心態(tài)不能決定一切婆芦，但是心態(tài)很多時(shí)候會(huì)影響我們的發(fā)揮！

尤其是當(dāng)需要我們大膽出擊的時(shí)候肠鲫，就需要放得開的心態(tài)或粮，這個(gè)時(shí)候如果“受限”氯材，很有可能功虧一簣！

其實(shí)我始終認(rèn)為外貿(mào)并沒(méi)有那么困難袋毙，大部分時(shí)候是我們自己給自己畫了一個(gè)圈冗尤，把自己困在了圈里而已！

1.大家真的是習(xí)慣了搜索皆看，卻忽略了解決問(wèn)題最簡(jiǎn)單的方法：向當(dāng)事人提問(wèn)背零！

舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子徙瓶，12年，當(dāng)時(shí)跟一個(gè)非常大的客戶開始合作禾乘，對(duì)于這種大客戶虽缕，最重要的就是采購(gòu)經(jīng)理氮趋，維護(hù)好采購(gòu)經(jīng)理會(huì)讓我們事半功倍剩胁。于是我提示業(yè)務(wù)員昵观，你去想辦法拿到客戶的生日等信息，我們好做工作啊犬。

于是業(yè)務(wù)員立刻行動(dòng)了，過(guò)了一個(gè)星期（大約）剔应，問(wèn)她峻贮，怎么樣纤控，客戶的生日是哪一天碉纺，她很為難的說(shuō)惜辑，查不到啊盛撑，他的所有SNS我都翻了，好像都沒(méi)有狮荔，咋辦殖氏？

我問(wèn)她姻采，你為什么不直接問(wèn)客戶呢慨亲？

她好像很吃驚，可以直接問(wèn)嗎刑棵？客戶會(huì)不會(huì)介意問(wèn)太私人的事情蛉签？客戶會(huì)不會(huì)不告訴我？先是一連串的問(wèn)題邑雅。

好愚隧，你看我怎么問(wèn)！

打開whats'app录煤，hi妈踊，朋友，你的生日是哪天啊廊营，我們公司要建立客戶檔案露筒，

客戶直接回復(fù)了慎式，并說(shuō)瘪吏，很感謝你們公司的細(xì)心！

其實(shí)習(xí)慣了搜索蜗巧，不去直接問(wèn)當(dāng)事人只是一種表象掌眠，深層次的是畏懼問(wèn)客戶一些問(wèn)題，怕得罪客戶幕屹，怕讓客戶不爽蓝丙，于是我們更愿意去猜，去假設(shè)望拖。

再例如渺尘，客戶要來(lái)考察了，不敢問(wèn)幾個(gè)人靠娱，在中國(guó)什么行程，要看幾家供應(yīng)商掠兄，不敢問(wèn)客戶此行的目的是什么像云；

例如腋逆，一個(gè)訂單拖來(lái)拖去，總不見結(jié)果，不敢問(wèn)到底是因?yàn)槭裁丛斐闪送涎诱浚桓覇?wèn)誰(shuí)在中間起到了阻滯的作用；

……

其實(shí)很多問(wèn)題饮潦，不需要猜继蜡，直接問(wèn)客戶就可能拿到答案鳄逾，甚至我會(huì)問(wèn)客戶殴俱，你怎么樣才會(huì)跟我合作，問(wèn)了，有一半個(gè)機(jī)會(huì)趴泌，不回答不理會(huì)又如何？客戶不會(huì)因?yàn)槟銌?wèn)了一個(gè)問(wèn)題就把你拉黑的夺鲜。

還例如滋早，當(dāng)我們經(jīng)營(yíng)某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候搁进，這個(gè)產(chǎn)品的特性，優(yōu)勢(shì)在哪誰(shuí)最清楚？當(dāng)然是工廠盅视，那么我們不妨打電話詢價(jià)的時(shí)候直接問(wèn)一句，咱這個(gè)產(chǎn)品其他國(guó)家有生產(chǎn)嗎赏半？咱們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪秋冰？

有些時(shí)候我們尋找某個(gè)產(chǎn)品，好不容易網(wǎng)上有個(gè)信息了，結(jié)果呢鸳惯，對(duì)方告訴我們苛谷，他已經(jīng)不做了，我們就放棄刻炒？當(dāng)然不是拇厢，問(wèn)一句，您在這個(gè)行業(yè)是專家了，據(jù)您所知，還有哪家在生產(chǎn)而且質(zhì)量比較靠譜的叮姑？

機(jī)會(huì)就在一句之后……

2.付款方式只認(rèn)可TT In Advanced，只要客戶要求做LC就是不信任

其實(shí)你為什么必須要TT In Advanced呢群嗤？不還是因?yàn)椴恍湃慰蛻魡幔?/p>

但是客戶憑什么要信任你呢躯肌？不用說(shuō)100%，就是30%也是莫大的信任，在沒(méi)有收到你的貨物之前，給你哪怕一塊錢也是基于信任！信用證也是如此，客戶開證需要銀行授信，需要開證費(fèi)用，難道不是信任的體現(xiàn)！

所以踢京，我跟客戶談的時(shí)候代咸，很少上來(lái)就要TT 100%贩耐，基本上我都會(huì)說(shuō)我們做LC吧铡买，對(duì)雙方都公平景埃。然后如果客戶砍價(jià)，我會(huì)基于分層報(bào)價(jià)，把LC換成TT+LC或者TT 100%。

所以，當(dāng)我們談下一個(gè)訂單的時(shí)候，一定要記得感謝客戶，感謝他們對(duì)我們的信任棺聊，我會(huì)這樣寫：

非常感謝您對(duì)我作喘、對(duì)我們公司的信任贰锁，放心我不會(huì)辜負(fù)您的信任，一定會(huì)保質(zhì)保量的把貨物送到您的工廠或者倉(cāng)庫(kù)，希望我們能夠長(zhǎng)期合作晴弃，長(zhǎng)期互相信任！

因?yàn)槲覀兊馁Y金狀況，我們暫時(shí)接受不了延期的付款方式萧锉，您能接受TT（或者TT+LC，或者LC）真的是替我們解決了資金的問(wèn)題惭婿。有您的支持沾瓦，我們一定會(huì)發(fā)展壯大，到時(shí)候，您會(huì)享受到我們公司發(fā)展的紅利的，相信我！

典型的占了便宜賣乖的寫法视译，但是很多客戶極其受用，不妨用一下！

3.公司不給我提供資料/公司不給我提供條件/公司不給我投資珠插，所以我很多事情做不了

我記得我寫過(guò)一個(gè)帖子琳拭，產(chǎn)品能賣到多少錢由你說(shuō)了算，下面有人留言，這樣說(shuō)的：我覺得這需要在公司是個(gè)好的平臺(tái)的情況下才能實(shí)現(xiàn)则奥，公司沒(méi)有好的平臺(tái)井辜，沒(méi)有東西給你說(shuō)也沒(méi)用赃蛛。

你有這種想法，注定一生漂泊吴叶！

為什么？因?yàn)槟阍诘却齽e人為你創(chuàng)造條件悼瘾！

你能做的是，不停地尋找這個(gè)能為你創(chuàng)造條件的平臺(tái)卑吭。

有嗎？或許有哪怔，但是人家為什么要單單為你創(chuàng)造合適的條件硼身，如果這些條件都有了核蘸，還輪的到你嗎徙鱼？即便輪的到你，你加入進(jìn)去了彤枢，在平等條件下式镐，你真的可以脫穎而出你弦。

其實(shí)，在相同的平臺(tái)下，做的成績(jī)還是千差萬(wàn)別的茫负，有人好潮尝，有人壞？為什么离唬，只是因?yàn)檫\(yùn)氣嗎甘畅？

絕對(duì)不是！

我以前經(jīng)常給大家舉例子泄朴，做供水設(shè)備的時(shí)候，外貿(mào)部五個(gè)人露氮，因?yàn)楣咎峁┝撕芏嗾掌婊遥夹g(shù)資料，所以大家真的拿著現(xiàn)有的條件去做外貿(mào)畔规，成績(jī)也不錯(cuò)局扶。直到有一天，一個(gè)小姑娘的出現(xiàn)打破了均衡叁扫，她的業(yè)績(jī)一開始就拔尖三妈，一直到離職跟著老公去其他的省份生活。

她自己總結(jié)莫绣，只是笨鳥先飛畴蒲！你們用現(xiàn)有的資料就夠了，可是我不行对室，我需要更詳細(xì)的模燥，所以，你們用大的輪廓圖掩宜，我用十幾張細(xì)節(jié)圖從各個(gè)角度來(lái)表現(xiàn)蔫骂；你們用圖片，我需要用視頻牺汤；你們喜歡郵件辽旋，我喜歡跟客戶視頻，我自己掏錢檐迟，用無(wú)線網(wǎng)卡去車間給客戶展現(xiàn)……

所以补胚，她離職的時(shí)候，一年半的時(shí)間追迟，交接的資料溶其，光圖片和視頻就十幾個(gè)G（印象中，貌似還要多）怔匣，而其他人工作了五年握联，也只有兩百兆！

差距立見每瞒！

所以金闽，一個(gè)真正的人才是不會(huì)受現(xiàn)有條件約束的！

4.太多基于主觀的我想我認(rèn)為

就一句話剿骨，你沒(méi)做代芜，憑什么你想你認(rèn)為？

其實(shí)我也是一個(gè)“懷疑論”的擁躉浓利，當(dāng)看到一種新鮮觀點(diǎn)的時(shí)候挤庇，我心里也會(huì)本能的抵觸，排斥贷掖，但是這么多年的歷練嫡秕，我不會(huì)直接說(shuō)我認(rèn)為，我想苹威，我覺得昆咽，因?yàn)闆](méi)有實(shí)踐就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。

我會(huì)去實(shí)踐牙甫！

在實(shí)踐中不斷地做出判斷掷酗，調(diào)整，最終得出結(jié)論窟哺。

不是因?yàn)槲衣斆餍汉洌且驗(yàn)槲以趹岩芍校x擇“試著相信”且轨，相信別人出來(lái)分享肯定有其道理所在浮声，我不認(rèn)同只是因?yàn)槌隽宋业慕?jīng)歷，甚至對(duì)我原有的體系造成了沖擊旋奢，僅此而已阿蝶。或許是一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)黄绩。

所以羡洁，你是“懷疑論”者沒(méi)問(wèn)題，讓自己“試著相信”爽丹，去求證筑煮，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己每天都在進(jìn)步。

5.“假設(shè)成交”或者“締結(jié)成交”侵略性太強(qiáng)了粤蝎，容易讓客戶反感

其實(shí)真仲，我想說(shuō)的是，這么多年的實(shí)踐證明初澎，幾乎沒(méi)有客戶會(huì)反感秸应！

這樣想的人虑凛，又是主觀臆斷，或者學(xué)會(huì)了皮毛软啼，未知其精髓桑谍。

做決定是痛苦的，尤其是有幾家條件相當(dāng)?shù)臅r(shí)候祸挪，這個(gè)時(shí)候締結(jié)成交才會(huì)起到作用锣披。你的條件處處不如同行，價(jià)格高贿条，付款方式不好雹仿，貨期不好，也不專業(yè)整以，不幽默胧辽，你逼單肯定會(huì)引發(fā)客戶反感，你算是哪根蔥公黑？

所以票顾，要用解決問(wèn)題的思路來(lái)談判：點(diǎn)擊進(jìn)入 ，當(dāng)所有問(wèn)題都解決帆调，而且不斷確認(rèn)之后奠骄，才會(huì)提出締結(jié)成交。締結(jié)成交需要一些條件配合番刊，可以深入閱讀：締結(jié)成交法含鳞。

如何知道同行提供了什么條件呢？

客戶直接不理你了芹务，說(shuō)明你的條件槽糕透頂蝉绷；

客戶還在繼續(xù)跟你談，說(shuō)明你的條件至少不是最差的枣抱；

你要了解你的行業(yè)狀況熔吗，知道大體的利潤(rùn)率，如何知道佳晶？以往的成交數(shù)據(jù)是很好的參考桅狠。

當(dāng)然，我會(huì)選擇直接問(wèn)轿秧，我們都是做生意中跌，我的產(chǎn)品你是認(rèn)可的，對(duì)不菇篡？那漩符，問(wèn)題是，我們?nèi)绾文軌蚝献髑梗课矣凶銐虻恼\(chéng)意嗜暴，真心希望你能慎重的考慮凸克，您可以告知您的要求，我看是否可以滿足闷沥！

6.客戶很注重個(gè)人隱私空間萎战，不能侵犯

其實(shí)很有一個(gè)說(shuō)法，就是客戶的工作和生活分的很快狐赡，不能在周末啊節(jié)假日啊打擾客戶撞鹉。

Good Idea疟丙！

請(qǐng)繼續(xù)保持颖侄，你會(huì)死的不明不白！

我做了十幾年外貿(mào)享郊，還真沒(méi)有碰到過(guò)完全把工作和生活分開的客戶览祖，也沒(méi)有客戶斥責(zé)我侵犯他的隱私空間。

我很納悶炊琉，我就是跟他談個(gè)生意展蒂，或者聊聊天，或者套套近乎苔咪，怎么就侵犯了他的隱私空間了呢锰悼？

手機(jī)號(hào)碼，既然他給团赏，我就可以發(fā)消息箕般，打電話，不然他為啥要給我舔清？

SNS既然他通過(guò)了我丝里，我就可以看，可以評(píng)論体谒，尋求互動(dòng)杯聚，不然他干嘛通過(guò)我？

人家發(fā)了條動(dòng)態(tài)抒痒，說(shuō)自己正在跟家人出海釣魚云云幌绍，你非要發(fā)條評(píng)論，你買我的某某東西吧故响，如何如何纷捞，你不是自找沒(méi)趣？連搭訕你都不會(huì)被去，你還做什么業(yè)務(wù)主儡？

所以，要會(huì)利用這些工具惨缆，而不是一味的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)糜值，不惹人反感才怪呢丰捷！

7.工具只是工具而已，如何利用才是關(guān)鍵

這條接第六點(diǎn)寂汇，都在說(shuō)利用SNS做外貿(mào)病往，有些人就知道找到客戶，加骄瓣，發(fā)廣告停巷，然后效果很差，就開始說(shuō)SNS產(chǎn)出太低榕栏。

還有人說(shuō)B2C上畔勤，youtube的轉(zhuǎn)化率太低，結(jié)果她就是拍個(gè)毫無(wú)創(chuàng)意的視頻扒磁，下面放個(gè)鏈接等人點(diǎn)擊庆揪，有人點(diǎn)擊，除非是他瞎了妨托！

大家熱衷于積累工具缸榛，收集工具，只要是推薦工具的帖子一定會(huì)很火兰伤！

但是我想說(shuō)的是内颗，工具不在多，而在于如何利用敦腔，例如SNS均澳，有很多層次的用法，最低級(jí)的是找客戶会烙，發(fā)廣告负懦，低級(jí)的方法產(chǎn)生低級(jí)的效果，就不要怪工具不好柏腻。（具體怎么用纸厉，可以在我的博客搜索）

例如一個(gè)whatsapp，就有很多學(xué)問(wèn)五嫂，怎么利用颗品？寫過(guò)，請(qǐng)深入閱讀：說(shuō)服客戶的新武器沃缘。

很奇怪躯枢，大家做個(gè)外貿(mào)做的很糾結(jié)，前怕狼后怕虎槐臀，越這樣锄蹂，局面越難打破，這樣做水慨，客戶不理我了怎么辦得糜？那樣做敬扛，客戶把我拉黑了怎么辦？

我想說(shuō)的是朝抖，如果某個(gè)客戶會(huì)因?yàn)槟愕哪尘湓挾辉倮砟慊蛘呃谀闵都銘?yīng)該慶幸，因?yàn)檫@種客戶合作起來(lái)會(huì)讓你生不如死治宣！

做業(yè)務(wù)若干年急侥，總會(huì)有那么幾百個(gè)聯(lián)系過(guò)的客戶，但是合作過(guò)的估計(jì)就那么寥寥數(shù)十個(gè)侮邀，或者十?dāng)?shù)個(gè)坏怪，其他的90%的未合作客戶咋辦？

跟蹤豌拙，這是說(shuō)的好聽陕悬，說(shuō)的不好聽题暖，就是死馬當(dāng)活馬醫(yī)按傅，不管你回不回，反正我會(huì)不停的發(fā)胧卤，不停地想盡辦法出現(xiàn)在你眼前唯绍，你總有出現(xiàn)困局的一天，說(shuō)不定我會(huì)幫你脫困枝誊！