在拜訪過程中忱辅，很多銷售人員面對(duì)客戶提出的一些問題，常常無法解答谭溉，導(dǎo)致拜訪失利墙懂。銷售人應(yīng)該如何回應(yīng)客戶呢？

在快速消費(fèi)品終端鋪貨過程中扮念，尤其是新產(chǎn)品鋪市階段损搬，經(jīng)常會(huì)聽到業(yè)務(wù)員反映：在拜訪過程中，客戶提出一些問題柜与，自己常常無法解答场躯，從而導(dǎo)致溝通無法進(jìn)行下去，難以成交÷眉罚現(xiàn)就客戶常見的抗拒點(diǎn)一一解答。

首先要分清楚終端客戶的抗拒點(diǎn)是真還是假伞鲫。如果是真的抗拒點(diǎn)粘茄，則要通過多次拜訪，了解客戶真正的需求秕脓，推進(jìn)客情柒瓣、增加客情去解決，這里暫不詳細(xì)講敘吠架。假的抗拒點(diǎn)只是客戶隨意找的借口或者理由來推脫你芙贫，是在沒有了解產(chǎn)品、性能傍药、服務(wù)或者利潤(rùn)的前提下做出的一種選擇磺平，所以還存在非常大的成交空間魂仍，只要在溝通過程中能抓住機(jī)會(huì)和妥善處理好這類的問題，開發(fā)客戶定能變得樂趣無窮拣挪〔磷茫【實(shí)戰(zhàn)銷售書籍《我把一切告訴你》上午看，下午用菠劝，更多銷售赊舶、創(chuàng)業(yè)案例，進(jìn)群了解337616507赶诊，驗(yàn)證碼5582笼平。】

1舔痪、賣過寓调，賣得不好

答：非常感謝×老板對(duì)我們產(chǎn)品的支持，能告訴我賣得不好的原因嗎辙喂？是消費(fèi)者不喜歡還是產(chǎn)品本身沒有吸引力捶牢，或者利潤(rùn)不夠，或者廠家服務(wù)沒有做到位還是生動(dòng)化不夠巍耗，或者價(jià)格高秋麸？（找到不好賣的真正原因）？沒有關(guān)系炬太，您就直接說灸蟆，這樣可以督促我們做得更好。但是亲族，一個(gè)產(chǎn)品好不好賣炒考，我根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)感覺到主要還是在于老板，您愿意支持我的話霎迫，我相信他一定會(huì)是好賣的斋枢，比如在××街有個(gè)便利店，面積還沒有您的大知给，老板很愿意幫我賣瓤帚，結(jié)果賣得比一些成熟品牌還要好。昨天不好賣也并不代表今天不好賣涩赢，就像昨天我們不認(rèn)識(shí)甩牺，今天卻成了好朋友染坯、好兄弟栈雳，您認(rèn)為是不是這樣鸠踪？

2、新產(chǎn)品不想賣

答：您是不是擔(dān)心產(chǎn)品不好賣花墩？今天我們公司促銷鋪市悬秉，無需進(jìn)多少貨澄步，也不是來這一次就不再來的，跟您合作是個(gè)長(zhǎng)期的行為搂捧。我們的產(chǎn)品也是個(gè)知名品牌驮俗，售后服務(wù)有保證，像您這么大的店允跑，一箱半箱難道還賣不了王凑？根本就沒有什么風(fēng)險(xiǎn)的，來一箱試試聋丝。（不想賣新產(chǎn)品的客戶多數(shù)是怕麻煩和擔(dān)心賣不出去索烹，只要解除這種心理障礙和進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)，成交就有望弱睦。）

3百姓、價(jià)格高，沒有利潤(rùn)

答：您覺得多少利潤(rùn)比較合理呢况木？（問清楚客戶想要的利潤(rùn)空間垒拢。）您先別把我公司的產(chǎn)品和低劣產(chǎn)品進(jìn)行比較，我公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證火惊，真材實(shí)料做的求类，售后服務(wù)到位，在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上屹耐，還可以享受額外VIP式的服務(wù)尸疆，您可以貨比三家，一分錢一分貨惶岭，我們不講高利潤(rùn)寿弱，只求合理的利潤(rùn)。我想您也不只單單追求利潤(rùn)而忽略了對(duì)產(chǎn)品本身的要求吧按灶，如果沒有什么其他意見症革，來兩箱吧。

4鸯旁、售后服務(wù)沒有保障

答：一個(gè)品牌的建立不是一兩天的事地沮，也沒有人愿意搬塊石頭去砸自己的腳，那樣會(huì)很痛的羡亩。至于售后服務(wù)，公司比您更緊張危融，再者畏铆，我們?cè)谶@里說來說去，都只是一種猜測(cè)吉殃，不給我個(gè)機(jī)會(huì)辞居，您永遠(yuǎn)不知道服務(wù)質(zhì)量的高低楷怒。給我機(jī)會(huì)同時(shí)也是給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。覺得我們的服務(wù)好了瓦灶，繼續(xù)可以合作鸠删，覺得不好，我們還可以做朋友贼陶。怎么樣刃泡，來兩箱吧！

5碉怔、對(duì)業(yè)務(wù)員不信任

答：確實(shí)是這樣烘贴。（先認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)。）現(xiàn)在市場(chǎng)上存在小部分不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員撮胧，有承諾沒結(jié)果桨踪，給客戶造成一些損失和傷害。一朝被蛇咬芹啥，十年怕草繩啊锻离，我能理解您的心情，做生不如做熟墓怀，您看我都來了3次了汽纠，我們之間的感情相信已經(jīng)超越了合作的關(guān)系，您可以先少拿點(diǎn)捺疼，如果我做得好疏虫，就給我個(gè)表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，讓信任從合作開始啤呼。來一箱吧卧秘！

6、心情不好官扣，情緒轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)員這邊

答：老板翅敌，今天感覺您心情不是很好！（要有洞察力惕蹄，先下手為強(qiáng)蚯涮。）發(fā)生什么事了？賺錢是為了自己更開心......（要學(xué)會(huì)用幽默的語(yǔ)言來化解客戶心中的情緒卖陵。）

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7饶深、客戶見到業(yè)務(wù)員不理不睬

答：（用自我解嘲法。）×老板逛拱，是不是看到我來了不開心暗欣濉！雖然長(zhǎng)得有點(diǎn)對(duì)不起觀眾朽合，我還是可以出得了廳堂入得了廚房的俱两。您可以不理我，但不可以拒絕人民幣嘛旁舰，我今天來是給您送錢的锋华，開心賺錢開心生活嘛。（先把客戶的興趣提升起來箭窜，消除排斥心理后毯焕，再聊產(chǎn)品。）

8磺樱、等別人賣開才賣

答：我真的不明白纳猫，您完全可以做個(gè)領(lǐng)頭羊的。不知道您有沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象竹捉，凡是走在前頭的都是吃香喝辣的芜辕，走自己的路干嘛要去看別人呢？在您這里好賣块差，不一定在其他地方就好賣侵续，在其他地方好賣，也不代表在您這里好賣的憨闰。我的成功離不開大家共同支持状蜗，每個(gè)人像您的話，我就下課了鹉动，上天有好生之德轧坎，您也是愿意支持的我的，是吧泽示？來兩箱吧缸血！

9、有前車之鑒械筛，業(yè)務(wù)員承諾的事沒有做到

答：不可否認(rèn)有些業(yè)務(wù)員隨意應(yīng)承客戶一些條件捎泻，最后自己又做不到。（要先順著客戶的思路埋哟。）這樣的做法無非是想獲得您的支持笆豁，手法上有點(diǎn)不厚道。因?yàn)槟羞^這樣的經(jīng)歷，現(xiàn)在對(duì)我有了這樣的成見渔呵，可以理解。我的做事風(fēng)格可能和其他人不一樣砍鸠，有就是有扩氢，沒有就是沒有，沒有的東西說成了有爷辱，擺明是坑您录豺。做生意講究的誠(chéng)信和長(zhǎng)久，我可不愿意因?yàn)閬y承諾客戶而失去客戶對(duì)我的信任饭弓，那樣是得不償失的双饥。您不妨試試和我合作，給我一個(gè)機(jī)會(huì)弟断，還您一個(gè)世界咏花，來箱吧！

10阀趴、開箱有獎(jiǎng)怕麻煩

答：您先要明白公司開箱有獎(jiǎng)的目的是什么昏翰？我不知道您怕麻煩指的是哪方面？公司開箱有獎(jiǎng)是直接返利給客戶的刘急，讓客戶直接獲利棚菊。可能您認(rèn)為開箱的時(shí)候要回收箱子挺麻煩叔汁，其實(shí)您多慮了统求，我們要求不是很高，一箱貨就已經(jīng)擺完了据块，又不用占用其他位置码邻，又無需壓貨。好賣再繼續(xù)合作瑰钮，不好賣就當(dāng)您賣個(gè)人情給我冒滩。怎么樣？來一箱吧浪谴！

11开睡、有沒有什么費(fèi)用

答：現(xiàn)在沒有費(fèi)用，我們的產(chǎn)品是新產(chǎn)品苟耻，和成熟產(chǎn)品操作市場(chǎng)是不一樣的篇恒，我們求的是點(diǎn)數(shù)。費(fèi)用的投放和銷量分不開的凶杖，您要求費(fèi)用胁艰，我可能就會(huì)要求您的銷量。目前來說，我不想給您太多的壓力腾么，可能您也不會(huì)接受我的條件奈梳，所以還不如不談費(fèi)用，您支持我進(jìn)店就可以了解虱。給您擺上一箱攘须！

12、要的話再給你打電話

答：呵呵殴泰，×老板于宙，非常感謝您對(duì)我的支持。您的話讓我想起一個(gè)客戶悍汛，說的話和您的一模一樣捞魁，也是告訴我要的話給我打電話，幾年過去了离咐，到現(xiàn)在都還沒有給我電話谱俭。擺明您是忽悠我的，您能不能告訴我您不拿貨的真正原因健霹？（了解客戶真正的抗拒點(diǎn)和需求旺上。）我現(xiàn)在有貨，直接給您下兩箱糖埋！

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13、天氣冷了再賣

答：很多客戶剛開始的時(shí)候也和您的想法一樣馆铁，說是等天氣冷了再賣跑揉，后面經(jīng)過溝通，現(xiàn)在都已經(jīng)在賣埠巨，并且賣得還不錯(cuò)历谍。（此時(shí)要舉例說明。）其實(shí)銷售和天氣沒有多大的關(guān)系辣垒，只是銷量快慢跟天氣有一定的聯(lián)系望侈，擇日不如撞日，心動(dòng)不如行動(dòng)勋桶，您真的想支持我脱衙，就現(xiàn)在進(jìn)一箱＝拟（適當(dāng)激將。）

14捐韩、口感不適合消費(fèi)者（太濃或太淡）

答：（運(yùn)用對(duì)比法退唠。）您平時(shí)喜歡什么的口味？您太太（或丈夫）和您的口味一樣嗎荤胁？百人有百味铜邮，再者公司產(chǎn)品的口味也是經(jīng)過對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查才推出的，迎合絕大多數(shù)的人寨蹋。我們不能因?yàn)閭€(gè)別的有差異而抹殺大眾的口味。您覺得是不是這樣的扔茅？口感在銷售中也可以培養(yǎng)的已旧，就像男女戀愛一樣，由不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)召娜，再到相戀运褪。喝一口就愛上了一輩子也有可能的，對(duì)吧玖瘸？來兩箱戀愛一下秸讹。

15、清掉不好賣的再賣

答：非常感謝您對(duì)我公司產(chǎn)品和我個(gè)人的支持Ｑ诺埂（要有感恩的心態(tài)璃诀。）我不知道您是怎么來界定好賣和不好賣的。根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)蔑匣，我發(fā)現(xiàn)只要老板去賣劣欢，不暢銷可以變得暢銷，不想賣的時(shí)候裁良，暢銷可以變成滯銷凿将。店內(nèi)的銷售98%取決于老板的，有些店好賣价脾，有些店銷得就有些慢了牧抵。就是因?yàn)槔习宓闹С侄炔灰粯樱谀@里侨把，有您的支持犀变，我相信一定會(huì)銷售得很好。相請(qǐng)不如偶遇座硕，早賣早賺錢弛作，來一箱還是兩箱？（二選一华匾。）

16映琳、老板不在机隙，下次再來

答：老板不在沒有關(guān)系，我相信老板既然把店交給您管理萨西，老板對(duì)您的信任是非常高的有鹿，如果您的管理給店的經(jīng)營(yíng)帶來更高的利潤(rùn)，是不是老板對(duì)您的能力又是一個(gè)新的評(píng)價(jià)呢谎脯？（學(xué)會(huì)去欣賞葱跋。）進(jìn)一箱或者兩箱貨，我想您還是可以的源梭。

17娱俺、沒有錢

答：（用直接挑明法。）×老板废麻，您的話嚴(yán)重了荠卷。一箱貨的錢沒有的話，說給誰(shuí)也不會(huì)信的烛愧，就算沒有錢正好有個(gè)機(jī)會(huì)賺錢油宜，您都不要，我看您還是在推脫我而已怜姿。不是沒有錢慎冤，是不是還有其他的原因？（找到真正的抗拒點(diǎn)沧卢。）如果沒有就給您下一箱或者兩箱蚁堤。

18、“再來一瓶”麻煩但狭，兌換不及時(shí)

答：我們不但是最好的產(chǎn)品违寿，還有最好的服務(wù)，“再來一瓶”有三路人馬可以兌換熟空，經(jīng)銷商藤巢、分銷商、業(yè)務(wù)員息罗，您隨時(shí)都可以致電以上的人馬掂咒，方便、快捷得很迈喉，我們每個(gè)星期三都會(huì)來您這里绍刮，您看這樣的服務(wù)還會(huì)給您添加麻煩嗎？您看是拿一箱還是兩箱挨摸？

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19非剃、現(xiàn)在忙，沒有時(shí)間

答：占用您的時(shí)間真不好意思推沸，您能抽出一分鐘時(shí)間嗎备绽？（多數(shù)人都會(huì)愿意拿出一分鐘的時(shí)間，用小單位來消除客戶的抗拒鬓催。）

20肺素、把海報(bào)給我，我?guī)湍阗N

答：（千萬不要相信客戶會(huì)幫你貼POP宇驾。）很感謝您的支持压怠，公司對(duì)pop張貼要求比較嚴(yán)格，還有專門的人檢查的飞苇，這種活我來干就行了，也不用麻煩您親自動(dòng)手蜗顽，幫我多賣點(diǎn)貨就行布卡。

21、這個(gè)產(chǎn)品沒有人問

答：當(dāng)然會(huì)沒有人問雇盖，您這里都沒有賣忿等，怎么會(huì)有人問呢？公司產(chǎn)品是個(gè)新產(chǎn)品崔挖，所以才需要您的支持呢贸街！產(chǎn)品都有個(gè)第一次，那些成熟產(chǎn)品剛開始的時(shí)候也是沒有人問的狸相。消費(fèi)者中有一部分人喜歡新的產(chǎn)品薛匪，他們的接受能力比較強(qiáng)，先讓他們看到脓鹃，喝一口就愛上一輩子逸尖。來一箱試試看。

22瘸右、可不可以代銷

答：不可以＝扛（口氣一定要堅(jiān)定。）幾百塊錢的貨太颤，我想您都不好意思代銷苞俘，不要您進(jìn)多，抱著對(duì)您負(fù)責(zé)任的態(tài)度龄章，先拿一箱或兩箱吃谣，多了就會(huì)壓了您的資金乞封，覺得好賣了，再多進(jìn)貨基协。先給您拿一箱歌亲。

23、我要品嘗一下澜驮，看看口感怎么樣

答：可以Ｏ菥尽（嘗試之后），怎么樣杂穷？給您拿兩箱悍缠。

銷售過程是一場(chǎng)博弈的過程，也是一個(gè)感召的過程耐量。在這樣的過程中飞蚓，想要取得的成就取決于你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度，學(xué)習(xí)得越多廊蜒，收獲越多的可能性就越大趴拧，成功的機(jī)會(huì)就越大。

銷售沒有對(duì)錯(cuò)山叮，銷售方法要和水一樣著榴，沒有固定的形式，遇方則方屁倔，遇圓則圓脑又，一切從客戶的需求出發(fā)，而不是去推銷锐借。這就要求銷售人員的心理素質(zhì)问麸、知識(shí)、閱歷钞翔、應(yīng)變能力相應(yīng)的提高严卖，而解決這些問題的關(guān)鍵是兩個(gè)字：學(xué)習(xí)。一個(gè)人不學(xué)習(xí)是一個(gè)沒有前途的布轿，一個(gè)業(yè)務(wù)人員不學(xué)習(xí)妄田，銷售業(yè)績(jī)好不到哪里去。

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假的抗拒點(diǎn)只是客戶隨意找的借口或者理由來推脫你鲁冯，所以還存在非常大的成交空間拷沸。

勤字當(dāng)頭，一勤天下無難事薯演。銷售要做到口勤撞芍、手勤、腳勤跨扮。祝大家在銷售領(lǐng)域如魚得水序无，飛得越來越高，成為一個(gè)成功的銷售人衡创！