注：“桉樹CRM”已于2016年8月正式更名為“桉術(shù)CRM”惨篱。
桉術(shù)CRM：為什么邀約客戶盏筐，卻總被放鴿子？你可以責(zé)怪客戶不守信砸讳，但更應(yīng)當(dāng)從自己身上找原因琢融。不妨嘗試這些小技巧！
對于銷售人員簿寂，沒有什么比被客戶放鴿子更令人懊惱的事了漾抬。客戶爽約這種情況常遂，偶爾發(fā)生時可以理解奋蔚，畢竟計劃趕不上變化。但如果客戶頻頻爽約烈钞，就得引起重視了泊碑。
如何判斷爽約率過高？
我們可以用“爽約次數(shù)÷總預(yù)約次數(shù)”來計算“爽約率”毯欣，那么該如何判斷爽約率過高呢馒过？如果對方是銷售漏斗頂層客戶，客戶關(guān)系還不算穩(wěn)定酗钞，爽約也可以理解腹忽，但不應(yīng)超過20％。對于銷售漏斗底層客戶砚作，爽約率應(yīng)低于10％窘奏。
為什么被放鴿子的總是我？怪我嗎葫录？
一般情況下着裹，客戶爽約不外乎是兩個原因：一是突發(fā)事件；二是客戶對預(yù)約的優(yōu)先級設(shè)定米同。前者很難避免骇扇，而后者卻可以通過努力盡量避免。接著我們來要聊聊提高客戶對預(yù)約優(yōu)先級設(shè)定的9個小技巧面粮。
9個預(yù)約技巧
銷售人員應(yīng)該把預(yù)約過程也當(dāng)作銷售的一部分少孝，絕不僅是定個時間那么簡單，要通過預(yù)約讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣熬苍，這樣他們才會期待赴約稍走，不隨便爽約。
1. 要主動，別等客戶安排預(yù)約
在任何銷售過程中都要記住婿脸，客戶并沒義務(wù)購買你的產(chǎn)品粱胜，但你作為銷售員，卻有義務(wù)把產(chǎn)品推銷出去盖淡。所以如果把安排預(yù)約的責(zé)任推給客戶，客戶自然不會太上心凿歼，最后預(yù)約將不了了之褪迟。銷售員應(yīng)主動承擔(dān)起安排預(yù)約的責(zé)任。 預(yù)約時答憔，銷售員最好自己給出2個以上備選時間味赃，供客戶挑選，同時還應(yīng)預(yù)計會議時長虐拓，確定相關(guān)人員心俗、會議方式（電話，面對面蓉驹，Skype等）以及會議核心價值城榛。
2.方便客戶
動用你的常識，盡可能方便客戶态兴，預(yù)約時一般不選擇以下時間：
周一上午：一般有很多企業(yè)內(nèi)部會議狠持，沒空閑；
周五下午：每個人都盼著下班過周末瞻润，哪有心思聽你閑扯喘垂；
假期前后：要么忙著準(zhǔn)備假期，要么剛度假回來累得只想休息绍撞。
此外正勒，每個潛在客戶也有自己的偏好，盡可能發(fā)現(xiàn)客戶偏好傻铣，挑選他們最有可能出席的時間章贞。
3.只安排在兩周以內(nèi)的預(yù)約
感情經(jīng)營里講究“離久情疏”，客戶關(guān)系里也不外乎如此非洲。第一通電話和客戶訂好下次預(yù)約日期后阱驾，隔得越久，客戶約有可能忘記你的產(chǎn)品怪蔑、忘記預(yù)約里覆。盡量將預(yù)約安排在兩周內(nèi)，實(shí)在不行缆瓣，就干脆先別定預(yù)約喧枷，告訴客戶你隔幾天再聯(lián)系他確定時間。
4.趁熱打鐵
客戶和你通話時，全部注意力都在你身上隧甚，一旦通話結(jié)束车荔，你就失去了對客戶的控制，這時候再向客戶發(fā)送日程邀請戚扳，客戶的興趣逐漸減弱忧便，注意力又會轉(zhuǎn)移到其他地方，很可能會忘了接受邀請帽借。所以珠增，趁熱打鐵吧！趁通話還沒結(jié)束砍艾，就把日程邀請發(fā)給客戶把結(jié)束前把日程邀請發(fā)給客戶吧蒂教！
5.把日程邀請變成銷售環(huán)節(jié)
可別把日程邀請郵件想得太簡單！活動邀請中也應(yīng)增加推銷元素脆荷，這樣凝垛，你在提醒客戶日程的同時，也在向客戶傳遞產(chǎn)品信息蜓谋，一舉兩得梦皮。所以，要給活動擬一個抓人眼球的標(biāo)題桃焕。此外届氢，留下聯(lián)系方式，清晰傳遞會議日程覆旭，強(qiáng)調(diào)會議將產(chǎn)生的作用退子。
6.厚著臉皮，不斷跟進(jìn)
日程邀請不能確毙徒客戶會如期赴約寂祥。在會議前幾天，應(yīng)通過任何有效的途徑聯(lián)系客戶七兜，跟進(jìn)客戶情況丸凭，確定客戶能如期赴約。但記住腕铸，銷售員不應(yīng)只提醒會議時間惜犀，更應(yīng)提醒客戶這項(xiàng)日程將帶給他們的價值。會議并不是銷售的最終目的狠裹，產(chǎn)品才是虽界！
這里要注意，如果某位客戶未能赴約涛菠，不要覺得他們對產(chǎn)品不感興趣莉御，而要告訴自己撇吞，他們要么是忘了要么是遇到緊急情況，然后厚著臉皮繼續(xù)聯(lián)系礁叔，直到得到客戶回應(yīng)牍颈。
7.適當(dāng)用點(diǎn)心理學(xué)
這個技巧需要用到一點(diǎn)心理學(xué)知識。作為人類琅关，我們受到兩種力量的驅(qū)使：對快樂的向往和對疼痛的逃避煮岁。更多情況下，人們會為避免疼痛付諸更多努力涣易。
和客戶預(yù)約會議時画机，可以稍微談?wù)勀愫苷J(rèn)真對待這次會議、傾注了不少努力都毒，這次會議還凝結(jié)了其他員工的付出等……看到這樣一封郵件后色罚，客戶將意識到取消這次會議會浪費(fèi)他人大量精力碰缔，為了避免這種后果帶來的愧疚感账劲，客戶及時赴約的可能性將大大增加。
不過金抡，應(yīng)謹(jǐn)慎使用這個策略瀑焦，稍不小心就會會跨越銷售道德和誠實(shí)的底線，變成情感綁架梗肝。
8.使用虛擬日程助手
銷售員在預(yù)約上花的時間越多榛瓮，在銷售上投入的時間就越少，但銷售員的主要職責(zé)還是銷售巫击。所以銷售員應(yīng)學(xué)會利用數(shù)字工具管理日程禀晓，如虛擬日程助手（桉術(shù)CRM提供日程管理功能http://www.anshuapp.com）。
9.別食言
銷售員的行為會成為客戶的潛在榜樣坝锰。只要沒有特別緊急的情況粹懒，任何事都不應(yīng)妨礙銷售員如期赴約，否則客戶將見樣學(xué)樣顷级，也不把預(yù)約當(dāng)回事凫乖。如果真有特別緊急的情況，一定要盡快讓客戶知道弓颈，然后重新安排一次預(yù)約帽芽。
可是……客戶還是爽約了，怎么辦翔冀？
即便使用了上述技巧导街，客戶可能還是會爽約。不要灰心纤子，權(quán)當(dāng)是銷售過程的一部分吧菊匿！
作為銷售員不僅需要接受客戶爽約的現(xiàn)實(shí)付呕，更要學(xué)會應(yīng)對這種情況，隨時做好日程被取消的準(zhǔn)備跌捆，換句話說徽职，銷售員要有備份計劃，一旦預(yù)約取消佩厚，才不至于面對日程空缺的幾小時手足無措姆钉。
編譯 | 桉云科技，原文有刪改抄瓦，轉(zhuǎn)載請注明出處桉云科技潮瓶，并附文章地址
作者 | Steli Efti
