你好刃鳄！我是鐘飛翔，歡迎你來到薪酬激勵機(jī)制線上精品課挪鹏，這節(jié)課分享的主題是：獎勵權(quán)重：錢花到哪里就是重視哪里愉烙，時間花給誰才是重視誰
什么叫獎勵權(quán)重？
我舉個例子步责。
你知道化妝品公司是怎么激勵銷售的嗎？化妝品公司遂鹊，有幾十款蔗包、甚至上百款產(chǎn)品。這些產(chǎn)品中调限，有些是引流品，有些是利潤，有些是主打產(chǎn)品脓匿，有些是季節(jié)性產(chǎn)品，有些可能只是為了展示品牌米母。
這么復(fù)雜的產(chǎn)品組合，在銷售中铁瞒，如果體現(xiàn)公司的戰(zhàn)略意圖？
有些化妝品公司采取了一種叫做“積點(diǎn)制”的激勵策略身辨。
口紅是引流品芍碧，很重要，雖然價格不高泌豆，算10點(diǎn)；
那款眼霜是我們的主打蔬浙，不推客戶也會買贞远，雖然很貴，但是只算5點(diǎn)兴革；
這款粉底，是我們要強(qiáng)推的產(chǎn)品庶艾，殺入對手的后院擎勘，所以算15點(diǎn)。
最后煤裙，把所有積點(diǎn)加在一起噪漾，計算銷售獎金。
當(dāng)產(chǎn)品價格欣硼，不能反應(yīng)公司的戰(zhàn)略意圖時，化妝品公司用“積點(diǎn)”豹障，取代了“價格”，靈活體現(xiàn)公司的戰(zhàn)略意圖血公。
“積點(diǎn)制”的本質(zhì)，就是重新分配獎勵的權(quán)重摔笤。
“獎勵權(quán)重”有很多操作方法薛夜。最簡單的就是增加一個“權(quán)重系數(shù)”。
我再舉個例子
比如人臉識別系統(tǒng)是我們的基礎(chǔ)產(chǎn)品梯澜，所以權(quán)重系數(shù)是“1”寞冯；
而會員系統(tǒng)是現(xiàn)在最重要的戰(zhàn)略級產(chǎn)品晚伙，我們可以把權(quán)重系數(shù)設(shè)為2，甚至是2.5漓帚。
現(xiàn)在我們幫銷售算個賬午磁。賣一套人臉識別系統(tǒng)：
業(yè)績= 10000元（價格） x 1（權(quán)重系數(shù)） = 10000元
賣一套會員系統(tǒng)呢？
業(yè)績= 5000元（價格） x 2.5（權(quán)重系數(shù)） = 12500元
12500元昧辽，10000元登颓，現(xiàn)在賣會員系統(tǒng)更容易完成銷售指標(biāo)。你通過調(diào)整“獎勵權(quán)重”框咙，清晰地向銷售們傳達(dá)了，到底什么才是公司的戰(zhàn)略茉贡。
運(yùn)用：
使用“獎勵權(quán)重”時者铜，需要注意一下幾點(diǎn)
第一构蹬，權(quán)重穩(wěn)定悔据。權(quán)重系數(shù)俗壹，要在比較長的時間內(nèi)保持穩(wěn)定，比如半年头滔，或者一年涎显。銷售是一個長周期的事情，如果權(quán)重系數(shù)變化太快期吓，銷售人員會無所適從。
第二箭跳，兼顧利潤潭千。如果權(quán)重系數(shù)差距過于“任性”，有的0.1屉来，有的100狈癞，會導(dǎo)致產(chǎn)品是賣得好了，但是最后公司的利潤都不夠發(fā)獎金亿驾。差距過大，要反思定價儡蔓。
有時候疼邀，我們“說”我們很重視一件事情，真的只是“說”而已旁振。公司的激勵制度沒有相應(yīng)調(diào)整，你憑什么說你重視吉嚣？
同樣，你常潮玻“說”你重視誰秋泄，也只是“說”而已。你的時間沒花在他（她）身上恒序，你憑什么說你重視？
在商業(yè)世界里滋饲，錢花到哪里就是重視哪里与帆；在現(xiàn)實生活中，時間花給誰才是真重視誰勿她。
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