《影響力》第一章顽染，第二章
為什么無(wú)人問(wèn)津的東西價(jià)格乘以二之后反而被一搶而空？
為什么我們明明不喜歡某個(gè)人卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒絕轰绵？
美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家羅伯特?西奧尼迪在《影響力》這本書(shū)中這樣寫(xiě)道：當(dāng)某一個(gè)觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)粉寞，我們會(huì)不假思索地做出相應(yīng)的反應(yīng)，之所以會(huì)這樣左腔，就是因?yàn)槲覀儽浑y以察覺(jué)的影響力武器擺布了唧垦。絕大部分策略都可以分為六個(gè)基本類(lèi)型，分別是互惠液样，承諾和一致振亮，社會(huì)認(rèn)同，喜好鞭莽，權(quán)威和稀缺坊秸。
每一個(gè)原則均能使人產(chǎn)生出盲目的，無(wú)意識(shí)的撮抓，自動(dòng)的不先思考就答應(yīng)的意愿妇斤。
羅伯特?西奧尼迪是“影響力教父”，著名的社會(huì)心理學(xué)家，全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威站超。他的著作《影響力》已被翻譯成26種語(yǔ)言荸恕，在全球售出了200萬(wàn)冊(cè)并被《財(cái)富》雜志評(píng)選的75本必讀的最睿智的圖書(shū)之一，并被斯坦福大學(xué)等校作為教材死相。
1融求，固定行為模式
雄性知更鳥(niǎo)只要看到一種紅色的知更鳥(niǎo)胸羽就會(huì)認(rèn)為是有敵人侵犯自己的領(lǐng)地，從而兇猛地去攻擊他算撮，但是只要取掉那從紅色的羽毛生宛，知更鳥(niǎo)也會(huì)對(duì)這只取了紅色羽毛的知更鳥(niǎo)不理不睬。又如雌火雞會(huì)害死自己的不會(huì)發(fā)出“嘰嘰”聲的火雞寶寶肮柜，但是對(duì)于一個(gè)自己的天敵陷舅，一個(gè)會(huì)發(fā)出“嘰嘰”聲的臭釉充氣玩具，不光會(huì)接受臭鼬玩具审洞，還會(huì)把它收攏到自己的翅膀底下去莱睁。?
這就是所謂的固定行為模式。這些模式的一個(gè)特點(diǎn)就是:觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體芒澜，而是對(duì)手具備的一些特征仰剿。比如知更鳥(niǎo)的紅色胸羽和火雞的“嘰嘰”聲。
構(gòu)成模式的所有的行為都是按照相同的方式痴晦，相同的順序去發(fā)生的南吮。
所以，在度假的顧客雖然對(duì)綠寶石認(rèn)識(shí)不多誊酌，但是綠寶石的價(jià)錢(qián)乘以二之后部凑，在他們看來(lái)，一分錢(qián)一分貨术辐，價(jià)格貴就等于東西好砚尽。物品的價(jià)值高，價(jià)格也才會(huì)漲辉词，所以說(shuō)較高的價(jià)格從反面印證了綠寶石的質(zhì)量是很好的必孤。
“價(jià)格貴=東西好”的后一種用法是“對(duì)比原理”。聚會(huì)的時(shí)候瑞躺，如果我們先跟一個(gè)非常有魅力的人聊天敷搪，這個(gè)時(shí)候突然來(lái)了一個(gè)相貌平平的人，那我們就會(huì)覺(jué)得第一個(gè)人和第二個(gè)人相比幢哨，第二個(gè)人簡(jiǎn)直是沒(méi)勁透了赡勘，但是其實(shí)第二個(gè)人并沒(méi)有我們想象的那么糟糕。
對(duì)比原理捞镰，通常運(yùn)用在零售業(yè)中闸与。售貨員首先展示的是昂貴的物件毙替，他在展示了昂貴的物件之后，其實(shí)才拿出便宜的東西践樱，然后讓顧客去選擇厂画，顧客選擇的價(jià)位低的東西，其實(shí)才是他想要賣(mài)出的東西拷邢。
2袱院，互惠原理
一位大學(xué)教授做了一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，他給隨機(jī)抽選的陌生人寄圣誕卡瞭稼，但是得到了回應(yīng)忽洛，讓他吃了一驚，因?yàn)楣?jié)日卡從四面八方的回寄了過(guò)來(lái)环肘∮椋回寄賀卡的人絕大多數(shù)根本就不知道這個(gè)教授的身份，因?yàn)樗麄兪盏搅速R卡廷臼，啟動(dòng)他們自己的自動(dòng)反應(yīng)苍在，于是也給教授回寄了賀卡绝页。這就是我們身邊最有效的影響力武器之互惠原理荠商。
這個(gè)原理最重要的就是如果別人給我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量的回報(bào)续誉，就是利用了我們與生俱來(lái)的一種虧欠感莱没，讓我們有債必還。有一些要求酷鸦，如果說(shuō)你不覺(jué)得欠了別人的饰躲，本來(lái)應(yīng)該是去拒絕這個(gè)要求的，但是靠著互惠原理臼隔，很容易就會(huì)讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)嘹裂。所以，克利須那協(xié)會(huì)摔握。采用“先施恩在乞討”的乞討策略寄狼，取得了巨大的成功。超市也是最喜歡贈(zèng)送免費(fèi)樣品的一個(gè)特殊場(chǎng)合氨淌。消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)從超市那兒得到某種產(chǎn)品的少量試用裝泊愧。很多人會(huì)覺(jué)得只還回牙簽或杯子就走開(kāi)，太過(guò)分了盛正，于是删咱，在無(wú)形中，消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)一些他們并不需要的產(chǎn)品豪筝。
一些人硬塞給我們一些好處痰滋，就會(huì)激發(fā)出我們內(nèi)心的虧欠感摘能，讓我們覺(jué)得別人既然幫了我們的忙，我們也得到了他的好處敲街，所以我們應(yīng)當(dāng)回報(bào)他徊哑。所以開(kāi)始就利用了互惠原理想要操縱我們的人，就讓我們?cè)跓o(wú)形中完成了一種不公平的交換聪富。因?yàn)檩撼螅谖覀兊恼J(rèn)知里面，如果說(shuō)誰(shuí)給了你好處墩蔓，但是你只接受不回報(bào)他人的話(huà)梢莽，是不受社會(huì)群體歡迎的，是一個(gè)吝嗇鬼奸披，所以我們通常都會(huì)妥協(xié)昏名，從而去回報(bào)別人的善舉去償還欠下的債。
互惠原理還有另外一條途徑就是“拒絕—后撤術(shù)”阵面。拒絕后撤技巧是把互惠原理和知覺(jué)對(duì)比原理利用在一起轻局。他先提大要求，后提小要求样刷。比如其實(shí)我只想找你借五塊錢(qián)仑扑，但是我會(huì)對(duì)你說(shuō)我要借十塊錢(qián)。在借十塊錢(qián)會(huì)讓你感到為難之后置鼻，我會(huì)跟著說(shuō)五塊錢(qián)也行镇饮。在十塊錢(qián)和五塊錢(qián)的對(duì)比下，你就覺(jué)得五塊錢(qián)會(huì)讓你接受箕母，你就會(huì)不由自主的借給別人五塊錢(qián)储藐。先大后小的請(qǐng)求法其實(shí)就是零售店里往最高了說(shuō)的策略。先提一個(gè)極端的嘶是，讓人不能接受的要求钙勃，然后再退讓到適度的，可以讓人接受的要求中聂喇。自己想要的要求就很容易被滿(mǎn)足辖源。
如果我們接受的互惠原理其實(shí)并不是我們內(nèi)心所想要的選擇，那應(yīng)該怎么辦呢授帕？就是我們要清醒地認(rèn)識(shí)到同木，利用互惠原理的人是真的善意還是只是他讓我們順從的一個(gè)套路。
解決的辦法就是如果別人的提議跛十，我們確實(shí)贊同彤路，我們也需要，那我們就接受他芥映，但是如果這一提議是別有所圖的洲尊，那我們就可以置之不理远豺。
因?yàn)榛セ菰硎枪囊馑迹覀円陨埔饣貓?bào)善意坞嘀，不要用我們的善意來(lái)回報(bào)詭計(jì)躯护。
