西奧迪尼是著名的社會(huì)心理學(xué)家竭宰，他的著作《影響力》已經(jīng)風(fēng)靡全球30載。在《影響力》這本書(shū)中份招，西奧迪尼從專業(yè)角度為闡述了人們順從他人行為背后的六大基本原則：互惠切揭、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同脾还、喜好、權(quán)威和稀缺入愧。這六大難以被人們察覺(jué)的影響力武器到底是如何擺布我們的呢鄙漏？我們又該如何破解？

影響力的存在

雌火雞聽(tīng)到小火雞“嘰嘰”的聲音棺蛛，不論這個(gè)聲音是否來(lái)自真正的雞寶寶怔蚌，火雞媽媽都會(huì)照顧它。如果真正的雞寶寶未發(fā)出聲音旁赊，會(huì)受到火雞媽媽的忽視桦踊，有時(shí)甚至?xí)`殺。

哈佛社會(huì)心理學(xué)家埃倫蘭格試驗(yàn)證明人類(lèi)與動(dòng)物相似终畅，具備自動(dòng)反應(yīng)模式籍胯。而且觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體，而是對(duì)手具備某一些特征离福。一旦觸發(fā)杖狼，我們就會(huì)機(jī)械反應(yīng)。比如我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候妖爷，要是能給一個(gè)理由蝶涩，成功的概率會(huì)更大。因?yàn)槿藛渭兊南矚g做事有個(gè)理由……

影響力武器一：互惠 （Reciprocity）

禮尚往來(lái)，知恩圖報(bào)：免費(fèi)試用屢試不爽绿聘。

互惠極其伴隨而來(lái)的虧欠還債感嗽上，在人類(lèi)文化中十分普遍。一個(gè)人靠硬塞給我們一些好處熄攘，就能觸發(fā)我們的虧欠感兽愤。這也是免費(fèi)總是能在銷(xiāo)售中屢試不爽的原因。

順從技巧:拒絕-后撤術(shù)（互惠式讓步）

1鲜屏、迫使接受了對(duì)方讓步的人有回報(bào)的義務(wù)

2烹看、由于接受了讓步的人有義務(wù)回報(bào)的義務(wù)，人們就樂(lè)意率先讓步洛史，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程惯殊。

簡(jiǎn)單的案例:我先找你借5元錢(qián)，但是先請(qǐng)求借10元錢(qián)也殖。這樣會(huì)大大增加成功率土思。

如何拒絕互惠原理的請(qǐng)求者

倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它;倘若這一提議別有所圖忆嗜，那我們就置之不理己儒。

影響力武器二：承諾與一致（Commitment & Consistency）

人們希望與自己過(guò)去的所做作為保持一致 。

順從手法

1捆毫、登門(mén)檻

以小請(qǐng)求開(kāi)始闪湾，最終要人答應(yīng)更大請(qǐng)求的手法，叫做登門(mén)檻

2绩卤、拋低球手法

先給人一個(gè)甜頭途样，誘使人做出有利的購(gòu)買(mǎi)決定。而后濒憋，等決定做好了何暇，交易還沒(méi)有最終拍板，賣(mài)方巧妙的取消了最初的甜頭凛驮。

弗里德曼和費(fèi)雷澤實(shí)驗(yàn)裆站。

讓研究人員辦成義工，到加利福利亞州一居民區(qū)黔夭，向業(yè)主們提出了一個(gè)荒謬的要求:在自家的前院草坪上立一塊公益告示牌宏胯。（告示牌會(huì)擋住房子正面的視線）76%的人答應(yīng)貢獻(xiàn)出來(lái)。這部分人曾經(jīng)同意在院前立一塊3英寸大小的警示牌本姥。

實(shí)驗(yàn)結(jié)論:在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎胳嘲，因?yàn)橐坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知扣草。它不僅能提高我們對(duì)分量更大的類(lèi)似請(qǐng)求的順從度了牛，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情颜屠。

影響力武器三：社會(huì)認(rèn)同 （Social Proof）

人們會(huì)以他人的行為作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)。

社會(huì)認(rèn)同原理指出鹰祸，在判斷何為正確時(shí)（不確定性）甫窟，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。尤其是在我們覺(jué)得這些人跟自己相似的時(shí)候蛙婴。

我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的粗井、條件反射式的，這樣一來(lái)街图，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們浇衬。比如罐頭笑聲（電視臺(tái)大用特用笑聲音軌）。

多元無(wú)知效應(yīng)

很多時(shí)候餐济，緊急情況咋看起來(lái)并不顯得十分緊急耘擂。

人們處在多元無(wú)知的狀態(tài)下，每個(gè)人都得出判斷：既然沒(méi)有人在乎絮姆，那就應(yīng)該沒(méi)有什么問(wèn)題醉冤。與此同時(shí)，危險(xiǎn)也有可能累積到這樣一個(gè)程度：某一個(gè)體不受看似平靜的其他人所影響篙悯，采取了行動(dòng)蚁阳。

多元無(wú)知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得最為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)硬鸽照，所以螺捐，置身于一群素不相識(shí)的人里面，我們有可能無(wú)法流露出關(guān)切的表情矮燎，也無(wú)法正確的解讀他人關(guān)切的表情定血。

比布·拉坦納和約翰`達(dá)利這兩位心理學(xué)家推斷出“人越多越安全”的想法有可能完全錯(cuò)誤。跟一群人在場(chǎng)比起來(lái)漏峰，要是旁觀者只有一個(gè)糠悼，說(shuō)不定急需救助者的生存概率反而更大一些届榄。

案例：比如受害者迫切需要幫助浅乔，全體旁觀者卻無(wú)動(dòng)于衷。紐約市皇后區(qū)兇殺案铝条。一個(gè)20多歲的姑娘在住所所在街道被殺害靖苇。兇手攻擊她三次，她大喊救命班缰，35分鐘贤壁。38名鄰居從窗戶里眼睜睜的看著，都不愿意動(dòng)手打電話報(bào)警埠忘。

旁觀者群體沒(méi)能幫忙脾拆，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情馒索，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。

一般而言名船，在需要緊急救助的時(shí)候绰上，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周?chē)俗⒁獾侥愕那闆r渠驼，搞清楚自己的責(zé)任蜈块。

維特效應(yīng)

維特效應(yīng)源于兩個(gè)多世紀(jì)以前，德國(guó)大文豪歌德出版了一本小說(shuō)迷扇，叫《少年維特的煩惱》百揭。小說(shuō)轟動(dòng)一時(shí)，但是故事以書(shū)中的主人公維特自殺而告終蜓席。他讓歌德名聲大振器一，也在歐洲引發(fā)了一陣自殺浪潮。

每條自殺新聞會(huì)殺掉58個(gè)本來(lái)能夠活下去的人瓮床。（菲利普斯從美國(guó)1947到1968的自殺統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中為維特效應(yīng)找到了證據(jù)）盹舞。

這是社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)特征：這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)，決定自己該怎么做隘庄。（模仿自殺）

在自殺事件上頭條新聞之后的一段時(shí)間里改變出行方式踢步，能夠提高我們的生存概率。

影響力武器四：喜好（Liking）

人們?cè)敢獯饝?yīng)自己喜歡的人提出的要求丑掺。

喜歡你的理由：

外表魅力：光環(huán)效應(yīng)：一個(gè)人的某個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光获印。（外貌協(xié)會(huì)）

相似性：我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點(diǎn)街州、個(gè)性兼丰、背景還是生活方式上，我們都有這樣的傾向唆缴。研究表明鳍征，我們更喜歡幫助那些衣著跟我們類(lèi)似的人。

恭維

接觸與合作

條件反射和關(guān)聯(lián)：午宴術(shù)：受試者對(duì)就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛(ài)面徽。

關(guān)聯(lián)原理影響：

1艳丛、制造商們總是急著把自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前的文化熱潮聯(lián)系起來(lái)。

2趟紊、把產(chǎn)品和名人聯(lián)系在一起氮双，是廣告商利用關(guān)聯(lián)原理賺錢(qián)的另一種辦法。

3霎匈、制造商愿意花大價(jià)錢(qián)把自己的產(chǎn)品跟流行藝人聯(lián)系起來(lái)戴差。

影響力武器五：權(quán)威 （Authority）

人們?cè)敢饴?tīng)從專家的意見(jiàn)。

權(quán)威的象征：

1铛嘱、頭銜：是最難也最容易得到的權(quán)威象征暖释。頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為袭厂。

2、衣著球匕。衣著也能觸發(fā)我們機(jī)械順從權(quán)威嵌器。

3、身份標(biāo)志谐丢。

影響力的武器六：稀缺 （Scarcity）

物以稀為貴爽航，數(shù)量有限的策略。

不管是什么東西乾忱，只要你曉得會(huì)失去它讥珍，自然就會(huì)愛(ài)上它了≌粒——G.K.切斯特頓

對(duì)失去某種東西的恐懼比對(duì)獲得同一物品的渴望衷佃，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

逆反心理：保住既得利益的愿望蹄葱，是心理逆反理論的核心氏义。（心理學(xué)家杰克·布雷姆）

2歲左右以及青春期的孩子容易出現(xiàn)逆反心理。

羅密歐與朱麗葉效應(yīng)图云。越禁止反抗越激烈惯悠。

管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子竣况。

參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺(jué)克婶，有著強(qiáng)大的刺激性。

渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西丹泉，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)情萤。

如何拒絕

稀缺的東西并不會(huì)因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃摹恨、更好聽(tīng)筋岛、更好看、更好用了晒哄。

西奧迪尼在書(shū)中用了大量的實(shí)驗(yàn)研究以及數(shù)據(jù)去佐證睁宰，想要理解得更深入，還是要認(rèn)真啃書(shū)額揩晴！