R（閱讀段落--P98）
與我們的想法不同的是植捎，勇于向有意向的消費者承認(rèn)一些此類的不利因素反而可以增加消費者的信任闷堡，這樣能使他們更加相信你能傳遞你所承諾的價值。
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有意向的消費者都知道你的產(chǎn)品不可能是完美的旗芬，所以不要假裝完美瘤睹。其實升敲，當(dāng)一些東西看起來太好以至于不真實的時候人們往往會其疑心，所以如果你的出售物看起來好得不正常了轰传，有意向的消費者就會暗自揣測：“這里面肯定有什么問題驴党！”。
I（用自己的語言重塑知識）
- 承認(rèn)不利因素可以獲得信任获茬。特別是和客戶溝通的時候?qū)⒉焕蛩卣宫F(xiàn)出來港庄，而不是客戶疑惑的時候再予以解答，這是一種高效的獲得信任的行為恕曲。其實鹏氧，大家心里都有一桿秤，你如何將成本與價格匹配大家都會計算佩谣，所以把还，向顧客真是展現(xiàn)，可以讓你們更好的談下去茸俭。
- 承認(rèn)不利因素是對自己產(chǎn)品自信的表現(xiàn)吊履。為什么要強(qiáng)調(diào)承認(rèn)不利因素的重要性，就是因為往往我們都需要將自己的產(chǎn)品打造的非常完美调鬓，特別在展現(xiàn)端要非常完美艇炎，仿佛只有這樣才會有客戶。如果你將自己的不利伊蘇展現(xiàn)出來腾窝，那證明你確定你的產(chǎn)品能夠征服客戶缀踪，即使他存在一些小缺點，也是瑕不掩瑜的行為虹脯。
- 承認(rèn)不利因素可以讓客戶覺得更加的真實辜贵。有個詞叫做貨真價實，就是如果貨物成本擺在那里归形，價格是沒有可能便宜的托慨，如果你價格很便宜，而宣稱的質(zhì)量有很好暇榴，那你的成本從哪里稀釋厚棵？難道你有獨家的競爭優(yōu)勢，這樣給對方造成不可信的感覺蔼紧，即使告知不利因素婆硬，可以讓對方覺得更加真實。
- 如何表述不利因素也是一種技巧奸例。說到后來彬犯，其實如何表述你的不利因素顯得非常重要向楼，打個比方，一個區(qū)域有100個人谐区，我說2個人感染了埃博拉病毒掛了和說埃博拉病毒的發(fā)病率是2%有沒有不同湖蜕？甚至還可以說有98個人沒有感染，或者居然有98%的人都毫無傷害宋列。個中感覺昭抒，請自行體會。
A1（描述自己的相關(guān)經(jīng)驗）
- 作者的事例炼杖。作者打算購買一輛車灭返，而網(wǎng)上銷售的車讓作者顧慮重重。隨后坤邪，商家將車輛非常詳細(xì)的照片發(fā)給了作者熙含，照片中有一個油漆缺口。這讓作者覺得大為感動艇纺，作者認(rèn)為這不是大問題怎静，但是，實際上商家能在售前將自己的缺點主動告知喂饥，是一種負(fù)責(zé)任的銷售行為消约。
- 電腦城賣電腦的故事。這是一個反面的故事员帮。大學(xué)的時候在電腦城打工或粮，我和同學(xué)一起去的。了解與介紹電腦配置的時候捞高，我往往是客觀告訴氯材，這款電腦的優(yōu)勢是什么，什么是不足硝岗，可能你需要升級的地方氢哮，結(jié)果，我一臺都沒有賣出去型檀。相反冗尤，我的同學(xué)開始這樣介紹不對之后，第二天一個勁的說這個電腦是最好的胀溺，沒有第二裂七，反倒是賣出去了很多臺電腦。所以仓坞，中國市場有中國市場特色背零，就是大家都認(rèn)為便宜買好貨的事情是可以屢屢發(fā)生的。
A2（以后我怎樣應(yīng)用）
- 彼此坦誠非常重要无埃，但是徙瓶，需要對稱毛雇。銷售也好，做人也罷侦镇，往往都需要彼此坦誠灵疮，真的真的說，假的假的說虽缕，如果你覺得假的說不出口始藕，可以選擇不說蒲稳，但是不能假的真的說氮趋。
- 如何更好的表述自己的不利因素。這是一種銷售語言的藝術(shù)江耀。之前的事例中對如何表述數(shù)字有了一個例子就是如此剩胁。生活重要去踐行這種有傾向性的語言描述，你的傾向是什么祥国，如何說能更好的表達(dá)你的傾向昵观，請深思。
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