劉潤(rùn)镰踏，中國(guó)最貴的商業(yè)顧問之一函筋；潤(rùn)米咨詢董事長(zhǎng)，前微軟戰(zhàn)略合作總監(jiān)奠伪，現(xiàn)任百度驻呐、海爾、恒基芳来、中遠(yuǎn)等大型企業(yè)的戰(zhàn)略顧問含末，得到最受歡迎的課程主理人之一；以下內(nèi)容是潤(rùn)總在得到的第二個(gè)產(chǎn)品即舌，《5分鐘鐘商學(xué)院·實(shí)戰(zhàn)篇》之獎(jiǎng)勵(lì)制度佣盒，供參考，如需購(gòu)買請(qǐng)移步得到APP顽聂。

一肥惭、激勵(lì)系數(shù)

激勵(lì)感覺的強(qiáng)弱有一個(gè)錨點(diǎn)，這個(gè)錨點(diǎn)就是你的基本收入紊搪；提成蜜葱，對(duì)于這個(gè)錨點(diǎn)的比率越高，你被激勵(lì)的感覺越強(qiáng)耀石，我們把這個(gè)比例叫做激勵(lì)系數(shù)牵囤；

提成公式：銷售金額*提成比率=提成金額

如何分配獎(jiǎng)金，才能讓員工如狼似虎滞伟？

真正激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的揭鳞，是他們最終拿到實(shí)實(shí)在在的錢時(shí)“激勵(lì)感覺的強(qiáng)弱”，而不是“提成比率的高低”梆奈。

運(yùn)用：

1野崇、你想從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司挖一個(gè)核心骨干，給多少錢才能挖動(dòng)呢亩钟？不重要乓梨，你給的錢相對(duì)于她原來收入的增長(zhǎng)比率，也就是“激勵(lì)系數(shù)”才真的重要清酥；

2扶镀、企業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)候要用新人，因?yàn)樗麄兊腻^點(diǎn)低总处；因?yàn)樗麄兏菀妆恍倮粩嗉?lì)前行狈惫；

二睛蛛、利潤(rùn)提成制

收入-成本=利潤(rùn)鹦马。

即保持折扣的靈活性胧谈，又激勵(lì)銷售盡可能不用折扣換訂單；

利潤(rùn)提成制其實(shí)就是把銷售和公司的目標(biāo)調(diào)整為同一個(gè)：利潤(rùn)荸频；而利潤(rùn)=收入-成本菱肖，調(diào)整后銷售除了關(guān)注收入，也開始關(guān)注成本旭从，盡可能少用折扣稳强，因?yàn)檫@些都與他的切身利益相關(guān)；

激勵(lì)相容：就是承認(rèn)人性的自私和悦，用正確的機(jī)制退疫，讓自私而不是集體主義精神成為大家共同獲益的共同原動(dòng)力；

運(yùn)用：

1鸽素、你想買房褒繁，房東報(bào)了個(gè)高價(jià)；中介的獎(jiǎng)金是收入提成制馍忽，所以他內(nèi)心是房?jī)r(jià)越高越好棒坏；你可以和他商量讓他幫忙跟房東還價(jià)，還下來的錢一人一半遭笋，還下來的錢就是你的利潤(rùn)坝冕；你把中介的收入提成制改為了利潤(rùn)提成制，你和中介之間就激勵(lì)相容了瓦呼；

2喂窟、你想把節(jié)能燈賣給燈火通明的商場(chǎng)很難，為什么央串？因?yàn)槟銈兗?lì)不相容谎替，你想他多花錢，他想你少收錢蹋辅；你可以試著把收費(fèi)模型改為利潤(rùn)提成制钱贯；假設(shè)商場(chǎng)一年的電費(fèi)是200萬，你免費(fèi)幫他換車節(jié)能燈侦另，未來三年省下來的利潤(rùn)作為你們共同的利潤(rùn)按一定比率提成秩命，這樣你和商場(chǎng)就激勵(lì)相容了；

三褒傅、獎(jiǎng)金制

為每個(gè)城市設(shè)定不同的銷售指標(biāo)弃锐，用銷售指標(biāo)的差異，對(duì)沖城市發(fā)展的差異殿托；

比如霹菊，如果北京的銷售指標(biāo)是100萬，因?yàn)槌鞘邪l(fā)展差異支竹，南京就是60萬旋廷，太原就是30萬鸠按，如何把優(yōu)秀的銷售從北京派到太原？過去他在北京一年能賣100萬饶碘，現(xiàn)在去太原目尖，只要能賣30萬，就能獲得同樣的收入扎运；

你想把銷售往那里調(diào)配瑟曲，只需要調(diào)低那個(gè)地方的銷售指標(biāo)就可以了；

獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)根據(jù)激勵(lì)系數(shù)來設(shè)計(jì)：獎(jiǎng)金和工資比率設(shè)為2:8時(shí)豪治，激勵(lì)系數(shù)太低沒效果洞拨；8:2時(shí)，激勵(lì)系數(shù)太高负拟，行為會(huì)扭曲扣甲；一般獎(jiǎng)金和工資的激勵(lì)系數(shù)4:6比較合理，也就是說如果年薪10萬元齿椅，那4萬是獎(jiǎng)金琉挖；在北京賣100萬或者在太原賣30萬都可以拿4萬；

獎(jiǎng)金制相對(duì)于提成制涣脚，其本質(zhì)差別是引入了“目標(biāo)管理”的理念示辈；員工收入開始和公司收入無關(guān)，而只和他完成目標(biāo)的程度有關(guān)遣蚀；

運(yùn)用：

1矾麻、目標(biāo)設(shè)置需要合理：過高的目標(biāo)會(huì)讓員工覺得反正做不到，從而喪失斗志芭梯；

2险耀、獎(jiǎng)金分布不能均勻：把獎(jiǎng)金分布在60%～100%的完成度之間，如果連60%都完成不了玖喘，說明你領(lǐng)指標(biāo)時(shí)就沒想過要完成甩牺，不應(yīng)該拿獎(jiǎng)金；

四累奈、超額獎(jiǎng)勵(lì)

一個(gè)好的超額獎(jiǎng)勵(lì)方案不是賣的越多獎(jiǎng)勵(lì)越多贬派，他至少包含三個(gè)部分：

1、加速獎(jiǎng)金：用平價(jià)收完公糧后澎媒，用高價(jià)收購(gòu)余糧搞乏；

例：完成60%～100%的獎(jiǎng)金可以拿到相應(yīng)比例的獎(jiǎng)金，如果比銷售指標(biāo)還多做了40%時(shí)戒努，100%～140%之間的超額業(yè)績(jī)请敦，不能只發(fā)100%的獎(jiǎng)金，而發(fā)160%，即指標(biāo)外的獎(jiǎng)金增速是指標(biāo)內(nèi)的1.6倍侍筛；

2萤皂、季度指標(biāo)：既然要開始高價(jià)收購(gòu)余糧了，那就要清晰地定義每季度合理的公糧指標(biāo)勾笆；

例：第一季度春節(jié)放假敌蚜，指標(biāo)就低桥滨；第四季度有各種節(jié)假日窝爪，銷量會(huì)有增長(zhǎng)，指標(biāo)就做相應(yīng)調(diào)整齐媒；具體數(shù)值參考公司歷史數(shù)據(jù)蒲每，只要任何一個(gè)季度超出本季度公糧指標(biāo)，則高價(jià)收購(gòu)余糧喻括；

3邀杏、熔斷機(jī)制：如果拿100%獎(jiǎng)金，他會(huì)努力唬血；如果拿200%獎(jiǎng)金望蜡，他會(huì)超級(jí)努力；能拿300%獎(jiǎng)金呢拷恨？他的行為可能就會(huì)扭曲脖律，甚至欺騙客戶欺騙公司，把某個(gè)季度的公糧都囤積起來腕侄，全部當(dāng)成某個(gè)季度的余糧小泉，高價(jià)出售；

怎么辦冕杠？把300%獎(jiǎng)金封頂微姊，當(dāng)作一個(gè)保險(xiǎn)絲，即“熔斷機(jī)制”分预，紡織扭曲的行為和意外狀況兢交；即超額獎(jiǎng)金封頂；

運(yùn)用：

1笼痹、設(shè)計(jì)目標(biāo)和挑戰(zhàn)性目標(biāo)魁淳；前微軟大中華區(qū)CEO陳永正曾用過這個(gè)方法，目標(biāo)是必須完成的与倡，他還承諾界逛，如果完成挑戰(zhàn)性目標(biāo)，也就是“超額業(yè)績(jī)”纺座，就帶整個(gè)大中華區(qū)去臺(tái)灣旅行息拜；

2、設(shè)計(jì)“年度銷售冠軍”大獎(jiǎng)：比如在公司年會(huì)舞臺(tái)上停一輛豪華特斯拉送給年度銷售冠軍，這種榮譽(yù)感和這輛特斯拉就是一種超額獎(jiǎng)勵(lì)少欺，激發(fā)員工斗志喳瓣，釋放富余能力；

以上的銷售提成制赞别、利潤(rùn)提成制畏陕、獎(jiǎng)金制、超額獎(jiǎng)勵(lì)仿滔，所有這些激勵(lì)制度本身惠毁，都只關(guān)心一件事：銷售業(yè)績(jī)。

五崎页、行為獎(jiǎng)勵(lì)

假設(shè)我們現(xiàn)在的獎(jiǎng)金制分配方式是6:4鞠绰，6是基本工資，保障生活飒焦；4是銷售獎(jiǎng)金蜈膨，激勵(lì)業(yè)績(jī)；一旦引入行為獎(jiǎng)勵(lì)牺荠，就要把獎(jiǎng)金制改為6:3:1翁巍，基本工資不變，還是6休雌，但是為了平衡短期利益和長(zhǎng)期行為灶壶，減1份銷售獎(jiǎng)金，加1份行為獎(jiǎng)勵(lì)挑辆，公式如下：

銷售員工收入=基本工資（60%）+銷售獎(jiǎng)金（30%）+行為獎(jiǎng)金（10%）

一旦引入行為獎(jiǎng)勵(lì)例朱，就把短期和長(zhǎng)期、定量和定性結(jié)合起來鱼蝉，整個(gè)公司就可以通過調(diào)整獎(jiǎng)金比率洒嗤，設(shè)定行為目標(biāo)進(jìn)行管理；

技術(shù)人員的獎(jiǎng)金方式：

技術(shù)員工收入=基本工資（80%）+工作量獎(jiǎng)金（10%）+行為獎(jiǎng)勵(lì)（10%）

行政人員的獎(jiǎng)金方式：

行政員工收入=基本工資（90%）+行為獎(jiǎng)勵(lì)（10%）

銷售獎(jiǎng)金是秒表魁亦，行為獎(jiǎng)金是指南針渔隶；用秒表看員工跑的快不快，用指南針看員工跑的方向?qū)Σ粚?duì)洁奈；

運(yùn)用：

這個(gè)系統(tǒng)工程大約需要三步：

1间唉、年度考核：銷售獎(jiǎng)金，是實(shí)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)利术，越快越有激勵(lì)效果呈野，所以按季度、月度發(fā)印叁；行為獎(jiǎng)勵(lì)被冒，是長(zhǎng)期考核军掂，所以按年發(fā)；公司需要建立長(zhǎng)短并重的“年度考核”制度昨悼；

2蝗锥、分級(jí)評(píng)價(jià)：行為指標(biāo)從CEO層層往下分解，包含價(jià)值觀（比如不瞎承諾）率触、行為規(guī)范（比如樂于協(xié)作）终议、自我成長(zhǎng)（比如刻苦學(xué)習(xí)）；但這些行為目標(biāo)通常無法量化葱蝗，所以分級(jí)評(píng)價(jià)主管考核穴张；

3、逆向反饋：上級(jí)有主觀考核下級(jí)的權(quán)力就容易腐敗垒玲，所以需要制約這種權(quán)力陆馁；讓員工同時(shí)可以逆向反饋并計(jì)入上級(jí)的行為獎(jiǎng)勵(lì)找颓，可以防止權(quán)力被濫用合愈；

六、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)重

獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)重有很多種操作方法击狮，比如增加“權(quán)重系數(shù)”佛析，假設(shè)老產(chǎn)品的權(quán)重系數(shù)是1，重要的新產(chǎn)品可以把權(quán)重系數(shù)設(shè)為2彪蓬，甚至是2.5寸莫；即：

賣一套老產(chǎn)品：業(yè)績(jī)=10000元（價(jià)格）*1（權(quán)重系數(shù)）=10000元；

賣一套新產(chǎn)品：業(yè)績(jī)=5000元（價(jià)格）*2.5（權(quán)重系數(shù)）=12500元档冬；

12500元膘茎、10000元，賣新產(chǎn)品更容易完成銷售指標(biāo)酷誓，這樣通過獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)重的調(diào)整披坏，清晰地向銷售傳達(dá)了到底什么才是公司的戰(zhàn)略；

運(yùn)用：

使用獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)重時(shí)需要注意：

1盐数、權(quán)重穩(wěn)定：權(quán)重系數(shù)要在比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定棒拂，比如半年、一年玫氢；

2帚屉、兼顧利潤(rùn)：如果權(quán)重系數(shù)過于任性，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品賣好了公司利潤(rùn)不夠漾峡；

在商業(yè)世界里攻旦，錢花在哪里就是重視哪里；在現(xiàn)實(shí)生活中生逸，時(shí)間花給誰才是真正重視誰牢屋；

七掰邢、股權(quán)激勵(lì)

工資是發(fā)給責(zé)任的、獎(jiǎng)金是發(fā)給業(yè)績(jī)的伟阔、股權(quán)是發(fā)給潛力的辣之；

1、工資是發(fā)給責(zé)任的：每個(gè)行業(yè)的技術(shù)皱炉、銷售都有相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格怀估，價(jià)格圍繞價(jià)值小幅波動(dòng)，責(zé)任越大合搅，工資才應(yīng)該越高多搀；

2、獎(jiǎng)金是發(fā)給業(yè)績(jī)的：我們以上提到的所有獎(jiǎng)勵(lì)灾部，銷售提成制康铭、利潤(rùn)提成制、獎(jiǎng)金制赌髓、超額獎(jiǎng)勵(lì)等等从藤，都是圍繞著業(yè)績(jī)的，業(yè)績(jī)?cè)胶盟洌?jiǎng)金才應(yīng)該越高夷野；

3、股權(quán)是發(fā)給潛力的荣倾，這些但責(zé)任悯搔、出業(yè)績(jī)的員工，今天做出了巨大貢獻(xiàn)舌仍，你也獎(jiǎng)勵(lì)了他們妒貌；但是，他們未來還愿意繼續(xù)做貢獻(xiàn)嗎铸豁？員工未來的貢獻(xiàn)灌曙，就叫做潛力；

怎樣獲得員工未來的貢獻(xiàn)呢推姻？那就用未來去獎(jiǎng)勵(lì)他們平匈；而反映未來最好的辦法就是股權(quán)，給核心員工分配股權(quán)藏古，與他們分享未來的收益增炭，共擔(dān)未來的風(fēng)險(xiǎn)；

運(yùn)用：

具體怎么做可以從以下4點(diǎn)開始：

1拧晕、能用錢買到的隙姿，就不用股權(quán)：很多職位是需方市場(chǎng)，走一個(gè)立刻能補(bǔ)上厂捞；這些職位输玷，應(yīng)該給夠錢队丝，而不是用股權(quán)；

2欲鹏、不搞平均主義：每個(gè)公司机久，真正不可替代的是那20%的核心員工，把80%的股權(quán)激勵(lì)給他們赔嚎，把20%的股權(quán)給余下的80%膘盖；

3、每年派發(fā)尤误，多次兌現(xiàn)：每年的業(yè)績(jī)考核侠畔，派發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)股權(quán)，但可以分4年损晤，每年兌現(xiàn)25%软棺；這樣，任何時(shí)候員工想走都會(huì)損失4年的未來尤勋；

4喘落、允許優(yōu)秀員工額外購(gòu)買：如果員工愿意，可以用自己的年終獎(jiǎng)為額度上限斥黑、以85折的優(yōu)惠額外購(gòu)買公司股權(quán)揖盘，這代表員工對(duì)公司的信心和共同發(fā)展的愿望眉厨；

八锌奴、業(yè)績(jī)對(duì)賭

在公司內(nèi)部引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，對(duì)某個(gè)具體地區(qū)做出具體的業(yè)績(jī)承諾憾股，并提出超額獎(jiǎng)勵(lì)鹿蜀，超額利潤(rùn)公司只拿40%，銷售團(tuán)隊(duì)拿60%服球，但是必須讓業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人拿出一定比例的金額作為承諾茴恰，如果沒有完成承諾的80%，錢歸公司斩熊；如果完成此基礎(chǔ)業(yè)績(jī)往枣，公司在此金額上增加2倍甚至3倍5倍歸還給銷售負(fù)責(zé)人；超額利潤(rùn)部分的60%也歸銷售團(tuán)隊(duì)粉渠；

業(yè)績(jī)對(duì)賭簡(jiǎn)單來說就三點(diǎn)：

1分冈、這塊區(qū)域應(yīng)該產(chǎn)多少業(yè)績(jī)？承諾高者負(fù)責(zé)霸株；

2雕沉、承諾者需要對(duì)賭，輸了懲罰去件，贏了數(shù)倍獎(jiǎng)勵(lì)坡椒；

3扰路、超出承諾業(yè)績(jī)部分的利益，公司拿40%倔叼，60%獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)汗唱；

業(yè)績(jī)對(duì)賭可以讓業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定盡量科學(xué)，因?yàn)楦吡司蜎]人敢對(duì)賭丈攒，低了就被人搶走渡嚣。

九、歸屬感

沒錢空談激勵(lì)肥印，就是耍流氓识椰；但如果只給錢不談感情，更是耍流氓深碱；

歸屬感就是一種：我屬于這個(gè)團(tuán)隊(duì)腹鹉，我愿意與這個(gè)團(tuán)隊(duì)一起奮斗的感覺；

運(yùn)用

如何激發(fā)員工的歸屬感：

1敷硅、增加面試中的同級(jí)面試環(huán)節(jié)：除了主管功咒、經(jīng)理，也邀請(qǐng)候選人未來的同事做面試官绞蹦，尋找與團(tuán)隊(duì)氣味相投的面試者力奋，提高歸屬感；

2幽七、使用歸屬感三句話：部門經(jīng)理在向員工提出更高要求時(shí)必須用的三句話景殷；A、你是我們團(tuán)隊(duì)的一員澡屡；B猿挚、我們團(tuán)隊(duì)是一個(gè)要求很高的團(tuán)隊(duì)；C驶鹉、但我相信你能做到绩蜻；

3、安排高管去戈壁徒步室埋；歷經(jīng)4天相互扶持办绝，走完艱難的120公里后，很多人都哭的稀里嘩啦姚淆，都成了生死與共的親密戰(zhàn)友孕蝉；

4、安排中層參加黑暗中的對(duì)話：在伸手不見一切的黑暗中肉盹，協(xié)作完成幾乎不可能的任務(wù)昔驱，團(tuán)隊(duì)信任感、依賴度都會(huì)大增上忍；

5骤肛、對(duì)基層員工：贊助每月公司級(jí)的狼人殺大賽纳本，在時(shí)而痛罵豬隊(duì)友、時(shí)而共歡呼的氛圍中消除隔閡連接感情腋颠；

十繁成、尊重感

用歸屬感提升計(jì)劃解決員工“我屬于這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我愿意與團(tuán)隊(duì)一起奮斗”的歸屬感淑玫，用“我與眾不同巾腕，我在這里受人尊重”加強(qiáng)員工的尊重感；

運(yùn)用

1絮蒿、中秋節(jié)月餅買回來以后給員工發(fā)兩張賀卡尊搬，讓他們寫給自己最重要的人，然后把賀卡連同月餅一起寄出去土涝，幫助員工獲得尊重佛寿；對(duì)績(jī)效考核前20%的員工，寫一封親筆信但壮，感謝他們的父母培養(yǎng)出這么優(yōu)秀的孩子冀泻，然后一起寄給他們的父母；

2蜡饵、設(shè)置優(yōu)秀員工獎(jiǎng)弹渔。員工自己投票決定，你最喜歡誰溯祸、最尊重誰肢专，你就投給誰；讓頒獎(jiǎng)時(shí)獲獎(jiǎng)?wù)哒驹谂_(tái)上感受臺(tái)下滿滿的尊重您没；

3鸟召、還可以逼自己記住每一位員工的名字。微軟前中國(guó)總裁唐駿就能記住每個(gè)員工的名字氨鹏、哪里人、哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)压状、什么時(shí)候進(jìn)微軟的仆抵；

十一、自我實(shí)現(xiàn)

自我實(shí)現(xiàn)就是幫助別人活得的成就感种冬，就是自我價(jià)值被認(rèn)可镣丑，被感謝；

在管理上娱两，流程的漏洞此起彼伏莺匠，是補(bǔ)不完的；我們可以用自我實(shí)現(xiàn)十兢，讓員工感受到幫助別人所獲得的成就感趣竣，來彌補(bǔ)員工心中的漏洞摇庙；

運(yùn)用

1、把幫助客戶獲得成就的工作拍攝成視頻遥缕，讓員工感受到自己工作對(duì)別人的巨大價(jià)值卫袒；

2、把公司每個(gè)流程效率的改進(jìn)单匣，都用員工的名字命名夕凝；

3、讓專業(yè)水平高的同事户秤，帶一些徒弟码秉；徒弟們整天師父、師父地叫鸡号，這位師傅會(huì)充滿成就感和責(zé)任感泡徙，幫助新員工成長(zhǎng)；

4膜蠢、為了取得一個(gè)艱難而重大的勝利堪藐，你可以把大勝利分解為一路上的小勝利；每個(gè)小勝利都能激勵(lì)員工的成就感挑围；用勝利激勵(lì)的方法礁竞，能極大滿足員工的自我實(shí)現(xiàn)；

5杉辙、可以把客戶的表揚(yáng)信模捂，定期精選發(fā)給全體員工，甚至貼在墻上蜘矢，讓大家感受到：我們的工作不是把用戶滿意度從70%提升到80%狂男，而是改善了成百上千人的生活；

歸屬感品腹，能幫助員工為基體而奮斗岖食；尊重感，能讓員工為信任而奮斗舞吭；而最有效的激勵(lì)泡垃，來自于每個(gè)人的內(nèi)心；

十二羡鸥、愿景蔑穴、使命、價(jià)值觀

愿景惧浴，就是一幅描繪了美好未來的圖景存和；作為CEO，你要想想，因?yàn)槟愕拇嬖冢?0年捐腿、20年后的世界是什么樣子纵朋；

使命，就是我們企業(yè)為什么而存在叙量，到底在做什么倡蝙，在實(shí)現(xiàn)改變世界的愿景路上，扮演什么角色绞佩；

價(jià)值觀寺鸥，如果說規(guī)章制度是企業(yè)的法律，價(jià)值觀就是企業(yè)的道德品山；

用愿景胆建、使命、價(jià)值觀網(wǎng)聚志同道合的戰(zhàn)友肘交，才能讓大家被夢(mèng)想而不是金錢激勵(lì)笆载，同時(shí)在無數(shù)大決策、小選擇面前涯呻，不會(huì)失去方向和原則凉驻；

小結(jié)：

用提成比率、利潤(rùn)提成制复罐、獎(jiǎng)金制涝登、超額獎(jiǎng)勵(lì)、行為獎(jiǎng)勵(lì)效诅、權(quán)重系數(shù)胀滚、股權(quán)激勵(lì)滿足員工的物質(zhì)需求；

用歸屬感乱投、尊重感咽笼、自我實(shí)現(xiàn)、愿景戚炫、使命剑刑、價(jià)值觀滿足員工的精神需求嘹悼；

創(chuàng)業(yè)沒有白走的路叛甫，每一步，都算數(shù)杨伙！