汽配門(mén)店銷(xiāo)售技巧與話術(shù)? 做銷(xiāo)售如何才能做到能言善辯

做銷(xiāo)售的人魂毁，都能切身體會(huì)到語(yǔ)言的力量出嘹，說(shuō)“嘴巴就是生產(chǎn)力”税稼，一點(diǎn)也不夸張。同樣的一個(gè)客戶(hù)闻镶，有的人三番五次地跑铆农、談墩剖，就是久攻不下岭皂，而換了個(gè)業(yè)務(wù)人員沼头，好象三下五除二就大功告成进倍；有些產(chǎn)品基本上處于很難推的狀態(tài)猾昆，但也有人能把它賣(mài)得火爆起來(lái)；有些市場(chǎng)是公認(rèn)的“爛攤子”楷扬，客戶(hù)刁烘苹，信譽(yù)差螟加，品牌亂，價(jià)格低浮梢，而經(jīng)過(guò)幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干的調(diào)教、管理助被，也可以變得井然有序、貨如輪轉(zhuǎn)搔弄；還有很多成功的銷(xiāo)售員顾犹，不僅通過(guò)自己的銷(xiāo)售工作得到了超值回報(bào)褒墨，并建立了廣泛的人脈郁妈，為人生事業(yè)的成功奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

但是顾彰，無(wú)論從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短拘央，都有很多銷(xiāo)售人員為自己的口才而煩惱灰伟，甚至為此而不自信栏账，最后導(dǎo)致其離開(kāi)銷(xiāo)售工作崗位挡爵〔杈椋“能言善道”成為銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門(mén)檻闭翩。

基于此疗韵，筆者根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)粗淺總結(jié)了一些銷(xiāo)售話語(yǔ)術(shù)蕉汪，與大家分享、探討福澡。

一、what窥翩，即“說(shuō)什么”寇蚊？

任何天才演講家仗岸，如果言之無(wú)物扒怖，內(nèi)容空洞业稼，則味同嚼蠟，他再會(huì)煽情也不能長(zhǎng)久吸引聽(tīng)者的興趣俯邓。所以稽鞭，業(yè)務(wù)人員首先要解決“說(shuō)什么”的問(wèn)題朦蕴。銷(xiāo)售無(wú)小事弟头，無(wú)論溝通還是談判琴拧，成功開(kāi)口之前嘱支，需要做足五個(gè)方面的“功課”蚓胸，準(zhǔn)備充當(dāng)五個(gè)不同的角色：

1挣饥、當(dāng)產(chǎn)品專(zhuān)家

銷(xiāo)售人員要對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品做全面、深入沛膳、細(xì)致的了解扔枫，達(dá)到專(zhuān)業(yè)的程度。要知道锹安，客戶(hù)是長(zhǎng)期銷(xiāo)售此類(lèi)產(chǎn)品的短荐，他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認(rèn)識(shí)，千萬(wàn)別低估客戶(hù)的智力叹哭、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，那樣很容易自討不趣入宦。但是俗話說(shuō)：“買(mǎi)家哪有賣(mài)家精”盈滴，這就對(duì)業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)提出了更高要求竿报，如果你的產(chǎn)品知識(shí)與客戶(hù)相近，那么，你很難幫助和提升該客戶(hù)荠割。如果你的產(chǎn)品知識(shí)甚至還不如他嚎朽，那你最好趁早走人锅很，沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)會(huì)尊重一個(gè)不專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員鹏控。

除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能鲤看、結(jié)構(gòu)慷吊、特點(diǎn)急鳄、優(yōu)勢(shì)之外坎藐，最好還能從細(xì)節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問(wèn)題點(diǎn)兼雄，以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法佃乘。這樣程帕，你就能從細(xì)微處比客戶(hù)略勝一籌岭埠，客戶(hù)自然對(duì)你心服口服馆类。

2、當(dāng)企業(yè)權(quán)威代表

營(yíng)銷(xiāo)員必須對(duì)自己企業(yè)的銷(xiāo)售政策有系統(tǒng)了解。現(xiàn)在流行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，但是每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項(xiàng)相關(guān)政策，以免各說(shuō)各話，話不對(duì)板军浆∩菅保“先說(shuō)斷钢猛，后不亂”，如果前面含糊其辭碍讨，后面必然剪不斷、理還亂辩块。一個(gè)越是熟練的老業(yè)務(wù)掌动，越是清晰了解這些項(xiàng)目和流程妖碉，跟客戶(hù)談起來(lái)自然有理有據(jù)，游刃有余跛溉。

3伍宦、當(dāng)行業(yè)新聞發(fā)言人

對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)也要有一定了解和掌握亥啦。廠家業(yè)務(wù)員比經(jīng)銷(xiāo)商具有先天的收集和傳遞行業(yè)信息的優(yōu)勢(shì)站玄，比如原材料價(jià)格動(dòng)態(tài)、成品的價(jià)格調(diào)整趨勢(shì)炎疆，公司的人事和政策調(diào)整情況，同行業(yè)品牌的廣告和促銷(xiāo)動(dòng)態(tài)挽放，某些行業(yè)笑話和丑聞，本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢(shì)鸵赖，某些樣板客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與管理之道等等饼煞，你可以經(jīng)常地砖瞧、選擇性地對(duì)客戶(hù)宣講啃洋，實(shí)際上就是在教育和引導(dǎo)客戶(hù)宏娄，增加客戶(hù)對(duì)你的信息依賴(lài)度巍杈。

4、當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)

系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)戰(zhàn)知識(shí)蚤假。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，與各地總代理吴藻、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商瞒爬、分銷(xiāo)商、終端零售商及其下屬們沟堡，干的其實(shí)是同一件事疮鲫，那就是銷(xiāo)售。由于企業(yè)選人弦叶、用人的范圍更廣俊犯，標(biāo)準(zhǔn)和尺度更嚴(yán)，接受專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)更多伤哺，因此客戶(hù)一般對(duì)廠家人員是比較敬重的燕侠，他們希望從廠家人員身上學(xué)到東西，得到指導(dǎo)和幫助立莉。因此绢彤，營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備較好的市場(chǎng)銷(xiāo)售理論知識(shí)，并能為我所用蜓耻，對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整茫舶、終端形象展示、廣告與促銷(xiāo)刹淌、公關(guān)饶氏，以及經(jīng)營(yíng)和管理中存在漏洞與問(wèn)題讥耗、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等，能夠及時(shí)疹启、有效地提出針對(duì)性的批評(píng)與建議古程，你才能真正對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響力。

5喊崖、當(dāng)客場(chǎng)娛樂(lè)嘉賓

一個(gè)開(kāi)口閉口只會(huì)談業(yè)務(wù)挣磨、談工作、談產(chǎn)品荤懂、談市場(chǎng)的銷(xiāo)售員茁裙，自己想一想其實(shí)也挺無(wú)情趣的吧？客戶(hù)可能尊重你节仿，卻不喜歡你呜达，對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。所以粟耻，銷(xiāo)售人員還必須多看書(shū)看報(bào)查近，準(zhǔn)備一些時(shí)政要聞、娛樂(lè)新聞挤忙、花邊新聞霜威、幽默笑話、小道消息等册烈，有時(shí)可以和客戶(hù)插科打諢戈泼，調(diào)節(jié)一下氣氛，對(duì)于成功開(kāi)展業(yè)務(wù)也不無(wú)幫助赏僧。尤其是與客戶(hù)的關(guān)系越近越需要以此來(lái)聯(lián)絡(luò)感情大猛，而對(duì)陌生客戶(hù)的拜訪則不妨來(lái)做開(kāi)場(chǎng)白或結(jié)束語(yǔ)，增加你的親和力淀零。

二挽绩、Hwo，即“怎么說(shuō)”驾中？

這類(lèi)技巧非常豐富：如正說(shuō)唉堪、反說(shuō)、順說(shuō)肩民、扭說(shuō)唠亚、笑說(shuō)、戲說(shuō)等持痰，全在于現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮灶搜，有些可意會(huì)難言傳，總的要求是：形象端莊，七情上臉割卖，準(zhǔn)確表述前酿，肢體配合。在業(yè)務(wù)工作中究珊，要特別注意以下六點(diǎn)：

1、克服害羞和恐懼心理纵苛，看著客戶(hù)的眼睛說(shuō)話剿涮。

人其實(shí)都是害羞的，面對(duì)陌生的環(huán)境和陌生人攻人，都有怯場(chǎng)心理取试，問(wèn)題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員，這些心理障礙相對(duì)突出怀吻。解決之道是勇敢直視談話對(duì)手的眼睛瞬浓。人說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶(hù)”，從他的眼睛里可以探究許多信息蓬坡，如接受度猿棉、熱情度、誠(chéng)意度等屑咳，同時(shí)萨赁，也把你的誠(chéng)懇、勇氣和熱情傳遞給了他（她）兆龙。

眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺(jué)杖爽，眼神太過(guò)生猛會(huì)使人感到威脅和不安，因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對(duì)方的鼻梁紫皇，有時(shí)必須進(jìn)行正面的眼神交流慰安。（對(duì)著說(shuō)）

2、根據(jù)內(nèi)容聪铺，掌握音調(diào)化焕、音量、語(yǔ)速和節(jié)奏铃剔，說(shuō)清楚锣杂。

社交中最忌諱的，你明明在說(shuō)話番宁，卻把聲音壓縮在喉嚨管里元莫，聲音太低，讓人聽(tīng)著費(fèi)力蝶押，這也是一種極不自信的表現(xiàn)踱蠢，客戶(hù)一聽(tīng)就沒(méi)有信心了。再就是聲音太高，象在吵架茎截，讓人聽(tīng)起來(lái)也不舒服苇侵。有的說(shuō)話太快，根本聽(tīng)不清企锌、辯不明榆浓，要聽(tīng)者反復(fù)詢(xún)問(wèn)，說(shuō)了也等于沒(méi)說(shuō)撕攒。有的聲音過(guò)于程式化陡鹃，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩抖坪，讓人味同嚼蠟萍鲸，難以打動(dòng)人。正確的做法是擦俐，應(yīng)該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小脊阴、參與談話的人數(shù)多寡、談話對(duì)象的身份及談話內(nèi)容性質(zhì)蚯瞧，來(lái)決定用多長(zhǎng)時(shí)間和多大的音量嘿期。對(duì)于宣傳品牌、企業(yè)埋合、榮譽(yù)秽五、市場(chǎng)規(guī)模等內(nèi)容，聲音要不怕大饥悴，能調(diào)動(dòng)全場(chǎng)（而不是僅僅談話對(duì)象）最好坦喘。而對(duì)價(jià)格、返利西设、促銷(xiāo)等牽涉商業(yè)機(jī)密的內(nèi)容瓣铣，則聲音宜小，小到只有你的對(duì)手能聽(tīng)清楚即可贷揽。（大膽說(shuō)）

3棠笑、我們的本色是商務(wù)人員，請(qǐng)學(xué)會(huì)一本正經(jīng)地說(shuō)話禽绪。

公司給業(yè)務(wù)人員發(fā)著工資蓖救，拿著差旅費(fèi)補(bǔ)助，本意決不僅僅是讓你去和客戶(hù)聊天印屁，而且我們也應(yīng)該清楚此行拜訪客戶(hù)的目的循捺。因此，對(duì)于那些滿(mǎn)臉堆笑雄人、從頭笑到尾从橘，談?wù)乱蚕笫侵v笑話的行為，必須制止。也就是說(shuō)恰力，我們必須學(xué)會(huì)控制笑容叉谜。有些內(nèi)容，是非常嚴(yán)肅的事踩萎，你一笑停局，就減輕了這件事在客戶(hù)心目中的分量。在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段香府，談品牌董栽、談區(qū)域規(guī)劃和保護(hù)、談相關(guān)政策回还，也應(yīng)該收斂起笑容裆泳，客戶(hù)才信得過(guò)你叹洲。當(dāng)然柠硕，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具有親和力，但這和鄭重其事并不矛盾运提。（板著臉說(shuō)）

4蝗柔、無(wú)論如何，我們應(yīng)該掌握談話的主動(dòng)權(quán)民泵。

去拜訪客戶(hù)癣丧，我們是有備而來(lái)，而對(duì)方是倉(cāng)促上馬栈妆，因此按理談話的主動(dòng)權(quán)比較好掌握在我方手中⌒脖啵現(xiàn)實(shí)中，很多人談話是缺乏邏輯性的鳞尔，想到哪說(shuō)到哪嬉橙，這樣半天下來(lái)，發(fā)現(xiàn)話說(shuō)了不少寥假，但自己準(zhǔn)備的內(nèi)容沒(méi)有談到市框，或被一帶而過(guò)。你還想談下去糕韧，客戶(hù)卻有事要走枫振，或者到了吃飯時(shí)間了，結(jié)果草草結(jié)束萤彩，達(dá)不到解決問(wèn)題的目的粪滤。所以，無(wú)論如何應(yīng)牢牢把握談話的主動(dòng)權(quán)雀扶，抓緊時(shí)間先談?wù)露钛茫鞒帧恳龑?duì)方順著自己的邏輯思路談；他繞得再遠(yuǎn)窍侧，還得一句話又把他扯回來(lái)县踢。總之伟件，最好開(kāi)宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事硼啤，末了還得有個(gè)簡(jiǎn)單的提示性結(jié)語(yǔ)，該留下書(shū)面性的東西也不能漏過(guò)斧账，這樣才是完整的談話程序谴返。（搶著說(shuō)）

5、要照顧客戶(hù)的情緒咧织，更應(yīng)該照顧自己的情緒嗓袱。

也許是“客戶(hù)是上帝”、“客戶(hù)是總裁”這類(lèi)教育受的多了习绢，很多業(yè)務(wù)人員在內(nèi)心是懼怕客戶(hù)的渠抹，他們主要是怕得罪了客戶(hù)，不進(jìn)貨了闪萄，不回款了梧却，從而影響了自己的前途。這個(gè)問(wèn)題败去，我認(rèn)為必須分情況放航，誰(shuí)也不會(huì)莫名其妙地去得罪客戶(hù)。但是圆裕，在原則問(wèn)題上广鳍，在大是大非的關(guān)頭，千萬(wàn)不要怕得罪客戶(hù)吓妆。這個(gè)主要是指牽涉質(zhì)量投訴和無(wú)理索賠赊时、不合理退貨和無(wú)理拖延貨款等方面。很多由于操作不當(dāng)而引發(fā)的質(zhì)量投訴耿战，客戶(hù)不作深入了解就大光其火蛋叼，進(jìn)而無(wú)理索賠，是可忍孰不可忍剂陡？對(duì)于胡亂進(jìn)貨導(dǎo)致的滯銷(xiāo)狈涮，或倉(cāng)儲(chǔ)保管不當(dāng)而引起的產(chǎn)品過(guò)期，卻強(qiáng)行退貨鸭栖，難道也應(yīng)該無(wú)條件爽快答應(yīng)歌馍？有些區(qū)域拖款成風(fēng)，有的地區(qū)賴(lài)帳上癮晕鹊，你不罵松却、不威脅暴浦、不耍點(diǎn)小花招，貨款就不能安全回籠晓锻。

以我的經(jīng)驗(yàn)歌焦，很多客戶(hù)是吵過(guò)了，罵過(guò)了砚哆，合作反而順利了独撇，因?yàn)榭蛻?hù)是“梁山好漢不打不相識(shí)”，他從此知道你不好欺負(fù)躁锁，變老實(shí)了許多纷铣。（吵著說(shuō)）

6，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方的聲音战转。

不少做業(yè)務(wù)的人搜立，都以能口若懸河、滔滔不絕槐秧、旁征博引啄踊、天南海北地神侃為榮，以能把稻草講成金條色鸳、巧舌如簧為樂(lè)社痛。其實(shí)這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)见转。一個(gè)真正善于言談的人命雀，固然他的口頭表達(dá)能力不俗，但并沒(méi)有必要炫耀口才斩箫，他反而將更多的時(shí)間讓給對(duì)方吏砂，注意傾聽(tīng)對(duì)方的聲音，從對(duì)方的言談中去捕捉機(jī)會(huì)乘客，該附和的就附和狐血，該贊賞的就贊賞，該糾正的就糾正易核，該補(bǔ)充的就補(bǔ)充匈织，這樣才是互動(dòng)的、愉快的交談牡直。只顧自己說(shuō)缀匕，不在乎對(duì)方的感受和反應(yīng)，只會(huì)是沒(méi)有實(shí)際效果的宣講而已碰逸。如果客戶(hù)認(rèn)為此君能言善辯乡小，卻達(dá)不成實(shí)質(zhì)性的共識(shí)，那么能言善辯又有什么意義饵史？假如客戶(hù)因此而對(duì)你留下夸夸其談的印象满钟，那才真叫得不償失胜榔。