《增長(zhǎng)黑客》這本書(shū)有多火司澎？我在簡(jiǎn)書(shū)上用該書(shū)名作為關(guān)鍵字搜了一下還真是有不少關(guān)于這本書(shū)的讀書(shū)筆記或者是讀后感之類的文章。不過(guò)這周日癌佩，該本書(shū)的作者就要來(lái)成都進(jìn)行分享和簽名贈(zèng)書(shū)碌嘀。為了能更好吸收到這次分享中有價(jià)值的東西，再加上剛剛看完這本書(shū)傍念，還是覺(jué)得有必要寫一篇這樣的文章來(lái)梳理一下自己的思路矫夷。同時(shí)自己也覺(jué)得自己現(xiàn)在參與到的產(chǎn)品目前所處的階段也確實(shí)需要這本書(shū)能提供一些可以參考的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)來(lái)幫助我們不斷發(fā)展成長(zhǎng)。說(shuō)實(shí)話憋槐，剛看到這本書(shū)的名字的時(shí)候双藕，我真的以為這本書(shū)講的應(yīng)該是關(guān)于黑客的故事⊙糇校可當(dāng)我看到了主標(biāo)題下那一排紅色的小標(biāo)題后覺(jué)得可能是我真的孤陋寡聞了忧陪，反而這本書(shū)可能是當(dāng)下需要我們好好研讀的那么一本書(shū)。

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增長(zhǎng)黑客定義及背景

增長(zhǎng)黑客這個(gè)群體是在一個(gè)怎樣的時(shí)代背景下誕生的呢近范？那得從增長(zhǎng)黑客的前兩個(gè)字增長(zhǎng)說(shuō)起了∷惶現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代也被稱為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，同樣也被稱為流量時(shí)代评矩，注意力時(shí)代更卒，也就是說(shuō)誰(shuí)的產(chǎn)品如果能得到可觀的流量以及可觀的注意力就能在商業(yè)世界中占據(jù)話語(yǔ)權(quán)≈烧眨可要如何做來(lái)增長(zhǎng)流量呢蹂空。有些產(chǎn)品本身就具備了足夠的傳播力，比如說(shuō)Iphone果录，可能并不需要做什么特別的推廣就可以獲得大量的用戶及粉絲上枕。有些產(chǎn)品所在的公司本身就積累了很龐大的用戶基礎(chǔ)，所以獲取用戶也是不用費(fèi)什么力弱恒，比如微信;當(dāng)然大多數(shù)公司靠燒錢在各個(gè)渠道上做推廣辨萍，比如說(shuō)在搜索引擎，地鐵返弹，電視上打廣告锈玉，而且這些渠道的費(fèi)用會(huì)隨著需求和市場(chǎng)越來(lái)越高。這就產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題义起，這些方式對(duì)于那些有一定的資源和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的團(tuán)隊(duì)還能承受的起拉背，可是對(duì)絕大多數(shù)剛剛建立起來(lái)的沒(méi)有任何背景以及資源后盾的初始團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這種方式就會(huì)帶來(lái)相當(dāng)大的成本壓力默终。所以椅棺，如何找到一種低成本的方式驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展就成了一個(gè)迫切需要初創(chuàng)公司找到答案的問(wèn)題犁罩。而增長(zhǎng)黑客就是為了找到這個(gè)問(wèn)題的答案而孕育而生的這么一個(gè)群體。從這個(gè)描述可以看出來(lái)增長(zhǎng)黑客是一個(gè)以目標(biāo)驅(qū)動(dòng)的這么一個(gè)角色两疚。只要和產(chǎn)品增長(zhǎng)相關(guān)聯(lián)的工作床估，不管它屬于開(kāi)發(fā)層面，產(chǎn)品層面诱渤，還是屬于運(yùn)營(yíng)層面丐巫，營(yíng)銷層面，都應(yīng)該屬于增長(zhǎng)黑客的工作勺美。而說(shuō)到產(chǎn)品增長(zhǎng)就需要了解轉(zhuǎn)化漏洞模型:它們是Acquisition(獲取用戶),Activation(激發(fā)活躍)递胧，Retention(提高留存),Revenue(增加收入),Referral(傳播推薦)。而增長(zhǎng)黑客需要做的就是盡量保證每一個(gè)環(huán)節(jié)都有盡可能多的用戶保留到下一個(gè)環(huán)節(jié)励烦。

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創(chuàng)造正確的產(chǎn)品

這一點(diǎn)相信大家不會(huì)有太多的異議谓着。一個(gè)產(chǎn)品要想有足夠大規(guī)模的用戶群泼诱，先決條件產(chǎn)品本身是否和當(dāng)前市場(chǎng)匹配坛掠，也就是PMF。而要做到這一點(diǎn)治筒，最根本的當(dāng)然要考慮產(chǎn)品滿足了潛在受眾的哪些需求,而在考慮這些需求的時(shí)候可以從下面一些角度考慮：

• 該需求是真需求還是偽需求屉栓？
• 該需求是否是剛需？
• 該需求的需求量是否夠大耸袜，市場(chǎng)是否夠肥友多？
• 該需求是否有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力？

當(dāng)考慮清楚這些問(wèn)題堤框，找到真正值得一試的需求作為切入點(diǎn)嘗試的時(shí)候域滥，如果投入全部資源去實(shí)踐的話，仍然會(huì)很有風(fēng)險(xiǎn)蜈抓。這樣就產(chǎn)生了一個(gè)在書(shū)《精益創(chuàng)業(yè)》中出現(xiàn)的這么一個(gè)概念：最小化可行產(chǎn)品（MVP）启绰，就是指用最簡(jiǎn)單直接的辦法做出一個(gè)能滿足用戶核心需求的一個(gè)產(chǎn)品原型，快速投放到市場(chǎng)中讓目標(biāo)用戶上手使用沟使，然后通過(guò)不斷聽(tīng)取用戶反饋掌握有價(jià)值的信息委可，并在最短時(shí)間內(nèi)判斷出該產(chǎn)品是否真的是滿足用戶真正需求的產(chǎn)品，是否能達(dá)到PMF這個(gè)效果腊嗡。

獲取用戶

產(chǎn)品完成后着倾，獲取用戶的確是很關(guān)鍵的一個(gè)起點(diǎn)，尤其是產(chǎn)品在剛剛完成還沒(méi)有建立任何成形的生態(tài)系統(tǒng)的時(shí)候燕少，如何獲取種子用戶實(shí)現(xiàn)冷啟動(dòng)卡者，對(duì)之后的用戶成長(zhǎng)至關(guān)重要。所以種子用戶必須是高質(zhì)量的客们，能產(chǎn)生不少價(jià)值的虎眨，從而為之后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)蟋软，這就對(duì)產(chǎn)品對(duì)用戶的定位和把握提了一個(gè)很高的要求。比如說(shuō)很多社交應(yīng)用最初的時(shí)候通過(guò)雇傭美女來(lái)使用應(yīng)用進(jìn)而吸引男性用戶進(jìn)來(lái)嗽桩，從而建立一個(gè)社交生態(tài)圈岳守。知乎最早的時(shí)候走精英路線，吸引很多在各自領(lǐng)域有一定話語(yǔ)權(quán)的人物在里面貢獻(xiàn)高質(zhì)量的內(nèi)容碌冶。這樣自然成了一個(gè)很好的話題傳播湿痢，吸引更多的用戶來(lái)到知乎學(xué)習(xí)并且貢獻(xiàn)他們的想法。

在獲取用戶的過(guò)程中扑庞，不要老是想著如何走捷徑譬重。踏踏實(shí)實(shí)地走進(jìn)用戶的世界，多和用戶交流罐氨，體會(huì)用戶真正想要什么臀规，思考自己的產(chǎn)品如何做來(lái)滿足用戶真正的需求。書(shū)中介紹了聚美優(yōu)品創(chuàng)立初期栅隐，創(chuàng)始人之一戴雨森注冊(cè)一個(gè)女性的馬甲帳號(hào)塔嬉，在社交網(wǎng)站和女性討論化妝的話題。而另外一個(gè)明星企業(yè)租悄，Airbnb在初期遇到瓶頸的時(shí)候通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)那些房源的圖片質(zhì)量普遍不高谨究，于是他們索性租很貴的照相器材挨家挨戶到房東家照相并上傳照片到網(wǎng)站上去，效果明顯泣棋。

同時(shí)如果能恰當(dāng)運(yùn)用社交的力量胶哲，必然也能給用戶的獲取帶來(lái)很大的推動(dòng)力。之前紅極一時(shí)的打飛機(jī)潭辈，天天酷跑鸯屿，臉萌，足跡把敢，神經(jīng)貓等等產(chǎn)品寄摆，如果不是有朋友圈這強(qiáng)大的社交生態(tài)圈，想必也不會(huì)有如此的爆發(fā)性的用戶增長(zhǎng)技竟。很多產(chǎn)品在用戶注冊(cè)的時(shí)候都增加了第三方社交帳號(hào)登錄的模塊冰肴，就是為了能更加方便用戶分享，以吸引更多用戶進(jìn)來(lái)榔组。

關(guān)于獲取用戶熙尉，還有很重要的一個(gè)手段就是內(nèi)容營(yíng)銷：通過(guò)生產(chǎn)發(fā)布有價(jià)值蜂大、與目標(biāo)人群有關(guān)聯(lián)的捐下，持續(xù)性的內(nèi)容來(lái)吸引目標(biāo)人群板驳，改變或強(qiáng)化目標(biāo)人群的行為挚歧，以產(chǎn)生商業(yè)轉(zhuǎn)化為目的的營(yíng)銷方式。在現(xiàn)在大多數(shù)的領(lǐng)域里都充斥著很多同質(zhì)化的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)距辆，在大家的功能性能上差別不大的情況下介陶，能否提供一些額外的價(jià)值就比較關(guān)鍵了扇单。很多產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)都有自己的官方微博以及訂閱號(hào)，就是為了能持續(xù)地輸出一些高質(zhì)量的內(nèi)容吸引用戶眼球椎椰，培養(yǎng)一些潛在的用戶厦幅，并把這些潛在用戶轉(zhuǎn)化為真正的用戶。大家還記得《過(guò)1%的生活》這幅曾經(jīng)在朋友圈刷屏刷爆的的漫畫(huà)嗎慨飘，就是一個(gè)很典型的內(nèi)容營(yíng)銷的案例确憨。要做好內(nèi)容營(yíng)銷也有一些注意事項(xiàng)：

• 知道你的目標(biāo)受眾是誰(shuí)
• 打造一臺(tái)內(nèi)容持續(xù)輸出的引擎
• 撰寫能吸引眼球的標(biāo)題
• 鼓勵(lì)受眾參與進(jìn)來(lái)
• 選擇合適的渠道

激發(fā)活躍

關(guān)于如何激發(fā)活躍，作者也提出了幾個(gè)方案：

1. A/B測(cè)試：就是對(duì)同一個(gè)問(wèn)題提供了兩種備選方案瓤的，每個(gè)人方案都由一部分用戶使用休弃，再根據(jù)實(shí)際使用后的數(shù)據(jù)以及用戶反饋來(lái)判斷哪個(gè)方案更可靠。當(dāng)然這中方案對(duì)于移動(dòng)應(yīng)用來(lái)說(shuō)是一個(gè)考驗(yàn)圈膏，如果每次測(cè)試都需要重新更新版本的話塔猾，會(huì)給用戶帶來(lái)一些干擾。而現(xiàn)在的H5方案為移動(dòng)應(yīng)用更好進(jìn)行A/B測(cè)試提供了體驗(yàn)更好的可能性稽坤。
2. 游戲化：星巴克把喝咖啡這么一件普通的事情用各種會(huì)員卡丈甸，各種任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)制度包裝成一個(gè)類似打怪升級(jí)的游戲，從而賦予了很不一樣的意義在上面慎皱，也進(jìn)而改變了消費(fèi)者的習(xí)慣老虫，讓消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)樂(lè)此不疲叶骨。書(shū)中也指出了游戲化的四大特性：
   • 目標(biāo)
   • 規(guī)則
   • 反饋系統(tǒng)
   • 自愿參與
3. 補(bǔ)貼：這個(gè)方案相信大家也不陌生茫多，之前的UBER，滴滴的補(bǔ)貼大戰(zhàn)就是采取的這樣一種方式

提高留存率

關(guān)于用戶流失的原因主要有以下的方面：

• 存在程序漏洞
• 用戶頻繁被騷擾
• 產(chǎn)品的話題熱度減退
• 有更好的替代品

所以要提高留存率需要做到一下幾點(diǎn)：

1. 提高產(chǎn)品性能
2. 有損服務(wù)忽刽，放下不必要的堅(jiān)持：產(chǎn)品的核心功能始終是最最最重要的天揖，任何情況下都要保證產(chǎn)品的核心功能是可以正常維持的。在一些特殊情況下跪帝，如果無(wú)法保證產(chǎn)品所有的功能都能正常運(yùn)行的話今膊，就要考慮是否犧牲部分無(wú)關(guān)緊要的功能以保證核心功能仍然能夠正常運(yùn)行。
3. 引導(dǎo)新用戶快速上手
4. 社交維系與社交解綁：社交維系很清楚伞剑，想微信這樣的產(chǎn)品就是因?yàn)橛脩粢呀?jīng)在這里建立了自己的社交關(guān)系生態(tài)斑唬，用另外一款產(chǎn)品來(lái)取代微信的成本太大，很難離開(kāi)微信了黎泣。而另一款產(chǎn)品same則完全反其道而行之恕刘，不加入任何的社交關(guān)系鏈，主打陌生人社交抒倚，這樣的話褐着，不管你在現(xiàn)實(shí)生活中是什么樣的身份，來(lái)到這里都是一樣的托呕，具有相同的話語(yǔ)權(quán)含蓉，只能憑借貢獻(xiàn)的內(nèi)容質(zhì)量來(lái)達(dá)到社交的目的频敛。

提高收入

互聯(lián)網(wǎng)世界極大降低了信息的傳播成本，同時(shí)摩爾定律也使得產(chǎn)品的硬件成本不斷降低馅扣。再加上互聯(lián)網(wǎng)面向全球的用戶斟赚，進(jìn)一步降低了產(chǎn)品的邊際成本，從而使得免費(fèi)成了產(chǎn)品的一種趨勢(shì)差油≈梗可是免費(fèi)并不代表真正的完全不賺錢，任何一個(gè)商業(yè)行為最終目的都是獲取利益厌殉。所以常見(jiàn)的免費(fèi)策略一般包括以下集中：

1. 基本功能免費(fèi)食绿，高級(jí)功能收費(fèi)：比如說(shuō)印象筆記的高級(jí)功能，迅雷的高速下載功能等等公罕。
2. 交叉補(bǔ)貼：吉列剃須刀刀身免費(fèi)刀片付費(fèi)
3. 三方市場(chǎng)的流量變現(xiàn)：用戶利用谷歌百度搜索自己想要的內(nèi)容器紧，但是給搜索引擎廠商付費(fèi)的不是用戶而是廣告主。

重定向廣告也是一種方式楼眷，大家也許對(duì)這個(gè)概念比較陌生铲汪，不過(guò)我說(shuō)說(shuō)下面這個(gè)場(chǎng)景大家可能就不陌生了：在大家瀏覽網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)某個(gè)角落始終有一些電商網(wǎng)站的小窗口信息在來(lái)回晃動(dòng)使得你不得不注意到它罐柳，這個(gè)就是重定向廣告了掌腰。

病毒式傳播

當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)世界的去中心化使得人人都可能成為一個(gè)傳播中心，從而增大了病毒式傳播的可能性张吉。書(shū)中提到了影響病毒傳播的話有兩個(gè)指標(biāo)：K因子和病毒循環(huán)周期齿梁。而K因子等于感染率 X 轉(zhuǎn)化率，K因子越高肮蛹，說(shuō)明產(chǎn)品自身獲取新用戶的能力越高勺择。提高感染率就是鼓勵(lì)用戶邀請(qǐng)更多的朋友使用產(chǎn)品，而提高轉(zhuǎn)化率伦忠，就是降低注冊(cè)的門檻省核，提高注冊(cè)的轉(zhuǎn)化率。而病毒循環(huán)周期是指從用戶發(fā)出邀請(qǐng)昆码，到新用戶完成轉(zhuǎn)化所花費(fèi)的時(shí)間气忠。周期越短，效果越好赋咽。一個(gè)很有趣的視頻或者是段子旧噪，小游戲的傳播周期就會(huì)比較的短。傳播方式包括以下幾種：

1. BUG營(yíng)銷：百度云盤曾經(jīng)以一個(gè)所謂的BUG曝光的消息吸引一大批用戶用極低的價(jià)格獲取到了高級(jí)套餐冬耿，也在社交圈引起了廣泛的話題舌菜，正是滿足了用戶的貪小便宜的心理特征。
2. 借勢(shì)營(yíng)銷：這個(gè)方式想必這幾年來(lái)我們見(jiàn)的太多了亦镶，比如之前去啊這款產(chǎn)品的誕生日月，劉強(qiáng)東和奶茶妹妹的牽手袱瓮，分手，結(jié)婚爱咬，之類的新聞尺借，只要是比較熱門的事件出現(xiàn)總會(huì)引起各大互聯(lián)網(wǎng)公司展開(kāi)借勢(shì)營(yíng)銷的文案大戰(zhàn)，好不精彩精拟。
3. 構(gòu)建產(chǎn)品外的病毒循環(huán)：比如流傳在朋友圈的小游戲燎斩，心理測(cè)驗(yàn)，星座學(xué)文章蜂绎。要構(gòu)建這樣的病毒循環(huán)需要注意三點(diǎn)

• 解決創(chuàng)意從何而來(lái)
• 盡可能延長(zhǎng)病毒循環(huán)的生命周期
• 構(gòu)建的體外病毒循環(huán)策略應(yīng)當(dāng)與主推的產(chǎn)品相契合

4. 產(chǎn)品內(nèi)置的傳播因子：大家還記得曾經(jīng)很火的百度魔圖有一個(gè)功能就是分享你和哪位明星最像嗎栅表？還有現(xiàn)在仍然很流行的小咖秀也是通過(guò)用戶分享他們自己的模仿各種有趣的片段的口型而迅速得到病毒式傳播。

作者也總結(jié)了病毒傳播中用戶群體的一些典型的心里特征：

• 喜愛(ài)
• 逐利
• 互惠
• 求助
• 炫耀
• 稀缺
• 害怕失去或錯(cuò)過(guò)
• 懶惰

這些就是自己對(duì)《增長(zhǎng)黑客》這本書(shū)的總結(jié)整理,最后還是附上自己做的關(guān)于本書(shū)的腦圖一幅

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附上兩張分享時(shí)候的照片

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