǎn)生一面天堂一面地獄感覺(jué)溯革。
D差異：人都喜歡比較特別的東西贞绳。說(shuō)完風(fēng)險(xiǎn)和利益，再說(shuō)你的方案與眾不同之處致稀，讓人眼前一亮冈闭，感性得到升華。
E影響：最后要談一下你方案的負(fù)面效應(yīng)抖单。
所有的東西都會(huì)有瑕疵拒秘，你如果說(shuō)的太完美反而會(huì)讓對(duì)方多疑号显，這時(shí)你需要說(shuō)一條方案的缺點(diǎn)，讓理性為你加持躺酒。不過(guò)一定要讓對(duì)方知道押蚤，這個(gè)負(fù)面影響是有限的，付出的代價(jià)也是微乎其微的羹应。
案例：我是專(zhuān)業(yè)做企業(yè)培訓(xùn)的揽碘，而且主要是針對(duì)保險(xiǎn)和銀行業(yè)，我一般會(huì)這樣說(shuō)服我的客戶(hù)园匹。
風(fēng)險(xiǎn)：選擇培訓(xùn)師雳刺，一定要選擇條線(xiàn)和行業(yè)都對(duì)口的。否則不僅僅支付了高昂的培訓(xùn)費(fèi)裸违，更重要的是那么多的員工白白浪費(fèi)了2-3天掖桦，本來(lái)這個(gè)時(shí)間可以創(chuàng)造更多價(jià)值的。
利益：我的課程不但教會(huì)學(xué)員一整套的B2B銷(xiāo)售方法論供汛，還有很多技巧和工具枪汪，課后馬上能用，可立即提高銷(xiāo)售產(chǎn)出怔昨。
差異：和市面上的培訓(xùn)師比雀久，我在平安從業(yè)16年，課程內(nèi)容都是來(lái)源于實(shí)踐趁舀。
影響：我的一個(gè)缺點(diǎn)就是講課時(shí)太專(zhuān)注赖捌，有時(shí)會(huì)拖堂。
你看這樣的表達(dá)方式矮烹，是不是比較簡(jiǎn)潔的一種營(yíng)銷(xiāo)方式越庇？
06
以上五個(gè)套路：總分總、SCQA故事框架奉狈、鉤子表達(dá)悦荒、電梯演說(shuō)、RIDE說(shuō)服都交給各位了嘹吨，關(guān)鍵是要靈活運(yùn)用、不斷練習(xí)才能成為真正的表達(dá)高手境氢！
也許有些人會(huì)反感套路蟀拷，我以前也這樣，總覺(jué)得有點(diǎn)矯作淫巧萍聊。但是问芬，套路最大的一個(gè)好處是保證你的表達(dá)不會(huì)有太大紕漏。與此同時(shí)寿桨，按套路行動(dòng)還可以倒逼你按正確的方法思考此衅。
這也是行為心理學(xué)最大的一個(gè)貢獻(xiàn)强戴，它告訴我們：「不僅僅思考可以左右行動(dòng)，行動(dòng)也可以觸發(fā)思考」挡鞍。
