? ? ? 2015年范冰的新書《增長黑客》提出了Growth hacking的基本概念折柠，引進了AARRR的基本模型蚣抗，云曦教主近期也看了這本書道偷，在網(wǎng)絡(luò)上也看到了對增長黑客不同層次的文章，本文將談?wù)勑【帉υ鲩L黑客的一些認識和見解更扁，希望能對運營的小伙伴有所幫助盖腕。
關(guān)于增長黑客的起源
關(guān)于增長黑客的起源這里引用“莔莔有神”《關(guān)于Growth hacking，你所不知道的4件事》的介紹：
增長黑客（Growth hacker）是增長黑客之父肖恩·埃利斯（Sean Ellis）在2010年創(chuàng)造的一個概念浓镜。Sean Ellis當(dāng)時負責(zé)Dropbox（成立于2007年溃列，提供免費和收費服務(wù)，在不同操作系統(tǒng)下有客戶端軟件膛薛，并且有網(wǎng)頁客戶端听隐，能夠?qū)⒋鎯υ诒镜氐奈募詣油降皆贫朔?wù)器保存,每個新用戶都免費擁有16GB 的空間。）的用戶增長相叁，他用了一年的時間把Dropbox的用戶基數(shù)和使用頻率提升了500%遵绰。后來Sean幫助很多互聯(lián)網(wǎng)公司實現(xiàn)了數(shù)據(jù)增長，甚至其中一部分已經(jīng)上市了增淹〈环茫可以想見，硅谷很多公司趨之若鶩地希望購買他的服務(wù)虑润，于是Sean Ellis開始提供這種服務(wù)成玫，搭建了一系列的系統(tǒng)流程，而當(dāng)他想要找人幫他運轉(zhuǎn)這套“增長機器”的時候拳喻，他遇見了問題——他收不到滿意的簡歷哭当。
這些投簡歷的候選人有著市場營銷學(xué)位，有豐富的營銷經(jīng)驗冗澈，但還是不足以實現(xiàn)他想要的增長钦勘。Sean發(fā)現(xiàn)，一個傳統(tǒng)的營銷人員的技能體系對于一個初創(chuàng)團隊來說并不適合亚亲。一個初創(chuàng)團隊并不需要有人去“組建并管理一個市場部團隊”或是“協(xié)調(diào)外包公司”彻采，又或者“為公司目標(biāo)制定一個戰(zhàn)略計劃”……在一個初創(chuàng)團隊里，你只需要做一件事：增長（Growth）捌归。
Sean這時候才發(fā)現(xiàn)肛响，自己想找的并不是一個典型的營銷人員，雇傭這些人并不是個好選擇惜索。于是他換了招聘方向特笋，寫了一篇文章叫做《為你的創(chuàng)業(yè)團隊找一個增長黑客（Growth hacker）》——增長黑客的概念就這么出現(xiàn)了。
《增長黑客》主要介紹了增長黑客是介于技術(shù)和市場之間的新型團隊角色巾兆，主要依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)的力量來達成各種營銷目標(biāo)猎物，而非傳統(tǒng)意義上靠砸錢來獲取用戶的市場推廣角色。他們能從單線思維者時常忽略的角度和難以企及的高度通盤考慮影響產(chǎn)品發(fā)展的因素臼寄，提出基于產(chǎn)品本身的改造和開發(fā)策略霸奕，以切實的依據(jù)、低廉的成本吉拳、可控的風(fēng)險來達成用戶增長质帅、活躍度上升、收入額增加等商業(yè)目的留攒。簡單來說煤惩，就是低成本甚至零成本地用“技術(shù)”來讓產(chǎn)品獲得有效增長。
增長黑客是一群以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷炼邀，以市場指導(dǎo)產(chǎn)品魄揉，通過技術(shù)化手段貫徹增長目標(biāo)的人。通常采用的手段包括A/B測試拭宁，搜索引擎優(yōu)化洛退，電子郵件召回瓣俯，病毒營銷等，而頁面加載速度兵怯，注冊轉(zhuǎn)化率彩匕，E－mail到達水平，病毒因子等指標(biāo)成為他們?nèi)粘ｊP(guān)注的對象媒区。
AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型
在產(chǎn)品的不同生命階段驼仪，我們需要制定不同的增長目標(biāo)，根據(jù)用戶參與行為的深度與類型袜漩，我們將增長目標(biāo)概括為AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型绪爸。對應(yīng)的分別是Acquisition（獲取用戶），Activation（激活用戶）宙攻，Retention（提高留存）奠货，Revenue（增加收入），Referral（病毒傳播）座掘。這個漏斗過程中仇味，用戶可能會一步一步慢慢流失，剩下的部分用戶實現(xiàn)最終轉(zhuǎn)化雹顺。
Acquisition（獲取用戶）
我們?nèi)绾巫層脩粼谑状问褂梦覀兊漠a(chǎn)品時能夠得到用戶的垂青丹墨？當(dāng)我們的產(chǎn)品在傳播的過程中，用戶會經(jīng)歷從“接觸嬉愧、認知贩挣、關(guān)注、體驗没酣、使用王财、付費、習(xí)慣”的七大過程裕便，在對于我們的第一批種子用戶應(yīng)該采取怎樣的策略去獲取他們的關(guān)注绒净，吸引用戶的注意力，促進產(chǎn)品的用戶增長偿衰，這個是需要我們?nèi)ニ伎嫉牡谝徊焦医＿@里提一下“冷啟動”的gai nian：在產(chǎn)品之初尚未形成完善的生態(tài)體系并能提供足夠多可消費內(nèi)容的情況下，從零開始導(dǎo)入第一批用戶和制造內(nèi)容的過程下翎。
吸引用戶的途徑有很多的方式缤言，網(wǎng)站廣告、媒體傳播视事、線下推廣胆萧、搜索引擎優(yōu)化等，現(xiàn)在是自媒體時代俐东，也可以通過這種方式來傳播自己的產(chǎn)品跌穗，比如官方微博订晌、微信公眾號、知乎專欄等蚌吸，不同的方式會有不同的效果腾仅，可以根據(jù)自身產(chǎn)品的特點來尋找屬于自己的潛在用戶。無論哪種方式套利，只要能夠獲得屬于產(chǎn)品的第一批用戶，這是我們需要做的鹤耍。
Activation（激活用戶）
用戶進來以后怎么激活肉迫，怎么成為我們需要的用戶，能夠為你的產(chǎn)品帶來一定的價值稿黄，這個需要運營人員在對這批用戶進行一定的指導(dǎo)和服務(wù)喊衫。在產(chǎn)品正式上線之前，運營人員還需要對產(chǎn)品做出使用指引和操作提示杆怕，同時需要有后臺運營管理系統(tǒng)族购，關(guān)注每天新增的用戶、登錄用戶陵珍、注冊用戶寝杖、流失用戶的數(shù)據(jù)，從而進行運營優(yōu)化互纯、產(chǎn)品迭代瑟幕。比如你的產(chǎn)品是APP需要用戶注冊，就需要一個比較簡潔的注冊頁面和簡單的操作步驟留潦，并且在頁面需要有一定的引導(dǎo)只盹，如果在這個過程中比較復(fù)雜的話，可能會導(dǎo)致一部分種子用戶的流失兔院。小編曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷殖卑，在注冊的過程中比較繁瑣，導(dǎo)致最后無奈的退出坊萝。
Retention（提高留存）
獲取一個新用戶的成本總是高于留住一個老用戶孵稽，所以提高用戶留存才是維持產(chǎn)品價值，延長生命周期的重要手段十偶。在產(chǎn)品生命周期的這個環(huán)節(jié)肛冶，或許你需要根據(jù)產(chǎn)品的缺點來進行更新迭代；甚至?xí)筮\營人員了解用戶真實的痛點扯键，在使用的過程中還有那些問題睦袖，需要運營的小伙伴進行優(yōu)化，或者由客服人員對用戶提供滿意的服務(wù)荣刑。你需要關(guān)注用戶注冊和流失的比例馅笙，來得快去得快的原因伦乔，找出這個環(huán)節(jié)的問題，提高用戶的留存董习。
小編關(guān)注了一個微信公眾號烈和，文章內(nèi)容屬于雞湯類型的，也可以說是對于某些個性問題有著另辟蹊徑的獨特的見解皿淋，這個公眾號每晚11點左右推送文章招刹，因為對公眾號內(nèi)容的定位比較認可，小編幾乎每晚都等著閱讀推送的文章窝趣。從這里也可以看出疯暑，公眾號在推送文章時需要有準(zhǔn)確的定位，吸引用戶哑舒，同時有著固定的推送時間妇拯，并且保持定期推送，這樣才會增加用戶的粘性洗鸵，提高用戶的留存率越锈。
Revenue（增加收入）
在互聯(lián)網(wǎng)時代，幾乎所有的產(chǎn)品都是以盈利為目的膘滨，只是它的盈利方式或許比較新穎甘凭，這就會涉及到產(chǎn)品的設(shè)計有一個目標(biāo)就是“增加收入”。一般來說火邓，互聯(lián)網(wǎng)盈利都會先免費提供服務(wù)獲得海量的用戶对蒲，然后通過交叉補貼的方法獲得盈利，從免費用戶中獲取付費用戶贡翘。社會價值只有政府福利機構(gòu)才會做的事情桦他，商業(yè)價值是生意人做的事情梨与。所以乘陪，任何一個平臺术瓮、一個產(chǎn)品，都是以商業(yè)價值為導(dǎo)向踊东，進行各種產(chǎn)品的促銷北滥，廣告的宣傳，獲取一定的收入闸翅，這也就是運營人員在這個過程中面臨的一個指標(biāo)再芋。如果在這個過程中用戶還沒有流失，并且能為你帶來一定的收入坚冀，那說明對于該產(chǎn)品的運營手段還是比較合適的济赎。
小編最近也在負責(zé)部門的一個項目，做線上活動策劃，網(wǎng)站廣告宣傳做引流司训，吸引大量的用戶進行關(guān)注构捡，通過活動的賣點來吸引用戶，在這個過程中能夠為帶來一定的收入壳猜。因此勾徽，產(chǎn)品的生命周期當(dāng)中，付費環(huán)節(jié)可能是很多產(chǎn)品最主要的一項考核指標(biāo)统扳，除了需要保證用戶體驗產(chǎn)品時用戶良好的體驗度喘帚，還能留存下來并為其付費，這個是考驗運營人員活動策劃的能力了咒钟。
Referral（病毒傳播）
所謂的“病毒傳播”：指通過類似病理方面和計算機方面的病毒傳播方式吹由，即自我復(fù)制的病毒式的傳播過程，利用已有的社交網(wǎng)絡(luò)去提升品牌知名度或者達到其他的市場營銷目的盯腌。病毒營銷是通過利用大眾的積極性和人際關(guān)系，把要傳播的信息像病毒一樣進行擴散陨瘩，這些信息快速的被復(fù)制傳向數(shù)以萬計腕够、數(shù)以百萬計的受眾。像我們現(xiàn)在的微信舌劳、微博等帚湘，就利用了病毒傳播的營銷特點，有的傳播不過半天甚淡，全國的朋友圈都已近轉(zhuǎn)發(fā)了大诸，這就是病毒傳播的特點：傳播速度比較快，能夠高效率的接受贯卦。
關(guān)注小編公眾號：云曦教主资柔，致力于在運營學(xué)習(xí)的道路上分享運營相關(guān)的知識和個人感悟，歡迎和更多的小伙伴一起交流撵割，共同成長贿堰！
