前不久，我的一位前下屬喊废，加入了一家移民公司祝高，做項目顧問（銷售）。

鑒于我的第一份工作就是在移民公司做項目顧問（銷售）污筷，她忙不迭地與我講了一大通她對移民行業(yè)的種種看法工闺，她對公司情況的種種分析，以及她對工作的種種設想……

我只問了一個問題瓣蛀，就將她之前說的“種種”全部噎了回去陆蟆。

我問她 —— “如何成交第一個客戶？”

一家公司惋增，通過面試挑選中一個人叠殷，簽訂勞動合同，每月支付工資诈皿，主管林束、經理钩杰、甚至總經理花時間來給予培訓，最終是希望“這個人”可以給公司產生“價值”诊县。

那么對于“銷售”來講讲弄，最大的價值產出，便是為公司簽約更多更大的客戶依痊。

如果一個銷售人員避除，在一定的時間內，無法為公司帶來這樣的價值胸嘁，那么這個銷售人員瓶摆，就是不稱職的，就應該被“淘汰”（轉崗或開除）性宏。

在我不太長期的（2年多點兒）的銷售生涯中群井，一開始的半年，就是這樣一個“不稱職”的銷售人員毫胜。

非常感激我的第一任老板Kevin和第一任領導John书斜，無論是因為我們都是東北人、還是因為項目的創(chuàng)建是由您們二位帶領我一起完成的酵使，總之荐吉，容忍了我這個“項目顧問”，半年沒有任何成交口渔，我至今心懷感恩样屠。

我是個“顧問型的銷售”，如何定義呢缺脉，簡單點兒來說痪欲，就是我從來沒有對客戶“逼單”過（張不開嘴、舍不下臉）攻礼，即使是我后期每月簽15單的時候业踢，也沒有破過戒。

但是作為一個“銷售”秘蛔，“成交”才是你最大的“價值”陨亡！

轉變發(fā)生在一個周末……

當時，我的月工資是2500元深员，我自不量力（由于不愿與人合租）的租了一間房租每月1250元的單間负蠕。

當時之所以敢這么嘚瑟，是因為銷售的單筆提成是2500元倦畅，我心想遮糖，每個月成交一單，就相當于多賺一個月工資了叠赐，生活也就寬裕了欲账。

理想是豐滿的屡江，現實是骨感的……

半年未能簽單的我，生活異常拮據……

那是一個周五赛不，當我付完接下來3個月的房租之后惩嘉，我所有剩余的資金為15元人民幣。

我要度過周末踢故，周一才能拿到上個月的工資……

那是一個“漫長的”“胡思亂想的”“幾近崩潰”的周末……

（打住文黎，凄慘悲催的劇情，就不多講了殿较。祥林嫂一般耸峭，惹人嫌棄。）

幸運的是淋纲，我最終醒悟了劳闹。

我要做一個“稱職”的銷售，為公司也是為自己創(chuàng)造“價值”洽瞬！

那時本涕，我面臨的第一個問題就是 —— 如何成交第一個客戶？

JY同學片任，現在你知道偏友，為何我要問你這個問題了吧蔬胯？

接下來对供，我對“成交”這件事進行了一個實景化的“構想”，場景如下：

客戶在協(xié)議上簽字氛濒，并拿出現金/卡产场，付款。（成功舞竿，勝利＞┚啊）

是的，這就是我希望的場景骗奖。

那么在這之前的場景是什么呢确徙？

1、我一手叉腰执桌，一手指著客戶鄙皇，說，趕緊給爺把協(xié)議簽了仰挣。然后客戶乖乖簽約伴逸。哈哈哈哈~（天亮了，夢可以醒來了……）

2膘壶、我將客戶按在桌上错蝴，問到：你到底簽不簽洲愤？然后客戶乖乖簽約。哈哈哈哈~（請來派出所接我……）

3顷锰、我跪倒在地柬赐，大聲疾呼到：求您可憐可憐我吧~ 然后客戶大發(fā)慈悲的簽了。（誰設計的劇情官紫，想死疤陕省！）

4万矾、我運用全面的知識和嫻熟的技巧悼吱，讓客戶佩服得五體投地。然后欣然簽約良狈。（嗯嗯后添，就應該是這樣的！）

那么薪丁，我的知識“全面”嗎遇西？很幸運，項目是“老板+經理+我”一起搞起來的严嗜，雖然我主要是做翻譯和老外溝通粱檀，但是公司里除了他倆，我最懂呀漫玄。（當時在公司茄蚯，人送綽號“移動的說明書”~）

那么，我的技巧“嫻熟”嗎睦优？很遺憾渗常，每到要推動客戶簽約的那一刻，我就臉紅脖子粗汗盘，手心冒汗皱碘，話也說不出，整個人僵成一坨……

（- 親隐孽，您看到我誠懇的熱烈的希望您簽約的眼神了嗎癌椿？? ? ? ? - 沒！ ）

綜上所述菱阵，可得出以下結論：

1踢俄、我應答客戶的所有疑問，是沒有什么問題的送粱；

2褪贵、我需要找到讓客戶與我簽約的方法。

我思考出的第一個方法是 —— 請外援！

（為何用“請”呢脆丁，因為外援肯定是要比你強的世舰，所以要“請”，以示尊重槽卫。）

我至今記得我的第一個客戶的名字 —— 竇YP先生（閥門生產商）跟压。

他和老婆一起來的。（這點很重要歼培，移民大多數情況下震蒋，是個家庭問題，所以是個多頭決策躲庄，最好是決策人都能到場查剖，不，應該說噪窘，必須是決策人都到場笋庄，否則基本不可能當場成交）

我做了項目的整體介紹，并且論文答辯般的倔监，應答了他們所有問題直砂。

然后，我發(fā)現浩习，那個“時刻”又“來臨”了静暂！

之前每次來臨，都會進入一段時間的冷場谱秽，然后不了了之……

（- 親洽蛀，您看到我誠懇的熱烈的希望您簽約的眼神了嗎？? ? ? ? ? ? - 沒弯院！?）

這次辱士，我說，您稍等一下听绳。

然后，我飛也似的异赫，跑去找我的領導John椅挣，之前我已經和他打好了招呼，讓他來幫我“助推”一下故爵。

我們的分工如下：

1延欠、我談到那個“時刻”赞季，我離場，去請他量九；

2、他進場10-15分鐘，我打印協(xié)議荠列，并蓋好章（顯示我們的誠意）类浪；

3、我進場肌似，他讓客戶簽約费就，我遞上協(xié)議；

4川队、成功簽約Ａο浮！固额！

PS. 為何他能讓客戶簽約呢：

1眠蚂、當時，年約45歲斗躏；

2河狐、背景，曾負責銀行大客戶管理瑟捣；

3馋艺、穿著，西服套裝迈套；

4捐祠、談吐，儒雅親善桑李；

所以踱蛀，請外援也是有講究的哈~

好，回到“現場”……

其實贵白，就和“劇本”一樣率拒，人家二話沒說，大名一簽禁荒，卡一刷猬膨，簽約了。

送走了竇先生夫妻后呛伴，回到座位上勃痴，同事們都來向我“道喜”。

我長長的嘆了一口氣热康，心中只有一句話 —— TMD了沛申，這事兒好像也沒那么難……

我對“顧問型銷售”的定義：

1、知識儲備充分姐军；（客戶比你還懂铁材，你還咋混尖淘？）

2、形象干凈整潔著觉；（邋里邋遢村生，你是撿破爛兒的？）

3固惯、語言舉止得體梆造；（粗話葷段子亂飛，你是混社會的葬毫？）

4镇辉、銷售順水推舟；（一定要有耐心贴捡，把握節(jié)奏忽肛，順勢而為）