買書的時候后以為是寫如何提升自身影響力的峦朗，其實是寫哪些心里原則影響了人們的行為與決策。六大影響力原則：互惠翎朱、承諾和一致、社會認(rèn)同尺铣、喜好拴曲、權(quán)威、稀缺澈灼。
01 影響力的武器
大量動物形成了一系列盲目而機械的規(guī)律性行為模式店溢，例如床牧，雌火雞通過“嘰嘰”聲來照顧小火雞〉猓可笑的是雌火雞竟然會照顧一只發(fā)出“嘰嘰”聲的臭鼬充氣玩具，要知道臭鼬可是火雞的天敵啊糯累。這種固定的行為模式雖然看起來比較荒唐册踩，但是在大部分情況下都運作良好暂吉。我覺得這應(yīng)該是千百萬年進化的結(jié)果，已經(jīng)固化到基因里去了阎肝。
這種所謂的“按一下就播放”的行為肮街，在我們?nèi)祟惿砩弦餐瑯拥拇嬖凇＠缗婀瑁覀冊谝獎e人幫忙的時候眼刃，要是能給一個理由摇肌，成功的概率會大很多围小。
“真不好意思，我有5頁紙要印涉茧。因為時間有點趕疹娶，我可以先用復(fù)印機么伦连？”（94%同意）
“真不好意思惑淳，我有5頁紙要印。我可以先用復(fù)印機嗎移斩？”（60%同意）
“不好意思向瓷，我有5頁紙要印舰涌。我能先用復(fù)印機嗎？因為我必須印點兒東西瓷耙「橥矗”（93%同意）
以上三個問題說明，什么理由不重要源请，有理由就行巢钓。
這種機械式的行為模式往往會被人利用，用很小的代價換來可觀的成果硫朦，達到四兩撥千斤的效果咬展。
02 互惠
互惠原理如何起作用
這條原理說瞒斩，要是人家給了我們什么好處胸囱，我們應(yīng)該盡量回報烹笔。
互惠及其伴隨而來的虧欠還債感，在人類文化中十分普遍饰豺。
著名考古學(xué)家理查德·李基（RichardLeakey）認(rèn)為：正是因為有了互惠體系冤吨，人類才成為人類饶套。他說：“由于我們的祖先學(xué)會了在‘有債必還的信譽網(wǎng)’里分享食物和技巧凤跑，我們才變成了人仔引。”文化人類學(xué)家泰格和盖檀兀克斯認(rèn)為這種“欠債網(wǎng)”是人類的一種獨特適應(yīng)機制版保，有了它，人類才得以實現(xiàn)勞動分工叫胁，交換不同形式的商品和服務(wù)驼鹅，讓個體相互依賴森篷、凝結(jié)成高效率的單位仲智。
互惠原理適用于強加的恩惠
一些人靠著硬塞給我們一些好處钓辆，就能觸發(fā)我們的虧欠感。
互惠原理可觸發(fā)不對等交換
為什么最初的小小善意往往刺激人們回報以大得多的恩惠碉咆？虧欠感讓人覺得很不舒服，是一個很重要的原因双谆。
違背互惠原理席揽，接受而不試圖回報他人善舉的人幌羞，是不受社會群體歡迎的。
互惠是人類關(guān)系的重要基礎(chǔ)之一熊痴，主要靠虧欠感和社會壓力產(chǎn)生影響果善。
互惠式讓步
互惠原理通過兩條途徑來實現(xiàn)相互讓步巾陕。頭一條很明顯：它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)鄙煤；第二條盡管不那么明顯，但更為關(guān)鍵：由于接受了讓步的人有回報的義務(wù)凉馆，人們就樂意率先讓步句喜，從而啟動有益的交換過程沟于。
由于互惠原理決定了妥協(xié)過程旷太，你可以把率先讓步當(dāng)成一種高度有效的順從技巧來使用供璧。這種技巧很簡單，一般叫做“拒絕—后撤”術(shù)来惧，也叫“留面子”法供搀。
互惠原理和知覺對比原理能產(chǎn)生一種令人望而生畏的強大力量葛虐。拒絕—后撤手法便是把它們捏在一起棉钧，發(fā)揮出驚人效用的宪卿。
所謂的獅子大開口愧捕，其實是智慧的表現(xiàn)，一大口吃不上瘪阁，但能吃上一小口管跺，其實一開始就只想吃一小口而已豁跑。一大口到一小口的讓步艇拍，一大口跟一小口的對比，妙哉层释。
拒絕—后撤手法似乎不光刺激人們答應(yīng)請求贡羔，還鼓勵他們切身實踐承諾个初，甚至叫他們自愿履行進一步的要求院溺。
讓步舉動還有一項我們尚未著手研究的珍逸、少有人知的積極副作用：對方會對這種安排滋生出更大的責(zé)任感和滿意感弄息。
責(zé)任感來源于對方感覺是自己促成的結(jié)果摹量，滿足感來源于對方感覺獲得了讓步馒胆。所以“拒絕—后撤”不僅不會帶來更多的副作用祝迂，反而會促進履行承諾型雳。
如何拒絕
倘若別人的提議我們確實贊同山害，那就不妨接受它浪慌；倘若這一提議別有所圖权纤，那我們就置之不理汹想。
03 承諾和一致
人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望古掏。一旦我們做出了一個選擇拴魄，或采取了某種立場匹中，我們立刻就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力顶捷，迫使我們按照承諾說的那樣去做服赎。在這樣的壓力之下重虑，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
言出必行
信仰永高、言語和行為前后不一的人命爬，會被看成是腦筋混亂饲宛、表里不一艇抠，甚至精神有毛病的练链。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強届吁、智力出眾掛鉤疚沐，它是邏輯性亮蛔、穩(wěn)定性和誠實感的核心究流。
在我們的文化里芬探，一個人高度的言行一致是備受稱道的——也理應(yīng)如此厘惦。
由于言行一致一般來說符合我們的最佳利益宵蕉，我們很容易養(yǎng)成自動保持一致的習(xí)慣羡玛，哪怕有時候這么做并不明智稼稿。不假思索地言行一致渺杉，有可能帶來災(zāi)難性的后果是越。不過碌上，就算是盲目地保持一致，也不乏迷人之處盔性。
首先冕香，和大多數(shù)其他自動響應(yīng)方式一樣悉尾，它為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑构眯。
其次惫霸，機械地保持一致還有第二點吸引力壹店，它更容易令人避免誤入歧途。
“我可不會什么讀心術(shù)老赤。只是，我剛好知道幾家大玩具公司是怎么拉動一开财、二月份的銷量的。圣誕節(jié)之前历葛，他們開始在電視上做一些特別玩具的廣告，這些廣告都很有意思鸠天。顯然，孩子們想要這樣的玩具巍杈，他們纏著父母答應(yīng)圣誕節(jié)買來送給自己。好了鳖宾，這些玩具公司的精明之處就在于：他們故意不給商店提供足夠的貨品鼎文。這下子拇惋，大部分當(dāng)?shù)鶍尩臅l(fā)現(xiàn)這些玩具早就賣光了撑帖，他們只好買下等值的其他玩具給孩子充數(shù)澳眷。當(dāng)然了钳踊，對于這些充數(shù)的玩具拓瞪，制造商們的貨給得足足的祭埂。接著，過完了圣誕節(jié)航罗，公司又開始為前面那些特別的玩具打廣告粥血，這使得孩子們越發(fā)想要了。他們跑去跟父母哭訴：‘你答應(yīng)過的复亏，你答應(yīng)過的趾娃。’于是當(dāng)?shù)鶍尩闹缓猛纯嗟嘏苋ネ婢叩曷男凶约旱闹Z言缔御√疲”
一遍罵奸商，一邊想要學(xué)為己用耕突。
承諾是關(guān)鍵
誘使我們采取某種行動或作出某種表態(tài)笤成，而后通過我們內(nèi)心保持一致的壓力逼我們順從眷茁。
在接受瑣碎請求時務(wù)必小心謹(jǐn)慎炕泳，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知上祈。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度培遵，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。
所有的“登門檻”專家似乎都對同一件事情感到興奮不已：你可以利用小小的承諾操縱一個人的自我形象登刺；你可以利用它們把人們變成“公仆”籽腕，把潛在客戶變成“客戶”，把戰(zhàn)俘變成“合作者”节仿。只要你把一個人的自我形象設(shè)置在了你想要的位置上廊宪，那么這個人就會自然而然地遵從一整套與這一全新自我形象相一致的要求箭启。倒也不是所有的承諾都會影響自我形象蛉迹。要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定的條件：它們得是當(dāng)事人積極地芜抒、公開地宅倒、經(jīng)過一番努力后自由選擇的拐迁。
無形中改變他人的自我認(rèn)知真的可怕线召，防不勝防缓淹。
無關(guān)緊要的承諾能讓人作出更深入的一致性行為割卖。而書面宣言這種承諾方式的好處就更加明顯了。第一淹仑，它成了一個行為業(yè)已發(fā)生的物證匀借。第二吓肋，書面自白可以拿給其他人看肤舞。當(dāng)然李剖，這就意味著可以用它來令其他人信服篙顺，勸說別人朝著聲明里的方向改變態(tài)度。更重要的是匪蟀，書面承諾能令其他人信服：寫這份東西的人萄窜，真心相信自己寫下來的事情。
小時候檢查保證書沒少寫啊凤类，沒感覺多管用谜疤。
一旦主動作出了承諾夷磕，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力坐桩。一方面绵跷，是人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致碾局；另一方面净当，外部還存在一種更為鬼祟的壓力像啼，人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整形象埋合。
定下目標(biāo)甚颂，把它寫下來振诬。不管你的目標(biāo)是什么赶么，關(guān)鍵是你定了這個目標(biāo)清钥，這樣你就有了努力的方向祟昭。接著篡悟，把它寫出來搬葬。把東西寫下來急凰，有種神奇的力量香府。所以企孩，定下目標(biāo)勿璃，把它寫下來补疑。等你達到了這個目標(biāo)莲组，再定另一個锹杈，也寫下來竭望。你會進步如飛的闭专。
OKR的內(nèi)在驅(qū)動力原來在于承諾一致原則在里面影钉。
公開承諾往往具有持久的效力斧拍。
為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大愚墓。
團隊成員的忠誠和奉獻精神浪册，能極大地提高團隊的凝聚力和生存概率笆环。有人研究了54種部落文化厚者，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部最為團結(jié)的部落库菲，都有著最嚴(yán)格、最戲劇化的成年儀式鳖擒。依照阿倫森和米爾斯的解釋蒋荚，嚴(yán)格的入會儀式極大地強化了新成員對團體的承諾感惊奇，不足為奇吓妆，各團體必然會想方設(shè)法地維系這一事關(guān)組織將來存活的紐帶祖秒，倘若有人想取消它舟奠，那可萬萬不能應(yīng)允沼瘫。
類似Google這種大公司的困難重重的面試環(huán)節(jié)湿故，應(yīng)該也有這樣的效果吧膜蛔。
只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強大的壓力時墅茉，我們才會為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負起責(zé)任
如何拒絕
盡管保持一致一般而言是好的就斤，甚至十分關(guān)鍵洋机，我們也必須避免愚蠢的死腦筋槐秧。
04 社會認(rèn)同
社會認(rèn)同原理
在判斷何為正確時刁标，我們會根據(jù)別人的意見行事膀懈。
我們對社會認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識的启搂、條件反射式的，這樣一來牢撼，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。
死亡原因：不確定
一般來說捍掺，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清曲横、意外性太大的時候禾嫉，我們最有可能覺得別人的行為是正確的夭织。
在審視他人反應(yīng)讲竿，消除不確定性的過程中题禀，我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人有可能也在尋找社會證據(jù)削彬。尤其是在局面模糊不清的時候秀仲，人人都傾向于觀察別人在做什么雁刷，這會導(dǎo)致一種叫做“多元無知”的有趣現(xiàn)象沛励。深入地理解“多元無知”現(xiàn)象目派，能幫我們解釋一道在全國頻頻出現(xiàn)的謎題（也有人說白筹，這叫舉國之恥）：受害者迫切需要幫助遍蟋，全體旁觀者卻無動于衷虚青。
拉坦納和達利的推論得出了一個有趣的結(jié)果棒厘，即對緊急事件的受害者而言奢人，“人越多越安全”的想法有可能完全錯誤何乎。跟一群人在場比起來，要是當(dāng)時的旁觀者只有一個各墨，說不定急需救助者的生存概率反而更大一些贬堵。
多元無知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得最為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅又成熟黎做，又因為我們不熟悉陌生人的反應(yīng)引几，所以敞掘，置身一群素不相識的人里面，我們有可能無法流露出關(guān)切的表情赫冬，也無法正確地解讀他人關(guān)切的表情溃列。
旁觀者群體沒能幫忙劲厌，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定听隐。
一般而言补鼻，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性雅任，讓周圍人注意到你的狀況风范，搞清楚自己的責(zé)任。
有樣學(xué)樣
正如我之前所說沪么，跟其他影響力武器一樣硼婿，社會認(rèn)同原理也有最適用的條件州胳。我們已經(jīng)探討了這些條件中的一個：不確定性。毫無疑問，人們在不確定時，更容易根據(jù)他人的行為來判斷自己該怎么做虎囚。除此以外蒲列，還有一個重要的適用條件：相似性抵赢。我們在觀察與我們相似的人的行為時彩匕，社會認(rèn)同原理能發(fā)揮出最大的影響力。這類人的行為讓我們意識到自己該怎樣做才正確奠货。因此我們更傾向于仿效相似的人，而不是跟我們不同的人。
我們會根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適嘶朱，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候改览。
要是新聞報道的是一個人自殺的消息，之后增加的也大多是一個人出事的事故；要是新聞報道的是一個人自殺并導(dǎo)致多人死亡的消息羹唠，之后增加的就往往是導(dǎo)致多人死亡的車禍或墜機事故谷浅。
這是社會認(rèn)同原理的一個病態(tài)例證：這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動违施，決定自己該怎么做。
要是自殺新聞后增多的事故真的意味著有人在蓄意模仿孵稽，那么猛频，這些跟風(fēng)模仿者最可能效法的是跟自己類似的人皿淋。
報道自殺的消息妇拯，促使一部分跟自殺者類似的人走向了絕路——因為他們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)自殺的念頭更加站得住腳了。
在自殺事件上頭條新聞之后的一段時間里改變出行方式蜓洪，能提高我們的生存概率菊霜。這可真是幫了我們一個大忙勾徽。對其善加利用似乎分外明智
如何拒絕
面對明顯是偽造的社會證據(jù)，我們只要多保持一點警惕感乌昔，就能很好地保護自己了贿堰。
首先，我們似乎持有這樣的假設(shè)：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情拥褂。尤其在我們并不確定的時候责蝠，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任砸狞。其次报账，人群很多時候都是錯的柒昏，因為群體的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢信息才采取行動愁憔，而只是基于社會認(rèn)同原理在做反應(yīng)膜宋。
05 喜好
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出的要求。
“百特惠聚會”利用朋友關(guān)系來給人施加壓力，盡管人們都知道聪建，但還是抵擋不胡。
我喜歡你的理由
外表魅力
光環(huán)效應(yīng)指的是喜最，一個人的某個正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光偎蘸。
研究表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點瞬内，比如有才華迷雪、善良、誠實和聰明等虫蝶。而且我們在作出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用章咧。“好看就等于好”這種無意識假設(shè)造成的部分后果把我嚇了一跳能真。
相似性
我們喜歡與自己相似的人赁严。不管相似之處是在觀點、個性粉铐、背景還是生活方式上疼约，我們總有這樣的傾向。
恭維
很多時候蝙泼，別人恭維我們忆谓、親近我們，其實是有求于我們踱承。
接觸與合作
大多數(shù)時候倡缠，我們都喜歡自己熟悉的東西哨免。
自己的臉和鏡子中左右顛倒的臉，我們往往更喜歡后者昙沦。
由于熟悉會影響人的喜好琢唾，因此它對我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客盾饮。
僅僅因為改了一個大家比較熟悉的名字就可以從選舉中勝出采桃。
合作對喜好過程有著強大的影響力。
條件反射和關(guān)聯(lián)
負面關(guān)聯(lián)
人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人丘损，哪怕報信人跟壞消息一點關(guān)系也沒有普办。光是兩者之間存在聯(lián)系，就足以引發(fā)我們的厭惡了徘钥。
聯(lián)系原理是一條普遍性的概念衔蹲，好壞聯(lián)系都歸它管。不管是好事還是壞事呈础，只要跟我們偶然聯(lián)系在了一起舆驶，就都會影響人們對我們的感覺。
父母把關(guān)聯(lián)原理帶來的負面效應(yīng)教給了我們而钞，他們說的沒錯沙廉，人們的確有“物以類聚，人以群分”“近朱者赤臼节，近墨者黑”的想法撬陵。
正面關(guān)聯(lián)
制造商們總是急著把自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前的文化熱潮聯(lián)系起來。
把產(chǎn)品跟名人聯(lián)系在一起网缝，是廣告商利用關(guān)聯(lián)原理賺錢的另一種辦法袱结。
制造商還樂意花大價錢讓自己的產(chǎn)品跟流行藝人聯(lián)系起來。
拉茨蘭把這套手法叫做“午宴術(shù)”途凫，他發(fā)現(xiàn)垢夹，受試者對就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛。
自主關(guān)聯(lián)
人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙维费，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來果元，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。
根據(jù)關(guān)聯(lián)原理犀盟，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來而晒，我們的公共形象也會顯得光輝起來。
我們展示積極的聯(lián)系阅畴，隱藏消極的聯(lián)系倡怎，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得喜歡。
在我們以個人成就為傲的時候监署，我們不會沾別人的光颤专。只有當(dāng)我們在公在私的威望都很低的時候，我們才會想借助他人的成功來恢復(fù)自我形象钠乏。
如何拒絕
把注意力放在效果而非成因上栖秕，我們就用不著去辨別、轉(zhuǎn)移針對好感的多種心理影響力了——這本來也是一個近乎不可能完成的繁瑣任務(wù)晓避。在跟順從專業(yè)人士接觸的時候簇捍，我們只需關(guān)注跟好感有關(guān)的一件事就行：我們是不是覺得自己超乎尋常地、迅速俏拱、熱烈地喜歡上了對方暑塑？只要發(fā)現(xiàn)這種感覺，我們就該警惕了锅必，他可能采用了某種手法事格，而這時我們就可以采取必要的反擊對策。
06 權(quán)威
權(quán)威高壓的力量
在權(quán)威的命令下况毅，成年人幾乎愿意干任何事情分蓖。
盲目服從的誘惑和危險
被人類普遍接受的多層次權(quán)威體制能賦予社會巨大的優(yōu)勢尔艇，有了它尔许，適于資源生產(chǎn)、貿(mào)易终娃、國防味廊、擴張和社會控制的成熟社會結(jié)構(gòu)才得以發(fā)展。
因此棠耕，打從出生之日起余佛，社會就教導(dǎo)我們：順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是不對的窍荧。
來自公認(rèn)權(quán)威的信息能為我們判斷如何行動提供寶貴的捷徑辉巡。
畢竟，正如米爾格拉姆所說蕊退，服從權(quán)威人物的命令郊楣，總是能給我們帶來一些實際的好處。從小開始瓤荔，這些人（家長净蚤、老師）就比我們懂得更多。我們發(fā)現(xiàn)输硝，采納他們的建議是有益的今瀑，部分是因為他們更有智慧，部分是因為他們手里攥著對我們的獎懲。成年之后的情況也是一樣橘荠，只不過此時的權(quán)威人物變成了老板屿附、法官、政府領(lǐng)袖砾医。他們因為所處地位更高的緣故拿撩，得以接觸到更多的信息并掌握更多的權(quán)力，故此按照正當(dāng)權(quán)威的愿望去做是有道理的如蚜。正是因為它太有道理压恒，很多時候，哪怕權(quán)威人物說的完全沒道理错邦，我們也會照著去做探赫。
內(nèi)涵不是內(nèi)容
在沒有真正權(quán)威的情況下，有幾種象征權(quán)威的符號能十分有效地觸發(fā)我們的順從態(tài)度撬呢。
頭銜
頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為伦吠。
頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大魂拦。
頭銜竟然還會影響對身高的印象毛仪。
體格和地位之間存在聯(lián)系。
衣著
在我們的文化中芯勘，還有一種衣著打扮箱靴，盡管內(nèi)涵不如制服那么一目了然，但照樣能暗示出權(quán)威的地位荷愕，那就是剪裁合體的西裝衡怀。它也能喚起陌生人的順從與尊重。
身份標(biāo)識
衣著除了可以發(fā)揮制服的作用安疗，還可以用于裝飾性目的抛杨，表現(xiàn)更廣義上的權(quán)威。精致荐类、昂貴的服裝承載著地位和身份的光環(huán)怖现，珠寶和汽車等類似的身份標(biāo)志也是一樣。
如何拒絕
權(quán)威的資格玉罐，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)屈嗤。
“這個權(quán)威是真正的專家嗎？”
“這個專家說的是真話嗎厌小？”
在評估權(quán)威可信度的時候恢共，我們應(yīng)當(dāng)牢牢記住，順從專業(yè)人士經(jīng)常會使用一種小策略璧亚，讓我們相信他們真誠可靠：他們會偶爾說些有違自己利益的話讨韭。運用得當(dāng)?shù)脑捴牛@種方法可以微妙而有效地“證明”當(dāng)事人的誠實。
07 稀缺
物以稀為貴
機會越少見透硝，價值似乎就越高
對失去某種東西的恐懼狰闪，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力濒生。
倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了埋泵，垃圾也能化身成值錢的寶貝。
逆反心理
我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度罪治，迅速準(zhǔn)確地判斷它的質(zhì)量丽声。
機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失觉义。
保住既得利益的愿望雁社，是心理逆反理論的核心。
一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物晒骇，我們就會比從前更想得到它霉撵，更努力地想要占有它，跟這種妨礙對著干洪囤。
對兩歲的孩子和十幾歲的青少年而言徒坡，逆反心理貫穿多種體驗和經(jīng)歷，而且總是狂躁有力的瘤缩。而對我們其余大多數(shù)人來說喇完，逆反的能量池是平平靜靜，隱藏起來的款咖，只是偶爾才像噴泉一樣爆發(fā)一次何暮。
我們看重受限的信息奄喂，一旦認(rèn)識到這一點铐殃，稀缺原理就能被應(yīng)用到物質(zhì)商品之外的領(lǐng)域。信息跨新、溝通和知識都適用這條原理富腊。從這個角度考慮，我們可以看出域帐，想讓信息變得更寶貴赘被，不一定非要封殺它，只要把它弄成稀缺信息就行了肖揣。根據(jù)稀缺原理民假，要是我們覺得沒法從別處獲取某條信息，我們就會認(rèn)為它更具說服力龙优。
最佳條件
較之一貫短缺羊异，對從充裕變到短缺的餅干，人們的反應(yīng)更為積極。
管教前后不一的父母野舶，最容易教出反叛心強的孩子易迹。
參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性平道。
渴望擁有一件眾人爭搶的東西睹欲，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。
拍賣
如何拒絕
喜悅并非來自對稀缺商品的體驗一屋，而來自對它的占有窘疮。
如果我們發(fā)現(xiàn)自己在順從環(huán)境中受到了稀缺壓力的包圍，那么冀墨，我們最好采用兩步應(yīng)對法考余。一旦我們覺得自己在短缺影響下產(chǎn)生了高度的情緒波動，我們就應(yīng)該把這種波動當(dāng)成暫停的信號轧苫。要做出明智的決定楚堤，恐慌、狂熱的反應(yīng)是不合適的含懊。我們需要冷靜下來身冬，重拾理性的眼光。只要做到了這一點岔乔，我們就可以轉(zhuǎn)入第二個階段：問問自己酥筝，為什么我們想要那件東西。如果答案是我們想要它主要是因為想擁有它雏门，那么我們應(yīng)當(dāng)利用它的稀缺性來判斷該為它出多少錢嘿歌。倘若答案是我們想要它主要是為了它的功能（也即想要駕駛它、喝它或吃它）茁影，那么我們必須牢記一點：該物品不管是稀缺還是充足宙帝，其功能都是一樣的。簡而言之募闲，稀缺的餅干并沒有變得更好吃步脓。
尾聲
自動反應(yīng)
很多時候，我們在對某人或某事做判斷的時候浩螺，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息靴患。相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條要出。雖說這條孤立的信息通常都能給我們正確的指導(dǎo)鸳君，但它也能讓我們犯下顯而易見的愚蠢錯誤。這樣的錯誤患蹂，一旦遭到其他聰明人的利用或颊，會讓我們顯得又笨又呆腿时，后果還很惡劣。
另一方面饭宾，還有一個復(fù)雜的平行主題貫穿本書：盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定批糟，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。
況且為了追求效率看铆，有時候我們也必須放棄耗時徽鼎、復(fù)雜、整體把握的決策過程弹惦，轉(zhuǎn)而使用更簡單否淤、原始、由單一特征觸發(fā)的響應(yīng)方式棠隐。
捷徑應(yīng)受尊重
倘若順從業(yè)者公平公正地利用我們的捷徑響應(yīng)方式石抡，我們就不應(yīng)該把他們看成是敵人，事實上助泽，他們是我們的盟友啰扛，有了他們，我們能更方便地開展高效率嗡贺、高適應(yīng)度的生意往來隐解。只有那些通過弄虛作假、偽造或歪曲證據(jù)誤導(dǎo)我們快捷響應(yīng)的人才是正確的還擊目標(biāo)诫睬。
