繼上次發(fā)文《我是甲方梗肝，我眼里的銷售和銷售》后，身邊小伙伴和上下游客戶說沒看過癮铺董，很樂意看我這個(gè)外行一本正經(jīng)的胡說八道单旁，講一些自己不懂東西來博取他們笑話钠怯，于是我這次實(shí)名舉例3+1個(gè)（3個(gè)正面，1個(gè)反面）接觸過的乙方業(yè)務(wù)小伙伴，拉著他們一起被笑話杖剪。
下面開始我的表演：
做銷售损搬，常常聽到一句培訓(xùn)：“銷售首先應(yīng)該把自己推銷出去起惕，取得了信任，再賣產(chǎn)品就事半功倍許多堪夭°蛋眩”我是認(rèn)可這句話的。我們往往情不自禁去找買過的店家森爽、品牌重復(fù)消費(fèi)同樣的產(chǎn)品服務(wù)恨豁，也會(huì)找熟悉的人、打過交道的人爬迟，去再次消費(fèi)橘蜜，這是因?yàn)椋懊娴南M(fèi)體驗(yàn)，讓你產(chǎn)生了信賴和依賴计福。所以同理跌捆，如果甲方認(rèn)可了你，甲方買你的產(chǎn)品和服務(wù)象颖，以及二次購買佩厚，以及推薦給身邊的人，都是順理成章的事情了说订。
2017至今抄瓦，我在成都做外賣咖啡和沙拉店的過程里，接觸過很多相關(guān)上下游 to B 的企業(yè)和工作人員陶冷，這里摘出 3+1 個(gè)例子钙姊，簡(jiǎn)單剖析剖析他們?yōu)槭裁?“搞定”了我。
（1）
第1個(gè)叫 LJX煞额，成都 XMD 的業(yè)務(wù)，后升職到重慶赤屋。我每次看見他在朋友圈發(fā)工作或者生活立镶，十有八九會(huì)問一句：“最近又升職了吧壁袄？調(diào)回成都沒有类早？”我每次留言這句話給他，并不是開玩笑揶揄嗜逻，而是100%真心期望：在我的價(jià)值觀里涩僻，LJX 就必須升職加薪，不然沒有天理栈顷。這是為什么呢逆日？
我剛剛開業(yè)，他來推薦開通XMD的CPM萄凤，CPC室抽，收銀小盒子等等。而這些不是重點(diǎn)靡努，我記憶深刻的是：XMD是個(gè)分工很細(xì)的公司坪圾，外賣區(qū)域經(jīng)理、外賣營(yíng)銷惑朦、收銀系統(tǒng)漾月、團(tuán)購梁肿，都各有專人負(fù)專責(zé)蜓陌，而我不管這些觅彰，我遇到的一切問題和疑慮，都是打 LJX 的電話詢問和尋求解決钮热。而每次缔莲，LJX 都聽完我的描述、咨詢一些細(xì)節(jié)痴奏，然后找到對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人解決問題，還跟蹤檐晕，最后會(huì)電話回訪我解決進(jìn)度。直到很久后芥喇，我才知道那些亂七八糟的破事情都不歸他負(fù)責(zé)。所以當(dāng)我聽說他調(diào)離我的區(qū)域，還有些不適應(yīng)冶忱；但聽說他是升職囚枪，我心里是很高興的眶拉，這符合公平正義的價(jià)值。
所以朝刊，從 LJX 的案例里面拾氓，我能總結(jié)出什么呢房官？你讓客戶覺得你靠得住疲酌，以后他就靠住你了湿颅。你信不信油航，如果 LJX 還負(fù)責(zé)我的區(qū)域臀脏，我將來的一切付費(fèi)劝堪、續(xù)費(fèi)揉稚，都會(huì)通過他辦理熬粗，他推薦給我的一切新服務(wù)搀玖、產(chǎn)品驻呐，我也會(huì)考慮和接受的灌诅，因?yàn)樗呀?jīng)把自己的“可靠人設(shè)“成功的銷售給了我含末。
（2）
第2個(gè)例子紊搪，成都 XMD 里負(fù)責(zé)營(yíng)銷銷售的，叫 YL爸黄，知性滞伟、優(yōu)雅美女一個(gè)。第一次來我公司炕贵，YL 顯然做過了功課（或者說顯然她對(duì)我們行業(yè)熟悉并且有自己的見解）诗良，跟我聊了很多開業(yè)的營(yíng)銷方案，詳細(xì)到包括搭配組合鲁驶、排列順序鉴裹、權(quán)重比例（這是一般公司市場(chǎng)部中級(jí)以上的專責(zé)或者主管做的事情：策略）。
她的訴求當(dāng)然是讓我買買買钥弯，開通這個(gè)開通那個(gè)径荔，按年繳費(fèi)才可以開通的那種。然鵝我一點(diǎn)都沒有反感脆霎，反而有些著急害怕開通晚了：而 YL 又并沒有使用任何銷售技巧（我也是老狐貍总处，小兒伎倆是逃不過我的雙眼的）。為什么會(huì)讓我坐不住了睛蛛？因?yàn)樗?b>設(shè)身處地為我著想鹦马，并不是要我不加挑選的買買買，而是通過溝通忆肾、了解我的情況荸频、訴求，并告訴我其它同行和非同行的經(jīng)驗(yàn)客冈、數(shù)據(jù)旭从、實(shí)例，幫我做了3個(gè)簡(jiǎn)單策劃场仲。
YL 每次到訪和悦，都會(huì)提前做好功課，把新的技術(shù)如何玩渠缕，跟我解釋分析的很透徹鸽素。而且言談里面很顯然看得出她很用心在觀察和總結(jié)行業(yè)里面各家所長(zhǎng)，在宏觀上亦鳞，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)馍忽、消費(fèi)者心理變化等等有一定的認(rèn)知和觀察棒坏。
雖然最近一次我沒有續(xù)費(fèi)商戶通，那是因?yàn)槲也恍枰▍⒖嘉业陌l(fā)文《做新美大的付費(fèi)引流/推廣舵匾，先搞清楚四象限……》）俊抵，而不是其它原因。
所以坐梯， YL 的案例徽诲，能給我們什么啟發(fā)？我賣給你的是整套解決方案吵血，甚至后續(xù)一系列連續(xù)方案（策劃的連貫性谎替、一致性、統(tǒng)一性）蹋辅，我一開始就考慮到能為你帶來什么钱贯，不然我不會(huì)輕易到訪。欲取之必先予之侦另。你沒有必要拒絕一個(gè)為你好的方案秩命。
（3）
第三個(gè)案例褒傅，總算不是 XMD 體系的了弃锐。成都 PG 公司，銷售主管 JLX殿托，來我投資的服裝定制公司霹菊，談微博推廣。
因?yàn)椴幌矚g直接被告知你的方案就是我需要的支竹，于是我一開始就壓著對(duì)方旋廷，提出一系列質(zhì)疑，并搬出我的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)礼搁，提出非常嚴(yán)苛的條件饶碘。
JLX 卻使用了對(duì)付我這種“自以為是”的甲方的必殺套路：對(duì)付自負(fù)，要讓他臣服叹坦；他在專業(yè)上有優(yōu)越性熊镣，就要在他有優(yōu)越性的地方證明他還嫩點(diǎn)∧际椋——于是，JLX 憑借自己在PG的多年工作所見所聞所做测蹲，觸類旁通莹捡、舉一反三、深入淺出扣甲、旁征博引篮赢、綜合立體的舉證了很多同行業(yè)案例齿椅，來佐證自己的策略合理性，來反駁我的刁難的非必要性（顯然我是一個(gè)點(diǎn)支撐觀點(diǎn)启泣，蔣陸新是一個(gè)體系支撐觀點(diǎn)）……我突然覺得涣脚，這么一個(gè)專業(yè)的乙方幫我掌舵，我還有什么不放心的寥茫？
所以遣蚀，JLX 的案例，說明了銷售推銷自己的又一切入點(diǎn)：用極強(qiáng)的專業(yè)性征服客戶纱耻。
（4）
一個(gè)反面教材：XMD 新人，銷售新款智能收銀機(jī)弄喘。這哥們玖喘，在我發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行投訴的時(shí)候，已經(jīng)“離職”了蘑志。我問是不是被開除了累奈，XMD 不告知。
為什么我會(huì)第一反應(yīng)是“被開除”呢急但？
首先澎媒，這哥們兩次來我公司面談的時(shí)候，我一直處于咳嗽狀態(tài)羊始。兩次見面一共70多分鐘旱幼，這哥們一句問候或關(guān)懷的語言都沒有（我咳嗽的都快把唾沫星子噴到他臉上了）。我心里暗自言語：“就這觀察水平和同理心突委，只知道說說說柏卤，不聽不看不揣摩不觀察，真是個(gè)菜鳥匀油，要不是東西好缘缚，我早就拜拜了〉醒粒”
其次桥滨，這哥們真的是不帶腦子做培訓(xùn)的：把培訓(xùn)人員告訴他 “將來即將實(shí)現(xiàn)”的功能，全部作為 “已經(jīng)具備的功能”向我介紹（要么他自己沒有意識(shí)到弛车，要么他故意欺騙）齐媒，結(jié)果合同完成后，我發(fā)現(xiàn)了“實(shí)際與描述不符”纷跛，不得不以“銷售欺詐”起訴對(duì)方喻括。
所以從他身上能學(xué)到什么呢？腦子是個(gè)好東西贫奠，但是不是人人都會(huì)用唬血。
一篇又要貽笑大方的文章就這樣在沒有征兆和緩沖段落的情況下戛然而止，總結(jié)陳詞如下：銷售其實(shí)就是銷售自己拷恨，切入點(diǎn)有很多脖律，這里面介紹的3個(gè)實(shí)際案例，教你如何迅速走進(jìn)客戶的心坎里去腕侄。但是推銷自己的切點(diǎn)不止“人可靠”小泉，“為你利益考慮”和“人專業(yè)”這三個(gè)點(diǎn)， LJX 暖男性格而且古道熱腸兜挨，YL 見識(shí)寬廣而且見微知著膏孟，JLX 業(yè)務(wù)扎實(shí)而且技巧熟練，而你拌汇，是要結(jié)合自己的特長(zhǎng)與特征柒桑，找到把自己賣掉的“賣點(diǎn)”，才是你做銷售先推銷自己的法門噪舀。
