01
我認識一個做得不錯的保險銷售人員载萌，一次跟隨她去拜訪客戶，按照上班時間巡扇，那時已經(jīng)晚上七點多扭仁，于我已是下班時間了，我問她為何這么晚去拜訪客戶呀厅翔？她說客戶白天一直沒有休息時間乖坠，最近剛出差才回來，只有晚上才有點時間刀闷，就連今天晚上的拜訪時間也是客戶與公司溝通好不加班換來的時間熊泵。
去的路上仰迁，我看到她拎著一箱牛奶準備給這位客戶，并且還帶著一個裝滿資料的包顽分。
她說起這位客戶是因為以前給剛出生的孩子買過保險徐许，前不久孩子肛瘺手術，保險公司全額給予費用賠付卒蘸，所以這次是客戶主動電話咨詢她雌隅，想要大人也買些，再給孩子買些保險缸沃。
進了客戶家里后澄步，這位業(yè)務員詳細地詢問了孩子的情況，言語中聽不出虛偽和泌，我相信那位客戶連同他的妻子都感受到了真誠的關心村缸。
接著，業(yè)務員開始詳細地為客戶設計保險產(chǎn)品組合武氓，客戶和他的妻子很認真地聽著梯皿，不時會提些問題，業(yè)務員對這些問題詳細地解答县恕。
出來后东羹，路上我問客戶自己需要去領取保險合同嗎？她說不會忠烛，她自己會將保險合同送給客戶属提，是自己過來送，再將合同的條款解釋給客戶聽美尸。
其實冤议，這段拜訪客戶的過程，我沒有看到這位業(yè)務員多少刻意銷售過程师坎，客戶看起來是自愿要買恕酸。我那時似乎明白了，銷售原來可以那么自然地完成胯陋，而不是明知客戶不喜歡還要強硬地去推銷蕊温。
02
保險銷售的高手葉云燕說做好保險銷售需要先做人后做事。
她舉的例子形象地闡述了她的思想遏乔，那就是生存义矛、生活、生命對應的不同追求盟萨，越是奔著生存的層次去工作凉翻，反而讓客戶不信任，認為你是個唯利是圖的人鸯旁，而這樣的人只會為了自己的利益去與別人交往噪矛。
而從生活不斷向生命關懷路上前行則會讓人呈現(xiàn)另一種樣態(tài)量蕊，你先是要和人做真朋友，基于真誠的信任再把自己認為真正好的東西給朋友艇挨。
葉云燕在銷售過程中残炮，其實在我們看來是看不到營銷的動作的，銷售的業(yè)績達成在她看來是用心做人之后的反饋罷了缩滨。
她不去做那種還是陌生關系的電話目標營銷推薦势就，因為她知道其實那樣很容易引起客戶的反感，更容易破壞彼此之間的人情關系脉漏。
但她并不是輕松就取得這樣驕人的成績苞冯，像所有成功者一樣，必有付出的獨特才有少數(shù)的成就侧巨。她說自己很大一部分業(yè)績來自于私營業(yè)主舅锄，她研究怎樣才可以更好地溝通，讓客戶可以不討厭而且還愿意去溝通司忱。
高手的成功概括成道理好像老生常談皇忿，但是具體到行動卻沒幾個人去努力鉆研，相信的總是套路而不是真誠的付出坦仍。
03
家鄉(xiāng)村里也有賣保險的鳍烁，她的銷售怎么都讓人感覺像是拉皮條似的，恨不得拽著你不放繁扎，今天不買我就不走的架勢常有幔荒。
買了一份還不定期來騷擾，儼然成了人見人怕的人梳玫，不過爹梁，她自己好像無所謂，執(zhí)著地定期去極力勸說汽纠。
見面便開始勸說卫键，三句不離買保險傀履，如果她這副豁出去的嘴臉仍然不能成功交易虱朵，她便會臉露不悅之色離去。
她有她的套路钓账，只要忽悠過去買了保險就成功啦碴犬，管它什么有沒有實際的對客戶有益，這世界賺到錢才是王道梆暮！
可是服协，她恐怕終究難以明白，為什么她會最終越做越差啦粹，為什么她再怎么努力付出也只能做個被人厭煩的推銷者偿荷。
恰是少了那點真誠待人之心窘游，讓她就是她，永遠成不了優(yōu)秀的她跳纳！
而我作為一個保險行業(yè)的人忍饰，一直思考的中國保險文化的問題，在這個語境下也似乎有了一點答案寺庄，保險文化的塑造依賴于眾多的保險銷售人員艾蓝，套路多了真誠少了成就的是病態(tài)的文化樣態(tài)，而健康的文化則亟需真誠多些套路少些或者沒有斗塘。
