在快消門店拜訪過程中耽装，很多業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶提出的一些問題愤炸，常常無法解答，導(dǎo)致拜訪失利掉奄，最終業(yè)績平平规个，升職加薪無望凤薛。久而久之覺得公司這點(diǎn)不好，那點(diǎn)不好诞仓，然后就開始厭倦這份工作缤苫，日子得過且過，最后只能換工作墅拭。那么在快消行業(yè)中活玲，銷售人應(yīng)該如何回應(yīng)客戶呢？
遇到問題首先要分清楚終端客戶的抗拒點(diǎn)是真還是假谍婉。
真的抗拒點(diǎn)---則要通過多次拜訪舒憾，了解客戶真正的需求，推進(jìn)客情穗熬、增加客情去解決镀迂。
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假的抗拒點(diǎn)---只是客戶隨意找的借口或者理由來推脫你棍掐，是在沒有了解產(chǎn)品规哪、性能、服務(wù)或者利潤的前提下做出的一種選擇塌衰，所以還存在非常大的成交空間，只要在溝通過程中能抓住機(jī)會(huì)和妥善處理好這類的問題蝠嘉，開發(fā)客戶定能變得樂趣無窮最疆。
問題點(diǎn)1:這產(chǎn)品我賣過賣過，賣得不好蚤告！
分析：產(chǎn)品賣得不好的原因主要有:
1努酸、消費(fèi)者不喜歡?
2、產(chǎn)品本身沒有吸引力?
3杜恰、利潤不夠?
4获诈、廠家服務(wù)沒有做到位?
5、生動(dòng)化不夠心褐？
6舔涎、產(chǎn)品價(jià)格高？
7逗爹、還是找到不好賣的真正原因亡嫌？
解答話術(shù)：
非常感謝老板對(duì)我們產(chǎn)品的支持，能告訴我賣得不好的原因嗎？沒有關(guān)系挟冠，您就直接說于购，這樣可以督促我們做得更好。但是知染，一個(gè)產(chǎn)品好不好賣肋僧，我根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)感覺到主要還是在于老板，您愿意支持我的話控淡，我相信他一定會(huì)是好賣的嫌吠，比如在××街有個(gè)便利店，面積還沒有您的大逸寓，老板很愿意幫我賣居兆，結(jié)果賣得比一些成熟品牌還要好。昨天不好賣也并不代表今天不好賣竹伸，就像昨天我們不認(rèn)識(shí)泥栖，今天卻成了好朋友、好兄弟勋篓，您認(rèn)為是不是這樣吧享？
問題點(diǎn)2：:新產(chǎn)品不想賣！
分析：不想賣新產(chǎn)品的客戶多數(shù)是怕麻煩和擔(dān)心賣不出去譬嚣，只要解除這種心理障礙和進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)钢颂，成交就有望。
解答話術(shù)：
您是不是擔(dān)心產(chǎn)品不好賣拜银？今天我們公司促銷鋪市殊鞭，無需進(jìn)多少貨，也不是來這一次就不再來的尼桶，跟您合作是個(gè)長期的行為操灿。我們的產(chǎn)品也是個(gè)知名品牌，售后服務(wù)有保證泵督，像您這么大的店趾盐，一箱半箱難道還賣不了？根本就沒有什么風(fēng)險(xiǎn)的小腊，來一箱試試救鲤。
問題點(diǎn)3:價(jià)格高，沒有利潤
分析：當(dāng)客戶說“你們的價(jià)格太高了”時(shí)秩冈，我們看到的應(yīng)該是一個(gè)可以馬上促成的“積極信號(hào)”本缠。因?yàn)樵谒难劾铮恕皟r(jià)格太高”之外入问，實(shí)際上已經(jīng)接受了除這個(gè)因素之外的其他各個(gè)方面搓茬。
解答話術(shù)：
您覺得多少利潤比較合理呢犹赖？（問清楚客戶想要的利潤空間。）您先別把我公司的產(chǎn)品和低劣產(chǎn)品進(jìn)行比較卷仑，我公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證峻村，真材實(shí)料做的，售后服務(wù)到位锡凝，在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上粘昨，還可以享受額外VIP式的服務(wù)，您可以貨比三家窜锯，一分錢一分貨张肾，我們不講高利潤，只求合理的利潤锚扎。我想您也不只單單追求利潤而忽略了對(duì)產(chǎn)品本身的要求吧吞瞪，如果沒有什么其他意見，來兩箱吧驾孔。
問題點(diǎn)4:售后服務(wù)沒有保障芍秆？
解答話術(shù)：
一個(gè)品牌的建立不是一兩天的事，也沒有人愿意搬塊石頭去砸自己的腳翠勉，那樣會(huì)很痛的妖啥。至于售后服務(wù)，公司比您更緊張对碌，再者荆虱，我們?cè)谶@里說來說去，都只是一種猜測(cè)朽们，不給我個(gè)機(jī)會(huì)怀读，您永遠(yuǎn)不知道服務(wù)質(zhì)量的高低。給我機(jī)會(huì)同時(shí)也是給自己一個(gè)機(jī)會(huì)骑脱。覺得我們的服務(wù)好了菜枷，繼續(xù)可以合作，覺得不好惜姐，我們還可以做朋友。怎么樣椿息，來兩箱吧歹袁！
問題點(diǎn)5：客戶對(duì)業(yè)務(wù)員不信任
解答話術(shù)：
確實(shí)是這樣（先認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)。）現(xiàn)在市場上存在小部分不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員寝优，有承諾沒結(jié)果条舔，給客戶造成一些損失和傷害。一朝被蛇咬乏矾，十年怕草繩啊孟抗，我能理解您的心情迁杨，做生不如做熟，您看我都來了3次了凄硼，我們之間的感情相信已經(jīng)超越了合作的關(guān)系铅协，您可以先少拿點(diǎn)，如果我做得好摊沉，就給我個(gè)表揚(yáng)和鼓勵(lì)狐史，讓信任從合作開始。來一箱吧说墨！
問題點(diǎn)6：有前車之鑒骏全，業(yè)務(wù)員承諾的事沒有做到
解答：不可否認(rèn)有些業(yè)務(wù)員隨意應(yīng)承客戶一些條件，最后自己又做不到尼斧。（要先順著客戶的思路）這樣的做法無非是想獲得您的支持姜贡，手法上有點(diǎn)不厚道。因?yàn)槟羞^這樣的經(jīng)歷棺棵，現(xiàn)在對(duì)我有了這樣的成見楼咳，可以理解。我的做事風(fēng)格可能和其他人不一樣律秃，有就是有爬橡，沒有就是沒有，沒有的東西說成了有棒动，擺明是坑您糙申。做生意講究的誠信和長久，我可不愿意因?yàn)閬y承諾客戶而失去客戶對(duì)我的信任船惨，那樣是得不償失的柜裸。您不妨試試和我合作，給我一個(gè)機(jī)會(huì)粱锐，還您一個(gè)世界疙挺，來幾箱吧！
問題點(diǎn)7：
A怜浅、心情不好铐然，情緒轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)員這邊；
B恶座、客戶見到業(yè)務(wù)員不理不睬搀暑。
C、現(xiàn)在忙跨琳，沒有時(shí)間
分析：
1自点、要有洞察力。先下手為強(qiáng)
2脉让、 要學(xué)會(huì)用幽默的語言來化解客戶心中的情緒桂敛。
3功炮、先把客戶的興趣提升起來，消除排斥心理后术唬，再聊產(chǎn)品薪伏。
A/心情不好，情緒轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)員這邊碴开；
解答話術(shù)：老板毅该，今天感覺您心情不是很好！發(fā)生什么事了潦牛？賺錢是為了自己更開心......
B/客戶見到業(yè)務(wù)員不理不睬
解答話術(shù)：（用自我解嘲法）老板眶掌，是不是看到我來了不開心啊巴碗！雖然長得有點(diǎn)對(duì)不起觀眾朴爬，我還是可以出得了廳堂入得了廚房的。您可以不理我橡淆，但不可以拒絕人民幣嘛召噩，我今天來是給您送錢的，開心賺錢開心生活嘛逸爵。
C/現(xiàn)在忙具滴，沒有時(shí)間
解答話術(shù)：占用您的時(shí)間真不好意思，您能抽出一分鐘時(shí)間嗎师倔？（多數(shù)人都會(huì)愿意拿出一分鐘的時(shí)間构韵，用小單位來消除客戶的抗拒。）
問題點(diǎn)8：
A趋艘、等別人賣開才賣
B疲恢、清掉不好賣的再賣
C、這個(gè)產(chǎn)品沒有人問
A/等別人賣開才賣
解答話術(shù)：
我真的不明白瓷胧，您完全可以做個(gè)領(lǐng)頭羊的显拳。不知道您有沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，凡是走在前頭的都是吃香喝辣的搓萧，走自己的路干嘛要去看別人呢杂数？在您這里好賣，不一定在其他地方就好賣瘸洛，在其他地方好賣揍移，也不代表在您這里好賣的。我的成功離不開大家共同支持货矮，每個(gè)人像您的話羊精，我就下課了斯够，上天有好生之德囚玫，您也是愿意支持的我的喧锦，是吧？來兩箱吧抓督！
B/清掉不好賣的再賣
解答話術(shù)：
非常感謝您對(duì)我公司產(chǎn)品和我個(gè)人的支持Ｈ忌佟（要有感恩的心態(tài)）我不知道您是怎么來界定好賣和不好賣的。根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)铃在，我發(fā)現(xiàn)只要老板去賣阵具，不暢銷可以變得暢銷，不想賣的時(shí)候定铜，暢銷可以變成滯銷阳液。店內(nèi)的銷售98%取決于老板的，有些店好賣揣炕，有些店銷得就有些慢了帘皿。就是因?yàn)槔习宓闹С侄炔灰粯樱谀@里畸陡，有您的支持鹰溜，我相信一定會(huì)銷售得很好。相請(qǐng)不如偶遇丁恭，早賣早賺錢曹动，來一箱還是兩箱？（二選一）
C/這個(gè)產(chǎn)品沒有人問
解答話術(shù)：
當(dāng)然會(huì)沒有人問牲览，您這里都沒有賣墓陈，怎么會(huì)有人問呢？公司產(chǎn)品是個(gè)新產(chǎn)品竭恬，所以才需要您的支持呢跛蛋！產(chǎn)品都有個(gè)第一次，那些成熟產(chǎn)品剛開始的時(shí)候也是沒有人問的痊硕。消費(fèi)者中有一部分人喜歡新的產(chǎn)品赊级，他們的接受能力比較強(qiáng)，先讓他們看到岔绸，喝一口就愛上一輩子理逊。來一箱試試看。
問題點(diǎn)9：有沒有什么費(fèi)用盒揉？
解答話術(shù)：
現(xiàn)在沒有費(fèi)用晋被，我們的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，和成熟產(chǎn)品操作市場是不一樣的刚盈，我們求的是點(diǎn)數(shù)羡洛。費(fèi)用的投放和銷量分不開的，您要求費(fèi)用藕漱，我可能就會(huì)要求您的銷量欲侮。目前來說崭闲，我不想給您太多的壓力，可能您也不會(huì)接受我的條件威蕉，所以還不如不談費(fèi)用刁俭，您支持我進(jìn)店就可以了。給您擺上一箱韧涨！
問題點(diǎn)10：
A要的話再給你打電話
B老板不在牍戚，下次再來
C沒有錢
A/要的話再給你打電話
解答話術(shù)：
呵呵，老板虑粥，非常感謝您對(duì)我的支持如孝。您的話讓我想起一個(gè)客戶，說的話和您的一模一樣娩贷，也是告訴我要的話給我打電話暑竟，幾年過去了，到現(xiàn)在都還沒有給我電話育勺。擺明您是忽悠我的但荤，您能不能告訴我您不拿貨的真正原因？（了解客戶真正的抗拒點(diǎn)和需求）我現(xiàn)在有貨涧至，直接給您下兩箱腹躁！
B/老板不在，下次再來
解答話術(shù)：
老板不在沒有關(guān)系南蓬，我相信老板既然把店交給您管理纺非，老板對(duì)您的信任是非常高的，如果您的管理給店的經(jīng)營帶來更高的利潤赘方，是不是老板對(duì)您的能力又是一個(gè)新的評(píng)價(jià)呢烧颖？（學(xué)會(huì)去欣賞）進(jìn)一箱或者兩箱貨，我想您還是可以的窄陡。
C/沒有錢
解答話術(shù)：
（用直接挑明法）老板炕淮，您的話嚴(yán)重了。一箱貨的錢沒有的話跳夭，說給誰也不會(huì)信的涂圆，就算沒有錢正好有個(gè)機(jī)會(huì)賺錢，您都不要币叹，我看您還是在推脫我而已润歉。不是沒有錢，是不是還有其他的原因颈抚？（找到真正的抗拒點(diǎn)）如果沒有就給您下一箱或者兩箱
十年職場銷售經(jīng)歷踩衩，有點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)。自己建立了一個(gè)銷售群，免費(fèi)滴驱富，歡迎隨時(shí)談?wù)撲N售問題反砌，銷售交流裙:320-068-789，暗號(hào)：378萌朱。贈(zèng)送神秘干貨。朱蘇結(jié)交天下豪杰策菜，與志同道合者相伴!!! 朱蘇得道
1晶疼、【什么樣的公司是好公司?】
2、【不會(huì)說話如何成為銷售高手】
3又憨、【如何鍛煉口才翠霍？】
4、【找不到客戶群怎么辦蠢莺？】
5寒匙、【見不到客戶的面怎么辦？】
6躏将、【見面不知道說什么怎么辦】
7锄弱、【搞不定客情關(guān)系怎么辦？】
8祸憋、【客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦会宪？】
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10掸鹅、【客戶無需求怎么辦？】
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