說(shuō)好了今天要說(shuō)說(shuō)感召營(yíng)銷的愤炸，為了增加文章的可讀性，先來(lái)爆一段自己的銷售經(jīng)歷掉奄，證明咱是親身實(shí)踐過(guò)的规个，并非紙上談兵哈。
當(dāng)年年輕挥萌，不知道什么是營(yíng)銷能力绰姻，就知道賣房子枉侧，拿提成引瀑，還挺高。
舉兩個(gè)例子：
一個(gè)是我在溫州單筆銷售額1300W榨馁，創(chuàng)下了目前為止憨栽，仍是地方地產(chǎn)行業(yè)最高的銷售記錄；
還有一個(gè)就是，入行第一年屑柔，做一線銷售的那些月屡萤，有我在的地方，我永遠(yuǎn)是銷冠掸宛，后來(lái)就不是了死陆，因?yàn)椴蛔鲆痪€，做管理了唧瘾。
好奇怎么做到的嗎措译？
先說(shuō)說(shuō)第一個(gè)經(jīng)歷
那年我23歲，客戶50出頭饰序，每每當(dāng)我這么一開(kāi)頭领虹，很多人內(nèi)心邪惡的就會(huì)想，原來(lái)是走啥啥路線啊求豫，拜托塌衰，你們想錯(cuò)了，如果因?yàn)槟贻p蝠嘉，還不算貌美就能成交千萬(wàn)大單最疆，敢情銷售就好做了。
那天在我們接待中心里是晨，從13：30分開(kāi)始肚菠，一直聊到17：00，前臺(tái)的銷售員和在外面逛著緊張的不敢回來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)罩缴，都很好奇這次交流怎么要這么久蚊逢。
這三個(gè)半小時(shí)的交流中，我們講跟房子就關(guān)系的部分只有15分鐘箫章，然后我就帶著他到樓下銀行取定金了烙荷，至今都記得很清楚，定金30萬(wàn)檬寂。
我問(wèn)過(guò)很多人终抽，如果是他添祸，他會(huì)怎么做著隆，遺憾的是，沒(méi)有人猜的準(zhǔn)溯壶。
其實(shí)我就做了一件事：聽(tīng)故事镣屹。你沒(méi)有聽(tīng)錯(cuò)圃郊，就是聽(tīng)他講故事，從18歲當(dāng)兵開(kāi)始女蜈，一直講到今天有了資產(chǎn)持舆，可以無(wú)憂無(wú)慮的在外投資色瘩。
當(dāng)前面三個(gè)半小時(shí)很愉快的結(jié)束時(shí)，其實(shí)是我打斷的逸寓，因?yàn)樵俨惶岱孔泳诱祝翘炀秃茈y成交了。他很爽快的答應(yīng)了我們的條件竹伸，并交付定金泥栖。
后來(lái)的一周里，他還親自開(kāi)車帶我們一行人游玩雁蕩山勋篓。
總結(jié)這個(gè)案例里最重要的部分：
聆聽(tīng)起到最關(guān)鍵的信任作用聊倔。
當(dāng)一個(gè)人愿意向你傾訴時(shí)，請(qǐng)不要只想著自己的成交目的生巡，要把焦點(diǎn)放在對(duì)方的興趣點(diǎn)上耙蔑，從而構(gòu)建信任。
從這一點(diǎn)上看孤荣，平時(shí)我們的閱讀量甸陌、知識(shí)的豐富程度很重要。
反過(guò)來(lái)盐股，當(dāng)客戶還沒(méi)向你傾訴時(shí)钱豁，你要做的是引導(dǎo)客戶敞開(kāi)自己，真實(shí)表達(dá)疯汁，這很重要牲尺。
自信是臨門(mén)一腳的砝碼。
前面做的再多再好的鋪墊幌蚊，最終也是為了成交谤碳。所以當(dāng)把話題拉回來(lái)靠的自信后的自然而然。
不用緊張溢豆，不用擔(dān)心蜒简，前面的真誠(chéng)鋪墊已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)非常好的基礎(chǔ)，成交是必然的漩仙。
把握人性搓茬，抓住成交時(shí)機(jī)。
多年的銷售經(jīng)歷告訴我队他，銷售時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝卷仑，這就是為什么這個(gè)客戶別人跟了那么久，總是沒(méi)有落地的根本原因麸折。
第二個(gè)經(jīng)歷就是連續(xù)銷冠的事
同樣是排隊(duì)接待客戶锡凝，運(yùn)氣再好，也不可能每個(gè)月都是銷冠磕谅。
那我是怎么做到的呢私爷？
最關(guān)鍵的一環(huán)就是客戶轉(zhuǎn)介紹。我后來(lái)總結(jié)了膊夹，我的很多客戶都能為我?guī)?lái)1-10位不等的客戶衬浑。
別人的客戶就不轉(zhuǎn)介紹了嗎？怎么做放刨，客戶才會(huì)轉(zhuǎn)介紹呢工秩？
當(dāng)你把銷售當(dāng)成顧問(wèn)的時(shí)候，轉(zhuǎn)介紹的概率就大了进统。
你想啊助币，銷售員只是為講解和推銷，目的是為了成交螟碎。而顧問(wèn)呢眉菱，不是為了銷售目的的銷售，而是以專業(yè)的身份掉分，告訴客戶市場(chǎng)上所有地產(chǎn)的情況俭缓，每家的優(yōu)缺點(diǎn)，適合怎樣的客戶酥郭，最后讓客戶做選擇华坦。
你肯定要問(wèn)，那為什么客戶一定會(huì)選擇你呢不从，這就是我前面講的案例里的核心惜姐，聊天，聽(tīng)他講故事椿息，他所有的喜好歹袁、情況、需求都在聊天中完成了寝优，你只需要做個(gè)分類宇攻、篩選、總結(jié)提煉的動(dòng)作就可以了倡勇。
當(dāng)你在講述各家競(jìng)品的特點(diǎn)時(shí)逞刷，確實(shí)講的也是事實(shí)，但是是有挑選和針對(duì)性的描述妻熊，最后客戶做選擇的時(shí)候一定會(huì)選擇你的夸浅。
而且他會(huì)覺(jué)得你特別專業(yè)，因此信任扔役，當(dāng)身邊有親朋好友要買房時(shí)帆喇，毫不猶豫就會(huì)帶來(lái)找你。
這就是連續(xù)銷冠的奧秘亿胸，簡(jiǎn)單吧坯钦。
總結(jié)： 以上的兩個(gè)案例表明预皇，我啟用了感召營(yíng)銷的方式。
第一步婉刀，聆聽(tīng)吟温。
聽(tīng)的是客戶的所有情況，有他的價(jià)值觀突颊、他的成長(zhǎng)經(jīng)歷鲁豪、他的理想、他的近況律秃、他的需求等等爬橡；
第二步，引發(fā)他的理想或者需求棒动。
當(dāng)理想和需求越來(lái)越清晰的時(shí)候糙申，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的眼中帶有光芒；
最后一步船惨，給與采取行動(dòng)的推力郭宝，助其產(chǎn)生行動(dòng)。
不是要你拼命去推銷掷漱，而是客觀粘室、自信陳述事實(shí)，對(duì)方收到卜范，會(huì)采取行動(dòng)衔统。
以上三步就是感召營(yíng)銷。 做到這三步海雪，銷售不再難锦爵，不信你試試！
