為什么要學(xué)習(xí)這本課程
這個時代，對于沒有任何背景钠导，遇不到貴人牡属，攀不上資源的普通人來說逮栅，做什么最容易賺到人生第一個100萬？
93%的人的回答是：銷售特纤。
雖然有的人對于銷售這件事情有抗拒感捧存，但在這樣一個不銷售就會被銷售的時代，你會發(fā)現(xiàn)那些善于銷售的人镰官，過得都很滋潤朋魔。
調(diào)查顯示警检，最容易賺到人生第一個100萬的工作扇雕，就是銷售窥摄。絕大多數(shù)的小老板都是銷售出身，500強企業(yè)老總更是有超50%的人出身銷售哨苛。
“人生處處皆銷售币砂。你把一個東西决摧、把一個想法掌桩、甚至把自己“賣”給另外一個人的過程，就是銷售波岛。一個善于銷售的人盆色，總是離錢最近的。”
懂銷售宣旱，就等于擁有了隨時隨地賺錢的能力浑吟。所以不管做不做銷售，每個人都需要學(xué)習(xí)銷售技巧省容，掌握銷售思維腥椒。
事實上笼蛛，每個人都是Sales滨砍。每個人的一生惋戏，都是一場充滿價值交換的銷售他膳。但決定你的價值的矩乐，并非你有多優(yōu)秀分歇，而是你能為別人創(chuàng)造多大的價值职抡。銷售就是在為別人創(chuàng)造價值误甚。
銷售不僅可以實現(xiàn)了財富自由窑邦，更讓人發(fā)現(xiàn)，銷售是每個人可以受用一生的技能郊丛、思維和習(xí)慣厉熟。
只要掌握高明的銷售技巧和銷售思維，什么都能賣得出去白翻。包括把自己“賣”給別人滤馍。
這一次纪蜒，我們把首任阿里軍校校長李立恒請來了唯庫纯续，帶來這堂一般只有阿里鐵軍才能學(xué)到的內(nèi)訓(xùn)課《阿里鐵軍銷售真經(jīng)：教你把任何東西賣給任何人》猬错，將阿里鐵軍的銷售培訓(xùn)體系首度公開倦炒，李立恒校長親自授課逢唤！
在阿里鳖藕，對一名銷售的訓(xùn)練著恩，不僅限于技巧，而是基于鐵軍幾萬名銷售的市場數(shù)據(jù)纵顾，總結(jié)出的一套獨特的人才成長和培訓(xùn)體系——ASK銷售成長體系伍茄。分別是Attitude、Skill施逾、Knowledge幻林，對應(yīng)過來就是心態(tài)贞盯、技巧音念，和知識沪饺。
這套體系的每一步，都凝聚了眾多一線銷售人員的知識經(jīng)驗闷愤。其中最有名的就是阿里的三板斧整葡。
對于銷售人員，三板斧總結(jié)起來是9個字：定目標(biāo)讥脐，盯過程俱萍，拿結(jié)果岖免，但它背后是一個非常完整的關(guān)于銷售心智、思維和技巧的培訓(xùn)系統(tǒng)。
這套成長體系，成功為阿里中供鐵軍培養(yǎng)了無數(shù)年薪百萬叭披、千萬的Top Sales同诫，以及一批出色的管理干部。
比如前淘寶掌門人陸兆禧柔吼、滴滴創(chuàng)始人程維培漏、前美團COO干嘉偉珊佣，前大眾點評COO呂廣渝僻爽，前趕集網(wǎng)COO陳國環(huán)和去哪兒網(wǎng)COO張強……大半個互聯(lián)網(wǎng)大佬都出自“中供鐵軍”
如今碰镜，只有“中供鐵軍”才能學(xué)到的內(nèi)訓(xùn)課
將阿里巴巴推崇至今的銷售秘籍首度公開
這堂課教授的銷售方法論，正是阿里鐵軍內(nèi)訓(xùn)所用的ASK體系窃款，而李立恒想傳遞的不僅僅是全套的銷售技巧紊扬，更有可以360度全方位應(yīng)用的銷售思維啤挎。
無論你是銷售行業(yè)的老手，還是剛?cè)胄械男率郑瑹o論你銷售的是保險、房地產(chǎn)還是證券、汽車或其他產(chǎn)品，無論你面對的是專業(yè)買主检柬，還是閑逛客戶里逆，無論你采用的是面對面銷售，還是電話銷售……
都能從李校長這里學(xué)習(xí)到獨特的理念、豐富的知識诊霹、靈敏的反應(yīng)嗤谚，以及精湛的技巧椅野。
即使你從事的是其他行業(yè)鲸湃，如果你學(xué)會了以推銷員的眼光看世界鲜屏、以推銷員的策略待人接物酱吝、以推銷員的心胸做事業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)址愿，其實每個人都是“銷售員”响谓，每個人都需要把自己的主張，“銷售”給老板胳嘲、同事、家人街图、朋友……
你會發(fā)現(xiàn)滚朵，懂銷售會讓你的路會越走越寬冤灾，成功和財富也會離你越來越近。
這門課程講了些什么
講師介紹
李立恒
10年阿里銷售老鳥
阿里鐵軍首任校長
阿里中供鐵軍總教頭辕近，
幫助超過10000個銷售小白成長為頂級銷售
課程簡介
首次揭秘阿里巴巴最寶貴的內(nèi)訓(xùn)秘籍
99%的銷售員都不會的
50堂 實戰(zhàn)技巧+銷售思維
人人都可以學(xué)會的銷售技巧
人人都可以擁有的銷售思維
教你把任何東西賣給任何人
課程大綱
第1課:銷售入門一1招教你判斷自己是否適合銷售
第2課:產(chǎn)品賣點一選對平臺和產(chǎn)品很重要
第3課:常見錯誤一銷售新人最常犯的5個錯誤
第4課:銷售開場一設(shè)計特有開場白韵吨，讓客戶記住你
第5課:情緒技巧一正確運用微笑和眼淚，讓局面起死回生
第6課:阿里訪客一阿里鐵軍發(fā)明的“陌拜”移宅，是怎樣操作的?
第7課:門衛(wèi)途徑一如何繞過門衛(wèi)归粉，敲開馬云辦公室的門?
第8課:找關(guān)鍵人一三招快速找對關(guān)鍵人:孫悟空為什么只找觀音救場?
第9課:快速簽單一銷售新人如何快速簽單破蛋?4個字:三步一殺
第10課:銷售預(yù)約一利用好這3個關(guān)鍵點，提高客戶預(yù)約成功率
第11課:銷售準(zhǔn)備一怎樣做出一次搞定客戶的銷售資料?
第12課:銷售手冊一讓銷售手冊變成你的終極武器
第13課:微信溝通一電話微信聊客戶漏峰。有什么技巧
第14課:客戶分類一銷售中如何應(yīng)對不同類型的客戶?
第15課:“孔雀”客戶一喜歡聊天不愛簽單的孔雀型客戶怎樣搞定?
第16課:建立信任一如何獲得協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的信任?
第17課:算賬說服一精明冷靜的貓頭鷹型客戶糠悼，如何用算賬進行說服?
第18課:賣貨思維一賣產(chǎn)品和freestyle一樣，1分鐘定勝負(fù)
第19課:激發(fā)興趣一一一流銷售賣故事:如何利用講故事勾起客戶需求?
第20課:三七法則一好銷售70%時間都讓客戶說
第21課:投其所好一說客戶想聽的話:挖需求就像談對象浅乔，得有的聊
第22課:察言觀色一學(xué)會用“望聞問切”挖掘商機
第23課:客戶謊言一客戶那句“便宜點就買了”倔喂，其實是個偽需求
第24課:價值法則一談更高的薪水、簽更大的訂單
第25課:簽單導(dǎo)向一對不起靖苇，不簽單聊得再好也沒用!
第26課:快速成交上在給你機會—TA沒說不喜歡席噩，就是
第27課:快速成交下探客戶意愿?一如何通過捕捉細(xì)節(jié)，試
第28課:再次嘗試一拒絕第一次贤壁，還可以嘗試第二次
第29課:二次跟進一把客戶當(dāng)戀人:一回生悼枢，二回熟
第30課:客戶失聯(lián)一上門拜訪五十次，客戶還是沒表態(tài)?
第31課:突破僵局一怎么運用回馬槍技巧突破被踢皮球/客戶打太極?
第32課:快速收款一想要快速收款芯砸，得先治好“收款恐懼癥”
第33課:延長服務(wù)一延遲客戶保質(zhì)期萧芙，收獲“長情”客戶
第34課:客戶關(guān)系一把一個客戶變成一串客戶
第35課:售后管理(上)一銷售的公關(guān)危機
第36課:售后管理(下)一銷售的公關(guān)危機
第37課:阿里銷售一定目標(biāo)盯過程拿結(jié)果
第38課:達成目標(biāo)一如何確保完成銷售目標(biāo)?
第39課:提高效率一如何提高銷售效率，提升你的收益
第40課:銷售三力一判斷力推斷力果斷力
第41課:保持積極一為什么有些人可以永遠保持積極的心態(tài)?
第42課:正向激勵一什么樣的心態(tài)激勵是最有效的
第43課:銷售瓶頸一銷售做到第五年假丧，你應(yīng)該快“更年期”了
第44課:克服瓶頸一快準(zhǔn)狠消滅“更年期”双揪，功不遙遠
第45課:頂級銷售(上)一TOP SALES的五大特質(zhì)和五大戒律
第46課:頂級銷售(中)一TOP SALES的五大特質(zhì)和五大戒律
第47課:頂級銷售(下)一TOP SALES的五大特質(zhì)和五大戒律
第48課:阿里奇跡一為什么阿里鐵軍能夠誕生銷售奇跡?
第49課:地推秘訣一獨角獸企業(yè)為什么往往是地推起家?
第50課:阿里故事一阿里鐵軍銷售故事
課程評價
最大亮點
強實戰(zhàn)、接地氣包帚、上手快
用戶評價
超過了預(yù)期
結(jié)構(gòu)化的經(jīng)驗非常實用
內(nèi)容很豐富
比市面上其他的同類課程扎實渔期、有用10倍
課程精選
銷售員應(yīng)注重開場白的表達，及時與顧客建立起彼此信任的關(guān)系，從而挖掘顧客的具體需求疯趟，并將產(chǎn)品的賣點與顧客需求完美結(jié)合起來拘哨。若顧客這時再次拒絕你，學(xué)會分析具體原因是什么信峻，并按照作者提供的6個步驟具體檢驗問題的所在倦青。
一、開啟銷售的關(guān)鍵步驟：建立良好的開場白
什么是良好的開場白
打開你與顧客之間的閑聊模式盹舞，打消顧客抵觸情緒产镐，建立彼此信任的朋友關(guān)系。
【案例】
假設(shè)你現(xiàn)在是一名銷售員踢步，正好有一名顧客走進店內(nèi)癣亚，這時你臉上掛著笑容，手里拿起一個東西朝他走去获印，快接近他時說“你好”述雾，然后繼續(xù)往前走，等到要經(jīng)過他時兼丰，轉(zhuǎn)過身對他說“我可以問一個問題嗎玻孟？”這時顧客一般都不會拒絕。然后鳍征，你說取募，“你買了這么多好東西，今天在打折吧蟆技？”而這時顧客可能會說：“哦，沒什么斗忌，剛好遇見打折质礼，就順手多買了點≈簦”
如何建立開場白
（1）開場白一定不要談及銷售眶蕉。
（2）開場白應(yīng)該是鼓勵交流的問話。
（3）開場白應(yīng)該獨特唧躲、真誠造挽、與眾不同，能夠勾起交流的欲望弄痹。
開場白還應(yīng)注意肢體語言饭入，不要貿(mào)然闖進顧客前方的私人空間。
二肛真、產(chǎn)品賣點需與顧客需求相匹配
產(chǎn)品賣點
產(chǎn)品的賣點就是和競品相比的差異化優(yōu)勢谐丢。
【案例】
加多寶涼茶在講品牌故事的過程中，強調(diào)自己傳承了涼茶創(chuàng)始人王澤邦第五代玄孫王建儀的“獨家配方”，這是差異乾忱，強調(diào)擁有獨家配方讥珍，所以涼茶更“正宗”，這是賣點窄瘟。
顧客需求
在顧客對你不再有抵觸情緒并建立起一定的信任之后衷佃，再詢問顧客需求最為恰當(dāng)?shù)摹?br>用 3W 邏輯順序和問-答-贊的溝通技巧，詢問顧客需求的方法蹄葱。
What： 顧客想要什么
Why：顧客為什么想要
Which：顧客具體想要哪一款
【案例】
銷售員：“今天怎么會到我們店里來氏义？”
顧客：“我給我愛人挑一個禮物⌒麦。”
銷售員：“你愛人知道你這么細(xì)心給他挑禮物觅赊，他一定很高興。你的禮物用于什么場合琼稻？”
顧客：“我們結(jié)婚 25 周年了吮螺，我想給他一個驚喜∨练”
銷售員：“恭喜鸠补！我很少遇到有人結(jié)婚這么長時間還買禮物的。你愛人有沒有什么特別喜歡的東西嘀掸？”
這時候顧客一般就會告訴你他具體想要什么了紫岩。
將產(chǎn)品賣點和顧客個人相關(guān)的價值相聯(lián)系，使用 FABG 模型說明這個賣點為什么會給顧客帶來價值睬塌。
F： Feature 特點泉蝌，產(chǎn)品的特點是什么
A：Advantage 優(yōu)點，這個特點突出了產(chǎn)品的什么優(yōu)點
B： Benefit 價值揩晴，產(chǎn)品的優(yōu)點能給顧客帶來什么價值
G：Grabber 反問勋陪，以反問句的方式重申商品的價值，來求顧客的認(rèn)同
【案例】
銷售員：“根據(jù)您剛才告訴我的硫兰，我認(rèn)為這枚戒指是您的絕佳選擇诅愚。這枚戒指的特點之一就是中間的寶石被四周的鉆石完全圍繞。這突顯了藍寶石的藍色劫映，也使戒指看上去十分高雅违孝。您要的正是外觀高雅的戒指，對不對泳赋？”
顧客：“哦雌桑，是的∧∧ⅲ”
銷售員：“戴上試試筹燕。看，簡直是絕配撒踪，連大小都不用調(diào)了过咬！這枚戒指的另一個優(yōu)點，就是它的藍寶石來自斯里蘭卡制妄，那里是世界上最好的藍寶石產(chǎn)地掸绞。知道您能擁有世界上最好的寶石真是太好了，尤其是您正要做出購買高級珠寶的重要決定耕捞。對不對衔掸？”
三、如何面對說“不”的顧客
找出顧客說“不”的原因俺抽。有可能顧客認(rèn)為產(chǎn)品缺少價值敞映，有可能顧客不清楚自己的需求。
面對顧客說“不”使用的 6 步驟
（1）完整傾聽磷斧。不要打斷顧客說話振愿，讓他把話說完。
（2）承認(rèn)顧客提出的不同意見弛饭。理解顧客的感受冕末，不必認(rèn)同他們的異議。
（3）請求許可后再繼續(xù)侣颂。這樣既不會太突然档桃，也不會引起顧客的反感。
（4）詢問：您喜歡它嗎憔晒？
（5）問題檢測藻肄。轉(zhuǎn)換幾個相近的賣點，再進行一輪 FABG 模型的陳述
（6）向顧客詢問價格拒担。判斷是預(yù)算問題還是價值問題仅炊。若顧客表示價格太高，可選擇替代商品澎蛛，但避免推銷低價替代商品，借此機會為那件高價商品增加附加價值并達成交易蜕窿。
金句
銷售員如果一開始就擺出賣產(chǎn)品的架勢谋逻，這勢必會引起顧客的抵觸心理。
銷售實質(zhì)賣的不是產(chǎn)品桐经，而是你和客戶之間的信任毁兆。
銷售是一個雙向交流的過程，而不是只有銷售員一直在不停地說阴挣。
光知道產(chǎn)品賣點和顧客需求還不夠气堕，還必須學(xué)會將產(chǎn)品賣點和顧客個人相關(guān)的價值聯(lián)系起來。
盡量讓顧客感覺這件商品已經(jīng)購買成為自己的東西。
