作者 GrowingIO數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)
擔(dān)任過3家創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人&CEO、3家企業(yè)的市場(chǎng)VP绑谣、5家企業(yè)的增長(zhǎng)顧問党窜、創(chuàng)造超過10億美元的價(jià)值，并推動(dòng)其中兩家成功IPO…… 這是一種怎樣的體驗(yàn)借宵？
彪悍的人生不需要解釋幌衣，本文的主人公 ––– Sean Ellis（肖恩·艾利斯） ––– 的經(jīng)歷用『傳奇』來形容都不為過。更讓人印象深刻的是壤玫，Sean Ellis 還是第一個(gè)提出 Growth Hacker（增長(zhǎng)黑客）概念的人豁护；在資本寒冬的今天，他的增長(zhǎng)理論被眾多創(chuàng)業(yè)者視為寶典欲间。
這樣一位大牛择镇，到底有著怎樣的經(jīng)歷? 他對(duì)增長(zhǎng)有何洞見？在流量紅利逐漸褪去的今天括改，他的增長(zhǎng)理論能給我們帶來怎樣的啟發(fā)？
一、對(duì)增長(zhǎng)極致的追求
在硅谷嘱能，像 Airbnb吝梅、Dropbox 和 Slack 這樣獨(dú)角獸的出現(xiàn)，標(biāo)志著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重要轉(zhuǎn)變惹骂！這些公司可以在很短時(shí)間內(nèi)吸引數(shù)以百萬的用戶苏携、達(dá)到數(shù)十億美元的估值，但是在傳統(tǒng)營(yíng)銷上的花費(fèi)幾乎為零对粪。
為什么會(huì)有這樣的變化呢右冻？
Sean Ellis 在十多年前就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題的苗頭：隨著風(fēng)險(xiǎn)投資資金的減少，幸存下來的企業(yè)必須創(chuàng)新著拭，把錢花到刀刃上纱扭，實(shí)現(xiàn)高效的增長(zhǎng)。
（一）職場(chǎng)傳奇經(jīng)歷
在1996年擔(dān)任 Uproar （一家歐洲在線游戲企業(yè)）市場(chǎng)VP的時(shí)候儡遮，他就開始利用病毒傳播讓這款游戲軟件傳播到了40000+網(wǎng)站上乳蛾。在2000年所有的IPO的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，Uproar 的獲客成本是最低的鄙币。
從2003年擔(dān)任 LogMeln（一家協(xié)作肃叶、遠(yuǎn)程連接軟件服務(wù)商）市場(chǎng)VP開始，他就推行免費(fèi)增值模式十嘿，同時(shí)不斷打磨轉(zhuǎn)化漏斗因惭，提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。在他的努力下绩衷，當(dāng)時(shí) LogMeln 的安裝量超過3000萬蹦魔，2008年 LogMeln 順利在納斯達(dá)克IPO。
因?yàn)橹霸跔I(yíng)銷領(lǐng)域的驚艷表現(xiàn)唇聘，Sean Ellis 擔(dān)任多家創(chuàng)業(yè)公司的 Head of Growth （增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人 或 增長(zhǎng)顧問）版姑，其中就包括現(xiàn)在風(fēng)靡硅谷的 Dropbox 。Sean Ellis 是在 DropBox 負(fù)責(zé)增長(zhǎng)的迟郎，他在 DropBox 工作時(shí)間很短剥险，不到 2 年，但是這期間每年 DropBox 的增長(zhǎng)率在 500% 到 700% 之間（一年 5 倍到 7 倍）大約在2008-2012年間宪肖，他先后為5家創(chuàng)業(yè)公司提供增長(zhǎng)咨詢服務(wù)表制。在這個(gè)過程中，他和受雇公司的CEO一起工作控乾，梳理公司的產(chǎn)品和市場(chǎng)邏輯么介，搭建完整的數(shù)據(jù)分析和增長(zhǎng)框架。
2010年他在自己的博客上蜕衡，第一次提出了『Growth Hacker』的概念壤短。2012年 Uber 的增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人Andrew Chen 發(fā)表了《Growth Hacker is the new VP Marketing》一文，將『Growth Hacker』這個(gè)概念推到了大眾面前。Sean Ellis 應(yīng)該沒想到久脯，他提出的這個(gè)概念會(huì)對(duì)硅谷纳胧、乃至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域產(chǎn)生如此深遠(yuǎn)的影響。
（二）Growth 不等于 Marketing
很多人會(huì)將 Growth 等同于 Marketing 帘撰，認(rèn)為獲取更多的新用戶就是增長(zhǎng)跑慕，Sean Ellis 認(rèn)為這兩者需要被嚴(yán)格區(qū)分。
從產(chǎn)品內(nèi)部找到增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)摧找，這并不是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷所需要的技能核行。大多數(shù)的營(yíng)銷人員還是在花費(fèi)更多時(shí)間在外部渠道上，也包括很多品牌和活動(dòng)蹬耘，但是這些都離產(chǎn)品很遠(yuǎn)芝雪。
Growth 更加關(guān)注可以直接對(duì)增長(zhǎng)有影響的因素，Growth Hacker 都會(huì)深入探索產(chǎn)品本身婆赠，提升用戶參與度绵脯、留存度和病毒傳播系數(shù)。在硅谷休里，發(fā)展很快的企業(yè)通常都有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)蛆挫，而增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)傾向于向產(chǎn)品負(fù)責(zé)人報(bào)告。
增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)一般通過深入了解產(chǎn)品以推動(dòng)增長(zhǎng)妙黍，他們往往是由技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的多學(xué)科團(tuán)隊(duì)悴侵。團(tuán)隊(duì)由負(fù)責(zé)增長(zhǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，包含開發(fā)者拭嫁、設(shè)計(jì)師可免、分析師、營(yíng)銷人員等在內(nèi)做粤。
增長(zhǎng)的理論博大精深浇借，并非一個(gè)名詞或者一個(gè)模型就能概括。市場(chǎng)VP和增長(zhǎng)顧問的角色并不能滿足Sean Ellis 對(duì)增長(zhǎng)極致的追求怕品，他決定把他的 Growth 理論做成產(chǎn)品妇垢、幫助更多的企業(yè)。
二肉康、如何讓Growth Hacker價(jià)值落地
（一）創(chuàng)業(yè)的三個(gè)階段
Sean Ellis 提出了著名的『Startup Pyramid』模型闯估，這個(gè)模型將創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展過程分為3段：Product/Market Fit、Transition to Growth 和 Growth吼和。
第一階段：Product/Market Fit（產(chǎn)品和市場(chǎng)匹配涨薪，簡(jiǎn)稱PMF）。創(chuàng)業(yè)的初期炫乓，打造一款適合目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品至關(guān)重要刚夺。PMF是一個(gè)非常抽象的概念献丑，很難衡量，有時(shí)候就算達(dá)到了你自己也不知道光督。
為此 Sean Ellis 設(shè)計(jì)了一份問卷阳距，問正在使用產(chǎn)品的用戶：『如果你不能再使用這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，你的感受是什么结借？』Sean Ellis 提供了參考答案，如果40%及以上的人回答『非常失望』卒茬，那就說明你已經(jīng)達(dá)到了產(chǎn)品和市場(chǎng)匹配狀態(tài)船老，現(xiàn)在這個(gè)問題已經(jīng)成為定位創(chuàng)業(yè)所處階段的標(biāo)桿問題。
第二階段：Transition to Growth圃酵，過渡階段柳畔。是不是達(dá)到PMF階段，你就可以大力踩油門了呢郭赐？肯定不是的薪韩！在發(fā)力之前，你需要搞清楚這幾個(gè)問題：你產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)是什么捌锭？用戶能從你的產(chǎn)品中得到什么好處俘陷？如何描述你產(chǎn)品的價(jià)值？
Sean Ellis 認(rèn)為這個(gè)過渡階段總結(jié)起來就是兩點(diǎn)：1）從最活躍用戶那里提取產(chǎn)品的核心價(jià)值观谦；2）將用戶對(duì)核心價(jià)值的看法打造成吸引新用戶的方法拉盾。
第三階段：Growth，增長(zhǎng)豁状。
如果你完成了前面兩個(gè)階段捉偏，那就開始加大油門踩下去吧。
產(chǎn)品的增長(zhǎng)和優(yōu)化泻红，涉及到用戶體驗(yàn)中的每個(gè)變量以及最佳組合夭禽，比如注冊(cè)步驟、產(chǎn)品文案谊路、設(shè)計(jì)元素等等讹躯。如果你想知道自己的想法可不可行，唯一的方式就是測(cè)試它凶异。測(cè)試的越多蜀撑、測(cè)試的越快，你的產(chǎn)品優(yōu)化的越快剩彬、增長(zhǎng)得越快酷麦。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，曾經(jīng)硅谷獨(dú)享的優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在已經(jīng)能遍及世界任何一家創(chuàng)業(yè)公司了喉恋。對(duì)企業(yè)家們沃饶、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷和增長(zhǎng)黑客來說母廷，現(xiàn)在是增長(zhǎng)最好的時(shí)代。
