我們?cè)阡N售之前首先要明確一個(gè)理念，那就是——永遠(yuǎn)不要銷售產(chǎn)品，而要銷售思維模式轿亮。
比如賣房子。最重要的不是房子本身胸墙，而是人們對(duì)這所房子的思維決定了其購(gòu)買行為我注。人的行為受情感驅(qū)動(dòng)，而情感是受思維驅(qū)動(dòng)的迟隅。人的行動(dòng)鏈為“思維—情感—行動(dòng)”但骨，所以說(shuō)思維是最重要的励七。
比如你在賣一個(gè)實(shí)實(shí)在在的東西，此時(shí)你會(huì)考慮如“什么樣的東西是好的奔缠，什么樣的東西是不好的”掠抬、“什么樣的東西值錢，什么樣的東西不值錢”等校哎，這就是思維模式两波。再如“人們使用了這個(gè)產(chǎn)品，能夠達(dá)到什么樣的理想狀態(tài)”贬蛙、“使用這個(gè)產(chǎn)品需要注意什么”……這些都是思維模式雨女。
所以，我們一定要牢記：我們賣的不是產(chǎn)品阳准，而是一種夢(mèng)想的變化和結(jié)果氛堕。因?yàn)閴?mèng)想是未來(lái)的事情，所以它現(xiàn)在只是一種思維模式野蝇。你如何去影響這種思維模式讼稚，就決定了客戶會(huì)不會(huì)采取某種行動(dòng)。
這一點(diǎn)非常重要绕沈，這相當(dāng)于塑造了一個(gè)人的思維定勢(shì)和思維標(biāo)準(zhǔn)锐想。如果我們具備某種程度的思維力，就能夠影響某種行為乍狐。所以赠摇，作為一名營(yíng)銷人，就需要研究客戶行為背后的思維模式浅蚪，然后把這種模式用到自己的營(yíng)銷上藕帜。
例如，怎樣創(chuàng)造稀缺性和緊迫感惜傲？這需要技巧洽故，但關(guān)鍵是，為什么客戶會(huì)這么認(rèn)為盗誊？為什么客戶會(huì)覺得這個(gè)東西有價(jià)值时甚，那個(gè)東西沒(méi)有價(jià)值呢？這些認(rèn)識(shí)不是與生俱來(lái)的哈踱，而是后天受別人影響的結(jié)果荒适。
再如，我們?cè)谕饷媾鲆妰蓚€(gè)人开镣，你覺得“這個(gè)人值得信任吻贿，另外一個(gè)人不值得信任”。其實(shí)哑子，這不是因?yàn)榈诙€(gè)人有問(wèn)題舅列，而是你的思維模式造成偏見肌割。假設(shè)我們?cè)隈R路上碰到一個(gè)穿警服的人，他說(shuō)“先不要過(guò)馬路帐要，請(qǐng)等一等”把敞，我們很可能就會(huì)等；但如果是一個(gè)穿乞丐服的人跟你說(shuō)這句話榨惠，你可能就不會(huì)理他奋早。這也是一種思維模式。
所以赠橙，人們?cè)趺催x擇產(chǎn)品耽装、選擇什么樣的產(chǎn)品，這都是由思維模式?jīng)Q定的期揪。
很多人在給客戶看產(chǎn)品之前掉奄，都喜歡給客戶講道理。但是凤薛，如果這些道理之間沒(méi)有任何邏輯關(guān)系姓建，那就沒(méi)有用，因?yàn)槟愫茈y改變客戶的思維模式缤苫。改變客戶的思維模式是需要一些技巧的速兔。如果你的方式比較生硬、比較直接活玲，就會(huì)遇到阻力涣狗。這需要你完全站在客戶的角度幫助他理清思路。
其實(shí)舒憾，無(wú)論在哪一個(gè)行業(yè)镀钓，我們都沒(méi)有固定的思維模式。假設(shè)珍剑，你現(xiàn)在要搬到福建省的某一個(gè)城市去居住，面臨著找房子死陆、找幼兒園等問(wèn)題招拙。但是“什么樣的幼兒園是好的”，你并不知道措译。如果這時(shí)候有人在這方面給你一個(gè)“思維模式”别凤，就能收到很好的效果。
從營(yíng)銷上講领虹，這是一種最重要的武器——進(jìn)入某一個(gè)市場(chǎng)规哪，然后改變這個(gè)市場(chǎng)的思維模式。如果改變了思維模式塌衰，也就改變了價(jià)值判斷诉稍，改變了購(gòu)買傾向蝠嘉。更重要的是，產(chǎn)品會(huì)過(guò)時(shí)杯巨，但是思維模式不會(huì)蚤告，思維模式的更新周期更長(zhǎng)。
另外服爷，大多數(shù)人都害怕競(jìng)爭(zhēng)杜恰，害怕客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。但是仍源，如果你能讓客戶相信并接受你的思維模式心褐，而且你的思維模式也確實(shí)給客戶創(chuàng)造了價(jià)值，那你就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手笼踩。
需要注意的是逗爹，思維模式是很容易差異化的，但是產(chǎn)品就比較難戳表。所以桶至，你永遠(yuǎn)不要銷售產(chǎn)品，而應(yīng)銷售思維模式匾旭。另外镣屹，你需要思考的是，如何去影響客戶的思維模式价涝，讓其明白購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一合理的選擇女蜈。如果做到了這一點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售就非常容易了色瘩。
很多銷售員喜歡“高壓銷售”伪窖，恨不得拿槍逼著客戶作決定。他們可能會(huì)說(shuō)：“如果你不購(gòu)買居兆，你的人生就會(huì)一塌糊涂覆山；如果你不購(gòu)買，你的一生就注定要失敗泥栖〈乜恚”這個(gè)姿態(tài)太“高壓”了，要知道吧享，真正的銷售只是改變客戶的思維模式魏割。客戶做出某種購(gòu)買行為完全是基于自己思考的結(jié)果钢颂。
我們作出某種判斷的時(shí)候钞它，往往是因?yàn)槲覀兙褪沁@么想的。也就是說(shuō)，不要對(duì)客戶進(jìn)行銷售遭垛，而要想辦法讓他“自我銷售”尼桶。你的目標(biāo)就是幫助客戶作出“我要購(gòu)買”的決定。
精彩案例1：大風(fēng)和太陽(yáng)之間的比賽
有一天耻卡，大風(fēng)和太陽(yáng)在吹牛疯汁，比賽誰(shuí)的威力最大。大風(fēng)覺得自己的威力最大卵酪，它說(shuō)：“你看到?jīng)]有幌蚊？下面有一個(gè)穿著大衣的人，我能讓他把大衣脫下來(lái)溃卡∫缍梗”太陽(yáng)說(shuō)：“那你就試試吧∪诚郏”于是漩仙，大風(fēng)開始瘋狂地刮、猛烈地刮犹赖，一時(shí)間狂風(fēng)大作队他。可是它刮得越狠峻村，這人就把大衣裹得越緊麸折。它刮了半天，也沒(méi)能讓這人把大衣脫下來(lái)粘昨。太陽(yáng)說(shuō)：“你不行垢啼，你先躲起來(lái)，讓我來(lái)試一下张肾“盼觯”
于是，太陽(yáng)出來(lái)了吞瞪，它開始慢慢地升溫馁启，過(guò)不了多久，這人就熱得受不了了芍秆，很快就把大衣脫了下來(lái)惯疙。其實(shí)，你的營(yíng)銷就是要?jiǎng)?chuàng)造這樣的結(jié)果浪听，讓客戶自己作決定螟碎，而不是你瘋狂地對(duì)他施加壓力眉菱。
精彩案例2：世界渴望被領(lǐng)導(dǎo)
美國(guó)有一個(gè)著名的心理學(xué)家叫作艾瑞克森迹栓。艾瑞克森是一個(gè)天才，他對(duì)大腦思維有很多獨(dú)特的見解俭缓。在很小的時(shí)候克伊，他就開始觀察人酥郭，對(duì)人性有著深刻的理解。艾瑞克森小時(shí)候住在鄉(xiāng)下愿吹。每次下大雪的時(shí)候不从，他總是第一個(gè)起床，因?yàn)樗吆苓h(yuǎn)的路去上課犁跪。從他家到學(xué)校是一條直路椿息，但是他經(jīng)常不直著走，而是斜著走坷衍，且故意走很多彎路寝优。因?yàn)樗鸬煤茉纾允堑谝粋€(gè)留下腳印的人枫耳，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)乏矾，后面的同學(xué)幾乎都是踩著他的腳印走，盡管大家都知道那是條彎路迁杨。
這個(gè)現(xiàn)象讓艾瑞克森深受啟發(fā)钻心。原來(lái)大多數(shù)人都不習(xí)慣獨(dú)立思考，這個(gè)世界渴望得到“領(lǐng)導(dǎo)”铅协。也就是說(shuō)捷沸，人們渴望別人替自己作出決定。
精彩案例3：讓它自己找到回家的路
這也是艾瑞克森小時(shí)候的故事警医。
有一次亿胸，他發(fā)現(xiàn)自己家院子里多了一匹馬。這匹馬不是他家的预皇，因此他想找到這匹馬的主人侈玄。
怎么辦呢？他騎上這匹馬吟温，把馬趕到路上序仙，然后讓馬往前走。一段時(shí)間后鲁豪，他發(fā)現(xiàn)這匹馬老是跑到路邊的地里去吃草潘悼，他需要經(jīng)常把它趕回正路上。
就這樣爬橡，他走一段治唤，趕一段，走一段糙申，趕一段宾添。在整個(gè)過(guò)程中，艾瑞克森就是努力讓馬始終走在正路上，最后這匹馬就一直走缕陕，一直走粱锐，終于回到了自己的家。
艾瑞克森發(fā)現(xiàn)扛邑，這兒離他家有6英里怜浅。馬的主人很驚訝，他問(wèn)：“你怎么知道這匹馬是我的呢蔬崩？”艾瑞克森答：“雖然我不知道恶座，但是馬知道。我所做的僅僅是不讓馬分心去吃草沥阳，就這樣奥裸，它自己找到了家』ο”
銷售也是這樣湾宙。銷售的目的就是抓住客戶的注意力，不要讓客戶注意不相關(guān)的東西冈绊，而要讓他的注意力始終停留在你的產(chǎn)品上侠鳄。然后，購(gòu)買環(huán)境會(huì)自然而然地呈現(xiàn)或形成死宣。當(dāng)你掌握了這種思維伟恶，銷售就會(huì)變得非常簡(jiǎn)單！
我們每一個(gè)人的內(nèi)心都有一個(gè)方向盤毅该，都有一個(gè)雷達(dá)博秫，但是由于我們經(jīng)常被很多事情干擾，因此無(wú)法作出正確的決定眶掌。所以從現(xiàn)在開始挡育，作為營(yíng)銷人，你永遠(yuǎn)不要想“我應(yīng)該怎么高壓”朴爬，因?yàn)榧词鼓恪案邏骸背晒α思春矔?huì)讓客戶感覺不舒服。
需要注意的是召噩，如果你要與客戶打造一種長(zhǎng)久母赵、持續(xù)不斷、重復(fù)購(gòu)買的關(guān)系具滴，你就不能使用會(huì)讓客戶產(chǎn)生“痛苦余味”的銷售手段凹嘲，這會(huì)使得客戶變成“忠實(shí)粉絲”有很大的難度。所以构韵，你要思考的問(wèn)題是“如何改變客戶的思維周蹭，讓客戶實(shí)現(xiàn)自我銷售”溯革，而不是拼命地“高壓銷售”。
自我銷售雖然很抽象谷醉，但是很重要。它對(duì)你的思維模式和傳統(tǒng)理念的沖擊比較大冈闭，需要你在銷售過(guò)程中不斷領(lǐng)悟俱尼，最終你會(huì)悟出其中的真諦。
