場景設(shè)置
經(jīng)歷了一個完成的訓練營的開辦過程，發(fā)現(xiàn)了一個特點槽袄。大部分訓練營的學員來自于重復報名參與線下獲得的學習者。而且這部分學員在這個過程中可以很好的堅持下去。那么如何提高學習者重復報名線下活動的“復購率”呢毫目？
客戶終身價值
- 案例分析
社區(qū)里的生鮮超市，不斷遭遇競爭者的打折促銷的價格戰(zhàn)诲侮。促銷那幾天生意很好镀虐，但是過后就很清淡了。 - 問題本質(zhì)
一味的打折促銷之后吸引到愛占便宜的“促銷控”沟绪。所以問題的本質(zhì)應(yīng)該刻意培養(yǎng)客戶重復購買的習慣刮便，獲得客戶的終身價值。
客戶終身價值（CLV）：一個客戶绽慈，一輩子一共在你這里買多少東西恨旱。發(fā)展老客戶的成本遠遠低于新客戶的成本。利潤更多坝疼，業(yè)績更穩(wěn)定搜贤。
運營商通過分月返還話費的優(yōu)惠激勵手段，讓客戶逐漸習慣運營商的服務(wù)钝凶，可能一輩子都不會更好電話號碼了仪芒。
解決問題
設(shè)計一個“充值，每周返還”的活動腿椎∽懒颍客戶每周都會想夭咬，還有10元沒用呢啃炸，別浪費，去店里看看有啥可以購買的卓舵。如何運用
- 大額優(yōu)惠券
針對老客戶發(fā)生第二次購買的時間長度問題南用。可以在那個時期里發(fā)送大額優(yōu)惠券給他，這樣就可能挽回老客戶的流失裹虫。 - 激勵產(chǎn)品濃度
航空公司的會員制度早已失去吸引力了肿嘲。不過通過設(shè)置會員消費次數(shù)的門檻，獲得享有特權(quán)式的服務(wù)筑公，將優(yōu)質(zhì)的客戶鎖定住雳窟。提供自己產(chǎn)品在同類消費中的濃度。 - 激勵情感深度
競爭激烈的餐飲外賣匣屡，在外賣單上打印貼心的文字封救，以及一些贈品〉纷鳎可以提高和用戶的情感鏈接誉结。那么客戶再次購買的幾率大幅增加。
目前線下活動通過券躁，評選優(yōu)秀學習者和抽獎的方式惩坑，激勵學習者。那么如何提高學習者的終身價值呢也拜？
客戶生命周期
- 案例分析
女裝店收到客戶滿意的反饋以舒，客戶卻沒有再次購買。 - 問題本質(zhì)
客戶滿意度陷阱：宣稱滿意的客戶慢哈，有65%~85%會轉(zhuǎn)向其它公司的產(chǎn)品稀轨。在產(chǎn)品質(zhì)量好壞差別不大時，客戶滿意度的提高岸军，并不會導致忠誠度的提高奋刽。
因此需要主動管理“客戶生命周期”，幫他們養(yǎng)成“重復購買”的習慣艰赞。
- 解決問題
可以把客戶當作資產(chǎn)佣谐，他首次購買后，將經(jīng)歷四個階段：1）活躍期方妖，這個階段狭魂，他是你的“流動資產(chǎn)”；2）沉默期党觅，是“非流動資產(chǎn)”雌澄；3）睡眠期，是“呆賬”杯瞻；4）流失期镐牺，是“壞賬”。
- 如何運用
- 活躍期魁莉，這個階段睬涧，要保證接觸頻次募胃，但不以促銷和折扣為主。
- 沉默期畦浓，這個階段痹束，要保證接觸頻次，開始進行少量的營銷刺激讶请。
- 睡眠期祷嘶，這個階段顧客流失的風險就很大了，要控制有限接觸夺溢，通過大折扣活動挽回抹蚀。
- 流失期，這個階段的客戶基本就流失了企垦，應(yīng)該減少接觸环壤，只在大促時備用。
社群效應(yīng)
- 案例分析
如何滿足高端人群的需求钞诡，讓他們更有粘性郑现。 - 問題本質(zhì)
產(chǎn)品和品牌是用戶粘性的核心。但是社群效應(yīng)同樣可以吧用戶黏在一起荧降。
物以類聚接箫，人以群分，讓商學院的學員朵诫，因為離不開同學辛友，而離不開學校。 - 解決問題
經(jīng)常經(jīng)常組織高品質(zhì)聚會剪返，增進成員之間的黏性废累。 - 如何運用
建立“車友會”“投資群”等俱樂部。
會員制
- 案例分析
米面糧油店的老板覺得：你要真常來脱盲，我一定便宜邑滨。顧客認為：你便宜點，我就常來钱反。 - 問題本質(zhì)
顧客與商家誰也不肯先承擔風險掖看，先低價，還是先量大的“博弈”面哥。
會員制的本質(zhì)哎壳，是一種類似于團購的契約關(guān)系：我承諾在你這里更多地消費，你也承諾給我更多的利益尚卫。
會員制是商家與顧客之間的“價量之約”归榕。在這個“價量之約”中，商家獲得復購率焕毫，顧客獲得優(yōu)惠價蹲坷。
- 解決問題
- 如何運用
- 進入門檻契約
繳納入會費用以后驶乾，可以獲得跟為優(yōu)質(zhì)價廉的商品或者服務(wù)邑飒。在這個契約下循签，雙方實現(xiàn)雙贏。 - 逃離成本契約
會員積分疙咸，會變成顧客的“逃離成本”县匠。
拆書積分、學習者積分可以換購拆書課門票撒轮。
