繼續(xù)昨天的話題
a.鈴木敏文（7-Eleven創(chuàng)始人兼CEO）有一句經(jīng)濟名言：“現(xiàn)在消費已經(jīng)完全進入心理學領(lǐng)域，而不是經(jīng)濟學堂竟。”
b.我們懂得客戶都是喜歡聽故事的心理后跃捣，就知道要給客戶好好講講故事啦疚漆，以故事為媒，為產(chǎn)品做好文化包裝娶聘，正所謂賣產(chǎn)品就是賣故事！
c.銷售人員對商品铆农、市場狡耻、目標客戶越熟悉，越有可能創(chuàng)造出有利于銷售的故事夷狰。也就是我們一直提倡的，徹底把一件事做透爷绘，做到極致进倍。
a.一個巧妙的“好”故事垂蜗，它讓客戶的購買已不僅僅止于物質(zhì)層面，也不簡單的能推動銷售么抗，而是上升到精神層面，是一個夢想螟加，一個希望，一份享受捆探，一份體驗，成為銷售中不可或缺的一部分曾雕。
b.實踐證明：根據(jù)客戶的購買心理量身訂做的故事助被，能極大加深銷售人員與客戶間的良性情緒互動！
c.故事通過提升客戶的情緒參與度搔弄，從而提升客戶滿意度丰滑，讓客戶的忠誠行為成為可能。而品牌的忠實擁躉褒墨，正是提高品牌含金量的秘訣之所在。
步驟一：如何設(shè)計故事失晴？——進行客戶購買心理流程分析？
A书在、什么是銷售故事拆又？
在開始故事之旅之前，先對銷售故事下個定義帖族，以便取得共同立場。
銷售故事定義為：為了更好促成銷售甚垦，銷售人員以語言、影音等故事手段闭翩，通過感性達成某種交易迄埃。
B、銷售故事的分類
銷售故事包括：
真實的成功客戶個案侄非；
客戶購買后的愿景；
銷售人員根據(jù)商品獨特賣點設(shè)計的小故事肤无；
銷售人員為引起客戶注意而設(shè)計的故事骇钦；
銷售人員為化解客戶異議而設(shè)計的故事；
關(guān)于企業(yè)愿景的故事窥翩；
關(guān)于企業(yè)光輝歷史的故事鳞仙；
關(guān)于企業(yè)創(chuàng)始人的故事；
關(guān)于商品背后的文化背景的故事棍好；
……
C借笙、對客戶購買動機進行判斷
在引導客戶做出購買決策的過程中，銷售人員應先發(fā)制人地對客戶做出判斷：
①他的購買動機是什么业稼？迫切程度如何？
②這些特質(zhì)背后隱含了什么樣的心理需求俯邓？
③這些心理需求對客戶購買是否足夠迫切熔号？
④如果不夠迫切的話，如何朝有利于銷售的方向加強它朦蕴？
⑤客戶想通過購買來獲得什么樣的收獲或回報——包括情緒上的快樂、心理壓力的抒解（解除）梦重？
D嫂粟、解決之道：
我們唯有快速準確捕捉客戶的心理需求决帖，用故事對商品USP（獨特銷售主張）進行包裝挣饥，進行感性訴求沛膳，才能找到最省力而高效的故事切入點。
明天更經(jīng)常短荐，講故事的實戰(zhàn)分享叹哭。
