【導(dǎo)讀】美國加州大學(xué)研究人員做過一項研究調(diào)查虏冻，他們告訴一組用戶通過一項新技術(shù)節(jié)約用電槽棍，每天都能節(jié)省50美分墓怀；告知另組用戶如果不采取新技術(shù)而造成浪費汽纠，每天將損失50美分。結(jié)果采用新技術(shù)的住戶傀履，后者比前者多出三倍虱朵。案例中的損失與收益相同，但以損失作誘因的說法能增加三倍的說服力钓账，這種心理暗示被稱為“損失厭惡”心理碴犬。
何為損失厭惡？
例如梆暮，你想到一個策劃服协，一經(jīng)采用就能為部門每年節(jié)約10萬塊錢。那么在向經(jīng)理推薦執(zhí)行方案時啦粹，最好告訴經(jīng)理偿荷，如果不采用將損失10萬元，這樣就更具有說服力了唠椭。在損失與收益相同的情況下遭顶，公司的管理層會因懼怕?lián)p失而做出決策。
再打個比方泪蔫，我們淘寶上面買東西棒旗，選中的產(chǎn)品是不同價格的同款產(chǎn)品，價格有高有底撩荣，往往我們會選擇中等價格的那一款铣揉，因為你會擔(dān)心便宜的買回來，質(zhì)量不行餐曹，貴的買回來逛拱，擔(dān)心多花了冤枉錢，這就是“損失厭惡”台猴，而我們規(guī)避這種風(fēng)險就是“損失厭惡”做出的選擇朽合。
很多銷售書里面都講了很多怎么說服人的辦法俱两，但是我認(rèn)為招數(shù)太多等于沒招。你想用的時候想不起來曹步，等于沒招宪彩，我們就這幾招就夠了。錘煉基礎(chǔ)話術(shù)讲婚，公對公怎么說尿孔，私對私怎么說，再加一個厭惡損失話術(shù)就完全能打動客戶筹麸。
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