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數(shù)據(jù)分析涉及不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，很多時(shí)候巨双，業(yè)務(wù)的了解比數(shù)據(jù)技巧更重要。很多新人常問Python锌仅、SQL守谓，但鮮有問業(yè)務(wù)，可后者才決定分析的成敗钓株。
業(yè)務(wù)的洞悉決定了數(shù)據(jù)分析師發(fā)展的上限实牡，數(shù)據(jù)技巧只是逼近它。好的分析師都懂業(yè)務(wù)轴合，也必須懂業(yè)務(wù)创坞。
我希望通過本文，讓數(shù)據(jù)新人對(duì)業(yè)務(wù)有一個(gè)大概的了解受葛，也適用產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)新人（我是互聯(lián)網(wǎng)背景题涨，所以本文更多涉及這塊）。文章的內(nèi)容會(huì)給你「寬」和「范」的感覺总滩，希望對(duì)新人有幫助纲堵，老人一笑而過就行了。
用戶獲取
用戶獲取是運(yùn)營(yíng)的起始闰渔，用戶獲取接近線性思維席函，或者說是一個(gè)固定的流程：用戶接觸-用戶認(rèn)知-用戶興趣-用戶行動(dòng)／下載。每一個(gè)流程都涉及多個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)冈涧。
渠道到達(dá)量
俗稱曝光量茂附，即產(chǎn)品推廣頁(yè)中有多少用戶瀏覽。它可以在應(yīng)用商店督弓，可以在朋友圈营曼，可以在搜索引擎，只要有流量的地方愚隧，都會(huì)有渠道曝光蒂阱。
曝光量是一個(gè)蠻虛榮的數(shù)字，想一想現(xiàn)代人，每天要接觸多少信息蒜危？其中蘊(yùn)含了多少推廣虱痕，最后能有幾個(gè)吸引到用戶？更多時(shí)候辐赞，渠道到達(dá)量和營(yíng)銷推廣費(fèi)掛鉤部翘，卻和效果相差甚遠(yuǎn)。
廣告和營(yíng)銷還會(huì)考慮推廣帶來的品牌價(jià)值响委。用戶雖沒有點(diǎn)擊或和產(chǎn)品交互新思，但是用戶知道有這么一個(gè)東西，它會(huì)潛移默化地影響用戶未來的決策赘风。然而品牌價(jià)值很難量化夹囚，在廣告計(jì)算中，系統(tǒng)只會(huì)將用戶的行為歸因到最近一次的廣告曝光邀窃。
廣告點(diǎn)擊量稱為CTR荸哟，廣告點(diǎn)擊量/廣告瀏覽量，除了廣告瞬捕，它也應(yīng)用在各類推薦系統(tǒng)的評(píng)價(jià)中鞍历。
渠道轉(zhuǎn)化率
既然廣告已經(jīng)曝光，那么用戶應(yīng)該行動(dòng)起來肪虎，轉(zhuǎn)化率是應(yīng)用最廣闊的指標(biāo)劣砍。業(yè)界將轉(zhuǎn)化率和成本結(jié)合，衍生出CPM扇救，CPC刑枝，CPS，CPD迅腔，CPT等装畅。
CPM(Cost Per Mille)指每千人成本，它按多少人看到廣告計(jì)費(fèi)沧烈，傳統(tǒng)媒介比較傾向采用掠兄。CPM推廣效果取決于印象，用戶可能瀏覽也可能忽略掺出，所以它適合在各類門戶或者大流量平臺(tái)采用Banner形式展現(xiàn)品牌性徽千。
CPC(Cost Per Click)指每用戶點(diǎn)擊成本苫费，按點(diǎn)擊計(jì)價(jià)汤锨，對(duì)廣告主來說，這個(gè)比CPM的土豪作派理性多了百框。也有很多人會(huì)認(rèn)為闲礼，CPC不公平，用戶雖然沒有點(diǎn)擊，但是曝光帶來了品牌隱形價(jià)值柬泽，這對(duì)廣告位供應(yīng)方是損失慎菲。
CPA(Cost Per Action)指每行動(dòng)成本，按用戶行為計(jì)價(jià)锨并，行為能是下載也能是訂單購(gòu)買露该。CPA收益高于前兩者，風(fēng)險(xiǎn)也大得多第煮，它對(duì)需求方有利對(duì)供應(yīng)方不利解幼。
以上三種是常見的推廣方式，CPT按時(shí)間包警，CPS和CPS算在CPA的范圍內(nèi)撵摆。渠道推廣是依賴技術(shù)的行業(yè)，用戶畫像越精準(zhǔn)害晦，內(nèi)容與用戶越匹配特铝，則越容易產(chǎn)生收益。
還有一種指標(biāo)eCPM(effective cost per mille)壹瘟，每一千次展示可獲得收入鲫剿，這是流量主預(yù)估自身收益的指標(biāo)。
渠道ROI
ROI是一個(gè)廣泛適用的指標(biāo)俐筋，即投資回報(bào)比牵素。
市場(chǎng)營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)澄者，都是企業(yè)獲利為出發(fā)點(diǎn)笆呆，通過利潤(rùn)/投資量化目標(biāo)。利潤(rùn)的計(jì)算涉及財(cái)務(wù)粱挡，很多時(shí)候用更簡(jiǎn)單的收入作分子赠幕。當(dāng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的ROI大于1，說明這個(gè)活動(dòng)是成功的询筏，能賺錢榕堰。
除了收入，ROI也能推廣到其他指標(biāo)嫌套，有些產(chǎn)品商業(yè)模式并不清晰逆屡，賺不到錢，那么收入會(huì)用其他量化指標(biāo)代替踱讨。譬如注冊(cè)用戶量魏蔗，這也就是獲客成本了。
日應(yīng)用下載量
App需要下載痹筛，這是一個(gè)中間態(tài)莺治，如果不注意該環(huán)節(jié)也會(huì)流失不少用戶廓鞠。應(yīng)用商店的產(chǎn)品介紹，推廣文案都會(huì)影響谣旁。有些動(dòng)輒幾百M(fèi)的產(chǎn)品床佳，常將部分安裝留在初次啟動(dòng)應(yīng)用時(shí)以補(bǔ)丁形式完成，如各類游戲榄审，就是怕漫長(zhǎng)的下載時(shí)間造成玩家流失砌们。
第三方平臺(tái)下載到用戶注冊(cè)App，這步驟數(shù)據(jù)容易出錯(cuò)搁进，主要是用戶對(duì)不上怨绣。技術(shù)上通過唯一設(shè)備ID匹配。
日新增用戶數(shù)
新增用戶數(shù)是用戶獲取的核心指標(biāo)拷获。
新增用戶可以進(jìn)一步分為自然增長(zhǎng)和推廣增長(zhǎng)篮撑，自然增長(zhǎng)可以是用戶邀請(qǐng)，用戶搜索等帶來的用戶匆瓜，而推廣是運(yùn)營(yíng)人員強(qiáng)控制下增長(zhǎng)的用戶量赢笨。前者是一種細(xì)火慢燉的優(yōu)化，后者是烹炸爆炒的營(yíng)銷驮吱。
用戶獲客成本
用戶獲取必然涉及成本茧妒，而這是運(yùn)營(yíng)新手最容易忽略的。曾經(jīng)寫過一篇文章描述獲客成本左冬，「獲取新增用戶桐筏，運(yùn)營(yíng)都應(yīng)該知道的事」。
一次會(huì)話用戶數(shù)
一次會(huì)話用戶拇砰，指新用戶下載完App梅忌，僅打開過產(chǎn)品一次，且該次使用時(shí)長(zhǎng)在2分鐘以內(nèi)除破。這類用戶牧氮，很大可能是黑產(chǎn)或者機(jī)器人，連羊毛黨都算不上瑰枫。
這是產(chǎn)品推廣的灰色地帶踱葛，通過各種技術(shù)刷量，獲取虛假的點(diǎn)擊量謀取收益光坝。該指標(biāo)屬于風(fēng)控指標(biāo)尸诽，用于監(jiān)管。
用戶活躍
用戶活躍是運(yùn)營(yíng)的核心階段盯另，不論移動(dòng)端性含、網(wǎng)頁(yè)端或者微信端，都有相關(guān)指標(biāo)土铺。另外一方面胶滋，現(xiàn)在數(shù)據(jù)分析也越來越注重用戶行為，這是精細(xì)化的趨勢(shì)悲敷。
日活躍用戶/月活躍用戶
行業(yè)默認(rèn)的活躍標(biāo)準(zhǔn)是用戶用過產(chǎn)品究恤，廣義上，網(wǎng)頁(yè)瀏覽內(nèi)容算「用」后德，在公眾號(hào)下單算「用」部宿，不限于打開APP∑芭龋「一篇文章讀懂活躍數(shù)據(jù)」理张。
活躍指標(biāo)是用戶運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，可以進(jìn)一步計(jì)算活躍率：某一時(shí)間段內(nèi)活躍用戶在總用戶量的占比绵患。按時(shí)間維度雾叭，則有日活躍率DAU、周活躍率WAU和月活躍率MAU落蝙≈活躍用戶數(shù)，衡量的是產(chǎn)品的市場(chǎng)體量筏勒，活躍率移迫，看的則是產(chǎn)品的健康。
可僅僅打開產(chǎn)品管行，能否作為產(chǎn)品健康的度量厨埋？答案是否定的。成熟的運(yùn)營(yíng)體系捐顷，會(huì)將活躍用戶再細(xì)分出新用戶荡陷、活躍用戶、忠誠(chéng)用戶迅涮、不活躍用戶亲善、流失用戶、回流用戶等逗柴。流失用戶是長(zhǎng)期不活躍蛹头，忠誠(chéng)用戶是長(zhǎng)期活躍，回流用戶是曾經(jīng)不活躍或流失戏溺，后來又再次打開產(chǎn)品的活躍用戶渣蜗。
通過不同的活躍狀態(tài)，將產(chǎn)品使用者劃分出幾個(gè)群體旷祸，不同群體構(gòu)成了產(chǎn)品的總用戶量耕拷。健康的產(chǎn)品，流失用戶占比不應(yīng)該過多托享，且新增用戶量要大于流失用戶量骚烧。
PV和UV
PV是互聯(lián)網(wǎng)早期Web站點(diǎn)時(shí)代的指標(biāo)浸赫，也可以理解為網(wǎng)頁(yè)版活躍。PV(PageView)是頁(yè)面瀏覽量，用戶在網(wǎng)頁(yè)的一次訪問請(qǐng)求可以看作一個(gè)PV砂吞，用戶看了十個(gè)網(wǎng)頁(yè)车伞，則PV為10。
UV(Unique Visitor)是一定時(shí)間內(nèi)訪問網(wǎng)頁(yè)的人數(shù)运敢，正式名稱獨(dú)立訪客數(shù)。在同一天內(nèi)忠售，不管用戶訪問了多少網(wǎng)頁(yè)传惠，他都只算一個(gè)獨(dú)立訪客。怎么確認(rèn)用戶是不是同一個(gè)人呢稻扬？技術(shù)上通過網(wǎng)頁(yè)緩存cookie或者IP判斷卦方。如果這兩者改變了，則用戶算作全新的訪客泰佳。
PV和UV是很老的概念愿汰，但是數(shù)據(jù)分析繞不開他們，除了產(chǎn)品上各頁(yè)面的瀏覽乐纸，在第三方平臺(tái)如微信衬廷，各類營(yíng)銷活動(dòng)都只能通過Web頁(yè)實(shí)現(xiàn)，PV和UV便需要發(fā)光發(fā)熱了汽绢。
有一點(diǎn)需要注意的是吗跋，微信瀏覽器不會(huì)長(zhǎng)期保留cookie，手機(jī)端的IP也一直變動(dòng)宁昭，基于此統(tǒng)計(jì)的UV會(huì)有誤差(不是大問題,只是uv中的新訪客誤差較大)跌宛。這里可以通過微信提供的openid取代cookie作為uv基準(zhǔn)，需要額外的技術(shù)支持积仗。
用戶會(huì)話次數(shù)
用戶會(huì)話也叫session疆拘，是用戶在時(shí)間窗口內(nèi)的所有行為集合。用戶打開App寂曹，搜索商品哎迄，瀏覽商品，下單并且支付隆圆，最后退出漱挚，整個(gè)流程算作一次會(huì)話。
會(huì)話的時(shí)間窗口沒有硬性標(biāo)準(zhǔn)渺氧，網(wǎng)頁(yè)端是約定俗成的30分鐘內(nèi)旨涝，在30分鐘內(nèi)用戶不管做什么都屬于一次會(huì)話。而超過30分鐘侣背，不如出去吃個(gè)飯回來再操作白华，或者重現(xiàn)打開慨默，都屬于第二次會(huì)話了。
移動(dòng)端的時(shí)間窗口默認(rèn)為5分鐘弧腥。
用戶會(huì)話次數(shù)和活躍用戶數(shù)結(jié)合厦取，能夠判斷用戶的粘性。如果日活躍用戶數(shù)為100鸟赫，日會(huì)話次數(shù)為120，說明大部分用戶都只訪問了產(chǎn)品一次消别，產(chǎn)品并沒有粘性抛蚤。
用戶會(huì)話依賴埋點(diǎn)采集，不記錄用戶的操作寻狂，是無法得知用戶行為從哪里開始和結(jié)束的岁经。另外一方面，用戶會(huì)話是用戶行為分析的基礎(chǔ)蛇券。
用戶訪問時(shí)長(zhǎng)
顧名思義缀壤，用戶訪問時(shí)長(zhǎng)是一次會(huì)話持續(xù)的時(shí)間。不同產(chǎn)品類型的訪問時(shí)長(zhǎng)不等纠亚，社交肯定長(zhǎng)于工具類產(chǎn)品塘慕，內(nèi)容平臺(tái)肯定長(zhǎng)于金融理財(cái)，如果分析師發(fā)現(xiàn)做內(nèi)容的產(chǎn)品大部分用戶訪問時(shí)長(zhǎng)只有幾十秒蒂胞，那么最好分析一下原因图呢。
功能使用率
除了關(guān)注活躍，運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)分析師也應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品上的重要功能骗随。如收藏蛤织，點(diǎn)贊，評(píng)論等鸿染，這些功能關(guān)系產(chǎn)品的發(fā)展以及用戶使用深度指蚜，沒有會(huì)喜歡一個(gè)每天打開產(chǎn)品卻不再做什么的用戶。
功能使用率也是一個(gè)很寬泛的范圍涨椒，譬如用戶瀏覽了一篇文章摊鸡，那么瀏覽中有多少用戶評(píng)論了，有多少用戶點(diǎn)贊了蚕冬，便能用點(diǎn)贊率和評(píng)論率這兩個(gè)指標(biāo)柱宦，然后看不同文章點(diǎn)贊率和評(píng)論率有沒有差異，點(diǎn)贊率和評(píng)論率對(duì)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)有沒有幫助播瞳，這些都屬于功能使用率掸刊。又譬如視頻網(wǎng)站，核心的功能使用率就是視頻播放量和視頻播放時(shí)長(zhǎng)赢乓。
微信公眾號(hào)指標(biāo)即可以單獨(dú)說忧侧，也能把它作為產(chǎn)品的功能延伸看待石窑。圖文送達(dá)率，轉(zhuǎn)化分享率蚓炬，二次轉(zhuǎn)化分享率松逊，關(guān)注者增量等和本文其他指標(biāo)一脈相承。只是第三方數(shù)據(jù)多有不便肯夏，更多分析依賴假設(shè)经宏。
用戶留存
如果說活躍數(shù)和活躍率是產(chǎn)品的市場(chǎng)大小和健康程度的話，那么用戶留存就是產(chǎn)品能夠可持續(xù)發(fā)展驯击。
留存率
用戶在某段時(shí)間使用產(chǎn)品烁兰，過了一段時(shí)間后，仍舊繼續(xù)使用的用戶徊都，被稱為留存用戶沪斟。留存率 = 仍舊使用的用戶/ 當(dāng)初的總用戶量。
在今天的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)暇矫，留存是比新增和活躍提到次數(shù)更多的指標(biāo)主之，因?yàn)橐苿?dòng)的人口紅利沒有了，用戶越來越難獲取李根，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈槽奕，如何留住用戶比獲得用戶更重要。
假設(shè)產(chǎn)品某天新增用戶1000個(gè)房轿，第二天仍舊活躍的用戶有350個(gè)史翘，那么稱次日留存率有35%，如果第七天仍舊活躍的用戶有100個(gè)冀续，那么稱七日留存率為10%琼讽。
Facebook有一個(gè)著名的40-20-10法則，即新用戶次日留存率為40%洪唐，七日留存率為20%钻蹬，三十日留存率為10%，有此表現(xiàn)的產(chǎn)品屬于數(shù)據(jù)比較好的凭需。
上面的案例都是圍繞新用戶展開问欠，還有一種留存率是活躍用戶留存率，或者老用戶活躍率粒蜈，即某時(shí)間活躍的用戶在之后仍舊活躍的比率顺献。它更多用周留存和月留存的維度。
新增留存率和活躍率是不同的枯怖，新增留存率關(guān)系于產(chǎn)品的新手引導(dǎo)注整，各類福利，而活躍留存率和產(chǎn)品氛圍，運(yùn)營(yíng)策略肿轨，營(yíng)銷方式等有關(guān)寿冕，更看重產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的水平。
用戶流失率
用戶流失率和留存率恰好相反椒袍。如果某產(chǎn)品新用戶的次日留存為30%驼唱，那么反過來說明有70%的用戶流失了。
流失率在一定程度能預(yù)測(cè)產(chǎn)品的發(fā)展驹暑，如果產(chǎn)品某階段有用戶10萬玫恳，月流失率為20%，簡(jiǎn)單推測(cè)优俘，5個(gè)月后產(chǎn)品將失去所有的用戶京办。這個(gè)模型雖然簡(jiǎn)陋，用戶回流和新增等都沒有考慮兼吓，但是它確實(shí)反應(yīng)了產(chǎn)品未來的生命周期不容樂觀臂港。
這里可以引出一個(gè)公式森枪，生命周期 = （1/流失率）*流失率的時(shí)間維度视搏。它是經(jīng)驗(yàn)公式，不一定有效县袱。
產(chǎn)品的流失率過高有問題么浑娜？未必，這取決于產(chǎn)品的背景形態(tài)式散，某產(chǎn)品主打婚禮管理工具筋遭，它的留存率肯定低，大多數(shù)用戶結(jié)婚后就不用暴拄。但這類產(chǎn)品一定有生存下去的邏輯漓滔。旅游類的應(yīng)用也是，用戶一年也打開不了幾次乖篷，但依舊能發(fā)展响驴。
退出率
退出率是網(wǎng)頁(yè)端的一個(gè)指標(biāo)。網(wǎng)頁(yè)端追求訪問深度撕蔼，用戶在一次會(huì)話中瀏覽多少頁(yè)面豁鲤，當(dāng)用戶關(guān)閉網(wǎng)頁(yè)時(shí)，可認(rèn)為用戶沒有「留存」住鲸沮。退出率公式：從該頁(yè)退出的頁(yè)面訪問數(shù)/進(jìn)入該頁(yè)的頁(yè)面訪問數(shù)琳骡，某商品頁(yè)進(jìn)入PV1000，該頁(yè)直接關(guān)閉的訪問數(shù)有300讼溺，則退出率30%楣号。
跳出率是退出率的特殊形式，有且僅瀏覽一個(gè)頁(yè)面就退出的次數(shù)/訪問次數(shù)，僅瀏覽一個(gè)頁(yè)面意味著這是用戶進(jìn)入網(wǎng)站的第一個(gè)頁(yè)面竖席，俗稱落地頁(yè)LandingPage耘纱。
退出率用于網(wǎng)頁(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，內(nèi)容優(yōu)化毕荐。跳出率常用于推廣和運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的分析束析，兩者容易混淆。
營(yíng)銷
營(yíng)銷也有自己的數(shù)據(jù)體系憎亚，互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)體系就是脫胎于此才發(fā)展出AARRR框架员寇。產(chǎn)品的發(fā)展模式有兩種，如果一款產(chǎn)品能夠在短時(shí)間獲得百萬用戶第美，AARRR框架更適合它蝶锋；如果一款產(chǎn)品從第一個(gè)用戶起即有明確的商業(yè)模式，也能嘗試套用市場(chǎng)營(yíng)銷的概念什往。
用戶生命周期
用戶生命周期來源于市場(chǎng)營(yíng)銷理論扳缕，舊稱客戶生命周期。有興趣可以移步「深入淺出别威，用戶生命周期的運(yùn)營(yíng)」躯舔。
它有兩種含義,一種是針對(duì)用戶個(gè)體/群體的營(yíng)銷生存窗口。用戶會(huì)隨時(shí)間推移發(fā)生變化省古，這種變化帶來無數(shù)營(yíng)銷機(jī)會(huì)粥庄，對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)是機(jī)遇。如懷胎十月,它就是一個(gè)生命周期為十月的營(yíng)銷窗口豺妓，企業(yè)會(huì)圍繞這時(shí)期的用戶建立特定營(yíng)銷惜互。搬家，大學(xué)畢業(yè)琳拭，買房等都具有典型的周期特征训堆。
另外一種是用戶關(guān)系管理層面的生命周期，它對(duì)運(yùn)營(yíng)人員更重要白嘁。產(chǎn)品和用戶的業(yè)務(wù)關(guān)系會(huì)隨著時(shí)間推移改變坑鱼。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，分為潛在用戶权薯，興趣用戶姑躲，新客戶，老/熟客戶盟蚣，流失客戶黍析。這幾個(gè)層層遞進(jìn)的階段和用戶活躍很像。
對(duì)于一款母嬰產(chǎn)品屎开，我既要知道營(yíng)銷的生存窗口阐枣，即懷孕了幾個(gè)月，因?yàn)樵性缙诤驮型砥诘臓I(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)不一樣，剛懷孕肯定是最合適的蔼两。也要知道用戶本身和產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的關(guān)系甩鳄，這位媽媽是新客戶，還是曾經(jīng)用過App但流失了额划。
營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析中妙啃，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是新客戶—流失客戶這個(gè)階段，一位用戶能和產(chǎn)品互動(dòng)多久俊戳，將決定產(chǎn)品的生命力揖赴。聽起來和留存挺像的，上文提過的生命周期計(jì)算公式抑胎，就是脫胎于市場(chǎng)營(yíng)銷燥滑。
用戶生命周期價(jià)值
生命周期價(jià)值是用戶在生命周期內(nèi)能為企業(yè)提供多少收益，它需要涉及財(cái)務(wù)定義阿逃∶。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)更多提到生命周期，而不是生命周期價(jià)值恃锉，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的商業(yè)模式?jīng)]有傳統(tǒng)營(yíng)銷的買和賣那么簡(jiǎn)單明確搀菩。
舉個(gè)例子，微信用戶的生命周期價(jià)值能否計(jì)算淡喜？并不能秕磷，不論是廣點(diǎn)通诵闭、游戲或者微信理財(cái)炼团，都推導(dǎo)不出一個(gè)泛化的模型。但是部分產(chǎn)品疏尿，如金融和電商瘟芝，生命周期價(jià)值是可計(jì)算的。
以互聯(lián)網(wǎng)金融舉例褥琐，某App提供理財(cái)和現(xiàn)金貸款兩種業(yè)務(wù)锌俱，公司從這兩個(gè)業(yè)務(wù)中獲得收入通常是一個(gè)較穩(wěn)固的比率，而成本支出平攤每個(gè)用戶頭上也是固定常數(shù)敌呈。所以利潤(rùn)就變成了用戶理財(cái)和貸款的金額大小贸宏，以及生命周期的長(zhǎng)短。這兩者都是可估算的磕洪。
生命周期價(jià)值比生命周期重要吭练，因?yàn)楣疽钕氯ィ偷觅嵏嗟腻X析显，而不是用戶使用時(shí)間的長(zhǎng)短鲫咽。更多內(nèi)容見「運(yùn)營(yíng)的商業(yè)邏輯：CAC和CLV」。
客戶/用戶忠誠(chéng)指數(shù)
忠誠(chéng)指數(shù)是對(duì)活躍留存的再量化》质活躍僅是產(chǎn)品的使用與否锦聊，A用戶和B用戶都是天天打開App，但是B產(chǎn)生了消費(fèi)箩绍，那么B比A更忠誠(chéng)孔庭。數(shù)據(jù)往往需要更商業(yè)的指標(biāo)描述用戶，消費(fèi)與否就是一個(gè)好維度材蛛。
我們可以用一個(gè)簡(jiǎn)化模型表示：
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t是一個(gè)時(shí)間窗口史飞，s代表消費(fèi)次數(shù)，代表的距今某段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)次數(shù)仰税。若時(shí)間窗口選擇月构资，那么t=1是距今第1個(gè)月內(nèi)的消費(fèi)次數(shù)，t=2是距今第2個(gè)月內(nèi)的消費(fèi)次數(shù)陨簇，列舉數(shù)據(jù)如下吐绵。
將消費(fèi)次數(shù)代入s/(s+1)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行轉(zhuǎn)換河绽，它的目的是收斂己单。以忠誠(chéng)角度看，消費(fèi)10次和消費(fèi)100次的差異并不大耙饰，都屬于很高且難以流失的用戶纹笼，10/11和100/101的關(guān)系，并且有效規(guī)避極值苟跪。對(duì)于消費(fèi)0次廷痘，1次，2次的用戶件已，則對(duì)應(yīng)0笋额，0.5和0.66，在業(yè)務(wù)上也具備可解釋性篷扩。
各月份求和得出的指數(shù)能反應(yīng)用戶在消費(fèi)方面的忠誠(chéng)兄猩。圖例只是解釋，實(shí)際應(yīng)用過程中需要?dú)w一化鉴未，并且考慮時(shí)間權(quán)重：越近的消費(fèi)肯定越忠誠(chéng)枢冤。上述的模型在于簡(jiǎn)單，適合各類商業(yè)模式的早期分析铜秆，如金融投資淹真，便可以計(jì)算用戶每個(gè)季度的投資次數(shù)。
客戶/用戶流失指數(shù)
流失指數(shù)是對(duì)流失的再量化羽峰，它是忠誠(chéng)指數(shù)的反面趟咆。流失率衡量的是全體用戶添瓷，而為了區(qū)分不同用戶的精細(xì)差異，需要流失指數(shù)值纱。在早期鳞贷，流失指數(shù)=1-忠誠(chéng)指數(shù)。
流失指數(shù)和忠誠(chéng)指數(shù)的具體定義能根據(jù)業(yè)務(wù)需要調(diào)整虐唠，比如忠誠(chéng)按是否消費(fèi)搀愧，流失按是否打開活躍，只要解釋能站住腳疆偿。
在擁有足夠的行為數(shù)據(jù)后咱筛，可以用回歸預(yù)測(cè)流失的概率，輸出[0,1]之間的數(shù)值杆故，此時(shí)流失的概率便是流失指數(shù)迅箩。
客戶/用戶價(jià)值指數(shù)
用戶價(jià)值指數(shù)是衡量歷史到當(dāng)前用戶貢獻(xiàn)的收益（生命周期價(jià)值是整個(gè)周期，包括未來）处铛，它是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的前提饲趋，不同價(jià)值的用戶采取不同策略以最大化效果。
用戶價(jià)值指數(shù)的主流計(jì)算方式有兩種，一種是RMF模型，利用R最近一次消費(fèi)時(shí)間扭倾，M總消費(fèi)金額，F(xiàn)消費(fèi)頻次屉凯，將用戶劃分成多個(gè)群體。不同群體即代表了不同的價(jià)值指數(shù)。
第二種是主成分分析PCA，把多個(gè)指標(biāo)轉(zhuǎn)化為少數(shù)幾個(gè)綜合指標(biāo)（即主成分）换棚，其中每個(gè)主成分都能夠反映原始變量的大部分信息，且所含信息互不重復(fù)值依。
假設(shè)有一個(gè)旅游攻略網(wǎng)站圃泡，怎么界定優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容貢獻(xiàn)者碟案？用戶的文章發(fā)布量愿险？文章被點(diǎn)贊數(shù)？用戶被關(guān)注數(shù)价说？文章好評(píng)數(shù)辆亏？文章更新頻次？每個(gè)指標(biāo)都挺重要的鳖目，主成分分析能囊括上述所有指標(biāo)扮叨，將其加工成兩到三個(gè)指標(biāo)（通常是線性相關(guān)指標(biāo)被合并）。這時(shí)再加工成價(jià)值指數(shù)則不難了领迈。
上述各類指數(shù)彻磁，都是針對(duì)用戶營(yíng)銷的明細(xì)數(shù)據(jù)碍沐。如何應(yīng)用呢？最經(jīng)典的是矩陣法衷蜓，將指標(biāo)劃分出多個(gè)象限累提，如用戶價(jià)值指數(shù)和用戶流失指數(shù)。
對(duì)于用戶價(jià)值高且流失指數(shù)高的用戶磁浇，應(yīng)該采取積極的喚回策略斋陪，對(duì)于用戶價(jià)值低且流失指數(shù)高，那么考慮成本的平衡適當(dāng)運(yùn)營(yíng)即可…這就是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的一個(gè)案例置吓，也是市場(chǎng)營(yíng)銷多年來總結(jié)出的有效方法无虚。
傳播/活動(dòng)
把傳播和活動(dòng)放到一起講，它們是一體兩面衍锚。
K因子
國(guó)外用得廣泛的概念：每位用戶平均向多少用戶發(fā)出邀請(qǐng)友题，發(fā)出的邀請(qǐng)又有多少有效的轉(zhuǎn)化率，即每一個(gè)用戶能夠帶來幾個(gè)新用戶戴质，當(dāng)K因子大于一時(shí)咆爽，每位用戶能至少能帶來一個(gè)新用戶，用戶量會(huì)像滾雪球般變大置森，最終達(dá)成自傳播斗埂。當(dāng)K因子足夠大時(shí)，就是快口相傳的病毒營(yíng)銷凫海。
國(guó)內(nèi)的邀請(qǐng)傳播呛凶，主體自然是微信朋友圈。微信分享功能和網(wǎng)頁(yè)都是能增加參數(shù)統(tǒng)計(jì)的行贪，不難量化漾稀。
病毒傳播周期
活動(dòng)、廣告建瘫、營(yíng)銷等任何能稱之為傳播的形式都會(huì)有傳播周期崭捍。病毒性營(yíng)銷強(qiáng)則強(qiáng)矣，除非有后續(xù)啰脚，它的波峰往往只持續(xù)兩三天殷蛇。這也是拉新的黃金周期。
另外一種傳播周期是圍繞產(chǎn)品的邀請(qǐng)機(jī)制橄浓，它指種子用戶經(jīng)過一定周期所能邀請(qǐng)的用戶粒梦。因?yàn)榇蟛糠钟脩粼谘?qǐng)完后均會(huì)失去再邀請(qǐng)的動(dòng)力，那么傳播周期能大大簡(jiǎn)化成如下：假設(shè)1000位種子用戶在10天邀請(qǐng)了1500位用戶荸实，那么傳播周期為10天匀们，K因子為1.5，這1500位用戶在未來的10天內(nèi)將再邀請(qǐng)2250位用戶准给。
理論上泄朴，通過K因子和傳播周期重抖，能預(yù)測(cè)依賴傳播帶來的用戶量，可實(shí)際的操作意義不大祖灰，它們更多用于各類活動(dòng)和運(yùn)營(yíng)報(bào)告的解讀分析仇哆。
用戶分享率
現(xiàn)在產(chǎn)品都會(huì)內(nèi)嵌分享功能，對(duì)內(nèi)容型平臺(tái)或者依賴傳播的產(chǎn)品夫植，分享率是較為重要的指標(biāo)讹剔，它又可以細(xì)分為微信好友/群，微信朋友圈详民，微博等渠道延欠。
有一點(diǎn)值得注意，數(shù)據(jù)只能知道用戶轉(zhuǎn)發(fā)與否沈跨，轉(zhuǎn)發(fā)給誰是無法跟蹤的由捎。所以產(chǎn)品用物質(zhì)激勵(lì)用戶分享要當(dāng)心被薅羊毛。反正我轉(zhuǎn)發(fā)都是給「文件傳輸助手」的…
活動(dòng)曝光量/瀏覽量
傳播和線上活動(dòng)是息息相關(guān)的饿凛，這兩者的差異不大狞玛。想要做好一個(gè)活動(dòng)，單純知道活動(dòng)的瀏覽量是不夠的涧窒，好的活動(dòng)一定是數(shù)據(jù)分析出來的心肪。以朋友圈最尋常見的紅包營(yíng)銷舉例。它的分析通過網(wǎng)頁(yè)參數(shù)纠吴，如下：
http://aaa.com/activity/bigsales/?source=weixin&content=h9j76g&inviter=00001×tamp=1495286598
問號(hào)后面的是網(wǎng)頁(yè)參數(shù)硬鞍，source=weixin說明網(wǎng)頁(yè)是分享到微信的。content=h9j76g是頁(yè)面具體內(nèi)容戴已，這里則是營(yíng)銷紅包的類型固该。inviter=00001說明是哪個(gè)用戶分享出去的，timestamp則是分享的具體時(shí)間戳糖儡。不同用戶的分享頁(yè)面有不同參數(shù)伐坏，按此作區(qū)分。
當(dāng)這些頁(yè)面被用戶分享到朋友圈時(shí)握联，數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)會(huì)記錄所有頁(yè)面的打開瀏覽桦沉。而頁(yè)面參數(shù)則是活動(dòng)精細(xì)化分析的前提。通過source=weixin拴疤，數(shù)據(jù)分析師知道了紅包活動(dòng)在微信的瀏覽量永部，相對(duì)應(yīng)的還有QQ和微博。content則能看出用戶喜歡哪個(gè)類型的紅包呐矾，哪種紅包被領(lǐng)取得多，成本又是多少懦砂。inviter則能看出平均每個(gè)分享者的分享頁(yè)能帶來多少瀏覽量蜒犯。
參數(shù)越多组橄，分析的維度就能越細(xì)，活動(dòng)可優(yōu)化的空間也越大罚随。如果大家有心的話玉工，可以看朋友圈(包括網(wǎng)頁(yè))各種活動(dòng)的網(wǎng)頁(yè)參數(shù)，觀察其他產(chǎn)品的分析維度淘菩，它山之石可以攻玉遵班，這是一個(gè)好習(xí)慣。
活動(dòng)參與率
活動(dòng)參與率衡量活動(dòng)的整體情況潮改，可以套用用戶活躍的分析指標(biāo)狭郑。
這個(gè)活動(dòng)的參于人數(shù)(活躍數(shù))多少？有多少老用戶參與了這個(gè)活動(dòng)汇在？有多少新增用戶因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)來翰萨，傳播類的活動(dòng)分享數(shù)據(jù)怎么樣？活動(dòng)中的各個(gè)流程轉(zhuǎn)化如何糕殉？活動(dòng)帶來多少新訂單亩鬼。其實(shí)，運(yùn)營(yíng)活動(dòng)可以看作一個(gè)短生命周期的產(chǎn)品阿蝶，產(chǎn)品的一切指標(biāo)都能應(yīng)用于其中雳锋。
好的活動(dòng)應(yīng)該機(jī)制化，把它融入到產(chǎn)品的功能機(jī)制中羡洁，比如滴滴打車的紅包魄缚，美圖餓了么的紅包，都是從活動(dòng)逐漸變成一種打法和抓手焚廊。更早期的各類網(wǎng)游冶匹，也是通過活動(dòng)的推成出新成為了現(xiàn)在常態(tài)化的游戲功能。
活動(dòng)的機(jī)制化咆瘟，意味著數(shù)據(jù)要分析活動(dòng)指標(biāo)嚼隘，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)以改進(jìn)，之后同樣常態(tài)化成報(bào)表：今天使用了多少紅包袒餐，今天有多少用戶因?yàn)榛顒?dòng)新增飞蛹，等等。
營(yíng)收
產(chǎn)品灸眼，運(yùn)營(yíng)或者市場(chǎng)人員卧檐，從來不是為活躍、留存負(fù)責(zé)焰宣，而是商業(yè)霉囚，是企業(yè)的根本財(cái)務(wù)。數(shù)據(jù)分析也不是為了提高活躍和留存匕积，而是像一個(gè)巨頭的漏斗盈罐，最終將業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)于此榜跌，即回歸商業(yè)的本質(zhì)。
活躍交易用戶數(shù)
從產(chǎn)品曝光到用戶下載盅粪，用打開活躍到產(chǎn)生收入钓葫，產(chǎn)品的指標(biāo)在一步步往商業(yè)靠攏，活躍交易用戶則是核心指標(biāo)票顾。整個(gè)流程呈現(xiàn)漏斗狀础浮。
這里的交易，即是買方的消費(fèi)奠骄，也包含賣方的供應(yīng)豆同。若平臺(tái)包含B端和C端，則兩端同等重要戚揭，均需要納入數(shù)據(jù)體系诱告。
和活躍用戶一樣，活躍交易用戶也可以區(qū)分成首單用戶(第一次消費(fèi))民晒，忠誠(chéng)消費(fèi)用戶精居，流失消費(fèi)用戶等。細(xì)分交易數(shù)據(jù)和指標(biāo)潜必，關(guān)系到產(chǎn)品商業(yè)化的進(jìn)展靴姿，所以是有必要的。其實(shí)到這個(gè)環(huán)節(jié)磁滚，各類指標(biāo)已經(jīng)更傾向用戶畫像佛吓，而非報(bào)表統(tǒng)計(jì)了。
活躍用戶交易比垂攘，統(tǒng)計(jì)交易用戶在活躍用戶中的占比维雇。當(dāng)產(chǎn)品活躍用戶足夠多，但是交易用戶少晒他，此時(shí)的商業(yè)化是有問題的吱型，俗稱的變現(xiàn)困難，很多公司都倒在這一步陨仅。
GMV
成交總金額津滞，只要用戶下單，生成訂單號(hào)灼伤，便可以算在GMV里触徐，不管用戶是否真的購(gòu)買了『模互聯(lián)網(wǎng)電商更偏好這個(gè)指標(biāo)撞鹉。
成交金額對(duì)應(yīng)的是實(shí)際流水，是用戶購(gòu)買后的消費(fèi)金額。銷售收入則是成交金額減去退款孔祸。至于利潤(rùn)隆敢、凈利率发皿，涉及到財(cái)務(wù)成本崔慧，數(shù)據(jù)分析挺難拿到這類數(shù)據(jù)，所以不太用到穴墅。
把上述的三個(gè)指標(biāo)看作用戶支付的動(dòng)態(tài)環(huán)節(jié)惶室，則能再產(chǎn)生兩個(gè)新指標(biāo)，這也是數(shù)據(jù)分析的思維之一玄货。成交金額與GMV的比率皇钞，實(shí)際能換算成訂單支付率；銷售收入和成交金額松捉，也涉及到了退款率夹界，當(dāng)分析陷入卡頓時(shí)，不妨觀察下這兩個(gè)指標(biāo)隘世，或許有幫助可柿。
客單價(jià)
傳統(tǒng)行業(yè)，客單價(jià)是一位消費(fèi)者每一次到場(chǎng)消費(fèi)的平均金額丙者。在互聯(lián)網(wǎng)中复斥，則是每一筆用戶訂單的收入，總收入/訂單數(shù)械媒。
很多游戲或直播平臺(tái)目锭，并不關(guān)注客單價(jià)，因?yàn)樾袠I(yè)的特性它們更關(guān)注一位用戶帶來的直接價(jià)值纷捞。超市購(gòu)物痢虹，用戶購(gòu)買是長(zhǎng)周期性的，客單價(jià)可以用于調(diào)整超市的經(jīng)營(yíng)策略主儡，而游戲這類行業(yè)奖唯，用戶流失率極高，運(yùn)營(yíng)人員更關(guān)注用戶平均付費(fèi)缀辩，這便是ARPU指標(biāo)臭埋，總收入/用戶數(shù)。
ARPU可以再一步細(xì)分臀玄，當(dāng)普通用戶占比太多瓢阴，往往還會(huì)采用每付費(fèi)用戶平均收入ARPPU，總收入/收費(fèi)用戶數(shù)健无。
復(fù)購(gòu)率
若把復(fù)購(gòu)率說成營(yíng)收屆的留存率荣恐，你就會(huì)知道它有多重要了。和新增用戶一樣，獲得一個(gè)新付費(fèi)用戶的成本已經(jīng)高于維護(hù)熟客的成本叠穆。
在不少分析場(chǎng)景中少漆，會(huì)將首單用戶單獨(dú)拎出來作為一個(gè)標(biāo)簽，將兩次消費(fèi)以上的用戶作為老客硼被，之所以這樣做示损，是從一到二的意義遠(yuǎn)不止加一那么簡(jiǎn)單。
用戶第一次消費(fèi)嚷硫，可能是體驗(yàn)產(chǎn)品检访，可能是優(yōu)惠，可能也是運(yùn)營(yíng)極大力地推動(dòng)仔掸，各類因素促成了首單脆贵。而他們的第二次消費(fèi)占比會(huì)有斷崖式下跌(對(duì)應(yīng)次日留存率的下跌)，因?yàn)檫@時(shí)候的消費(fèi)逐漸取決于用戶對(duì)產(chǎn)品的信任起暮，模式的喜歡或者習(xí)慣開始養(yǎng)成卖氨。
很多時(shí)候，用戶決策越長(zhǎng)往往意味著客單價(jià)越高负懦，如投資筒捺，旅游。此時(shí)首單復(fù)購(gòu)率越是一個(gè)需要關(guān)注的指標(biāo)密似，它意味著更多的利潤(rùn)焙矛。
復(fù)購(gòu)率更多用在整體的重復(fù)購(gòu)買次數(shù)統(tǒng)計(jì)：?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)，消費(fèi)兩次以上的用戶數(shù)占購(gòu)買總用戶數(shù)残腌。
回購(gòu)率是另外一個(gè)指標(biāo)村斟，值得是上一個(gè)時(shí)間窗口內(nèi)的交易用戶，在下一個(gè)時(shí)間窗口內(nèi)仍舊消費(fèi)的比率抛猫。例如某電商4月的消費(fèi)用戶數(shù)1000蟆盹，其中600位在5月繼續(xù)消費(fèi)，則回購(gòu)率為60%闺金。600位中有300位消費(fèi)了兩次以上逾滥，則復(fù)購(gòu)率是50%。
退貨率
退貨率是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)败匹，越低的退貨率一定越好寨昙，它不僅直接反應(yīng)財(cái)務(wù)水平的好壞，也關(guān)系用戶體驗(yàn)和用戶關(guān)系的維護(hù)掀亩。
商品
這里談以商品為主的數(shù)據(jù)分析舔哪，商品不限于零售行業(yè)，知識(shí)市場(chǎng)槽棍、虛擬服務(wù)捉蚤、增值服務(wù)都屬于商品的一種抬驴。它有許多通用的分析模板，如購(gòu)物車缆巧、進(jìn)銷存布持。
購(gòu)物籃分析
購(gòu)物籃分析不應(yīng)限于電子商務(wù)分析，而是用戶消費(fèi)行為分析陕悬。
連帶率是購(gòu)物籃分析的一種指標(biāo)题暖，特指銷售件數(shù)和交易次數(shù)之比。在大型商場(chǎng)和購(gòu)物中心中墩莫，連帶消費(fèi)是經(jīng)營(yíng)的中心芙委，用戶多次消費(fèi)即連帶消費(fèi)逞敷。在電商中是購(gòu)物的深度狂秦，是單次消費(fèi)提高利潤(rùn)的前提。
商品熱度是一種快速見效的分析推捐×盐剩可以將商品分為最熱門Top20，最盈利Top20等牛柒，它依托二八法則堪簿，找出利潤(rùn)的抓手，很多營(yíng)銷會(huì)將它和連帶率結(jié)合皮壁，像電子商務(wù)椭更，重點(diǎn)推廣多個(gè)能帶來流量的熱門爆款，爆款并不賺錢蛾魄，而是靠爆款連帶銷售其他有利潤(rùn)的商品虑瀑。這種流量商品連帶利潤(rùn)商品的策略并不少見。
購(gòu)物籃分析中最知名的想必是關(guān)聯(lián)度滴须，簡(jiǎn)單理解是舌狗，買了某類商品的用戶更有可能買哪些其他東西。啤酒與尿布大概是最知名的案例了扔水，雖然它是錯(cuò)的痛侍，但揭示了商品之間確實(shí)存在關(guān)聯(lián)。
關(guān)聯(lián)分析有兩個(gè)核心指標(biāo)魔市，置信度和支持度主届。支持度表示某商品A和某商品B同時(shí)在購(gòu)物籃中的比例，置信度表示買了商品A和人有多少同時(shí)買了B待德，表示為A→B君丁。老王每次去菜場(chǎng)買菜都喜歡買一把蔥，在老王的菜籃(購(gòu)物籃)分析中磅网，蔥和其他菜的支持度很高谈截，可是能說明老王買蔥后就一定買其他菜(蔥→其他菜)么？不能，只能說老王買了菜會(huì)去買蔥(其他菜→蔥)簸喂。除此還有提升度毙死。 最有名的是Apriori算法。
關(guān)聯(lián)分析并非只適用于購(gòu)物籃喻鳄，在很多營(yíng)銷場(chǎng)景中都會(huì)用它作為追加銷售和交叉銷售扼倘。常見有大額消費(fèi)+現(xiàn)金貸，醫(yī)療健康+保險(xiǎn)等除呵，目的便是提高營(yíng)收再菊。
進(jìn)銷存
進(jìn)銷存是傳統(tǒng)零售行業(yè)的經(jīng)典管理模型，將企業(yè)商品經(jīng)營(yíng)拆分出采購(gòu)颜曾、入庫(kù)纠拔、銷售三個(gè)環(huán)節(jié)，并且建立全鏈路的數(shù)據(jù)體系泛豪。在實(shí)際業(yè)務(wù)中稠诲，許多場(chǎng)景與進(jìn)銷存都息息相關(guān)。
電子商務(wù)有幾個(gè)基礎(chǔ)概念诡曙，商品臀叙、SKU、SPU价卤。商品就是對(duì)應(yīng)消費(fèi)者理解的單品劝萤，任何主流的電子商務(wù)網(wǎng)站，商品詳情頁(yè)都對(duì)應(yīng)一個(gè)商品慎璧，也稱為SPU床嫌。而在商品詳情頁(yè)中，還會(huì)涉及尺碼炸卑，顏色毫捣，樣式的選擇唠亚，這類屬性形成了SKU担映，最小單位庫(kù)存双饥。每一個(gè)屬性都對(duì)應(yīng)著不同的SKU，如一件衣服有SML三個(gè)尺寸五续，則這件衣服是一個(gè)SPU洒敏，三個(gè)尺寸對(duì)應(yīng)著三個(gè)SKU。
商品管理沒有我們想象的那么簡(jiǎn)單疙驾，有些用戶喜歡玫瑰金的iPhone凶伙，有些用戶鐘情于128G，如何更好地邁出這些商品它碎，是從采購(gòu)環(huán)節(jié)就開始的函荣。
采購(gòu)包括廣度显押、寬度、深度三個(gè)維度傻挂。廣度是商品品類乘碑，越充足的品類越能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)，但是也帶來管理難銷售難的缺點(diǎn)金拒。市面上手機(jī)品類總共有50個(gè)兽肤，某手機(jī)店出售30種，品類比為60%绪抛。
采購(gòu)寬度是SKU占比资铡，代表商品供選擇的豐富程度。iPhone有黑色幢码、銀色笤休、玫瑰金三種顏色和16G、64G蛤育、128G三種容量宛官，共9個(gè)SKU，如果手機(jī)店只賣玫瑰金色瓦糕，則SKU占比0.33。采購(gòu)深度是平均每個(gè)SKU的商品數(shù)量腋么。
庫(kù)存是一個(gè)中間狀態(tài)咕娄，采購(gòu)是進(jìn)，銷售是出珊擂。庫(kù)存是一個(gè)動(dòng)態(tài)滾動(dòng)的變化過程圣勒，我們常拿過去時(shí)間窗口內(nèi)的庫(kù)存消耗速度衡量現(xiàn)有存量的消耗。某商場(chǎng)4月每天消耗庫(kù)存1000件摧扇，4月末的庫(kù)存為5萬件圣贸，則這5萬件的需要50天才能消耗完，50天被稱為庫(kù)存天數(shù)扛稽。雖然公式是理想狀況吁峻，但以其判斷缺貨是沒問題的。
銷售環(huán)節(jié)大家更熟悉在张，指標(biāo)聚焦在兩個(gè)方面用含，銷售的速度和銷售的質(zhì)量。銷售速度常表示為售罄率帮匾，表示為時(shí)間窗口內(nèi)的銷售數(shù)量/時(shí)間窗口內(nèi)的庫(kù)存數(shù)量啄骇，這是比率，故可以用累計(jì)售罄率瘟斜。某商品3月份累計(jì)售罄率50%缸夹，4月份累計(jì)售罄率60%痪寻，5月份累計(jì)售罄率80%，說明商品逐漸賣斷貨應(yīng)該補(bǔ)貨了虽惭，反過來售罄率一直低迷槽华，則應(yīng)該促銷或者降低進(jìn)貨。
銷售的質(zhì)量和折扣率掛鉤趟妥，乃是實(shí)收金額和標(biāo)準(zhǔn)金額的比率猫态。國(guó)內(nèi)各種紅包折扣促銷非常多，折扣率的統(tǒng)計(jì)師是非常有必要的披摄。折扣率的典型應(yīng)用是價(jià)格彈性指數(shù)：當(dāng)價(jià)格變化1%時(shí)亲雪，商品銷量變化的百分比。這個(gè)指數(shù)將直接影響利潤(rùn)疚膊。
進(jìn)銷存內(nèi)容比較多义辕，熟悉了留存活躍分析的人可能會(huì)稍有些不習(xí)慣≡⒌粒可是互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)的主流模式是電商或其變種灌砖，這方面的知識(shí)不可或缺。拿互聯(lián)網(wǎng)金融來說傀蚌，投資標(biāo)的有典型的進(jìn)貨和庫(kù)存特征基显，標(biāo)的的投資額大小，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)與類型善炫，標(biāo)的剩余數(shù)量和預(yù)計(jì)庫(kù)存天數(shù)撩幽，都是能直接適用進(jìn)銷存指標(biāo)的。當(dāng)分析師發(fā)現(xiàn)某理財(cái)標(biāo)的庫(kù)存天數(shù)過長(zhǎng)箩艺，則要分析原因窜醉，是SKU過多，還是增長(zhǎng)乏力艺谆。
最后
到這里榨惰，大家已經(jīng)頭暈了吧，業(yè)務(wù)是一個(gè)復(fù)雜體系静汤，數(shù)據(jù)分析也從來不簡(jiǎn)單琅催，兩者結(jié)合都是充滿挑戰(zhàn)的。我的內(nèi)容也沒有囊括全部撒妈，比如電商還有搜索有效性的指標(biāo)恢暖，用戶在搜索框搜索，有多少為空搜索狰右？而非空搜索中杰捂，有多少產(chǎn)生點(diǎn)擊的有效搜索？小小一個(gè)搜索框也有很多門道棋蚌。
更重要的能力是洞察和發(fā)現(xiàn)嫁佳，文章所有的指標(biāo)挨队，并非我發(fā)明的，都是市場(chǎng)營(yíng)銷與數(shù)據(jù)分析的前輩總結(jié)而出蒿往，但是我個(gè)人學(xué)習(xí)中盛垦，并非囫圇吞棗，每個(gè)指標(biāo)我都會(huì)停下思索如何用瓤漏？過往哪種經(jīng)驗(yàn)?zāi)芎退?lián)系起來腾夯。數(shù)據(jù)分析短期內(nèi)是無法快速獲得業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，但是多思考是一種更好掌握的技巧蔬充。
當(dāng)然蝶俱，分析中用不到那么多指標(biāo)，往往兩到三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)足夠饥漫，從業(yè)務(wù)方看榨呆，這些指標(biāo)也不盡然是工作內(nèi)容，大家別為KPI感到壓力庸队。更好的驅(qū)動(dòng)與分析方式积蜻，是針對(duì)部門設(shè)立一個(gè)大目標(biāo)，比如營(yíng)收彻消，將營(yíng)收拆分成兩到三個(gè)有邏輯關(guān)聯(lián)的二級(jí)指標(biāo)竿拆，如更多的付費(fèi)用戶能帶來營(yíng)收，更長(zhǎng)的生命周期能帶來營(yíng)收证膨，更高的客單價(jià)能帶來營(yíng)收如输。將二級(jí)指標(biāo)分配個(gè)多個(gè)小團(tuán)多或者按時(shí)間排期執(zhí)行，二級(jí)指標(biāo)也能拆分成三級(jí)央勒。
