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正文：
銷售費用是IPO過程中除毛利率以外關(guān)注最多的一個科目之一，這是因為銷售費用的波動直接關(guān)系到企業(yè)營業(yè)收入的真實性快鱼。本文從券商核查以及如果應(yīng)對IPO審核的角度去分析銷售費用應(yīng)當如何核查赶掖，以及如何披露才能通過證監(jiān)會審核，從而避免因披露不完整從而導(dǎo)致證監(jiān)會對公司銷售收入真實性懷疑而引起誤殺的可能。
一、銷售費用整體分析
銷售費用整體分析包括銷售費用占營業(yè)收入比例分析及銷售費用內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析，其中銷售費用占營業(yè)收入比例波動是分析的技術(shù)，若波動較大育八，則需要具體分析其原因
一般如果銷售費用占營業(yè)收入比例下降，有兩種可能：一是公司隱瞞銷售費用赦邻、二是公司虛增收入髓棋。銷售費用結(jié)構(gòu)分析是指銷售費用具體由哪些明細項目構(gòu)成，這些明細項目占銷售費用比例的波動情況惶洲，是否存在異常波動的項目按声，每一明細項目波動具體原因是什么。
二恬吕、各明細科目波動分析
（一）職工薪酬
通常職工薪酬是銷售費用中占比最大的一個科目签则，公司銷售費用最重要的科目之一。分析思路如下：
1铐料、銷售人員的平均薪酬水平
雖然銷售費用是增長的渐裂，但是銷售人員整體工資應(yīng)當是變化不大的。如果銷售人員平均工資大幅增長余赢，則需要分析是否因銷售人員整體業(yè)績的波動導(dǎo)致的其平均工資的波動芯义。
2、銷售人員平均工資與當?shù)厣鐣骄べY比較
一個企業(yè)的工資可能與當?shù)仄骄べY有能會有一定差異妻柒，但是一個企業(yè)在不同區(qū)域的工資表現(xiàn)應(yīng)當與全國不同區(qū)域社會平均工資表現(xiàn)出一樣的差異性扛拨。比如公司同時在上海和貴州有分公司，但是貴州員工工資反而大幅高于上海的工資举塔，這就表現(xiàn)出異常了绑警。
3、銷售人員的激勵政策
銷售人員工資的重要組成部分是銷售人員的銷售提成獎勵央渣，因此在分析銷售人員工資水平時计盒，一定要獲取銷售人員的銷售提成獎勵政策，并從整體上測算一下銷售人員工資是否與獎勵政策要求基本一致芽丹，若表現(xiàn)出差異較大北启，則需要持懷疑態(tài)度了。
（二）差旅費
差旅費也是銷售費用中重要組成部分拔第，而且由于差旅費里面可以裝的內(nèi)容比較多咕村，因此很多企業(yè)會把一些非正規(guī)發(fā)票也往里面報銷，差旅費是一項比較難核查而且容易造假的科目蚊俺。
分析思路：一般是差旅費與營業(yè)收入進行比較懈涛，然后通過獲取公司出差補貼及費用報銷標準的政策，進行測算
1泳猬、差旅費與營業(yè)收入比較
通常差旅費與營業(yè)收入也是成正比例的波動批钠。如果出現(xiàn)了異常波動宇植，則需要分析，是否公司銷售模式發(fā)生了變化埋心，如由直銷改經(jīng)銷指郁，不再需要業(yè)務(wù)員經(jīng)常出差維護客戶；銷售區(qū)域發(fā)生變動拷呆，如過去省內(nèi)銷售變成了省外銷售坡氯，因此差旅費出現(xiàn)了大幅增長。
2洋腮、獲取公司出差補貼及費用報銷標準
通常公司出差有一定的補貼標準及費用報銷標準箫柳，根據(jù)公司所有業(yè)務(wù)員出差地點及出差天數(shù)的統(tǒng)計，再加上公司出差補貼標準及費用報銷標準啥供，是可以大概測算出公司差旅費的總額的悯恍，如果這一測算金額與差旅費發(fā)生額差異較大，則需要重點關(guān)注伙狐，是否有隱藏的一些異常費用在差旅費里面涮毫。
（三）運輸費用
因為公司營業(yè)收入的增長，必然需要運輸贷屎，營業(yè)收入增長也將伴隨著運輸費用的增長罢防。如果出現(xiàn)營業(yè)收入增長而運輸費用下降的情況，則要么是運輸政策有所變化唉侄，要么是公司銷售收入有所虛增咒吐，這種情況是比較嚴重了。
1属划、公司銷售產(chǎn)品的運輸政策分析
一般公司銷售產(chǎn)品都會約定銷售方承擔運費或采購方承擔運費恬叹，因此必須搞明白運輸費用的承擔方。同時還要分析運輸費用承擔是否符合行業(yè)慣例同眯。
2绽昼、運輸費用與營業(yè)收入比例的分析
這里需要注意的是，運輸費用與營業(yè)收入比例分析中的營業(yè)收入應(yīng)當是由公司承擔運費的客戶的營業(yè)收入须蜗，不由公司承擔運費的部分應(yīng)當剔除硅确。如果運輸費用與營業(yè)收入波動異常，則要根據(jù)客戶的運輸距離明肮，客戶運輸產(chǎn)品的不同導(dǎo)致的運費標準不同等方面再進行具體分析菱农。
3、單位重量產(chǎn)品的運輸費用對比
直接用運輸費用與營業(yè)收入比例可能不足以反應(yīng)運輸費用的真實情況晤愧，因為產(chǎn)品價格也會影響公司營業(yè)收入的變動大莫。用重量產(chǎn)品運輸費用更為準確蛉腌，若有變化官份，則在對距離遠近和運輸方式的變化進行分析（由火車變?yōu)轱w機）只厘。
（四）市場推廣費用
市場推廣費用是證監(jiān)會重點關(guān)注費用之一，因為里面可以裝的費用項目實在太多舅巷，而且容易被懷疑商業(yè)賄賂羔味。
一般市場推廣費用也需要根據(jù)公司實際情況進行分析，如會議費要求公司提供真實開會的資料以及與會機構(gòu)的合同的明細等钠右。對于廣告費用要求公司提供與推廣機構(gòu)簽訂的廣告投放合同赋元，支付費用明細。
核查公司是否存在大額只有發(fā)票飒房，而不能提供其他如合同搁凸、具體業(yè)務(wù)發(fā)生明細費用等資料內(nèi)容
對于這種費用則有可能涉及異常費用甚至商業(yè)賄賂等情形，需要重點關(guān)注狠毯。
五护糖、個人感悟
通過上述分析，銷售費用分析其實需要與公司業(yè)務(wù)實際相結(jié)合嚼松，不管啥職工薪酬嫡良、差旅費、運輸費用還是市場推廣費献酗，都是與實際業(yè)務(wù)息息相關(guān)的寝受。費用的異常波動必然也是由業(yè)務(wù)變化所引起，異常波動并不可怕罕偎，只要是真是發(fā)生且能夠進行合理解釋就行很澄。
