1.在電話銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中帕胆，因?yàn)榭蛻?hù)隨時(shí)可能掛掉電話驯用，所以我們要無(wú)時(shí)無(wú)刻的去思考薇正，并且說(shuō)出客戶(hù)感興趣的話猴仑。需要說(shuō)出給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的好處和利益榆苞。
2.打電話的時(shí)候碧信，最后一定要先等到客戶(hù)掛電話的時(shí)候你再掛電話。
銷(xiāo)售話術(shù)猖辫，特別是電銷(xiāo)話術(shù)，要引起客戶(hù)對(duì)我和我們公司產(chǎn)品的關(guān)注。產(chǎn)生想要了解的欲望岸晦。如果客戶(hù)沒(méi)有在電話里被我們勾出興趣冈在，我們這樣溝通肯定是失敗的溅固。
我們銷(xiāo)售話術(shù)一般會(huì)這么溝通亮元，比如說(shuō)王總苛秕，山東泰山化工廠您知道嗎蟹演？他們?cè)谝?guī)模上應(yīng)該跟您差不多羞反，您知道嗎富雅？他們?cè)谏a(chǎn)某環(huán)節(jié)的時(shí)候，高壓閥就出現(xiàn)問(wèn)題扣溺，每個(gè)月都要換個(gè)零件雄驹∠蓟常看您這塊兩個(gè)球閥都是找同一個(gè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的丧蘸，這樣的話我有預(yù)感拂募，可能他出現(xiàn)的問(wèn)題震糖，你們這邊也會(huì)出現(xiàn)過(guò)厅贪。一般有專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師對(duì)山東泰山這塊化工廠進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)的研究，也應(yīng)該能解決這樣的問(wèn)題贬芥。我想的是跟貴公司的技術(shù)人員針對(duì)山東這個(gè)案例進(jìn)行一次磨合和溝通洼专，您能幫他安排一下嗎雾袱？同行的方式來(lái)刺激他饵撑。
3.電話銷(xiāo)售的過(guò)程中一定要反復(fù)的打磨滑潘，用利益引起客戶(hù)的興趣垢乙。
銷(xiāo)售人員一定要學(xué)會(huì)人情世故，而不是所謂的只做一個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員语卤。跟客戶(hù)溝通完技術(shù)產(chǎn)品之后追逮，一定要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行噓寒問(wèn)暖酪刀。隨著跟客戶(hù)合作的深度，這方面一定要做到最好钮孵。
4.第1次見(jiàn)面骂倘，如何讓客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品產(chǎn)生好感？
銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)換位思考巴席，站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題历涝。思考我們這是客戶(hù)我們會(huì)接受什么樣的產(chǎn)品？
第一：客戶(hù)期待已久想得到漾唉，但是還沒(méi)有得到的產(chǎn)品荧库。內(nèi)心渴望擁有，但是一直沒(méi)有機(jī)會(huì)赵刑。
第二分衫，尋找客戶(hù)喜歡的話題。但凡是人般此，就一定有客戶(hù)感興趣的話題蚪战。提表面上和產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系☆戆茫客戶(hù)聊的嗨了邀桑，聊的爽了就會(huì)愛(ài)屋及烏。因?yàn)橄矚g我們的談話居扒。就會(huì)喜歡我們的人概漱，進(jìn)而喜歡我們的產(chǎn)品丑慎∠参梗可千萬(wàn)別只談自己喜歡的話題。有這種快樂(lè)的情緒竿裂，客戶(hù)就會(huì)更喜歡跟我們談話玉吁。
客戶(hù)痛苦的煩惱的馬上就著急要解決的事情。
第三種叫做理解客戶(hù)的煩惱腻异，或者客戶(hù)有一些心事的時(shí)候进副，讓客戶(hù)能夠安安穩(wěn)穩(wěn)的說(shuō)出來(lái)，自己當(dāng)一個(gè)傾聽(tīng)者悔常，多陪陪她影斑，能夠讓她有所感悟，能有所釋?xiě)鸦颍@樣的話說(shuō)不定有些東西能夠談成矫户，能夠?qū)⑿谋刃模@才是一個(gè)銷(xiāo)售能在第1次征服客戶(hù)的主要原因残邀。
5.拜訪客戶(hù)沒(méi)有話題怎么辦皆辽？
有三個(gè)方面
第一柑蛇，是了解客戶(hù)的公司情況。
了解客戶(hù)的相關(guān)新聞驱闷，了解客戶(hù)的相關(guān)野史和信息耻台。客戶(hù)行業(yè)的失敗案例空另∨璧ⅲ互競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
簡(jiǎn)單的猜想一下客戶(hù)現(xiàn)在出現(xiàn)的問(wèn)題扼菠。剛開(kāi)始的時(shí)候千萬(wàn)不要急急忙忙的介紹產(chǎn)品征字，銷(xiāo)售員越是剛開(kāi)始介紹產(chǎn)品，客戶(hù)就越是厭煩娇豫。人都各種厭煩被推銷(xiāo)匙姜，所以說(shuō)一定是先吃涼菜，最后再上主菜和正菜冯痢。
在跟別人談?wù)轮暗粒欢ㄒ群蛣e人交談東西引發(fā)氣氛。預(yù)判可能的興趣點(diǎn)浦楣⌒浞剩客戶(hù)感興趣的話題≌窭停客戶(hù)建立良好的溝通環(huán)境之后椎组，再介紹我們的產(chǎn)品。
6.商務(wù)交談之中一般有4個(gè)步驟
第一历恐，精心準(zhǔn)備我們的開(kāi)場(chǎng)白寸癌。在介紹的過(guò)程中千萬(wàn)不要帶有小字，這樣的話會(huì)愛(ài)好自己弱贼，比如說(shuō)我是某某集團(tuán)公司的銷(xiāo)售蒸苇，不要帶小張。
第2個(gè)就是寒暄吮旅，比如說(shuō)溪烤，是以贊美為主的，比如說(shuō)您的面相很好啊庇勃。他年輕有為檬嘀，女士要夸氣質(zhì)高雅。精神飽滿(mǎn)责嚷，借著這方面可以打開(kāi)客戶(hù)的大隱私和資訊鸳兽。我就可以問(wèn)是什么地方人，哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的再层？
第3點(diǎn)贸铜，就是自己的產(chǎn)品這里頭堡纬，一定要遵循銷(xiāo)售黃金定律，銷(xiāo)售黃金定律是一聽(tīng)二問(wèn)三說(shuō)蒿秦。我們盡量少說(shuō)烤镐，要引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)把舞臺(tái)交給客戶(hù)，后要更加明白客戶(hù)的需求棍鳖，比如說(shuō)客戶(hù)想要回購(gòu)和返點(diǎn)炮叶，你要聽(tīng)出他有這方面的需求，而不要一味的需要自己說(shuō)個(gè)半天渡处。
第4點(diǎn)就是結(jié)尾镜悉，我們很多人都不知道，
如何能表明出向客戶(hù)有好的告辭医瘫。
讓很多的拜訪變得虎頭蛇尾侣肄。一定要起身表達(dá)，打向客戶(hù)這段溝通學(xué)到了很多醇份。在走出辦公室10分鐘之內(nèi)馬上發(fā)一個(gè)微信稼锅，表示跟溝通的過(guò)程中非常的愉快，而且讓自己有更多的茅塞頓開(kāi)僚纷，相見(jiàn)恨晚矩距。知道很多。
你主要說(shuō)的有很多種怖竭，比如說(shuō)你看到了有人在喝一些奇怪的茶葉锥债，但是你不太懂的，你可以詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)這方面的原理痊臭，這樣的話就會(huì)引開(kāi)很多的話題哮肚。事情很容易激發(fā)客戶(hù)交談的興趣。想主動(dòng)告訴其他人趣兄，但是又不能主動(dòng)的說(shuō)绽左，這樣的話就是炫耀。炫耀的心是每個(gè)人都有的艇潭。俗話說(shuō)的好，所謂錦衣不夜行戏蔑。
建議銷(xiāo)售員出來(lái)之后把客戶(hù)的交談內(nèi)容蹋凝，穿著特點(diǎn)，性格以及喜歡什么提出了哪些問(wèn)題总棵，當(dāng)天的態(tài)度怎么樣鳍寂，包括辦公室的有趣的一些擺設(shè)都要做記錄。比如說(shuō)上次喜歡炒股的客戶(hù)下一次就準(zhǔn)備準(zhǔn)備關(guān)于股票的知識(shí)情龄。
很多次我們發(fā)現(xiàn)每一次客戶(hù)拜訪都是重復(fù)一樣的話語(yǔ)迄汛，都是聊著有意思的話題捍壤。拜訪客戶(hù)次數(shù)多了，客戶(hù)的感情自然就出來(lái)了鞍爱。話說(shuō)的好遠(yuǎn)鹃觉，親不如近鄰。我在想這個(gè)小子銷(xiāo)售水平不怎么樣睹逃，但是對(duì)我還是挺熱心的盗扇，慢慢習(xí)慣了之后要明白，如果我們不把訂單給他的話沉填，他可能慢慢的離我們也就遠(yuǎn)了疗隶，所以嘗試的溝通之后。
初次見(jiàn)面如何吸引客戶(hù)的興趣翼闹？
但不要強(qiáng)行推銷(xiāo)斑鼻，上來(lái)直接介紹產(chǎn)品，因?yàn)槿说谋灸芏际遣幌Ｍ煌其N(xiāo)的猎荠，所以從這個(gè)方面來(lái)講的話卵沉，如果你強(qiáng)行剛開(kāi)始推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，只會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得煩躁法牲。
所以這里邊主要說(shuō)的是開(kāi)場(chǎng)白史汗，這里邊常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)白有6種，
第1種叫做現(xiàn)場(chǎng)演示法拒垃。
第2種引起客戶(hù)的方法就是恭維法停撞。一看他之前寫(xiě)過(guò)的東西和發(fā)表過(guò)的文章，贊揚(yáng)他的氣質(zhì)悼瓮。
第3種就是利益法戈毒。
4種就是從眾心理『岜ぃ客戶(hù)或多或少都會(huì)受到其他人的影響埋市。
第5種方法幫助客戶(hù)更加承諾。幫助客戶(hù)去找到一些他能夠賺錢(qián)或者省錢(qián)的方法命贴。
第6種叫做小恩小惠法道宅，可以贈(zèng)送一些隨機(jī)的小玩意兒或者小樣式。每個(gè)人都有貪小便宜的心胸蛛，特別是免費(fèi)的東西污茵，不要白不要。銷(xiāo)售員可以利用贈(zèng)品輕松獲得客戶(hù)對(duì)我們的喜愛(ài)葬项。
不能獲得持續(xù)的興趣泞当，其實(shí)就要設(shè)計(jì)客戶(hù)和聊天員的感覺(jué)了。據(jù)說(shuō)是無(wú)主題的民珍，比如說(shuō)是精心設(shè)計(jì)的襟士。
如何能夠拿到客戶(hù)的手機(jī)號(hào)盗飒？
之前一定要精心設(shè)計(jì)，即使是陌生拜訪陋桂，你也可以獲得客戶(hù)的關(guān)注逆趣，所以一定要想清楚跟客戶(hù)說(shuō)點(diǎn)什么，怎么能夠控制他的興趣章喉。一個(gè)成熟的銷(xiāo)售員問(wèn)客戶(hù)要文件的時(shí)機(jī)應(yīng)該是談話的下半程汗贫，而不是開(kāi)口就要。
只要你向客戶(hù)展現(xiàn)出你的高價(jià)值秸脱，讓客戶(hù)看出你是一個(gè)有價(jià)值的落包。無(wú)論你要什么東西，他們都是會(huì)思考的摊唇，更何況是一張名片和一個(gè)電話號(hào)咐蝇。
銷(xiāo)售員想要成為金牌銷(xiāo)售員，光靠自己的努力是不行的巷查。
我們要想成為行業(yè)翹楚有序，一定要學(xué)會(huì)借助外力。
通過(guò)老客戶(hù)介紹的新客戶(hù)簽訂概率約為20%岛请。老客戶(hù)每介紹5個(gè)新客戶(hù)旭寿，就會(huì)有一個(gè)成交。
陌生拜訪成交的客戶(hù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)只有1/30崇败。就說(shuō)你要拜訪30個(gè)客戶(hù)盅称，就會(huì)有一個(gè)客戶(hù)成交。
電話銷(xiāo)售的概率是1/150后室。沒(méi)打150個(gè)電話才有一個(gè)電話。
所以電銷(xiāo)公司對(duì)于銷(xiāo)售的考核岸霹，其實(shí)就是一天要打400~500個(gè)電話疾层。那么真是結(jié)果，很多的銷(xiāo)售員怕讓自己的老客戶(hù)介紹新客戶(hù)贡避，自己感覺(jué)特別的難過(guò)痛黎，甚至?xí)У糇约涸瓉?lái)的生意，但有一句話說(shuō)得好贸桶，覺(jué)得一怕毀所有舅逸。
首先要明白哪些人會(huì)有機(jī)會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)，比方說(shuō)你的同行一些行業(yè)的專(zhuān)家或者協(xié)會(huì)等等皇筛。之后和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為合作也是極為普遍的。那些大型設(shè)備或者工業(yè)設(shè)備的過(guò)程中坠七，找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為我們介紹客戶(hù)水醋，這已經(jīng)成為了一種最常見(jiàn)的方式旗笔。這種被稱(chēng)之為是飛單。這種情況下會(huì)出現(xiàn)一種問(wèn)題拄踪，就是自己提成是1萬(wàn)蝇恶，但是把單子轉(zhuǎn)給別人可以拿好幾萬(wàn)。所以在這種情況下惶桐，可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)客戶(hù)也列為客戶(hù)撮弧。
新的專(zhuān)家對(duì)于一些公司有指導(dǎo)和政策性的建議，所以很多公司言聽(tīng)計(jì)從姚糊，所以用這樣的方式也非常不錯(cuò)贿衍。
第二點(diǎn)最主要的就是要敢開(kāi)口。盡管老客戶(hù)非常欣賞這個(gè)銷(xiāo)售員救恨，但是據(jù)統(tǒng)計(jì)只有1%的客戶(hù)愿意去主動(dòng)介紹新客戶(hù)贸辈。一定要主動(dòng)的要求開(kāi)口。要常見(jiàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法就是讓客戶(hù)把他的同學(xué)或者好朋友叫出來(lái)肠槽，大家一起出來(lái)玩一玩也挺不錯(cuò)的擎淤。切記千萬(wàn)不要直接提要求。對(duì)于沒(méi)有好處的事情秸仙，一般人都不會(huì)主動(dòng)介紹嘴拢。拖延法把事情往后拖。所以銷(xiāo)售人員想要專(zhuān)業(yè)的為你轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)一定要非常專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)話術(shù)寂纪。話說(shuō)你一定要為客戶(hù)提供利益和好處席吴。用利益驅(qū)使客戶(hù)興高采烈的介紹。
第3個(gè)要轉(zhuǎn)介紹的方法弊攘，就是給客戶(hù)一個(gè)幫你理由抢腐，天下沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的幫助襟交，凡事都需要一個(gè)理由迈倍。
無(wú)非是以情感人，以德服人捣域，以利誘人啼染。
以情感人就是平時(shí)跟客戶(hù)的關(guān)系處的特別的好，也學(xué)會(huì)維系客戶(hù)之間的關(guān)系焕梅，多幫客戶(hù)處理問(wèn)題迹鹅。有的時(shí)候客戶(hù)喜歡表現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)把舞臺(tái)交給我們的客戶(hù)贞言。讓我們的客戶(hù)閃光發(fā)亮斜棚。
而最后一種就是好處，這種是最現(xiàn)實(shí)也是最直接的。
第4個(gè)方法就是要感謝弟蚀。
成功與否我們都要表示感謝蚤霞。這樣的感謝能夠使老客戶(hù)更加賣(mài)力的給你介紹新客戶(hù)。除了語(yǔ)言上的感謝义钉，還需要行動(dòng)上的表達(dá)昧绣。比如說(shuō)是更大的利益，或者是一些好的東西捶闸∫钩耄可以通過(guò)手寫(xiě)的信函表示對(duì)他的感謝。
