正確有效的去說競爭對手的壞話。
我們大多數(shù)人都知道琴昆，我們不應(yīng)該或者很少應(yīng)該說競爭對手的壞話。已經(jīng)成為了商戰(zhàn)中的一條法則馆揉，因?yàn)閾p害別人其實(shí)就是損害自己业舍，甚至不提競爭對手的名字，有的時候也是在保護(hù)我們自己升酣。但如果客戶問你說勤讽，b產(chǎn)品跟你是一樣的，你覺得b怎么樣呢拗踢？
保險的回答的方式一定是但是法脚牍，B品牌也是一個非常不錯的品牌也很有名氣，跟我們一起來各有所長巢墅，但我們的產(chǎn)品特點(diǎn)主要是針對于诸狭。這樣不得罪客戶券膀，也不得對其他品牌的有傷。是這樣的驯遇，殺傷力往往不夠芹彬。
只不過最好的方式是，哦叉庐，我們聽說過b產(chǎn)品舒帮，他們的產(chǎn)品質(zhì)量之前出現(xiàn)過問題，導(dǎo)致了很多相關(guān)人員都面臨著下崗陡叠，這樣的方式有人說真的好嗎玩郊？但是在實(shí)戰(zhàn)中這樣的直接了當(dāng)?shù)墓舴绞揭犬?dāng)老好人好很多。但是這樣做需要幾個前提枉阵，首先第1點(diǎn)銷售員要扎實(shí)的做好前期的準(zhǔn)備工作和維護(hù)關(guān)系译红，確定客戶這樣問你不是挖坑讓你跳進(jìn)去，可以去攻擊競爭對手兴溜。都說他的辦公室里還做了其他的人侦厚，你不知道他是什么身份，胡亂說一通對自己不好拙徽。我們攻擊競爭對手的話語，一定有證據(jù)要站得住腳膘怕。就是說當(dāng)你第一次和第二次做的時候不要去攻擊競爭對手想诅。
商業(yè)上對于客戶只有一個贏家，所以攻擊競爭對手不是不可以做淳蔼，而是一定要做侧蘸，但關(guān)鍵是前期要在客戶處建立信任感。并且向正確的人說正確的話鹉梨。我們要去競爭對手搞定那里是讳癌。在這里還要說一個就是不到關(guān)鍵時期，就是說在大型社會招投標(biāo)的時候不要輕易攻擊存皂，這樣的話容易暴露晌坤。從而讓我們的好牌變成一副廢牌。
如何用最好的方式拒絕客戶不合理的要求旦袋。
只有雙方各有利益骤菠，才能夠?qū)崿F(xiàn)更好的交易，當(dāng)提出一些不合理要求的時候疤孕，不要爭論商乎，不要反擊，也不要嘲笑客戶祭阀。我們銷售員可以用5步交流鹉戚。
銷售人員一定要聆聽客戶鲜戒，從而辨別客戶的真假。問題一般是真正的問題抹凳，而另一方可以看得出他是拿假的問題來搪塞遏餐。我們是考慮要當(dāng)場解決，還是用銷售話就推薦到赢底，下次商量之后再來失都。
第2步是對客戶的要求表示理解。積極的換位思考表示理解幸冻。也不是同意粹庞，也不是同情，是站在客戶的角度去思考嘁扼。為什么要提出這樣的要求信粮？他的動機(jī)是什么黔攒？他是最近跟對手搞定了趁啸，還是他想要什么？
比如說有的客戶說你每年會幫我們省這么多錢督惰，能不能把省下的錢打到我們公司賬戶上不傅，這樣的話我們可以得到三年的合同。如果確定這三年你能幫我們省這么多錢赏胚，我們?nèi)暌院笤侔堰@錢給您送過去访娶。這個時候很多銷售員覺得是不合理的，但如果說我們換位思考觉阅，就發(fā)現(xiàn)客戶的要求還是有一定合理性的崖疤。最近這幾年鋼鐵行業(yè)一直在做調(diào)整。這種鋼鐵行業(yè)的現(xiàn)金流非常的緊張典勇。對于他們來說是一件出成績和出政績的事情劫哼。所以這個對于客戶來說是合理的。像這個情況你可以說割笙，那咱們這個如何通過賬面來顯示呢权烧，我建議那咱們可以蓋對方的公章，寫一個借條伤溉，這樣的話挺好般码，而對方說我們這么大的公司怎么可能跟你們借錢呢？那如果說不寫借條的話乱顾，這個賬應(yīng)該怎么走呢板祝？
解決客戶的第3步就是要緩和氣氛，因?yàn)樗麄冇械臅r候提出意見和建議走净，主要是想看銷售員是如何答復(fù)的券时。如果直接拒絕的話囊嘉，會讓客戶感覺到非常的衰敗，導(dǎo)致氣氛不太好革为，所以這個時候一定要學(xué)會緩和氣氛扭粱。在這個過程中一定要說些贊美的話，贊美的話是銷售過程中的萬能話術(shù)震檩。比如說領(lǐng)導(dǎo)您說這個把電費(fèi)先打給你琢蛤，然后通過這樣的方式真的是很奇特，而且很有戰(zhàn)略和先發(fā)意義抛虏，我跑了這么多客戶博其，確實(shí)沒有過您這樣的感覺或想法，因?yàn)檎娴氖翘岢隽艘粋€全新的概念迂猴，真的讓我大開眼界慕淡。那這點(diǎn)上來講的話，真能夠下好一些不靠譜的客戶沸毁。一塊峰髓，咱們之間有沒有這塊合作成功的案例呢？
第4點(diǎn)要提提你的建議和意見息尺，針對客戶的不合理提出一些能夠解決雙方的建議和意見携兵。讓他聽起來非常誠懇，而且合情合理搂誉。我們之前也合作過這種類型的客戶徐紧，他們當(dāng)時也提出同樣的問題，怎么能夠說明你們說的一定是真的呢炭懊？他們當(dāng)時跑到我們公司總部都看了一遍并级，他們覺得眼見為實(shí)。之后我們找到了省電科院侮腹，用電科院這邊采集的數(shù)據(jù)作為對比嘲碧。來采集我們的產(chǎn)品，是否節(jié)約了電流凯旋。監(jiān)測一下去年這個常用多少度電又去測了一下呀潭，下一年我們用了多少度電中間對比就發(fā)現(xiàn)。這個做的是電科院的測量和屏幕至非，他們說的絕對是真的钠署。通過講述第三方客戶的故事來讓他感受到我們的誠意。
第5步我們還需要征求客戶的反饋荒椭。當(dāng)然張總谐鼎，我還是特別建議您去我們合作那家公司做一個考察，看看這邊的效果趣惠±旯鳎或者我們能不能也找一個第三方機(jī)構(gòu)在中間做中間人身害。評估一下我們這邊的合作呢。
我知道這邊危機(jī)越大給我們帶來的機(jī)遇也越多草戈，也就是說客戶越提出不合理的問題塌鸯，對我們來說能夠解決的話，獲得的回報也就越大唐片，所以不要總是抱怨丙猬，而學(xué)會去解決問題。什么事情在客戶看來是不合理的费韭，他就站在他的角度分析分析茧球，他為什么要提這樣的問題。
被同事?lián)寙螒?yīng)該如何應(yīng)對星持？
不要懼怕壓力抢埋，因?yàn)樗軌蛉紵覀冋嬲娜f丈雄心。人生工作生活無時無刻不會出現(xiàn)一些大大小小的問題督暂，而是所有的問題來自于貪婪揪垄。如果讓貪婪付出足夠多的代價，貪婪就會煙消云散损痰。如果說一個公司有一個做的特別好的銷售員福侈，會分配到一家分公司去當(dāng)銷售總監(jiān)酒来，而總部的人要搶奪他的大客戶給總部卢未，這樣的話怎么辦呢？
所以這個事情需要運(yùn)作堰汉，第1步是需要運(yùn)作同盟軍辽社。比如說，這個人可以去尋找當(dāng)?shù)胤止镜目偨?jīng)理翘鸭，因?yàn)樗麄兪抢婀餐w滴铅，所以分公司的總經(jīng)理可以在集團(tuán)會議上堅(jiān)決反對總部兩位總經(jīng)理的這樣行為。這樣不做的話就乓，會引發(fā)他們集團(tuán)高管的內(nèi)部的爭斗，這是他們誰都不愿意看到的生蚁。
第2點(diǎn)要尋找老板的庇護(hù)，更重要的是反捅對手一刀伤锚。這個時候最有能力保護(hù)你的人就是集團(tuán)公司董事長⊥驮可以說非常感謝公司對我的器重猛们，我也會拼盡全力干擾徒弟報答公司，所以我想向您匯報一些我的想法狞洋。之后的董事長誰都會愿意跟你聊的弯淘。我想把某某某某幾個大客戶帶到子公司，這樣的話保證一個基本的業(yè)績量吉懊，有了這些業(yè)績量的話耳胎，我就能保持在分公司的微信。這邊的話惕它，公司總部的總經(jīng)理想搶你一個客戶怕午，你直接跟他說就要搶他兩三個大客戶，這樣的話他也是負(fù)責(zé)不起的淹魄。這樣做最主要的原因郁惜，除了自己立碑之外，最主要的是還能夠凸顯出吟詩人用人這邊的威力甲锡，能夠在百忙之中或者人海之中找到我兆蕉。
第三種是讓不背書顯得我們不可或缺，警察的價值是因?yàn)樾⊥电吐伲鋵⒌膬r值是因?yàn)閿橙撕蛻?zhàn)士虎韵。所以跟客戶團(tuán)結(jié)起來搞事情，比如說一些小問題經(jīng)常會反饋缸废，或者不簽包蓝，需要我們?nèi)ヌ幚怼?/b>
如果你是最后才知道這樣情況的話。一定要把它攪黃企量，讓別人踩著我們的尸體走得更遠(yuǎn)测萎。
入住新公司如何和同事，以及前輩一起處理好關(guān)系届巩？
銷售是跳槽最頻繁的工種之一硅瞧，一個銷售員一般都不會在一家公司待到老一生，至少有3~5次跳槽恕汇，不管你過去如何規(guī)劃腕唧，你還是在新公司要從零開始。入職新公司瘾英，我們要用4部自我營銷工作法發(fā)展和處理同事關(guān)系枣接。使自己在公司內(nèi)能夠左右逢源。
所以第1步要表達(dá)自己要努力工作的決心方咆，希望自己所在的銷售團(tuán)隊(duì)能夠獲得市場第一的夢想。如果說表達(dá)自己想成為第一可能會被人鄙視和嘲笑榆骚，但如果表達(dá)自己希望所在團(tuán)隊(duì)能獲得市場利益，這樣的想法是為別人捌省。我們的夢想是團(tuán)隊(duì)的夢想纲缓，這樣做的話要比單個冒尖好很多祝高。
當(dāng)被獵頭挖走工闺，在美國一家公司應(yīng)聘的時候陆蟆，公司負(fù)責(zé)人問你惋增，你在上家公司收入和各方面都不錯诈皿，為什么想要跳槽呢？最好的回答是诊县，我一直有一個夢想是帶領(lǐng)屬于我們的一個銷售團(tuán)隊(duì)，能夠走在行業(yè)第一的巔峰道路之上。這樣的話我就能跟我的小伙伴們感受得到凉逛，人生從來不會被虛度状飞。上一個團(tuán)隊(duì)我們已經(jīng)獲得了很多區(qū)域的第一，但是因?yàn)橐?guī)模理念等等受限制酵使，要達(dá)成這樣的夢想口渔。我來您這邊也是希望缺脉，如果有這樣的機(jī)會攻礼，我能夠站在行業(yè)第一的舞臺上跟大家一起分享光榮秘蛔。所以要把自己的夢想放在團(tuán)隊(duì)的夢想上深员，無論是同事還是領(lǐng)導(dǎo)倦畅，都要展現(xiàn)出自己的夢想和積極叠赐。對于未來有驚喜型的員工芭概，永遠(yuǎn)是老板們喜歡的員工惩嘉。他也是同事們喜歡的同事惹苗。
入職新公司的第2種方式就是認(rèn)真工作桩蓉，用工作去感染他人院究。有句話說的好，有些話說出來很有道理业汰，我們想想也說的對蔬胯，但是滿大街都是聰明的窮光蛋。凡是我們知道很容易产场，但是做到就很難京景。不要口若懸河的做一個普通人确徙，而是要認(rèn)真工作执桌，做一個愚公仰挣。但我們不是最聰明的膘壶，也不是最有成績的，但是我們能做到絕對是工作必須認(rèn)真負(fù)責(zé)的顷锰。
入職新公司第3步，叫做利他玛界，才能更好的例子。送人玫瑰，手有余香笨枯。所以在入職新公司的時候馅精，應(yīng)該比同事們更加要參透產(chǎn)品，盡量在入職最短的時間漫玄，哪怕是一個月就能夠出單睦优。事情看起來特別的難汗盘，但實(shí)際上沒大家想的那么難隐孽，世上無難事健蕊，只怕有心缩功。快速升遷的秘訣就是不斷的解決公司難題和死局抗俄，老板會把更難的問題交給你动雹，但隨著你越來越強(qiáng)跟压，會越升越高震蒋。
入職第4步就是親近親近查剖，親近親戚就近了钾虐。中國是人情社會處理問題其實(shí)都是關(guān)系的軟環(huán)境。最主要的是嘗試換成老板的親信笋庄，只要換成親信效扫，一切皆有可能倔监。多幫老板買包煙或者做點(diǎn)事多交流，交流多了感情就深了菌仁。天生了就變成老板的親戚浩习。作為一個想要干些事兒的人，銷售員不僅僅要在外部工程發(fā)展在內(nèi)部济丘，內(nèi)部也一定要學(xué)會搶奪資源谱秽。獲得公司各類人群的支持。
如何應(yīng)對銷售低潮摹迷？
有人生的失意疟赊，哪里來人生的得意椅挣。當(dāng)我們站在人生頂峰的時候靠抑，一定要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，因?yàn)楦叻暹^后必然是斜坡。走谷底的時候也不要妄自菲薄川队，走過人生的谷底煞聪，迎來了必然是上坡之路栅干。
就可以被打擊，可以落魄，但是絕對不能沒有那么一口氣，沒有這么一口氣，人真的會消沉和沒落下去。只要不屈服，只要奮斗，你就有機(jī)會扼住命運(yùn)的咽喉惊暴。這個時候要把自己清空屡穗，把自己當(dāng)成一個最普通的銷售屹逛，因?yàn)橹肋@個時候得不到外界的幫助。能做的就是拼命的多跑。在這樣的情況之下，我的工作量一般是同行的4倍到5倍，別人一天拜訪3~5家，我都拜訪12家到15家。我這一年相當(dāng)于別人的三年或5年尾序。報肯定會來的琢歇。幫人之所以是強(qiáng)人秸侣，牛人之所以是牛人善茎，就是因?yàn)樗麄冊诿鎸θ松凸鹊臅r候還可以站起來。
命隨運(yùn)轉(zhuǎn)，運(yùn)隨事移乞榨。
人的命運(yùn)是隨著自己的運(yùn)氣而轉(zhuǎn)動的，而決定運(yùn)氣的就是我們多做事河质，只有這樣才能把你的壞事轉(zhuǎn)走。這里的果實(shí)仍然屬于那些樂觀向上划址，永不服輸拂共，積極行動的人。
提高談判能力4步法萍恕。
談判最重要的不是技巧，而是思考方式琅坡。思考方式?jīng)Q定了我們的行動是對是錯悉患。我們能夠注意下面4種方式不斷進(jìn)行思考，我們就能夠提高自己的談判能力和自己的產(chǎn)品的利潤榆俺。
第一點(diǎn)是真正的談判開始與談判之前售躁，臨時抱佛腳是徒勞，無用的談判也是如此谴仙。所以在談判的過程中要知道對方的主談人是誰迂求，他想實(shí)現(xiàn)的是什么？上述的幾個人分別是什么晃跺？對方在談判當(dāng)中哪些人采取支持建議揩局？方式中有沒有我們的盟友，他對我們采取什么樣的建議和意見掀虎。
提高談判能力的第2個就是我們要高開低走凌盯。比方說你要買交100塊錢的衣服，你可以開價150之后在各種討價還價烹玉，讓別人有一種占到便宜的驰怎。一定要給別人一個有思考的過程，比如說解散一個地方二打，但是又不好提出的話县忌，可以先到總總部宣布這個消息之后跟他們說你們有什么好的建議提出來，如果沒有好的建議的話就就地解散，實(shí)際上僅僅是為了把這個研究院搬到另一個地方症杏。之后再跟大家說装获，先去另外一個地方辦公三個月。
第3按照是盡量要與有決定權(quán)的人談厉颤。我們盡量和客戶對方有權(quán)利人進(jìn)行面談穴豫。
第4招是不要試圖說服對方，而是試圖以利益和事實(shí)誘導(dǎo)逼友。反復(fù)論述我們的理由精肃，說實(shí)話沒有什么太大的意義，而是要展示事實(shí)才能夠讓對方做出明智的決定帜乞。比如說當(dāng)和對方公司簽訂的合同價格和各方面已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于跟客戶報價時司抱。
人們都會討厭強(qiáng)迫被對方要挾做某件事情，需要要求去試圖說服對方挖函。想法太過于幼稚状植。你要尊重對方。讓他看到我們所提供的資訊證明而作出決定怨喘。
