溫習(xí)概念：滲透定價法
案例——
2013年，葉國富創(chuàng)立了一個新的日用品零售品牌：名創(chuàng)優(yōu)品誊薄。
于是履恩，這就涉及到定價的問題。
日用品周轉(zhuǎn)快呢蔫，銷量大切心，量大，定倍率可以相對較低片吊。
這個行業(yè)平均定倍率大約是3倍绽昏。
那定多少呢？葉國富決定俏脊，使用滲透定價法：只定1倍定倍率全谤。
定倍率，就是零售價相對于出廠價的倍數(shù)爷贫。1倍认然，就是零售價等于出廠價。
這太瘋狂了吧漫萄，能做到嗎卷员？
葉國富用兩年時間，開了1100多家名創(chuàng)優(yōu)品的門店腾务，然后聚合這些門店的訂貨量毕骡，去和工廠談，別人都是二三十箱一次拿貨岩瘦，我要一萬箱未巫，你做不做？工廠估計高興壞了担钮。他說橱赠，但有一個條件，同品質(zhì)情況下箫津，你把價格打為原來一半狭姨，能做到嗎？
過去苏遥，工廠很在乎毛利率饼拍，但在如此大單下，他更在乎利潤絕對值田炭。
而且师抄，他還可以用這個量，和上游的原材料企業(yè)談判教硫，壓低進(jìn)貨價叨吮。所以辆布，不少工廠是可以做到的。然后茶鉴，名創(chuàng)優(yōu)品在0.5元出廠價上锋玲，加8%～10%的毛利，覆蓋總部運(yùn)營成本涵叮，中國七大倉庫運(yùn)營成本等惭蹂。
再然后，直接供給1100家門店割粮，用IT系統(tǒng)去掉一切中間代理盾碗。門店加32～38%的毛利，覆蓋店員工資舀瓢，租金水電廷雅，和最后一段物流。
別人是1塊錢出廠價氢伟，賣3塊錢榜轿。
但名創(chuàng)優(yōu)品幽歼，是5毛錢出廠朵锣，加10%，再加38%甸私，最后到消費(fèi)者手上的價格诚些，還不到1塊錢，不到別人的出廠價皇型。
那你能賺錢嗎诬烹？關(guān)鍵是量。
價量之秤撥到了極致弃鸦，他說绞吁，只有周轉(zhuǎn)率足夠快，銷量極其大唬格，一年銷售10億以上家破，那就能賺錢。
他為什么要這樣逼自己购岗，他說：“因為我要把對手逼死汰聋。”名創(chuàng)優(yōu)品在2013年底創(chuàng)立喊积，僅僅4年后烹困，2017年的收入已經(jīng)達(dá)到120億。
滲透定價法乾吻，就是以低價進(jìn)入市場髓梅，把價量之秤的砝碼拟蜻，盡量加到量的極致，獲得極高的銷售和占有率枯饿，又導(dǎo)致成本降低瞭郑，價格接著降的定價方法。
滲透價格的缺點鸭你，是企業(yè)只能獲取極低的毛利屈张。
但是，也有兩個顯著優(yōu)點：首先袱巨，低價可以使產(chǎn)品盡快為市場所接受阁谆，并借助大批量銷售來降低成本，獲得長期穩(wěn)定的市場地位愉老；其次场绿，微利阻止了競爭者的進(jìn)入，增強(qiáng)了自身的市場競爭力嫉入。
運(yùn)用：如何用滲透定價法呢焰盗？
場景1：
惠普公司研發(fā)了一款高科技打印機(jī)，很糾結(jié)咒林，是憑借新技術(shù)優(yōu)勢熬拒，用250美元高價入市呢，還是保持185美元常規(guī)售價不變垫竞？
當(dāng)時市場上打印機(jī)大約150美元澎粟，惠普的新打印機(jī)雖然技術(shù)領(lǐng)先，但如果定價250美元欢瞪，暴利的誘惑活烙，會吸引大批追隨者進(jìn)入，一窩蜂投入巨資研發(fā)遣鼓，然后為了市場份額啸盏，必然是價格戰(zhàn)，最后市場極度混亂骑祟，直接損害惠普優(yōu)勢回懦。最后，惠普定價185美元不變曾我，用這樣的方法粉怕，嚇退追隨者。如果真有不長眼的追隨者還是要進(jìn)入抒巢，惠普就會立刻降價到160美元贫贝，讓對手無法收回成本。
場景2：
可口可樂進(jìn)入中國后，也一直采用滲透定價法稚晚，以相對的低價格迅速占領(lǐng)市場崇堵。后來百事可樂公司也進(jìn)入中國，但是作為市場追隨者客燕，他們在定價上只能跟隨鸳劳。但由于市場份額小，還需要投入很多宣傳吸引消費(fèi)者也搓，所以百事可樂在進(jìn)入中國后的十幾年赏廓，一直沒能盈利。這就是可口可樂的“滲透定價”策略傍妒。
小結(jié)：使用滲透定價法時幔摸，需要注意幾點
什么是滲透定價策略？
就是用微利的價格颤练，快速獲得市場份額既忆，并嚇退競爭對手的定價策略。
使用這種犧牲利潤嗦玖、獲得市場的滲透定價法時患雇，需要注意幾點。
第一宇挫，這個市場必須足夠大苛吱；
第二，消費(fèi)者對價格敏感捞稿，而不是對品牌敏感又谋；
第三拼缝，大量的生產(chǎn)娱局，能降低成本；
第四咧七，低價策略衰齐，能真的嚇退現(xiàn)存及潛在的競爭對手。
滲透定價法的極致继阻，就是免費(fèi)耻涛。
雷軍曾經(jīng)說過：互聯(lián)網(wǎng)公司從來不打價格戰(zhàn)，我們直接免費(fèi)瘟檩。
